文/本刊記者 劉陽

信而富是一家致力于國內(nèi)消費(fèi)信貸服務(wù)的金融科技公司，利用預(yù)測篩選、自動(dòng)決策等核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提供價(jià)格合理、便捷安全的消費(fèi)信貸服務(wù)。2017年4月28日，信而富正式在美國紐約證券交易所掛牌交易，證券交易代碼為“XRF”。作為2017年首家登陸紐交所的中國互金公司，信而富無疑為整個(gè)行業(yè)注入正能量。不過，也有人提出質(zhì)疑，在連續(xù)虧損的情況下，信而富為何能登陸美國資本市場？信而富上市從2014年4月份開始籌備，到2015年9月份向美國證監(jiān)會(huì)正式遞交上市申請(qǐng)，再到2017年4月份登陸紐交所，歷經(jīng)3年。其背后的付出與艱辛只有當(dāng)事者能夠體會(huì)。

>> 沈筠卿：獲客數(shù)量的高速增長實(shí)際上受益于數(shù)字驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略。

“整個(gè)網(wǎng)絡(luò)借貸消費(fèi)金融才剛剛開始，中國有信用卡的人群僅3億多，而目前仍有5億在中小企業(yè)工作的人、藍(lán)領(lǐng)工人、小企業(yè)主等是享受不到這樣的服務(wù)的。當(dāng)這5億人中的兩個(gè)億或者一半被覆蓋到時(shí)，這個(gè)行業(yè)可能才會(huì)進(jìn)入紅海，因此這個(gè)市場空間很大。此外，信而富獲得了很多美國知名長線投資機(jī)構(gòu)的投資，說明他們長期看好我們公司，能夠得到長線投資機(jī)構(gòu)的認(rèn)可無疑是我們最大的欣慰?！鄙虾Ｐ哦黄髽I(yè)管理有限公司（以下簡稱“信而富”）CFO沈筠卿在接受《首席財(cái)務(wù)官》專訪時(shí)表示。

淡定看待虧損

2017年4月28日，信而富正式在美國紐約證券交易所掛牌交易，以6美元/股的價(jià)格，首次公開發(fā)行美國存托股票（“ADS”）1000萬股，每股ADS代表1股A類普通股。2017年5月11日，承銷商全額行使超額配售權(quán)，追加購買150萬股ADS。至此，信而富首次公開發(fā)行的總規(guī)模達(dá)到約6900萬美元。

招股說明書顯示，2014至2016年，信而富的凈收入分別為5777、5613和5586萬美元，數(shù)據(jù)顯示，早在2014年，信而富實(shí)現(xiàn)盈利13萬元，但2015和2016年連續(xù)虧損。其中，2015年虧損3003萬美元，2016年凈虧損達(dá)3337萬美元。2017年Q1財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示一季度凈營收較去年同期下降19.8%；歸屬于公司普通股股東的凈虧損為1,490萬美元，去年同期凈虧損為1,020萬美元，較去年同期，虧損放大近46%。

面對(duì)業(yè)界的各種不同聲音，沈筠卿顯得淡定自若，信而富曾公開表示“信而富公司今天還是處于投入期和呵護(hù)期的孩子。”在沈筠卿看來，美國投資機(jī)構(gòu)對(duì)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的金融科技業(yè)務(wù)模式的理解度、認(rèn)可度和相信度比中國投資人要高，他們往往更關(guān)注企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的清晰度以及明確的成本回收周期，換言之，長線投資人不關(guān)注短期波動(dòng)而只著眼于長遠(yuǎn)的發(fā)展，這也是信而富選擇美國資本市場的重要考量。

2017年一季度，信而富平臺(tái)促成借款交易總額為4.85億美元，其中平臺(tái)現(xiàn)金消費(fèi)類借款為4.05億美元，生活方式類借款為0.8億美元；促成的現(xiàn)金消費(fèi)類借款總筆數(shù)為400萬筆，促成的生活方式類借款總筆數(shù)為6000筆。與此同時(shí)，現(xiàn)金消費(fèi)類借款毛收入為670萬美元，同比增長336.8%，在交易與服務(wù)費(fèi)用毛收入總額中的占比從去年同期的10.3%上升至39.9%；生活方式類借款的毛收入為1010萬美元，在交易與服務(wù)費(fèi)用毛收入總額中的占比從89.7%下降至60.1%。從這組數(shù)據(jù)中，我們可以看出這個(gè)處于“孩子”階段成長曲線的端倪。

