□ 大連交通大學(xué)工商管理學(xué)院趙艷豐

農(nóng)藥企業(yè)銷售管理問題重重

N公司是一家有著悠久生產(chǎn)歷史的農(nóng)藥及其中間體生產(chǎn)商，其除草劑產(chǎn)品市場占有率較高。雖然近幾年N公司仍迅猛發(fā)展，但其內(nèi)部銷售管理卻滯后于發(fā)展，這嚴(yán)重影響企業(yè)銷售市場進(jìn)一步開拓。

團(tuán)隊(duì)管理方面：業(yè)務(wù)人員儲備存在問題。目前，N公司用于跑市場的業(yè)務(wù)人員主要是來自大學(xué)畢業(yè)生，而在公司內(nèi)部儲備后再進(jìn)行二次選拔上來的業(yè)務(wù)人員占比很少。新業(yè)務(wù)人員到市場上，面臨的社會調(diào)整壓力較大，稚嫩的大學(xué)畢業(yè)生在客戶面前，顯得不自信、畏懼、縮手縮腳，開展工作無從下手?？蛻舳加胸S富社會閱歷，跟新業(yè)務(wù)人員溝通，共同語言不多，且不夠信任。最終導(dǎo)致新業(yè)務(wù)人員在市場上適應(yīng)性差，淘汰率極高。另一部分業(yè)務(wù)人員來自社會招聘，這些人員與公司的文化要求不符，很難融入公司、適應(yīng)市場。

銷售培訓(xùn)輔導(dǎo)存在問題。目前，N公司在區(qū)域?qū)用孢€未建立起系統(tǒng)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)體系，公司層面培訓(xùn)開展時(shí)間主要集中在十一和春節(jié)兩個長假前后，培訓(xùn)內(nèi)容主要是政策和新產(chǎn)品宣貫，培訓(xùn)時(shí)間短，強(qiáng)度大，培訓(xùn)效果不明顯。業(yè)務(wù)人員到市場上，基本處自我管理狀態(tài)，接觸不到有目的、有計(jì)劃、效果明顯的系統(tǒng)性培訓(xùn)。長期以來業(yè)務(wù)人員成長受到影響，出現(xiàn)“良莠不齊”現(xiàn)象，不像“正規(guī)軍”，業(yè)務(wù)人員所具備的能力與N公司市場地位嚴(yán)重不符。

業(yè)務(wù)人員的激勵存在問題。目前，N公司對業(yè)務(wù)員的激勵以各種獎罰為主，如任務(wù)完成、銷售預(yù)測、產(chǎn)品庫存等，根據(jù)完成情況進(jìn)行不同程度獎罰。存在主要問題是：對從業(yè)時(shí)間長，比較有資歷的業(yè)務(wù)人員基本失效，因?yàn)檫@些人員前期有經(jīng)濟(jì)積累，同時(shí)在業(yè)務(wù)上“有空子可以鉆”；對于剛從事市場銷售工作的業(yè)務(wù)人員，收入不高，生活壓力大，如果罰款少起不到應(yīng)有的作用，如果罰款多，影響正常生活，如果不進(jìn)行相關(guān)獎罰激勵，關(guān)鍵目標(biāo)是否完成都一樣，就會出現(xiàn)開展工作驅(qū)動力不足，無法實(shí)現(xiàn)管理壓力傳遞，進(jìn)而無法實(shí)現(xiàn)管理要求落地，團(tuán)隊(duì)就會處于失控狀態(tài)。

業(yè)務(wù)員成長通道方面：在N公司，業(yè)務(wù)員對自身成長通道并不是很明確，隊(duì)伍中出現(xiàn)三類人員：新業(yè)務(wù)人員較積極努力，但知識和能力欠缺，績效結(jié)果不很理想；從業(yè)時(shí)間長的業(yè)務(wù)人員，具有相應(yīng)知識和能力，但對自己個人發(fā)展看不到希望，積極性不高，危機(jī)感不強(qiáng)，比較油滑懈怠，不但自己業(yè)績不突出，還影響其他業(yè)務(wù)人員；從業(yè)時(shí)間在 2年-4年的業(yè)務(wù)人員狀態(tài)相對較好，是業(yè)務(wù)隊(duì)伍的主力，但經(jīng)過幾年工作，成長如果出現(xiàn)天花板，看不到希望，就自然變成了前面所述的老業(yè)務(wù)人員的狀態(tài)。由于業(yè)務(wù)人員看不到除管理通道之外的成長途徑，不但影響當(dāng)期高績效實(shí)現(xiàn)，還影響后期個人發(fā)展，也就很難打造高績效團(tuán)隊(duì)。

