【摘要】本文以國際品牌酒店為例，從以下五個部分進行論述：第一部分是前言，第二部分進行相關宴會銷售相關概念的界定，第三部分論述當前酒店宴會銷售現(xiàn)狀和存在的問題；第四部分闡述如何更好的提高宴會銷售的策略；第五部分進行總結。

【關鍵詞】服務質量 宴會銷售 質量競爭

一、前言

在我國經(jīng)濟巨大發(fā)展的今天，人們生活水平不斷提高，消費方式多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)酒店宴會銷售方式受到了強烈的沖擊。為了應對新形勢，本文以深圳某國際品牌酒店為例，分析其酒店宴會銷售的策略與存在的問題，提出對應的意見與建議，旨在促進酒店宴會銷售向更靈活、專業(yè)的方向發(fā)展，從而更好的滿足消費者的需求。

二、相關概念界定

（一）酒店宴會銷售的內涵

宴會銷售拆分來說是宴會和銷售，何為宴會，宴會是指以餐飲為中心的聚會，其特色為通過一件特殊的事件使許多人共聚一堂，采用同一款菜單或自助餐形式，進行聚會活動。營銷學之父菲利普.科特勒在《營銷管理》一書中給營銷的定義是：市場營銷就是在適當?shù)臅r間；適當?shù)牡胤揭赃m當?shù)膬r格；適當?shù)男畔贤ê痛黉N的手段，向適當?shù)南M者提供適當?shù)漠a(chǎn)品和服務的過程。同理，銷售和營銷含義基本一致，由此我們可以推斷出宴會銷售的含義是宴會銷售者根據(jù)潛在消費者的需要制定相關的營銷策略并使自己的策略被認可的行為。

（二）酒店宴會銷售的重要作用

當前的酒店業(yè)形式中，宴會占了很大一部分收入。以深圳某國際品牌酒店為例，酒店宴會銷售所能給酒店帶來的收入僅次于住房，與餐飲所帶來的收入不相上下，因此銷售策略對于宴會銷售來說起到了至關重要的特性。酒店宴會也是提高飯店知名度，美譽度，促進產(chǎn)品銷售的重要形式，由于宴會的特殊性，它大多伴隨著商業(yè)、社交或者特殊需要舉行。所以說擁有較為良好的宴會銷售策略，有利于促進更多的宴會銷售，擴大酒店的知名度，拉動酒店其他部門的發(fā)展，為酒店帶來更高的收益。

三、深圳某國際品牌酒店宴會銷售現(xiàn)狀和存在的問題

（一）在行業(yè)內部市場中，受到同類星級酒店威脅；在酒店行業(yè)外，新型宴會會所搶奪了一部分資源

隨著科技的發(fā)展，現(xiàn)如今星級酒店層出不窮，各品牌酒店不斷進駐深圳這一繁華都市。然而客戶的數(shù)量是穩(wěn)定的，供大于求造成同類星級酒店宴會的業(yè)務競爭非常激烈，這為本酒店宴會銷售部門帶來了很大的壓力。在酒店數(shù)量不斷增多，設施檔次不斷提高，競爭激烈的情況下，酒店目前的宴會銷售策略不能對客人造成足夠的吸引。深圳某國際品牌酒店價格方面高出普通酒店宴會，因此面臨著因為價格而產(chǎn)生的問題，市場是有限的，如果同等類型的服務，普通酒店宴會銷售利用價格優(yōu)勢，勢必會拉走部分客戶。而在酒店行業(yè)外出現(xiàn)了一個新名詞叫作新興宴會會所，指的是運用新穎別致的創(chuàng)意手法，結合現(xiàn)代元素，以年輕群體為主導的專注宴會銷售的場所。新興宴會會所作為一種新興消費方式，以其新穎性與更為年輕人所喜聞樂見的方式，沖擊著傳統(tǒng)酒店宴會行業(yè)，也搶奪了一些本酒店的客戶資源。

