陸露

周末最好的安排，無(wú)疑就是約上小伙伴一起玩耍了。這不，李洋和趙航這對(duì)好兄弟相約籃球場(chǎng)，打算一爭(zhēng)高下。不過(guò)，秉承“友誼第一，比賽第二”的原則，兩人結(jié)束這場(chǎng)友誼賽后，贏家李洋打算請(qǐng)自己的好兄弟喝東西。

兩人來(lái)到市中心，一邊悠閑地散步，一邊搜尋著路邊的奶茶屋、咖啡館。周末來(lái)襲，街頭巷尾的商鋪都開(kāi)啟了促銷模式。

“看，這西瓜汁第二杯半價(jià)，好便宜??！”李洋興奮地叫道，“走，就這家了！”

李洋正要興沖沖地走進(jìn)這家奶茶店，誰(shuí)知趙航一把拽住了他?！澳銊e太激動(dòng)，三思而后行?。∧沁吺琴I(mǎi)1送1，我感覺(jué)它更劃算！”趙航指著不遠(yuǎn)處的另一家奶茶店。

“選這家！折扣一樣，這家近！”

“選那家！那家便宜！聽(tīng)我的！”

……

經(jīng)過(guò)思考，李洋終于知道趙航為什么會(huì)阻攔自己了。“第二杯半價(jià)”的優(yōu)惠活動(dòng)看上去很誘人，很容易讓人認(rèn)為是五折優(yōu)惠，十分劃算，但只要稍微算一下就知道，它的真正折扣是 =0.75。也就是說(shuō)，每杯飲料享受到的折扣是七五折，只不過(guò)“第二杯半價(jià)”聽(tīng)上去更有吸引力而已。

“怎么樣？聽(tīng)我的沒(méi)錯(cuò)吧！省了不少錢(qián)呢！”趙航得意地向李洋挑了挑眉毛。

“嘿嘿，幸好你及時(shí)拉住了我！”李洋不好意思地抓了抓腦袋。

在一些品牌快餐店、奶茶店等地方，我們經(jīng)常能看到“第二杯半價(jià)”的身影。它是不少商家偏愛(ài)的促銷招數(shù)之一。它能給商家?guī)?lái)哪些好處呢？

“第二杯半價(jià)”能制造優(yōu)惠噱頭，拉動(dòng)額外銷售，刺激人際傳播，使更多客戶加入消費(fèi)行列。當(dāng)你買(mǎi)可樂(lè)結(jié)賬時(shí)，收銀員提醒“第二杯半價(jià)”，你肯定會(huì)有想買(mǎi)兩杯的沖動(dòng)。當(dāng)你聽(tīng)說(shuō)麥當(dāng)勞有第二杯半價(jià)的冰激凌，一杯不夠，吃兩杯難受，不買(mǎi)又覺(jué)得虧了。這時(shí)你會(huì)怎么辦呢？當(dāng)然是呼朋喚友一起來(lái)吃了！“第二杯半價(jià)”就是有這樣的吸引力，它既讓對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者覺(jué)察到實(shí)惠而迅速下手，也讓價(jià)格不敏感的消費(fèi)者有得到實(shí)惠的滿足感。

采取“第二杯半價(jià)”的促銷策略，商家能賺更多。假設(shè)一杯冰激凌的價(jià)格是11元，成本是3元。按原價(jià)出售，商家賣出一杯盈利11-3=8（元）。打出“第二杯半價(jià)”的廣告，商家能賣出兩杯，盈利（11-3）+（5.5-3）=10.5（元），看似第二杯僅盈利了2.5元，但其實(shí)商家無(wú)意中在杯數(shù)上形成累加，加大了銷量，獲得更多利潤(rùn)。一般而言，采取“第二件半價(jià)”這種捆綁銷售方式的商品以快餐食品和小商品為主，成本都不高，只要銷量可以上升，商家便能有更多盈利。

為什么只有“第二杯半價(jià)”？

按照薄利多銷的原理，商家可以把捆綁銷售一直持續(xù)下去，第三杯 價(jià)，第四杯 價(jià)……但是，為什么他們只把這個(gè)策略限制在第二杯呢？

作為商家，考慮的是“不能虧”的問(wèn)題。假設(shè)一杯飲料的原價(jià)是16元，按“半價(jià)”策略，那么第二杯是8元，第三杯再半價(jià)，是4元……依次下去，價(jià)格和折扣情況如下：

由表可以看出，第四杯和第五杯的價(jià)格很低，可能會(huì)遠(yuǎn)低于成本。隨著成本的增加，總利潤(rùn)會(huì)逐漸減少。從控制成本的角度，這是不允許的。而就吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望而言，一次購(gòu)買(mǎi)三杯才能獲得六折的吸引力并不比七五折的大多少。所以，“第二杯半價(jià)”是一個(gè)最優(yōu)的銷售策略。

碰到“第二杯半價(jià)”，要買(mǎi)嗎？

“第二杯半價(jià)”這樣的定價(jià)策略只有買(mǎi)夠兩杯的情況下才能獲得優(yōu)惠。它的主要受眾是兩兩結(jié)對(duì)的消費(fèi)者。所以，如果你是和小伙伴一起去消費(fèi)，那么你可以抓住這個(gè)優(yōu)惠機(jī)會(huì)。但如果你是獨(dú)自一人去消費(fèi)，碰到“第二杯半價(jià)”的飲料，并且你覺(jué)得自己沒(méi)能力喝完兩杯或者只喝一杯就足夠了，那就請(qǐng)控制購(gòu)買(mǎi)欲，按需購(gòu)買(mǎi)，做一個(gè)理性的消費(fèi)者。endprint