寧一

美國(guó)有一個(gè)名叫葛里斯曼的銷售員，他銷售安全玻璃的業(yè)績(jī)一直都是第一名。

在一次頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人問(wèn)他有什么獨(dú)特的方法。葛里斯曼說(shuō)：“每次我去拜訪客戶時(shí)，都會(huì)隨身攜帶幾塊安全玻璃和一把小鐵錘。我會(huì)問(wèn)他：你相不相信安全玻璃？如果客戶說(shuō)不相信，我就把玻璃放在他們面前，然后拿錘子往玻璃上一敲。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒(méi)有破碎開(kāi)來(lái)時(shí)，他們都會(huì)很驚訝。這時(shí)，我就趁機(jī)問(wèn)他們：‘你想買多少？最后，買賣往往直接成交，而整個(gè)過(guò)程還不到一分鐘?！?/p>

這以后，公司其他業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時(shí)候，都會(huì)隨身攜帶許多塊安全玻璃以及一把小鐵錘。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)葛里斯曼的業(yè)績(jī)?nèi)匀皇堑谝唬瑢?duì)此，他們覺(jué)得很奇怪。

于是，在第二年的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問(wèn)他：“他們已經(jīng)做了和你同樣的事情，為什么你的銷售業(yè)績(jī)?nèi)允堑谝荒兀俊?/p>

葛里斯曼笑了笑，說(shuō)：“我的秘訣其實(shí)很簡(jiǎn)單，我早就知道當(dāng)我上次說(shuō)完這個(gè)點(diǎn)子之后，其他業(yè)務(wù)員會(huì)很快地模仿。所以，自那以后，我到客戶那里時(shí)，就把玻璃放到他們的桌子上，然后問(wèn)他們：‘你相信安全玻璃嗎？當(dāng)他們說(shuō)不相信時(shí)，我就把錘子交給他們，讓他們自己砸這塊玻璃?！?/p>

（劉雯摘自地震出版社《世界商通》）endprint