建立和完善通信市場營銷管理體系的對策

喻偉

摘 要：本文主要是對當(dāng)前我國的通信市場營銷管理體系的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)和指出其中存在著的問題，然后對通信市場營銷管理體系的組成進(jìn)行詳細(xì)的分析，并結(jié)合筆者的一線管理工作經(jīng)驗(yàn)對通信市場營銷管理體系存在著的問題，提出具有針對性的對策，以期能夠更好地進(jìn)行市場營銷管理。

關(guān)鍵詞：市場營銷；銷售管理；建立健全；對策研究

中圖分類號：F626 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1671-2064（2017）22-0237-02

目前，隨著國家社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平也在不斷的提高，通信行業(yè)也正是出于蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，出現(xiàn)了許多富有競爭力的通信企業(yè)。作為高科技型的產(chǎn)業(yè)，面對激烈的市場競爭，為了維護(hù)自身的市場份額也必須重視市場營銷管理，加強(qiáng)市場營銷管理體系的建設(shè)。因此，對于通信企業(yè)而言，要根據(jù)市場需求制定相關(guān)的市場營銷戰(zhàn)略，并努力建設(shè)和完善市場營銷管理體系。

1 當(dāng)前通信市場營銷管理體系的現(xiàn)狀

目前，我國龐大的通信市場主要是由中國移動、中國電信、中國聯(lián)通和中國網(wǎng)通等幾個運(yùn)營商把控。例如，根據(jù)2015年6月-2016年6月三家上市公司移動用戶市場份額表1。

從中國移動通信市場營銷現(xiàn)狀來看，移動在原由基礎(chǔ)業(yè)務(wù)上有發(fā)展了各種形式的銷售形勢，在全國范圍內(nèi)的知名度較高；而中國聯(lián)通雖然起步是較晚的，但是它通過分銷商網(wǎng)絡(luò)營銷的模式也取得了一定的成功；而作為中國成立較早的通信企業(yè)，中國網(wǎng)通的發(fā)展并不順利，在整個通信市場份額并不算大。從中國通信市場來看，各個通信企業(yè)的市場營銷管理都是按照自身企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃來進(jìn)行的，短期營銷的針對性營銷較多，并沒有一個科學(xué)的長遠(yuǎn)市場營銷規(guī)劃。絕大部分的通信企業(yè)形為了完成短期的銷售目標(biāo)，都是采用打折、捆綁銷售來進(jìn)行，并沒有根據(jù)積極進(jìn)行市場營銷的導(dǎo)向。目前，國內(nèi)通信市場的幾大運(yùn)營商在市場營銷方面的投資情況如表2。

造成當(dāng)前通信市場營銷管理體系目前現(xiàn)狀的主要原因就是，我國的通信市場一直被幾家大型的通信企業(yè)所壟斷，缺乏一種市場競爭的存在，致使通信企業(yè)和通信市場營銷管理人員并沒有認(rèn)識到市場營銷的重要性，對于市場營銷管理體系也沒有能夠進(jìn)行完善和建設(shè)。通信市場企業(yè)而言，應(yīng)該用長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光進(jìn)行判斷，用更加科學(xué)高效的方式進(jìn)行市場的占有，這樣才能夠更好地進(jìn)行市場的開發(fā)和建設(shè)，更好的建立和完善通信營銷管理體系。

2 通信市場營銷管理體系的組成

市場營銷就是對現(xiàn)有的市場進(jìn)行相關(guān)的引導(dǎo)和管理，而市場營銷管理則是特指對市場需求進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的分析，然后采取相關(guān)的措施進(jìn)行管理，從而達(dá)到通信企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。市場營銷管理體系則是通信企業(yè)在進(jìn)行實(shí)際市場管理的時候，遇到各種問題和突發(fā)情況，通過各種市場營銷方式來進(jìn)行市場管理，從而整個市場進(jìn)行管理指揮。根據(jù)通信行業(yè)的發(fā)展和市場的反饋情況來看，通信市場營銷管理體系一般包括：市場需求管理；市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理；市場推動管理；市場營銷環(huán)境管理和市場營銷組織管理這五個部分。通信市場的營銷管理體系就是通過對市場的實(shí)時情況進(jìn)行監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)異常情況的存在或者是出現(xiàn)無法滿足的市場營銷目標(biāo)的時候，就及時進(jìn)行調(diào)整和控制，完成最終的市場營銷目標(biāo)。

3 建立和完善通信市場營銷管理體系的對策

針對當(dāng)前我國通信市場營銷管理的現(xiàn)狀和通信市場營銷管理體系存在的問題來看，通信企業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略，市場營銷地的實(shí)際情況進(jìn)行充分的考慮，制定科學(xué)高效的市場營銷管理體系，進(jìn)行合理的規(guī)范性操作，這樣才能為通信企業(yè)的市場營銷提供指導(dǎo)。

3.1 科學(xué)規(guī)劃，開拓通信市場需求

市場需求的表現(xiàn)，一般會有以下的幾種情況：無需求、潛伏需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求和過量需求等。而當(dāng)前我國的通信市場需求情況是處于充分需求和潛伏需求的階段，正是通信營銷企業(yè)進(jìn)行開拓市場需求的好時機(jī)。

