張明軍+劉朝龍

1994年，當(dāng)時年僅24歲的張健承包了自己所在公司的一家經(jīng)營并不景氣的商店，在涿州打出“惠友超市”的牌子，成為當(dāng)?shù)亓闶劢绲谝粋€“吃螃蟹”的人。

經(jīng)過23年發(fā)展，如今惠友已發(fā)展成為深耕保定核心市場，向石家莊、滄州等區(qū)域不斷延伸，年銷售規(guī)模30多億、擁有60多家門店，涉足連鎖超市、購物中心、商業(yè)地產(chǎn)以及4萬平米的現(xiàn)代化物流中心和加工廠、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)等多業(yè)態(tài)、多元化發(fā)展的現(xiàn)代化綜合性商業(yè)集團(tuán)，成為區(qū)域性連鎖零售龍頭企業(yè)。

今年9月，惠友集團(tuán)又迎來一件大喜事！2006年加入IGA的惠友集團(tuán)首次作為東道主承辦了中國IGA2017年峰會，與來自全國各地的IGA成員企業(yè)的近300位家人共聚一堂，交流分享。也正是在這次會上，惠友集團(tuán)董事長張健被選舉為中國IGA副董事長。

“一家企業(yè)要想走得遠(yuǎn)，急功近利是最要不得的?！闭劦狡髽I(yè)多年的發(fā)展感悟，張健告訴龍商網(wǎng)&超市周刊記者，把基礎(chǔ)夯實(shí)，把自己做好，讓員工快樂、讓顧客滿意、讓企業(yè)更健康，得到行業(yè)和社會的認(rèn)可才是最重要的。

利他觀有效管理形成差異化

“以前我們關(guān)心的是指標(biāo)，是規(guī)模、銷售、績效等?，F(xiàn)在我們轉(zhuǎn)移到了人，把人關(guān)心好，讓人自發(fā)做事！”張健說道，把員工視為家人、當(dāng)成自己的兄弟姐妹，當(dāng)成企業(yè)最關(guān)心、最愛護(hù)的人。

惠友每年都會拿出幾百萬元給所有的員工體檢，讓員工通過體檢清楚自己身體的狀況。

由于惠友集團(tuán)旗下有房地產(chǎn)公司，所以在惠友工作5年以上的員工及課長以上管理干部還擁有買房的福利，按照成本價賣給員工；同時還推行了“購房借款”行動，沒房住的根據(jù)實(shí)際情況可以申請5萬-20萬元的無息借款。

惠友還設(shè)立了“愛心基金管委會”，救助因突發(fā)事件致使家庭生活遇到困難的員工，推出了螢火蟲公益工程，幫扶、救助自閉癥兒童……

“每個人都有感恩的心，你對員工好，員工的心態(tài)就會轉(zhuǎn)變，他們會愿意來做事，愿意為別人服務(wù)?！睆埥≌f道。

對待供應(yīng)商也一樣，惠友用五星標(biāo)準(zhǔn)視供應(yīng)商、合作伙伴為朋友，通過五星標(biāo)準(zhǔn)，找到優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，培養(yǎng)供應(yīng)商隊(duì)伍，平等、互惠互利，共同把商品做好，讓更多供應(yīng)商企業(yè)得到長遠(yuǎn)的發(fā)展。

對待顧客方面，惠友提倡視顧客如親戚，用心為顧客創(chuàng)造優(yōu)美環(huán)境、優(yōu)質(zhì)商品、互動體驗(yàn)、專業(yè)服務(wù)，在不斷改變與進(jìn)步中，成為社區(qū)的驕傲。

IGA五星評估夯實(shí)軟實(shí)力

針對惠友發(fā)展中的一些不足，張健也會客觀檢討，并敢于大膽改變。

張健說，2006年惠友加入IGA時，大家對這套評估體系很排斥，整套標(biāo)準(zhǔn)有厚厚一本書，感覺太繁瑣，根本就是不可能完成的任務(wù)。張健也沒有特別重視，五星評估的事情就一直被當(dāng)成一種形式放在了惠友公司。

“每次IGA成員企業(yè)互訪互評時，我們都是和搞運(yùn)動一樣突擊一把，修補(bǔ)地磚、通下水道、更換設(shè)備、消防不合格的重新購買等，每次五星運(yùn)動下來，都要花上幾十萬，等評估完，超市又恢復(fù)到原來的樣子，費(fèi)力費(fèi)時又費(fèi)錢?！睆埥』貞浀馈?/p>

在去其他IGA兄弟企業(yè)互評參觀時，發(fā)現(xiàn)人家執(zhí)行五星標(biāo)準(zhǔn)非常好，這對我們打擊非常大，決心必須要真正把我們的企業(yè)進(jìn)行徹底變革。