沈筠卿表示，此次上市資金主要用于獲客、金融科技方面的投入以及企業(yè)正常運(yùn)營的投入，如IT系統(tǒng)的開發(fā)和穩(wěn)定性，數(shù)據(jù)加工以及數(shù)據(jù)模型的建立、人才引進(jìn)等等。在談到紐交所敲鐘一刻的感想時(shí)，沈筠卿不無感慨地表示，“對(duì)于股東而言，他們希望看到的是一個(gè)明日之星。上市只是企業(yè)發(fā)展道路上的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，未來的三、五年甚至更長的時(shí)間才是真正的挑戰(zhàn)。敲鐘那一刻，我想的更多的是如何讓公司從幾千家同類機(jī)構(gòu)中脫穎而出，內(nèi)心中承載了無限的責(zé)任感和使命感。”

此外，沈筠卿表示，信而富在業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)等各個(gè)方面會(huì)盡量要求企業(yè)自身滿足并領(lǐng)先于監(jiān)管細(xì)則的要求，以緩解監(jiān)管不確定性帶來的壓力，并為信而富爭取更富余的發(fā)展空間。

LOW-AND-GROW戰(zhàn)略

中國很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是按照金融機(jī)構(gòu)的想法來做的，憑借“息差”盈利。而信而富對(duì)自身的定位是“平臺(tái)”。關(guān)于純粹平臺(tái)模式的界定，美國證監(jiān)會(huì)的判斷標(biāo)準(zhǔn)為，當(dāng)平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)水平上升的時(shí)候，平臺(tái)需不需要用自己的資金去做風(fēng)險(xiǎn)撥備，如果需要就不是純平臺(tái)模式。沈筠卿介紹到，“信而富采取的是low and grow模式，向首次借款人提供較低的初始借款額度，通過借款人的重復(fù)借款培養(yǎng)借款人的信用記錄，提高用戶粘性，隨著新用戶和老用戶的疊加，借款筆數(shù)和平均金額不斷加大，最終實(shí)現(xiàn)更長期的價(jià)值。從歷史數(shù)據(jù)來看，每一個(gè)客戶的盈利時(shí)間都是四到六個(gè)季度?！?/p>

這也是信而富在招股書中多次提到的忠實(shí)客戶“E M M A”和“l(fā) o w and grow”的業(yè)務(wù)模式。根據(jù)招股說明書，信而富主要服務(wù)于中國被忽略的5億“愛碼（EMMA）族”，即新興（Emerging）、中產(chǎn)（Middleclass）、移動(dòng)端（Mobile）和活躍（Active）的消費(fèi)者，該類人群具有良好的工作記錄、不斷增長的消費(fèi)需求和信用需求，但沒有信貸歷史和銀行授信，對(duì)價(jià)格和費(fèi)用敏感，并被傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)所忽視。沈筠卿表示，“如果不在乎借款人的質(zhì)量，完全可以迅速占領(lǐng)市場，但是結(jié)果可能會(huì)導(dǎo)致逾期率比較高，并且需要保證費(fèi)率很高才能覆蓋成本。對(duì)于信而富而言，我們只想鎖定這個(gè)市場里高質(zhì)量、高信用度的借款人群，并且保證費(fèi)率要低，才能夠獲取質(zhì)量比較好的人群?！?/p>

然而，這往往會(huì)形成一種現(xiàn)象：成本回收周期相對(duì)較長。因此，沈筠卿表示，信而富的業(yè)務(wù)模式要求信而富要有更大的耐心來培育市場和用戶。據(jù)信而富近期(2017年5月25日)發(fā)布的一季度財(cái)務(wù)報(bào)告，該平臺(tái)2017年一季度凈營收為1050萬美元，較去年同期的1310萬美元有所縮減。財(cái)報(bào)分析指出，凈營收縮減主要是由現(xiàn)金消費(fèi)類借款的加速增長和支付給向首次借款的現(xiàn)金消費(fèi)類借款人出資的出借人的620萬美元的獲客激勵(lì)導(dǎo)致，同比增長近345%。

