陜西紅富士蘋果

什么叫掙錢？

簡單地說，就是要把別人口袋里的錢變成自己口袋里的錢。

我們不能偷、不能搶，我們需要讓別人（消費者）心甘情愿地把自己口袋里 的錢放進我們的口袋，這個主動權(quán)是完全掌握在消費者手里。

所以，我們在決定種什么水果的時候必須先從消費者的角度來考慮這個問題。

眾多的消費者組成了國內(nèi)龐大的果品消費市場。我把這個消費市場分為大眾市場和小眾市場。大眾市場是指生產(chǎn)的果品需要經(jīng)過經(jīng)銷商走大市場、大流通的道路，然后再分銷到消費者手中，其特點是量大、價格實惠，最好是價廉物美；小眾市場則主要服務(wù)于周邊特定人群，包括高檔消費、禮品消費和體驗消費（如觀光采摘）等等。

你在選擇種什么品種前，先得搞清楚你日后生產(chǎn)的果品是針對大眾市場的，還是針對小眾市場的。

這非常重要！

消費者：大、好看、甜

這個跟年輕人找對象一樣：遠遠看去，先感覺個子高不高（果實大不大）；然后走近了，看看長得好不好看（外觀漂不漂亮）；最后接觸后才能感覺到性格好不好（口感甜不甜）。

以葡萄為例?！疤亠逼咸咽潜辉S多葡萄專家詬病的品種，他們認為這個品種除了果粒大以外，其他品質(zhì)性狀平平，幾乎是一無是處，不僅不會向生產(chǎn)者、消費者推薦這個品種，自己也不吃。但在大眾市場上，這個品種依然還是主流品種，靠的就是“大”。市場上的好“藤稔”不光要求果粒大，而且果穗也要大，越大越好賣，跟專家推薦的標準穗形完全是兩個概念。我曾經(jīng)做過“藤稔”葡萄的標準穗形，品質(zhì)確實大幅度提高，經(jīng)銷商嘗了一下后無不說好吃，但市場不歡迎。

前不久，山東艾維生態(tài)農(nóng)莊給我寄了一箱原生態(tài)的海島蘋果，據(jù)說以前是做特供用的。品質(zhì)非常好，這應(yīng)該算是我吃過的最好吃的山東蘋果之一。但是果實外觀不行，沒有套袋的果皮就如同天天風(fēng)吹日曬的臉，遠沒有天天待在家中的臉來得細膩光滑。若是把這批蘋果運到大市場，估計連尋常蘋果的價格都賣不出來。

早熟黃桃——錦春

這依然還是一個看臉的社會，“顏值”很重要！

這并不是消費者病態(tài)的消費觀念。從果實發(fā)育角度來看，同一個品種，同一株樹，一般都是個大、著色好的果實口感好（柑桔類除外），因為它們營養(yǎng)供應(yīng)好，發(fā)育充分。盡管不同品種間不能一概而論，但普通消費者有這樣的直觀認知是最正常不過的。如果不知道柑桔果實生長發(fā)育的奧妙，我相信消費者去桔園采摘時一定還是得去挑大個的。

接下去就是要好吃。

對大眾消費者來說，“甜”字包打天下。但果品的甜味又恰恰與產(chǎn)量、與投入成本（比如肥料的種類）密切相關(guān)，生產(chǎn)高品質(zhì)的果品往往需要降低產(chǎn)量，需要增加投入。與此同時，大眾市場還有個“價廉物美”的經(jīng)濟需求，所以，極品水果是不可能賣到大眾市場的。

經(jīng)銷商：耐貯運

經(jīng)銷商是大眾市場中一個很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，他是連接生產(chǎn)者和消費者之間的樞紐。生產(chǎn)者想的是“我種什么最掙錢”，經(jīng)銷商想的是“我賣什么最掙錢”。在果品的要求方面，經(jīng)銷商與消費者是一條心的，消費者喜歡什么就賣什么。但經(jīng)銷商比消費者多了一個要求，那就是果品的耐貯運性。

