顧客為何不愿掏錢(qián)

◎ 吳淡如

顧客為何不愿掏錢(qián)

◎ 吳淡如

有數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)70%的女人都曾想過(guò)要開(kāi)一家咖啡店或服裝店。當(dāng)然，辦成過(guò)這件事的人不多。

不管景氣程度如何，每一條大街上都有店在重新裝潢，這也意味著有店曾在此結(jié)束營(yíng)業(yè)。以餐廳來(lái)說(shuō)，70%

的店會(huì)在半年內(nèi)倒閉。就算是把店頂出，70%以上的創(chuàng)業(yè)資金也會(huì)化為烏有。

有人對(duì)于要賣(mài)什么都還沒(méi)有信心，店的裝潢就花了1000萬(wàn)，真是驚人?。∷欢ú恢姥b潢必須算入成本攤提。攤提的概念很簡(jiǎn)單，你的裝潢費(fèi)必須在3年內(nèi)攤提完畢。以900萬(wàn)的裝潢費(fèi)來(lái)算好了，也就是一年要攤提300萬(wàn)，一個(gè)月要攤提25萬(wàn)。以最簡(jiǎn)單的算法大略算來(lái)，如果一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額不到250萬(wàn)，那注定是要賠錢(qián)的。一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額想要有250萬(wàn)，每天營(yíng)業(yè)額要10萬(wàn)左右。不管你的數(shù)學(xué)好不好，不管你創(chuàng)業(yè)的目的是什么，創(chuàng)業(yè)之前，你一定要會(huì)算錢(qián)。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)，我看過(guò)不少例子，比如我的朋友燕芝。

燕芝本是小學(xué)老師，教了10年書(shū)之后，她只證明了自己對(duì)教學(xué)沒(méi)有足夠的耐心，她真正的樂(lè)趣是做西點(diǎn)。她每周最快樂(lè)的時(shí)光都是在自己的廚房里度過(guò)的，烘焙書(shū)是她最喜歡看的書(shū)籍，她也認(rèn)為自己在烘焙方面很有天分。

在學(xué)校時(shí)，她常把自己制作的成品拿來(lái)給同事們品嘗，同事們總是說(shuō)：“好好吃！”就算是她自己覺(jué)得“不怎么樣”的成品，也有人贊不絕口：“燕芝，你這水平可以開(kāi)店了！”“你開(kāi)店的話，我們一定會(huì)去捧場(chǎng)噢！”

教書(shū)10年后，燕芝決心辭掉大家眼中的鐵飯碗工作，開(kāi)一家屬于自己的咖啡廳。在她看來(lái)，咖啡廳如果可以供應(yīng)自家做的西點(diǎn)的話，必然會(huì)很受歡迎。

咖啡廳開(kāi)張之后，同事們確實(shí)很熱情地來(lái)捧場(chǎng)。漸漸地，燕芝發(fā)現(xiàn)顧客們會(huì)吃掉咖啡旁附送的手工餅干，但是那些放在柜臺(tái)處等著顧客買(mǎi)走的手工餅干鮮有人問(wèn)津。

“大家收到我送的點(diǎn)心都說(shuō)很好吃，為什么它們會(huì)滯銷(xiāo)呢？”

我吃了一口她做的餅干，大概明白了原因——不難吃，但只是業(yè)余水平，口味并不特別。我猶豫著要不要說(shuō)真話——我又不是毒舌評(píng)審，人家免費(fèi)送我餅干吃，再潑她冷水，未免也太狠心。

這讓我想起一件小事。某名牌保養(yǎng)品廠商委托一家公關(guān)公司送給我和幾個(gè)朋友某種昂貴的產(chǎn)品，我們只要填寫(xiě)試用問(wèn)卷即可。有次他們送來(lái)一種美白產(chǎn)品，因?yàn)楹心撤N酸類(lèi)，使我的皮膚呈現(xiàn)過(guò)敏癥狀，于是我如實(shí)填寫(xiě)。結(jié)果從此以后，該公關(guān)公司不再讓我當(dāng)試用者。我的朋友繼續(xù)收到試用品，一直為每年不用花錢(qián)買(mǎi)保養(yǎng)品而沾沾自喜，她笑我說(shuō)：“人家就是需要‘非常滿意’的答復(fù)，你干嗎寫(xiě)真話去為難公關(guān)公司，讓他們對(duì)金主難交代？”

現(xiàn)在很多人都想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，說(shuō)自己對(duì)烹飪等有興趣，但有興趣和是否能夠讓顧客掏錢(qián)來(lái)買(mǎi)你的東西，有相當(dāng)遠(yuǎn)的距離。做生意，千萬(wàn)不要在沒(méi)人上門(mén)時(shí)怪東怪西，怪地點(diǎn)不好、怪顧客沒(méi)水平、怪經(jīng)濟(jì)狀況不景氣，其實(shí)這些都只是失敗者的借口。顧客不愿意掏錢(qián)，就是因?yàn)樗麄儗?duì)你所提供的東西或服務(wù)，并沒(méi)有感覺(jué)太好。

（摘自《夢(mèng)想會(huì)生利息》漓江出版社 圖/亓寂）