說到獲客，消費(fèi)金融平臺(tái)一般存在兩種渠道，一種是通過品牌推廣獲客，一種是與場景方合作獲客。信而富的招股說明書提到“我們通過多種渠道，包括社交網(wǎng)絡(luò)、在線旅行社、電子商務(wù)平臺(tái)和支付服務(wù)提供商獲得優(yōu)質(zhì)借款人”，便包括了這兩類渠道。從場景方獲客不難理解，這是基于場景的消費(fèi)金融產(chǎn)品獲客的主要渠道，但隨著脫離場景的現(xiàn)金貸產(chǎn)品的興起，消費(fèi)金融企業(yè)開始更多地倚重品牌推廣進(jìn)行獲客，相比場景方獲客，獲客精準(zhǔn)度和難度也都大幅增加。

“客戶補(bǔ)貼只是我們業(yè)務(wù)模式中的一部分，這部分支出主要是跟獲客成本相關(guān)的。2016年全年包括補(bǔ)貼在內(nèi)的獲客成本是17美元/單個(gè)借款人，而2015年是20美元/單個(gè)借款人。這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)的平均水平。”沈筠卿表示，獲客激勵(lì)是付給向首次借款的現(xiàn)金消費(fèi)類借款人出資的出借人的一次性費(fèi)用，以幫助平臺(tái)吸引具有較高終生價(jià)值的白名單借款人。目前信而富人均獲客成本的回收周期是四個(gè)季度，即達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)間大概是一年，客戶補(bǔ)貼模式能夠大規(guī)模獲客，并且可以預(yù)見是健康、可持續(xù)的。

這一點(diǎn)不難理解，我們來看一個(gè)公式，客戶價(jià)值=客單價(jià)×服務(wù)費(fèi)率×復(fù)購率，在不提高貸款利率的前提下，要么提高單筆借款金額，要么提高單個(gè)用戶的借款次數(shù)。而在激烈的市場競爭下，要留住存量用戶，除了推出一些鼓勵(lì)重復(fù)借款的激勵(lì)措施，最根本的就是降低利率，而降低利率反過來又會(huì)影響客戶價(jià)值。況且，若不能拓展低成本資金來源，降低貸款人利率也并不具有實(shí)際的可行性。從這個(gè)角度看，強(qiáng)化存量用戶的精細(xì)化運(yùn)營，至少已經(jīng)越來越成為消費(fèi)金融平臺(tái)的一個(gè)硬實(shí)力。

沈筠卿把信而富的盈利模式，類比為“高速公路”?！耙刃蘼?，投入基礎(chǔ)建設(shè)，然后靠車輛的路費(fèi)來覆蓋高速公路的成本，而收入則取決于車流量、重復(fù)使用次數(shù)以及高速公路上使用距離的長短。”高速公路的盈利模式與信而富非常契合，也是其low and grow戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)，用戶的額度會(huì)隨著用戶在信而富平臺(tái)上時(shí)間的增長和累計(jì)使用次數(shù)的增加而逐漸升高。沈筠卿表示，前期扎實(shí)的基礎(chǔ)建設(shè)會(huì)在財(cái)務(wù)模式上帶來重大變化。

信而富的戰(zhàn)略模式已經(jīng)初見成效，平臺(tái)的重復(fù)借款率高達(dá)73%，根據(jù)Q1財(cái)報(bào)顯示，截至2017年3月31日，信而富累計(jì)借款人200萬人，累計(jì)促成借款總筆數(shù)1500萬，借款人平均1年重復(fù)借款10次。

數(shù)字驅(qū)動(dòng)

在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅猛的勢(shì)頭下，信而富和騰訊發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)共同推出“現(xiàn)金貸”產(chǎn)品，為在人民銀行征信局沒有信用歷史的年輕人群提供人生第一次信用貸款，建立信用歷史。從2014年11月現(xiàn)金貸產(chǎn)品開始小規(guī)模市場投放，2015年2月開展大規(guī)模推廣，當(dāng)時(shí)在頭三個(gè)月完成累計(jì)超過150萬筆借款交易。沈筠卿表示，“從技術(shù)的角度來說，靠數(shù)據(jù)解決問題是我們的戰(zhàn)略?！蹦壳埃揽抠?zèng)品進(jìn)行獲客的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，用數(shù)據(jù)來解決獲客問題是全世界面臨的技術(shù)難題。