一個典型品種叫“紅富士”葡萄，跟“巨峰”是同一時代的品種，又香又甜的品質(zhì)特點使它很受消費者的歡迎。但經(jīng)銷商不喜歡，因為“紅富士”太不耐貯運了，從種植者手上收購的好葡萄運到市場后就基本上沒有了完整的果穗。消費者喜歡是喜歡，但卻不肯花好葡萄的錢去買已經(jīng)各自分離的散粒葡萄。所以，“巨峰”到現(xiàn)在依然是大眾市場的主流品種，而“紅富士”卻從來沒有進入主流品種行列，已早早退出大眾市場。

早熟溫州蜜柑——宮川

生產(chǎn)者：易種植

首先是要適宜種植。比如大櫻桃，南方很多地方都想種，與南方本地的中國櫻桃相比，無論是果實品質(zhì)還是貯運性能，都不知道要好好幾倍。我曾經(jīng)在四川平原地區(qū)考察過一個大櫻桃種植基地，同行的專家們講了很多，我就說了一句：“其他都好，就一個缺點：不會結(jié)果?！蹦惴N這種只會長樹、不會結(jié)果的東西干嗎？當然，現(xiàn)在也有一些平原地區(qū)通過技術(shù)創(chuàng)新能讓大櫻桃結(jié)果，但仍然還不是適合普通生產(chǎn)者種植的樹種。

除了能種，面對大眾市場的品種選擇還需要容易種。

北方的“碭山酥梨”“雪花梨”和“鴨梨”為什么種植面積這么大？就是因為這些老品種容易種、產(chǎn)量高。后來從日本引進的大量品種在品質(zhì)上都明顯優(yōu)于這些老品種，但對栽培管理要求高，沿用傳統(tǒng)的粗放型管理方式產(chǎn)量大幅度降低，最后核算下來，新品種也占不了多大優(yōu)勢。

市場：有空間

目前中國果業(yè)整體上已經(jīng)處于一個 “產(chǎn)能過?！钡木置妫@幾年從南到北很多水果都出現(xiàn)過滯銷難賣的問題。在這個大背景下，選擇品種還需要考慮市場空間的問題。

滯銷、難賣往往只是一個階段性的問題。比如葡萄尤其是南方葡萄經(jīng)過近二十年的快速發(fā)展，從7月份開始，市場上的葡萄就基本上處于一個供求基本平衡甚至供略大于求的情況，行情低迷，種植效益急劇下降。但云南建水和浙江溫嶺的葡萄種植卻依然蓬勃發(fā)展，就因為這兩個地方的葡萄成熟期避開了上市高峰期，分別占據(jù)了全國5月和6月的葡萄市場，而這兩個月的葡萄市場依然還處于一個供不應(yīng)求的行情。

因為季節(jié)的限制，盡管中國地域廣闊，但仍然沒有任何一種水果可以保證一年四季都有時令成熟的果品，一般秋季成熟最多，其次是夏季，而春季和冬季成熟的果實就很少。所以，不管任何水果，把成熟期往前推或往后延都會有市場空間。

太秋甜柿

由于大多數(shù)果品都能夠貯藏，后期的市場空間往往會得到一定填補。因此，成熟期往前推的優(yōu)勢會更大。

所以，如果你的目標市場是大眾市場，你就不要去追求新品種，更不能種植當?shù)貨]人種過或者沒人種成功過的“新、奇、特”的品種，你應(yīng)選擇那些已經(jīng)被市場接受的、耐貯運的、容易種植的、最好具有更新?lián)Q代潛力的優(yōu)良品種，或者還有市場空間的早熟或晚熟品種；同時，你要想辦法把這些品種的果實種得比別人大、比別人好看、比別人甜、比別人還要省工省成本，這就是最好的掙錢方法。

由于小眾市場一般不需要經(jīng)銷商的中間環(huán)節(jié)，針對的也大多是周邊的消費群體，所以對果品的耐貯運性并無大的要求。沒有經(jīng)銷商的小眾市場還有一個顯著優(yōu)點，生產(chǎn)者可以直接向消費者介紹品種的特點，使得消費者能有針對性地接受“新、奇、特”品種。