2008年，惠友開始了徹底對門店的整改，每家店都是按照實(shí)際情況進(jìn)行上百萬甚至幾百萬的整改，環(huán)境和標(biāo)準(zhǔn)流程嚴(yán)格按照五星評估體系要求進(jìn)行，強(qiáng)調(diào)專業(yè)化、強(qiáng)化落地執(zhí)行力。

大投入換來了大回報，經(jīng)過按五星標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整的門店，銷售和環(huán)境都有了很大變化，“我們這幾年的銷售每年都是兩位數(shù)增長，消費(fèi)群體出現(xiàn)了明顯變化，以前基本都是中老年顧客，現(xiàn)在基本可以覆蓋全客層，特別是中高消費(fèi)人群增長幅度最大?！?/p>

現(xiàn)在總部營運(yùn)部每周五都會下店巡查，每個營運(yùn)部人員負(fù)責(zé)兩家門店的巡店檢查評估，已經(jīng)形成常態(tài)化。

貼近顧客，提高品質(zhì)

張健說道，想要做好零售行業(yè)，其實(shí)和想追求一個漂亮姑娘的道理相同。如果你想打動一個漂亮姑娘，不但要付出比其他競爭者更多努力，還要盡量把對方的心理研究透，也就是說，你要更懂你想要追求的對象，換做零售，就是要更懂顧客。

如果只是單純懂，還不足以讓你成功，真正的成功是在懂的基礎(chǔ)上主動做出迎合討好的事，這樣，你才有比其他人更高的成功幾率。

研究顧客、了解顧客、滿足顧客！做到這三點(diǎn)，你一定會成功！

雖說只有簡單的三點(diǎn)，或說三個步驟，但這其中所蘊(yùn)含的道理，卻極其精準(zhǔn)。

研究顧客是個過程，是要付出努力與心血的過程；而了解顧客，是第一個結(jié)果，是付出努力與心血之后所得到的第一個理論收獲；理論上的收獲只是理論，還需要進(jìn)一步的努力，而這一切努力，其實(shí)都是為了滿足顧客。

從胖東來到大張?jiān)俚接垒x等，這些優(yōu)秀的地域連鎖龍頭、全國連鎖巨頭的成功，無一不是出色完成了從研究顧客、了解顧客再到滿足顧客的任務(wù)，所以它們才能夠傲立國內(nèi)零售同行這么多年還健康的生存著，并成為國內(nèi)零售行業(yè)的精神領(lǐng)袖。

而也有無數(shù)折戟的企業(yè)，幾乎都是在這三個環(huán)節(jié)上的某一個或某些點(diǎn)出了問題。

惠友對商品品質(zhì)的把控要求非常嚴(yán)格，惠友賣品質(zhì)、不賣低質(zhì)低價，從源頭抓起，在配送中心有專門的質(zhì)檢驗(yàn)收部門，不合格的商品堅(jiān)決不收，必須退貨。

通過這些方式，間接給采購造成壓力，倒逼采購在采購商品時，就關(guān)注商品的品質(zhì)。另外，就是通過標(biāo)準(zhǔn)化的管理操作，運(yùn)用齒輪傳動理論、無縫鏈接、相互咬合，形成良性循環(huán)。

生鮮自營+地方特產(chǎn)+三興農(nóng)業(yè)

惠友對生鮮的投入很大，基本實(shí)現(xiàn)生鮮全自營+地方特產(chǎn)的模式，這樣的模式使惠友的競爭力有了明顯增強(qiáng)。有了這些自主經(jīng)營的項(xiàng)目，再加上惠友商超的自有物業(yè)占比超過三分之一，整體惠友的經(jīng)營壓力比較小，在面對國際零售巨頭的同場競爭時，也有了底氣。endprint

涿州市中心有一家外資超市，整體面積上萬平，就是因?yàn)橛辛送赓Y同行在身邊，反而給了我們更大的動力。面對優(yōu)秀的同行，我們努力分析他們的長處，找出我們的短板，大家在一起論證如何改變自身不好的地方，找出差距的原因。

問題找出來以后，我們又開始進(jìn)行顧客調(diào)查，通過對顧客最真實(shí)的調(diào)查，惠友整理出來了一套獨(dú)特的經(jīng)營思路，經(jīng)過大家的努力和實(shí)施，得到了廣大顧客的歡迎，現(xiàn)在這家外資超市周一到周四不論是客流還是銷售都沒我們好，只有周末才和我們差不多，而我們的超市只有3000多平米。

為了更好服務(wù)超市，也為了更好的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，惠友集團(tuán)下屬的三興農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的生態(tài)綠色蔬菜優(yōu)先保障超市供應(yīng)的就有20多個品種，每樣蔬菜都經(jīng)過嚴(yán)格檢測，全部執(zhí)行安全可追溯體系。