（二）傳統(tǒng)銷售策略旨在贏得顧客，從而忽略留住顧客

以深圳某國際品牌酒店宴會銷售部門為例，對于大多數(shù)的宴會活動，宴會銷售大部分選擇的是贏得本次活動客人的歸屬權，甚至對于客人的要求這方面來達到客人的滿意，或者通過客人對于選擇酒店的宴會場地的特殊要求，來達到本次宴會活動的目的。可能會在本次宴會中客人選擇了酒店的宴會，銷售人員則旨在這次活動中獲得客人對于本次宴會的銷售機會，但是后續(xù)的跟進宴會中，大多是不能滿足于客人的要求，但是由于雙方簽訂了協(xié)議等，可能來說部分顧客認定吃些虧，下次來說就不會選擇這家酒店了，另一方面而言，針對于比較挑剔的顧客來說可能本次宴會銷售負責的并不是非常到位，有一絲令顧客不滿，也會選擇下次再重新考慮酒店的宴會，導致于傳統(tǒng)銷售策略旨在贏得顧客，從而忽略留住顧客。

（三）宴會產(chǎn)品文化內涵不足，宴會產(chǎn)品附加值較低

以深圳某品牌酒店為例，酒店宴會銷售雖然是利潤極高的部門，但是對于宴會銷售文化的制定與創(chuàng)新遠遠認識不足。在酒店宴會銷售競爭激烈的今天，每個酒店都在進行宴會文化的不斷創(chuàng)新，以此吸引更多的顧客。本酒店對于自己的特色文化存在著定位不準的現(xiàn)象。比如自身具有哪些宴會文化內涵、宴會產(chǎn)品具有哪些意義、宴會的菜單定期會做出怎樣的改良等，都沒有形成足夠的重視，因此造成宴會產(chǎn)品的附加值比較低，對顧客的吸引力不夠大。

（四）片面追求宴會銷售指標，忽略自身服務質量與水平

就宴會銷售而言，因為需要完成宴會指標，導致以更多或者更快的完成此項宴會活動成為首要任務，因此給客人帶來的宴會活動體驗整體上是較差的。此外，酒店銷售人員隊伍的整體水平有待加強，急需培養(yǎng)成一支訓練有素的人才隊伍。優(yōu)秀的人才隊伍有利于提高宴會銷售部門的競爭力，因此酒店宴會銷售部門需要在人員的管理與培訓上增加重視。

（五）酒店銷售渠道較為單一，會員制建設有待加強

以深圳某國際品牌酒店宴會銷售為例，本酒店宴會主要的銷售渠道以客人主動進行電話、面談為主，具體是在銷售辦公室前面放置一個前臺，由協(xié)調員接待前來咨詢的客人，然后由銷售經(jīng)理帶領客人去看宴會場地，看完場地后進行溝通了解，最后慢慢跟進細節(jié)?；蛘呤强蛻魧㈦娫挻蛑落N售前臺，由銷售協(xié)調員接電話，記錄下客人相關信息后將信息給到銷售經(jīng)理進行看場地進行后續(xù)事宜。而對于已經(jīng)成為本酒店會員的顧客，宴會銷售部門還缺乏對于會員制建設的管理辦法，導致雖然名義是宴會的會員，多次進行宴會消費后依然沒有得到一定的優(yōu)惠，導致會員的滿意度下降。

四、對深圳某國際品牌酒店宴會銷售策略提升的意見和建議

（一）依據(jù)酒店市場特點制定合理的宴會價格并豐富宴會形式：

雖然深圳某品牌酒店不斷受著行業(yè)內外部的市場沖擊，但是市場是固定的，也是含有一定飽和度的，酒店的市場也是同理。對于深圳某國際品牌酒店來說，本身處于繁華的市區(qū)中心地帶，占據(jù)了地利這一特性，并且針對于不同檔期而言，制定出不同的價格，以婚宴而言，日期較為好的時間段，場地的宴會活動價格稍微提高一些，同理日期相對于較差的時間段，可以將價格調低，靈活的運用時間段的差異，可以使酒店的宴會銷售更具有靈活性，并且還會提高酒店宴會銷售所帶來的收益。另外在宴會形式上，要在充分了解新興宴會會所的特色后，進行適當?shù)慕梃b與創(chuàng)新，學習新穎別致的地方，彌補自身的不足，將酒店宴會打造成特色主打項目，加上酒店本身的品牌吸引，一定可以在激烈的宴會行業(yè)競爭中脫穎而出。endprint

