淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧

余軍軍 ，孫 琪 ，向 孟

（1.浙江省水利河口研究院，浙江 杭州 310020；2.浙江廣川工程咨詢(xún)有限公司，浙江 杭州 310020）

招標(biāo)投標(biāo)是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，對(duì)工程、貨物、服務(wù)等進(jìn)行采購(gòu)的一種方式，在國(guó)有資金主導(dǎo)項(xiàng)目采購(gòu)中被廣泛應(yīng)用。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的不斷推進(jìn)和項(xiàng)目招投標(biāo)的日漸成熟，市場(chǎng)開(kāi)放、透明度高，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在當(dāng)前形勢(shì)和環(huán)境下，投標(biāo)人要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中拔得頭籌，實(shí)現(xiàn)投標(biāo)人最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)收益，除了有滿(mǎn)足資格條件要求的資質(zhì)、資信能力和雄厚的技術(shù)力量外，還需有合理精確的投標(biāo)報(bào)價(jià)。在項(xiàng)目投標(biāo)過(guò)程中，科學(xué)合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)人提高中標(biāo)率并獲得較高利潤(rùn)的重要手段。

1 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的含義

所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是指投標(biāo)人在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署以及參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式與手段[1]。投標(biāo)報(bào)價(jià)決策是投標(biāo)人經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地踏勘和謹(jǐn)慎研究招標(biāo)文件后，根據(jù)自身的實(shí)際情況，在考慮相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，提出更有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)報(bào)價(jià)。決策的準(zhǔn)確與否將對(duì)投標(biāo)人能否中標(biāo)及中標(biāo)后的項(xiàng)目實(shí)施能否盈利起著決定性的作用。

2 投標(biāo)報(bào)價(jià)決策前期考慮的主要問(wèn)題

2.1 是否參與投標(biāo)的決策

由于招標(biāo)投標(biāo)政策性和時(shí)效性強(qiáng)，環(huán)節(jié)工作量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，中標(biāo)概率一般較低。因此投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目特征、招標(biāo)文件要求、本企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)狀況及投標(biāo)的目標(biāo)來(lái)決定是否參與競(jìng)標(biāo)。選擇投標(biāo)項(xiàng)目時(shí)，一般應(yīng)參照以下8項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)衡量本企業(yè)是否具備投標(biāo)條件，根據(jù)評(píng)分辦法計(jì)算分?jǐn)?shù)，分析判斷是否參與投標(biāo)。①投標(biāo)人對(duì)此項(xiàng)目的熟悉程度；②該項(xiàng)目所需的技術(shù)水平；③投標(biāo)人現(xiàn)有設(shè)施設(shè)備；④參與投標(biāo)需要投入的工作量及相關(guān)費(fèi)用；⑤招標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目的交工條件；⑥預(yù)計(jì)項(xiàng)目的利潤(rùn)水平；⑦中標(biāo)后對(duì)提高信譽(yù)與帶來(lái)新投標(biāo)機(jī)會(huì)的影響；⑧以往的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)及中標(biāo)情況。

2.2 投標(biāo)決策的依據(jù)

（1）投標(biāo)態(tài)度的確定：所謂投標(biāo)態(tài)度是指投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的興趣大小，投標(biāo)態(tài)度將決定其對(duì)項(xiàng)目的定位，從而影響其制訂投標(biāo)策略和利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)。若投標(biāo)人對(duì)工程項(xiàng)目興趣大，為爭(zhēng)取中標(biāo)往往采取“低價(jià)”策略，若對(duì)工程項(xiàng)目興趣小，則報(bào)價(jià)相對(duì)較高。有的投標(biāo)人為市場(chǎng)開(kāi)拓或行業(yè)開(kāi)拓，不惜采取“先虧后盈”策略，即先采取低價(jià)提升投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力，然后再利用自身后期的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)前期損失。

（2）依據(jù)招標(biāo)文件評(píng)分辦法對(duì)自身得分能力的定位。若投標(biāo)人資信業(yè)績(jī)分有一定優(yōu)勢(shì)，且技術(shù)標(biāo)也不落后，則可適當(dāng)采取高價(jià)法獲得較高利潤(rùn)；若投標(biāo)人資信業(yè)績(jī)分失分較多，且技術(shù)標(biāo)也沒(méi)明顯優(yōu)勢(shì)，則可適當(dāng)采取低價(jià)法以求中標(biāo)。