三興農(nóng)業(yè)是一個集蔬菜生產(chǎn)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、旅游觀光等多種行業(yè)為一體的農(nóng)業(yè)科技公司，占地1200畝，主要種植作物有黃瓜、茄子、絲瓜、西葫蘆、番茄、辣（甜）椒等。園區(qū)內(nèi)全部建成日光溫室大棚，實(shí)行完全現(xiàn)代化的管理模式，嚴(yán)格按照綠色食品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，同時引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)保證產(chǎn)量，于2011年取得了由中國綠色食品發(fā)展中心頒發(fā)的七個品項(xiàng)的綠色認(rèn)證證書，并注冊了自己的品牌“惠友三興”。

高效物流配送助力成長

高效的物流配送使連鎖商超中的統(tǒng)一品質(zhì)、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配貨、統(tǒng)一價格得以實(shí)現(xiàn)，建立高度專業(yè)化的物流配送中心關(guān)系到連鎖經(jīng)營的規(guī)模效益能否充分發(fā)揮。

惠友農(nóng)產(chǎn)品物流園是一個綜合性的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品銷、儲、配基地，蔬菜、水果等農(nóng)產(chǎn)品交易中心的建成解決了涿州及周邊地區(qū)蔬菜、水果等農(nóng)產(chǎn)品流通能力不足問題，為種植戶解決“賣菜難”和居民“買菜貴”現(xiàn)象。

海南農(nóng)產(chǎn)品交易中心的成立解決了海南農(nóng)產(chǎn)品在北方儲存保鮮、產(chǎn)品銷售問題，蔬菜生鮮加工中心主要將蔬菜、水果等農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行冷凍冷藏、深加工、精加工，并通過儲存、計(jì)量、包裝、貼標(biāo)、分揀、配送，以此實(shí)現(xiàn)面向社會商家的高效率生鮮物流系統(tǒng)。

常溫商品配送服務(wù)中心主要是將商品進(jìn)行儲存、拆零、分揀、配送，為各經(jīng)營業(yè)態(tài)商家提供配送服務(wù)。

整個配送中心的上空天花板都間隔采用了透光的采光板，這種透光板充分利用了外邊的陽光，為整體的配送中心內(nèi)部節(jié)省了大量電費(fèi)，并且光線效果非常好。

惠友物流配送中心大概有5000多個SKU，倉儲商品平均周轉(zhuǎn)在20多天，拆零商品達(dá)70%-80%，配送車輛100輛，配送員工生鮮60多人，常溫70多人，生鮮配送能力6億元/年。

另外，針對各門店的滿足率可以達(dá)到95%以上，供應(yīng)商直供滿足率也可以達(dá)到90%以上。

新思維+不忘初心

新零售時代，MINI自動化物流和機(jī)器人系統(tǒng)，移動技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在線下門店的使用，將會帶來零售業(yè)的徹底變革。比如惠友門店的自助稱重臺，就吸引了不少年輕顧客使用。

記者了解到，為了適應(yīng)企業(yè)的生鮮快速發(fā)展，惠友投資一個多億的大型中央廚房正在緊鑼密鼓的建設(shè)中，在新的中央廚房中，將會增加投資200多萬元的全自動面條生產(chǎn)線、全自動豆芽生產(chǎn)線、散貨加工包裝車間、凈菜加工車間、加工豆腐的車間，還有為了食品安全專門引進(jìn)全自動清洗設(shè)備。

同時，新零售不只是技術(shù)的升級，還有思維的轉(zhuǎn)變，業(yè)態(tài)的創(chuàng)新等也是新零售的重要表現(xiàn)。

對于創(chuàng)新零售方面，惠友根據(jù)消費(fèi)者需求情況，在擁有美食廣場和眾多小吃之外，還增設(shè)一些極具特色的餐飲元素到商場，讓消費(fèi)者有更多的體驗(yàn)。

針對下一步發(fā)展，張健表示，惠友將逐步打通全產(chǎn)業(yè)鏈、自營占比繼續(xù)擴(kuò)大，會以配送能便捷到達(dá)5個地級市和縣城為主要方向，并以業(yè)態(tài)2萬-6萬平米的購物中心業(yè)態(tài)和1000平米左右的生鮮加強(qiáng)型生活超市業(yè)態(tài)為重點(diǎn)；同時，會考慮進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

“不忘初心，方得始終。這兩年，我們讓自己浮躁的心靈平靜下來，沉淀再沉淀，反思自己走過的道路、檢討自己的不足、完善自身的水平，不但沒有開幾家店，反而把持續(xù)經(jīng)營不善的門店關(guān)掉了，開始了徹底的基礎(chǔ)培訓(xùn)工作，讓員工了解企業(yè)文化、認(rèn)同企業(yè)文化，快樂的工作?！睆埥≌f道，明年陸續(xù)會有新的開店計(jì)劃。endprint