明會(huì)君

摘要：近年來隨著我國(guó)基建工程的不斷發(fā)展，諸如管道燃?xì)獾裙彩聵I(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)更加趨于完善，基于此，國(guó)家也開始對(duì)管道燃?xì)獾奶卦S經(jīng)營(yíng)進(jìn)行了有效的規(guī)范。本文就管道燃?xì)獾奶卦S經(jīng)營(yíng)企業(yè)在發(fā)展過程中不同階段所體現(xiàn)出來的特點(diǎn)進(jìn)行分析，同時(shí)也針對(duì)不同階段的營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析，并深入的探究了營(yíng)銷過程中相應(yīng)的營(yíng)銷步驟以及營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞：管道燃?xì)?；特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)；營(yíng)銷策略

引言

城市的管道燃?xì)饨?jīng)營(yíng)企業(yè)隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)以及城市建設(shè)的不斷發(fā)展面臨整合前所未有的挑戰(zhàn)，與此同時(shí)也迎來了前所未有的機(jī)遇。隨著我國(guó)近十幾年來的在天然氣民用上的不斷普及，管道燃?xì)饨?jīng)營(yíng)的體制也在不斷的完善，尤其是城市管道燃?xì)饨?jīng)營(yíng)的發(fā)展更是取得了較大的突破，逐漸的走向了市場(chǎng)化的營(yíng)銷體制，很多的管道燃?xì)獾慕?jīng)營(yíng)企業(yè)都進(jìn)行了股份化的改造。其一，在燃?xì)饨?jīng)營(yíng)自身行業(yè)的特點(diǎn)基礎(chǔ)上逐步的完善了管道燃?xì)饨?jīng)營(yíng)的相關(guān)法律法規(guī)，出現(xiàn)了政府授權(quán)的特許經(jīng)營(yíng)。其二，管道燃?xì)獾慕?jīng)營(yíng)企業(yè)也在自身的營(yíng)銷策略上取得了較為快速的發(fā)展，與國(guó)際的燃?xì)怃N售模式快速的接軌。

一、城市管道燃?xì)馄髽I(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展模式

1.基本模式

城市管道燃?xì)怃N售企業(yè)主要開展的業(yè)務(wù)主要有燃?xì)夤こ獭⑷細(xì)怃N售、燃?xì)夤?yīng)服務(wù)等三個(gè)主要的部分。這三個(gè)部分的業(yè)務(wù)針對(duì)不同的城市或者在城市發(fā)展的不同時(shí)期其所占到的比例以及發(fā)揮的作用是不相同的。城市的具體經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r以及實(shí)際的燃?xì)饣A(chǔ)設(shè)施的完善程度都對(duì)燃?xì)饨?jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)有著很大的制約作用。

城市燃?xì)饨?jīng)營(yíng)的三個(gè)主要業(yè)務(wù)會(huì)隨著城市經(jīng)濟(jì)以及城市燃?xì)饣ǖ牟粩喟l(fā)展而發(fā)生改變。城市的燃?xì)饣A(chǔ)管道建設(shè)越完善，城市的經(jīng)濟(jì)水平越發(fā)達(dá)，那么城市的燃?xì)夤こ虡I(yè)務(wù)就會(huì)呈現(xiàn)縮減的現(xiàn)象。而在城市經(jīng)濟(jì)以及城市燃?xì)夤艿澜ㄔO(shè)不斷發(fā)展的過程中，燃?xì)怃N售業(yè)務(wù)也在快速的增長(zhǎng)，但是當(dāng)城市的發(fā)展水平到達(dá)一定程度的時(shí)候，燃?xì)怃N售也會(huì)逐漸的區(qū)域穩(wěn)定。燃?xì)夤?yīng)在城市發(fā)展的初期會(huì)非常緩慢，但是隨著燃?xì)怃N售業(yè)務(wù)的逐漸穩(wěn)定，燃?xì)夤?yīng)業(yè)務(wù)也就開啟了快速發(fā)展的模式，從上述的分析可以看出，燃?xì)怃N售以及燃?xì)夤こ虡I(yè)務(wù)基本上能夠?qū)崿F(xiàn)同步，而燃?xì)夤?yīng)業(yè)務(wù)員的發(fā)展則會(huì)滯后一些。

2.不同階段的營(yíng)業(yè)結(jié)構(gòu)及競(jìng)爭(zhēng)重心

城市管道燃?xì)獾慕?jīng)營(yíng)可以分為工程期、銷售期、營(yíng)銷期、服務(wù)營(yíng)銷期等四個(gè)主要的階段。在不同的時(shí)期城市經(jīng)營(yíng)的結(jié)構(gòu)也不相同。