這兩年走得多，別人寄過來讓我品鑒的水果也多，也嘗到一些以前從來沒有吃到過的美味水果，我把其中一些讓人難忘的水果稱作“極品水果”。

江蘇張家港鳳凰農(nóng)業(yè)科技有限公司的“金霞油蟠”就是我嘗到的第一個“極品水果”。這個由江蘇省農(nóng)業(yè)科學(xué)院果樹研究所選育出的油蟠桃新品種，有著其他桃品類所沒有的綜合風(fēng)味，有水蜜桃的細膩，有硬肉桃的甜度，有黃桃的香氣，有油桃和蟠桃的復(fù)合外觀……它顛覆了大眾對桃果的認知，包括外形、內(nèi)質(zhì)以及食用方法。

具有顛覆性的品種還有柑桔中的“紅美人”和甜柿中的“太秋”。

“紅美人”把柑桔品質(zhì)中的化渣性推到一個極限。漢成帝曾經(jīng)以“著體便酥、柔若無骨”來形容趙飛燕姐妹，那么，“紅美人”就是柑桔中的趙飛燕。

我用四個字來形容“太秋”的品質(zhì)：細、嫩、脆、甜。脆和甜是甜柿的固有口感，無非更甜、更脆，但“太秋”的細和嫩卻是破天荒的。這四種口味在味蕾上的愉悅交集，使得“太秋”完全不像一個柿子的口感：前期有蘋果般的細膩酥脆，后期有哈密瓜般的濃甜蜜意。

如果你不喜歡吃柿子，那是你沒嘗過“太秋”。

還有一些品種會把水果的美觀和美味推到一個新的高度。如在張家港市神園葡萄科技有限公司品嘗到的“妮娜女王”葡萄：美艷如電影中風(fēng)姿綽約的女主角，有觸目驚心的美；美味像愛的甜蜜，今生只為與你相遇。

與新品種不同，一些“極品水果”是通過技術(shù)改進把常見的品種的品質(zhì)做到極致。

如在浙江臨海涌泉鎮(zhèn)品嘗到的“山路彎”蜜桔。品種是尋常的溫州蜜柑“宮川”，40余年的樹齡，弱勢栽培，把柑桔的糖酸調(diào)和做到一種完美：“測定的糖度并不高，15度左右，但甜得純正，酸又配合得恰到好處，一分不多，一分不少，是一種非常清澈的甜味。入口良久，吞咽之中依然芬芳……”。

而山東煙臺守拙園出產(chǎn)的“富士”蘋果更是讓我贊嘆不已：“香、甜、脆、嫩、多汁……這些常規(guī)的好吃概念都不足以評價守拙園的蘋果。每一次品嘗，都是一種愉悅的心路歷程。這是一種能吃出快樂的蘋果！”

受“極品水果”的啟發(fā)，我把果樹的優(yōu)良品種分為三個層次：極品品種、精品品種和常規(guī)品種。

前面提到的 “金霞油蟠”“紅美人”“太秋”“妮娜女王”都屬于極品品種，這類品種都有著極致品質(zhì)的共性，而且市面上罕見，吃了以后都會有深刻印象，會有類似“此物只應(yīng)天上有”的贊嘆。

市面上常見的品種，如前面提到的“宮川”“富士”“巨峰”“藤稔”都屬于常規(guī)品種，包括柑桔中的“紐荷爾”臍橙、桃中的“湖景蜜露”與“錦繡”等，這類品種在市面上占主導(dǎo)地位，也是目前的主栽品種。

精品品種介于極品品種和常規(guī)品種之間，品質(zhì)優(yōu)于常規(guī)品種，但沒有顛覆性的“變革”，市面上有但不多見。

如果說極品品種是針對小眾市場，常規(guī)品種是針對大眾市場，那精品品種正是處于從小眾市場向大眾市場轉(zhuǎn)化的一類品種。如柑桔中的“沃柑”“春見”等，葡萄中的“陽光玫瑰”“金手指”等。