值得一提的是，信而富2016年的新增客戶數(shù)量為70多萬，今天一季度新增客戶達(dá)到了50萬，并計(jì)劃2017年全年新增客戶目標(biāo)數(shù)為250萬到300萬。相比之下，依靠傳統(tǒng)的方式增長，平均每年的增長幅度只有30%到50%。沈筠卿表示，獲客數(shù)量的高速增長實(shí)際上受益于數(shù)字驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略。

沒錯(cuò)，數(shù)據(jù)是核心驅(qū)動(dòng)力。但是有一點(diǎn)不容忽視，在數(shù)據(jù)保護(hù)和用戶隱私等相關(guān)法律框架最終明確落地之前，對(duì)網(wǎng)貸平臺(tái)而言，數(shù)據(jù)既是寶貴的資產(chǎn)，也可能演變成為聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、用戶訴訟風(fēng)險(xiǎn)等各類問題的潛在來源，這依然是消費(fèi)金融平臺(tái)企業(yè)不容忽視的方面。

快車道上的風(fēng)控閥門

從財(cái)務(wù)管理和財(cái)務(wù)模型的角度來說，消費(fèi)信貸行業(yè)除了管理資產(chǎn)負(fù)債表和損益表外，平臺(tái)模式還要求為出資人和借款人之間的資金提供管理服務(wù)，因此在財(cái)務(wù)管理和資金管理上對(duì)財(cái)務(wù)提出了更高的要求。沈筠卿表示，信而富的財(cái)務(wù)架構(gòu)設(shè)計(jì)要適合雙重的管理需求，不僅僅要關(guān)注收入和運(yùn)營，同時(shí)也要關(guān)注適應(yīng)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的管理架構(gòu)，如出資人和借款人之間的債券匹配度、資金流向、出資人按時(shí)收到回款、借款人及時(shí)獲得借款以及是否按時(shí)償還等等。

作為CFO，沈筠卿坦陳，“CFO要配合CEO完成戰(zhàn)略的實(shí)施和落地，在這個(gè)過程中，不僅要關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)，也要重視市場?！比绻麑⑦@兩個(gè)方面的制衡比作開車時(shí)的“剎車”和“油門”的話，沈筠卿認(rèn)為“規(guī)劃性和預(yù)判性”是最重要要訣，油門和剎車都要踩，但都不能踩得過猛，最終的目的是讓車輛能夠以特定的速度勻速前進(jìn)?！癈FO應(yīng)該提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持和很好的預(yù)判性才能最終協(xié)助CEO完成戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營目標(biāo)的落地和兌現(xiàn)。”

此外，沈筠卿表示，消費(fèi)金融行業(yè)是一個(gè)并不成熟但卻快速發(fā)展的行業(yè)，因此，制定好企業(yè)未來的規(guī)劃非常重要。信而富目前已經(jīng)制定了比較好的短期、中期和長期規(guī)劃，并從人員配置、資金配置、效率優(yōu)惠及配置等方面著手布局以確保這些規(guī)劃能夠得到落地和執(zhí)行。沈筠卿堅(jiān)定地表示，“把不合理的地方去掉，將資金、管理資源和戰(zhàn)略資源盡量投入到優(yōu)先級(jí)高的事情上去。”

在談到內(nèi)控和風(fēng)控體系的建設(shè)時(shí)，沈筠卿表示，任何一個(gè)行業(yè)或公司的內(nèi)控和風(fēng)控其實(shí)跟業(yè)務(wù)模式一樣，都是一個(gè)不斷演進(jìn)、演變、動(dòng)態(tài)變化的過程。在沈筠卿看來，內(nèi)控和風(fēng)控的設(shè)計(jì)要跟整個(gè)企業(yè)文化、企業(yè)的生產(chǎn)力水平、管理能力及水平相契合，需要量體裁衣，如果只是將國外某些模式照搬到中國土壤上來，很容易發(fā)生水土不服的情況。因此，在不降低企業(yè)創(chuàng)新能力、市場競爭力和發(fā)展速度的前提下，在內(nèi)控和風(fēng)控的設(shè)計(jì)上需要考慮業(yè)務(wù)模式的演變和發(fā)展，同時(shí)也要考慮企業(yè)文化和實(shí)際運(yùn)營的效率和水平量身定制出一些模式，才能讓企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)合規(guī)、覆蓋企業(yè)運(yùn)營中需要的“控制點(diǎn)”，獲得良好的動(dòng)態(tài)平衡。