3 報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)人參與投標(biāo)過(guò)程非常復(fù)雜并充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)性，報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)人參與投標(biāo)致勝的關(guān)鍵。因此，在制訂投標(biāo)策略時(shí)，以預(yù)期利潤(rùn)為依據(jù)比直接利潤(rùn)更合理。但分析各報(bào)價(jià)的中標(biāo)概率比較困難，需要掌握較多的歷史投標(biāo)信息，如收集各種類(lèi)似項(xiàng)目歷史報(bào)價(jià)、實(shí)際造價(jià)及各投標(biāo)方投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行系統(tǒng)分析。信息掌握越多、越精確，投標(biāo)策略就越符合實(shí)際，成功中標(biāo)的概率就越大。通常情況下，應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目招標(biāo)情況結(jié)合投標(biāo)人實(shí)際，采用不同的報(bào)價(jià)策略，幾種常用的報(bào)價(jià)策略如下：

（1）生存型報(bào)價(jià)策略。投標(biāo)人采用低報(bào)價(jià)的策略以克服企業(yè)經(jīng)營(yíng)危機(jī)。例如，企業(yè)雖已在某一地區(qū)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多年，但后續(xù)項(xiàng)目萎縮，人員、機(jī)械設(shè)備閑置。

（2）開(kāi)發(fā)型報(bào)價(jià)策略。投標(biāo)人為開(kāi)拓新興市場(chǎng)或新興領(lǐng)域、積累項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，以資金、技術(shù)為手段，低報(bào)價(jià)為策略，爭(zhēng)取中標(biāo)項(xiàng)目以樹(shù)立新的市場(chǎng)形象。比如，投標(biāo)人急于打入某一地區(qū)或某一市場(chǎng)，可以采用低報(bào)價(jià)策略。

（3）競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)策略。投標(biāo)人在充分評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力的基礎(chǔ)上準(zhǔn)確核算項(xiàng)目成本，采用以微利或保本報(bào)價(jià)策略來(lái)達(dá)到中標(biāo)的目的。比如，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的項(xiàng)目、投標(biāo)項(xiàng)目的工程設(shè)備、勞務(wù)可以利用附近的工程不用調(diào)配的條件或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程。

（4）盈利性策略。投標(biāo)人充分考慮自身的技術(shù)、裝備、成本等明顯優(yōu)勢(shì)，報(bào)價(jià)時(shí)以明顯高于成本價(jià)、市場(chǎng)價(jià)實(shí)現(xiàn)最佳盈利的目的。比如，專(zhuān)業(yè)技術(shù)要求高的技術(shù)密集型工程且投標(biāo)人在這方面有較明顯技術(shù)優(yōu)勢(shì)、積累較高聲望的特殊工程或者工期要求非常緊的工程等可以報(bào)高價(jià)來(lái)獲取高利潤(rùn)。

4 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

投標(biāo)人在制定最終報(bào)價(jià)時(shí)，需要投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)文件的評(píng)分辦法和自身企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)，“全面考慮、綜合調(diào)整、合理報(bào)價(jià)”的原則，進(jìn)行細(xì)致的計(jì)算。投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧主要有以下幾種方法。

4.1 不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是指投標(biāo)人確定投標(biāo)總價(jià)后，通過(guò)調(diào)整工程量清單個(gè)別子目的單價(jià)，既不提高總價(jià)，又能中標(biāo)，并能在最終結(jié)算時(shí)得到理想經(jīng)濟(jì)效益的方法[2]。主要適用于以下幾種情況：

（1）工期相對(duì)短、資金回收快的子項(xiàng)目（如基礎(chǔ)工程、土方開(kāi)挖、樁基礎(chǔ)等）可以調(diào)高報(bào)價(jià)，以利資金回收；工期較長(zhǎng)，資金回收較慢的子項(xiàng)目（如裝飾工程等）可適當(dāng)調(diào)低報(bào)價(jià)?？傊再Y金的周轉(zhuǎn)速度，合理利用資金的原則進(jìn)行不平衡報(bào)價(jià)。

（2）招標(biāo)圖紙不明確或有錯(cuò)誤的，未來(lái)工程實(shí)施時(shí)工程量存在增加的可能性，可以適當(dāng)提高子項(xiàng)目報(bào)價(jià)，反之則可以降低報(bào)價(jià)。

（3）招標(biāo)文件工程量清單中，雖列有詳細(xì)施工子項(xiàng)目，但并沒(méi)有列明數(shù)量，以后工程實(shí)施時(shí)又可能遇到，可以根據(jù)實(shí)際情況提高報(bào)價(jià)。