有些品種，如“陽光玫瑰”本身就是曾經(jīng)的極品品種。

不是說常規(guī)品種就不能種出極品水果，前面提到的“宮川”溫州蜜柑和“富士”蘋果都是把常規(guī)品種種到極品的事例。

在相同的管理水平下，極品品種有著比常規(guī)品種、精品品種更優(yōu)秀的品質(zhì)特性。

在相同的市場背景下，極品品種也有著比常規(guī)品種或精品品種更高的售價。如鳳凰佳園的“金霞油蟠”的售價是50元/斤，象山“紅美人”的售價是30元/斤。

那么，我們是否要選擇“極品品種”來作為新的發(fā)展對象，并以此為突破口來打開目前國內(nèi)水果市場產(chǎn)能過剩的產(chǎn)業(yè)困局呢？

也對！也錯！

植物本身是不需要這么優(yōu)良的品質(zhì)性狀的。對植物來說，果實的作用只是用來繁殖后代，它的品質(zhì)性狀只是用來吸引動物來取食，幫助它把種子擴散到其他地方。而人類為了滿足自己對美食的欲望，通過雜交選育等手段把果實往“甜、香、嫩、多汁、無籽……”等自己喜好的性狀不斷改進。這種改進是以犧牲植物其他性狀作為代價的，比如生長勢，比如抗病性，比如抗逆性。

“金霞油蟠”，沒毛和扁平的性狀雖然方便我們食用，但會導(dǎo)致抗病性差、容易裂果、落果等一系列問題；“紅美人”存在樹勢弱、抗病性差、果實不耐貯運等問題；“太秋”存在砧穗親和力差、產(chǎn)量低、商品率低等問題；“妮娜女王”至少存在著色難問題……

這些問題如果在栽培上不能得到有效解決，最后種不出產(chǎn)量，最好的品質(zhì)性狀都是枉然；即便有產(chǎn)量，但如果不能把好的品質(zhì)性狀充分發(fā)揮出來，也是徒勞一場。

①極品葡萄品種——妮娜女王

②精品葡萄品種——陽光玫瑰

③常規(guī)葡萄品種——藤稔

④常規(guī)葡萄品種——巨峰

種植極品品種，就像娶一個極品美女當老婆，你要給她最優(yōu)越的住房條件（大棚設(shè)施），給她最科學(xué)的飲食（肥水管理），給她穿最漂亮的衣服（包裝），這樣她才能光彩照人，讓人垂涎三尺（給你帶來客源和好的售價）。如果你要讓她跟你一起在果園風(fēng)吹日曬、日夜操勞，用不著一年，她就成了黃臉婆，與尋常農(nóng)村婦女并無二致。在我的辦公室里，就有品質(zhì)平平的 “紅美人”，無人問津。

金霞油蟠

常規(guī)品種作為市場上的主流品種，接受過種植和市場的雙重考驗，是從諸多品種中脫穎而出的優(yōu)良品種，具備“好看、好吃、好種、好賣”的綜合品質(zhì)。種植風(fēng)險小，但容易淹沒在市場的“汪洋大海”中。而極品品種往往是新培育的優(yōu)異品種，很容易以“無與倫比”的品質(zhì)優(yōu)勢打動消費者，但往往種植難度大。而且，并不是每一個人都能把好水果賣出好價錢的。

所以，極品品種最適合具有豐富種植經(jīng)驗、且有自己營銷渠道的精致果園種植。

精品品種介于兩者之間，品質(zhì)有優(yōu)勢，市場有空間，種植有經(jīng)驗，屬于比較穩(wěn)妥的方案。尤其對面積較大的新建果園而言。

總而言之，決定果品價格的根本在于你是否能種出“極品水果”，而不是“極品品種”。

最后一句話，也是本文的正經(jīng)題目：選擇適合自己種植的優(yōu)良品種。