（1）工程期

工程期是管道燃?xì)獍l(fā)展的初期階段，在這個(gè)時(shí)期管道燃?xì)獾陌l(fā)展的主要目的就是替代傳統(tǒng)的煤、木柴、罐裝LPG等燃料成為城市民用的主要燃料。這時(shí)候管道燃?xì)夤こ探ㄔO(shè)的收費(fèi)會(huì)直接影響管道燃?xì)夤?yīng)的覆蓋率以及管道燃?xì)饨?jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)的營(yíng)業(yè)結(jié)構(gòu)主體也是工程業(yè)務(wù)，其主要的利潤(rùn)來組與工程施工以及燃?xì)忾_戶的收入。因此在這一階段管道燃?xì)獾暮诵母?jìng)爭(zhēng)就是工程施工質(zhì)量以及工程的管理水平。

（2）銷售期

在管道燃?xì)獾匿N售期在政府特許經(jīng)營(yíng)的政策指導(dǎo)下開展的業(yè)務(wù)就是本時(shí)期的業(yè)務(wù)主導(dǎo)。而在周期內(nèi)的管道燃?xì)獾母采w率以及企業(yè)的管理成本就稱為了比較突出的問題，相應(yīng)的在這一階段不斷的優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部的管理機(jī)制，有效的控制氣源供應(yīng)的成本就稱為了本時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)重心。

（3）營(yíng)銷期

在這一時(shí)期管道燃?xì)獾陌l(fā)展以及出具模型，逐漸的趨于成熟。與銷售期不同的是，在管道燃?xì)獾臓I(yíng)銷期，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的主要目的不在是單純的將燃?xì)赓u給用戶，而是要在實(shí)際的銷售過程中針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研并應(yīng)用相關(guān)的營(yíng)銷理念來不斷的滿足城市中燃?xì)庥脩舻牟煌枨?。因?yàn)樵谶@一階段管道燃?xì)庠诔鞘械拿裼靡约吧逃妙I(lǐng)域已經(jīng)非常普及，在城市日常的炊事、熱水供應(yīng)領(lǐng)域普遍用到的都是管道燃?xì)猓艿廊細(xì)獾奶卦S經(jīng)營(yíng)企業(yè)也只能在公共事業(yè)政策的約束下采用相關(guān)的營(yíng)銷手段來進(jìn)行市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，因此這一時(shí)期的主要矛盾就成為了銷售與服務(wù)的矛盾。燃?xì)鉅I(yíng)銷企業(yè)也懂得了使用合理的營(yíng)銷手段的來在市場(chǎng)中進(jìn)行多元化的競(jìng)爭(zhēng)，并以此來不斷的開拓市場(chǎng)。

（4）服務(wù)營(yíng)銷期

這一時(shí)期管道然的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入成熟期。而特許管道燃?xì)饨?jīng)營(yíng)企業(yè)在這一時(shí)期也都是致力于建立優(yōu)質(zhì)的服并在此基礎(chǔ)上發(fā)展創(chuàng)新的增值業(yè)務(wù)，企業(yè)員工的服務(wù)意識(shí)逐漸增強(qiáng)，燃?xì)獾匿N售量也在不斷的增加。

二、營(yíng)銷思維及市場(chǎng)細(xì)分

1.營(yíng)銷思維

我國(guó)城市的燃?xì)怃N售企業(yè)都需要經(jīng)過政府部門的授權(quán)獲得相應(yīng)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)利才能從事燃?xì)怃N售，因此大多數(shù)企業(yè)的燃?xì)怃N售基本上處于壟斷的地位，因此受到的影響也不小。從營(yíng)銷的角度來看，這種無形的壟斷影響對(duì)管道特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的發(fā)展極為不利，市場(chǎng)的拓展也非常有限。管道燃?xì)饨?jīng)營(yíng)企業(yè)完全可以在一定的框架下雨市場(chǎng)中的電能以及一些輕油市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)來爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。這樣才能不斷的開拓管道燃?xì)馄髽I(yè)的能源市場(chǎng)。

2.市場(chǎng)細(xì)分及營(yíng)銷策略

管道燃?xì)飧鶕?jù)燃?xì)庥脩舻氖褂梅较蚩梢詫⑾M(fèi)者細(xì)分為消費(fèi)決策者以及實(shí)際感受者，并針對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分來對(duì)燃?xì)馐袌?chǎng)的口碑影響進(jìn)行協(xié)調(diào)。這就是說居民用戶及時(shí)燃?xì)馐褂玫淖罱K感受著，同時(shí)也是商業(yè)、工業(yè)用戶的實(shí)際決策者。而居民的燃?xì)馐袌?chǎng)最為其他用氣市場(chǎng)的基礎(chǔ)，其實(shí)際的營(yíng)銷服務(wù)水平也決定了商業(yè)、工業(yè)用氣市場(chǎng)的服務(wù)根本，而其服務(wù)的最終體驗(yàn)也對(duì)商業(yè)以及工業(yè)用戶的決策有著非常重要的影響。因此，管道燃?xì)夤驹谶M(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候可以優(yōu)選一些高端市場(chǎng)的客戶進(jìn)行開發(fā)，這樣就可以減少在經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。