（二）切實轉變市場營銷理念，做到一切以顧客滿意為宗旨，加強對顧客投訴的管理

對于這點要求而言，可能較為難達到，俗話說得好，眾口難調。但是酒店宴會銷售行業(yè)是直接與客戶進行交流，在傾聽了客戶的需求時，要在了解自身條件的情況下，盡可能的為客戶創(chuàng)造出更優(yōu)質的服務。現(xiàn)在大部分酒店都不注重對顧客投訴的處理，大多處于一種應付的狀態(tài)。其實這是不對的，就像售出的產(chǎn)品需要有售后保證一樣，酒店宴會的客戶在消費之后，也應該有對消費中存在的問題進行投訴反饋的權利。如果確定問題確實是宴會中存在的問題，也應該對消費者進行適當?shù)膹浹a。耐心去傾聽客人的投訴，積極換位思考，把客人的不滿視為自己的不滿，把客人的投訴轉化為工作的動力，才能創(chuàng)造出良好的口碑，促進客戶積極選擇本酒店的宴會。凡是顧客提出的一切合理的要求都應該被滿足，把讓顧客滿意作為宴會銷售的宗旨，不但要在與其他酒店的競爭中贏得顧客，還要重視留住顧客，做到讓顧客對于宴會銷售的整個服務過程中，所有的建議和意見都能被傾聽，這樣有利于提高顧客的滿意度，促進長遠合作，從而促進酒店宴會銷售的穩(wěn)步發(fā)展。

（三）提升文化品味，增加宴會產(chǎn)品的文化附加值酒店宴會銷售不應只有物質層面的消費，還應該有自己獨特的內涵

我認為形成有自己特色的文化，關注顧客、關懷顧客是酒店宴會銷售文化的根本定位。以深圳某品牌酒店為例，可以打造自己的宴會品牌，注重出品，對宴會的菜單進行精心的制作，對宴菜品進行更新與創(chuàng)新。賦予宴會產(chǎn)品以意義，進行創(chuàng)意布置與合理內涵化，增加宴會產(chǎn)品的文化附加值，從而形成自己獨特的宴會品牌。

（四）注意提高自身服務質量與水平，并將其演變?yōu)橘|量競爭優(yōu)勢

質量競爭主要是服務競爭，服務競爭的核心是人員素質的競爭。酒店業(yè)人員的敬業(yè)精神、技術水平、職業(yè)心理素質、高級管理人才和技術人才的組合效應，以及形成一支訓練有素的人才隊伍等，都影響酒店業(yè)的競爭力。因此酒店的宴會銷售人員都應該進行嚴格的崗前培訓，員工要樹立熱心服務，埋頭苦干，樹立嚴謹務實的工作風格。聯(lián)絡和協(xié)調好外部關系，尤其是與業(yè)務客戶、文化傳播等方面的關系，作好對外的宣傳工作的銷售工作。要進一步提高服務質量，滿足每一位客人的需求，為客人提供個性化服務，才能以服務形成自身的質量競爭優(yōu)勢。

（五）開發(fā)酒店銷售新渠道，加快實行網(wǎng)絡營銷策略，加強會員制建設

現(xiàn)階段網(wǎng)絡信息時代發(fā)達程度不用多說，可是以深圳某品牌酒店為例，酒店宴會銷售渠道主要還是以電話、面談為主，我認為應該加強對網(wǎng)絡運營的宣傳與管理，比如對大眾常用的微信公眾號的運營管理，可以通過微信公眾號與官網(wǎng)進行網(wǎng)上預訂、宴會宣傳，對更新的宴會內容進行推送，定期對宴會特價及優(yōu)惠券進行更新，才更有利于客戶進行消費。另外需要加強會員制建設，定期推出針對會員的特價營銷活動，給會員帶來價格與產(chǎn)品的優(yōu)惠，牢牢抓住會員用戶，形成固定客源，促進酒店宴會銷售部門的發(fā)展。

五、結言

隨著市場經(jīng)濟體制的確立，酒店營銷工作也要適時融入知識理論，實現(xiàn)酒店營銷策略的重新定位，以此來提升酒店宴會銷售營銷效果，使酒店行業(yè)在市場經(jīng)濟浪潮中實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。只有不斷做出改變與反思，做出宴會銷售策略的不斷調整，為酒店在提高更多利潤的同時讓酒店客人得到更優(yōu)質的服務，從而再次選擇本酒店宴會，從而為酒店宴會銷售部門贏得更為廣闊的發(fā)展空間。

參考文獻

[1]菲利普-科特勒—《營銷管理》，1967年第一版.

[2]宿榮江—《酒店營銷實務》，中國人民大學出版社，2016-02- 01第三版.

作者簡介：王聰（1994-），男，漢族，遼寧鐵嶺人，畢業(yè)于大連財經(jīng)學院，研究方向：旅游及酒店管理。endprint