（4）對(duì)于投標(biāo)人而言，專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)存在轉(zhuǎn)包的項(xiàng)目可以適當(dāng)調(diào)低報(bào)價(jià)。

（5）設(shè)備安裝工程中，對(duì)于特殊設(shè)備、材料市場(chǎng)詢(xún)價(jià)困難，可將價(jià)格報(bào)高，以獲得較高利潤(rùn)。

4.2 增加建議方案（多方案）報(bào)價(jià)法

多方案報(bào)價(jià)法主要針對(duì)工程發(fā)包范圍界定不太明確，招標(biāo)條款不明確或不公正，技術(shù)要求過(guò)于苛刻，投標(biāo)人在充分估計(jì)可能面臨風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上給出一個(gè)報(bào)價(jià)[3]。多方案報(bào)價(jià)投標(biāo)人一般報(bào)2個(gè)價(jià)格，一個(gè)是按原招標(biāo)文件要求報(bào)價(jià)，另一個(gè)是針對(duì)某些條款提出合理性建議后作出的報(bào)價(jià)，其目的主要是達(dá)到或優(yōu)于原有工程技術(shù)性能要求基礎(chǔ)上的總價(jià)降低以吸引業(yè)主促成中標(biāo)。多方案報(bào)價(jià)應(yīng)注意對(duì)原招標(biāo)方案一定要報(bào)價(jià)，以供業(yè)主選擇比較。增加建議方案時(shí)不要把方案寫(xiě)得太具體，必須保留原方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時(shí)，建議方案比較成熟且具有以往成功經(jīng)驗(yàn)或可操作性，因?yàn)橥稑?biāo)具有時(shí)效性強(qiáng)的特點(diǎn)，充分考慮到中標(biāo)后項(xiàng)目的實(shí)施，不要僅僅因?yàn)橄胫袠?biāo)而匆忙提出把握不大的建議方案，可能引起項(xiàng)目實(shí)施時(shí)不必要的后患。

4.3 突然降價(jià)法

突然降價(jià)法是指投標(biāo)人在制作投標(biāo)文件報(bào)價(jià)時(shí)可先采用正常市場(chǎng)價(jià)格報(bào)價(jià)，在投標(biāo)截止時(shí)間即將到達(dá)時(shí)，投標(biāo)人突然提交一份降價(jià)的投標(biāo)報(bào)價(jià)文件，其目的是使對(duì)手措手不及，從而達(dá)到報(bào)價(jià)評(píng)分的優(yōu)勢(shì)。采用突然降價(jià)法一定要全面掌握和分析各投標(biāo)人信息。

4.4 無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià)法

無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià)法是針對(duì)投標(biāo)人在現(xiàn)場(chǎng)踏勘和詳細(xì)研究招標(biāo)文件評(píng)分辦法后，發(fā)現(xiàn)自身缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，采用的只求中標(biāo)的低報(bào)價(jià)方案。通常在下列情形時(shí)使用：

（1）投標(biāo)人急需業(yè)績(jī)儲(chǔ)備，在條件允許的情況下，多儲(chǔ)備業(yè)績(jī)來(lái)增加自身的業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)。

（2）投標(biāo)人為市場(chǎng)開(kāi)拓或行業(yè)開(kāi)拓，先以成本價(jià)的報(bào)價(jià)來(lái)獲得項(xiàng)目中標(biāo)，并充分滿(mǎn)足招標(biāo)人的工期、質(zhì)量、安全、進(jìn)度等要求。通過(guò)積累這一行業(yè)業(yè)績(jī)，為后續(xù)此類(lèi)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并獲取最優(yōu)利潤(rùn)。

（3）較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，投標(biāo)人沒(méi)有項(xiàng)目中標(biāo)，企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)難以維持、技術(shù)人才難以留任，投標(biāo)人應(yīng)以低報(bào)價(jià)尋求中標(biāo)來(lái)緩解企業(yè)燃眉之急。

5 結(jié) 語(yǔ)

項(xiàng)目投標(biāo)是對(duì)投標(biāo)人企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力綜合素質(zhì)的檢驗(yàn)，應(yīng)合理運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，避免盲目投標(biāo)，浪費(fèi)企業(yè)人力資源、財(cái)力成本等。項(xiàng)目中標(biāo)與否不僅僅是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，更是投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用結(jié)合的效果檢驗(yàn)。投標(biāo)人不斷提高投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，才能進(jìn)一步提高中標(biāo)率，同時(shí)保證中標(biāo)項(xiàng)目達(dá)到最佳的經(jīng)濟(jì)利益。