一般而言，通信企業(yè)在進(jìn)行市場營銷的時候，都會根據(jù)之前的銷售數(shù)據(jù)和市場需求的總體預(yù)測，制定一個市場銷售份額目標(biāo)。通信企業(yè)銷售部門進(jìn)行市場營銷的時候，要做好市場營銷需求的管理，對整個的市場需求進(jìn)行科學(xué)的數(shù)據(jù)調(diào)查，探究清楚銷售客戶的需求和實(shí)際情況，設(shè)計和擴(kuò)展銷售渠道，及時掌握市場需求變化的信息，這樣才能夠進(jìn)行制定銷售計劃和增加銷售數(shù)量。在進(jìn)行開拓市場需求和市場營銷管理的時候，對于通信市場營銷企業(yè)而言，最為重要的就是進(jìn)行科學(xué)的市場調(diào)研，掌握市場的競爭情況，了解客戶對通信產(chǎn)品的需求，這樣才能制定出合理的市場營銷方式，開拓更加廣闊的通信市場。總體而言，通信企業(yè)在進(jìn)行市場需求管理的時候，一定要根據(jù)市場需求進(jìn)行變化管理，準(zhǔn)確把握市場需求的方向，進(jìn)行科學(xué)的整體規(guī)劃。

3.2 精心營銷，市場營銷渠道管理

市場營銷渠道的管理，是指通信企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)市場營銷設(shè)立的目標(biāo)而對市場銷售的渠道進(jìn)行管理，使得各個市場銷售渠道能夠進(jìn)行統(tǒng)一的工分協(xié)作，進(jìn)而完成整個的市場營銷工作。

進(jìn)行通信市場營銷渠道的管理，就是通信企業(yè)對下屬的營銷點(diǎn)和合作銷售代理商的監(jiān)管控制，這樣可以使得通信企業(yè)的市場競爭力能夠得到有效的提升。在進(jìn)行市場營銷渠道管理的時候，通信企業(yè)首先需要設(shè)計合理的營銷點(diǎn)布局規(guī)劃，盡可能覆蓋所有的銷售市場；并且，對于下屬的營銷點(diǎn)和合作銷售代理商之間的關(guān)系要進(jìn)行協(xié)調(diào)，使得整個市場營銷渠道能夠統(tǒng)一規(guī)劃和合理布局，以滿足通信用戶的需求。其次，在進(jìn)行市場營銷的時候，相關(guān)的通信營銷部分要和社會的各個領(lǐng)域進(jìn)行互動交流，這樣才能不斷擴(kuò)寬市場營銷渠道。最后，通信企業(yè)在市場銷售渠道管理的時候，要注意與消費(fèi)者協(xié)會、新聞媒體和技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督部門的聯(lián)系，提升通信企業(yè)的實(shí)際形象。

3.3 加強(qiáng)宣傳，市場營銷環(huán)境管理

市場營銷環(huán)境主要是指通信企業(yè)在進(jìn)行市場營銷的實(shí)際過程中環(huán)境，在當(dāng)中存在著各種難以控制的因素的力量，會直接影響到企業(yè)的市場營銷管理。在進(jìn)行市場營銷環(huán)境的管理是非常重要的，會影響著通信企業(yè)的市場營銷政策制定。

通信企業(yè)在進(jìn)行市場營銷環(huán)境管理的時候，要注意企業(yè)的自身形象，與社會的各個領(lǐng)域都進(jìn)行積極的互動，對市場分銷商、消費(fèi)者和市場的競爭者都要進(jìn)行密切的關(guān)注，這樣才能使得自身的市場營銷處于一個較好的環(huán)境水平。其次，通信企業(yè)在進(jìn)行市場營銷環(huán)境管理的時候，要對市場營銷的各個環(huán)節(jié)都要進(jìn)行管理。從市場廣告的投放、組織的銷售現(xiàn)場、企業(yè)自身的形象維護(hù)、用戶的售后處理等都要做好工作；對于市場銷售的各個營銷點(diǎn)和各種合作銷售方也都要處理好關(guān)系，根據(jù)市場的變動及時調(diào)整，做好市場營銷環(huán)境的管理。

3.4 多種方式，市場推動擴(kuò)展管理

市場推動擴(kuò)展管理，就是通信企業(yè)對未占有的市場進(jìn)行著一個開拓和擴(kuò)展，使得通信企業(yè)能夠占有較高的市場占有率，從而不斷增加市場銷售份額和獲取更加豐厚的利潤。

在進(jìn)行市場推動擴(kuò)展的管理過程中，一定要注重通信服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量，用飽滿的熱情、規(guī)范化的解答和高質(zhì)量的服務(wù)，使得通信企業(yè)能夠占有更多的市場份額。通信企業(yè)在進(jìn)行市場推動擴(kuò)展管理的同時要做好各個部門的協(xié)調(diào)工作，使得整個的市場營銷可以按照之前的組織計劃進(jìn)行，形成良好的市場營銷。

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