客戶管理方面：N公司客戶數(shù)量龐大，客戶類型呈多樣化。無論大客戶還是小客戶，公司都是一個團(tuán)隊(duì)、一種方法進(jìn)行客戶關(guān)系的拓展和維護(hù)，并未對客戶進(jìn)行梳理和細(xì)分，銷售管理工作事倍功半。

具體而言，N公司目前按照地理區(qū)域劃分市場，一個區(qū)域或幾個區(qū)域，由一個業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)市場開拓和客戶關(guān)系的維護(hù)。公司根據(jù)歷史銷售情況，每年按照相應(yīng)規(guī)則，給每個業(yè)務(wù)人員分配一定量的任務(wù)，并按月度來推進(jìn)任務(wù)的達(dá)成。在此種情況下，常會出現(xiàn)顧此失彼的情況，業(yè)務(wù)人員維護(hù)老客戶較到位，但新市場開拓較乏力，長期以來養(yǎng)成“吃熟不吃生”的習(xí)慣。而客戶類別多樣化，不同類別客戶有不同組織結(jié)構(gòu)、采購模式，一個業(yè)務(wù)員面對不同類別的客戶，很難適應(yīng)。客戶管理不規(guī)范，造成市場占有率增長乏力，訂單質(zhì)量下降明顯，也造成市場資源的浪費(fèi)。

農(nóng)藥企業(yè)銷售管理存在問題原因多樣

對團(tuán)隊(duì)管理缺乏重視：N公司對業(yè)務(wù)人員儲備計(jì)劃性太差，在市場需求高峰期大量招聘，在人員相對充裕時(shí)又不儲備，在一定程度上出現(xiàn)人才斷檔。對招聘業(yè)務(wù)人員應(yīng)該遵從的原則和標(biāo)準(zhǔn)沒有明確，一般都是按照招聘其他人員的辦法憑“感覺”開展相關(guān)工作。新業(yè)務(wù)人員適應(yīng)性，尤其是剛畢業(yè)大學(xué)生適應(yīng)性很差。還有的業(yè)務(wù)員是來自其他部門淘汰的“刺頭”，經(jīng)過傳統(tǒng)的“師帶徒”方式進(jìn)入市場，短則幾個星期，長則幾個月到半年，就開始獨(dú)立負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)工作。這些人往往對產(chǎn)品情況、公司的銷售政策都不是很熟悉，出現(xiàn)很多錯誤，造成客戶滿意度的下降。

另一方面，業(yè)務(wù)人員的工作性質(zhì)是長期出差，比較分散，統(tǒng)一組織培訓(xùn)工作比較困難。跑市場業(yè)務(wù)是比較靈活的工作，憑借個人能力“單兵作戰(zhàn)”的情況是常態(tài)。長期以來，業(yè)務(wù)人員的工作習(xí)慣比較“隨便”，當(dāng)工作到一定時(shí)期也就漸漸失去了方向，缺乏公司明確的指引。

相關(guān)管理人員不專業(yè)：銷售管理工作實(shí)踐性比較強(qiáng)，企業(yè)管理或市場營銷專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生，不經(jīng)過長期市場歷練和實(shí)踐，是無法從事該管理工作的。在這種情況下，目前N公司的銷售管理人員，基本都是從業(yè)務(wù)人員里面選拔的，他們并沒有學(xué)過系統(tǒng)的理論知識并開展過相應(yīng)的管理工作，由于工作性質(zhì)的問題，后期對管理人才的培養(yǎng)也沒有比較系統(tǒng)的展開。

業(yè)務(wù)工作做的好，并不一定能把隊(duì)伍帶好管好。銷售管理人員在工作中多“跟著感覺走”，憑經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)氣進(jìn)行管理是普遍現(xiàn)象。在很長時(shí)間里，銷售管理人員更像一個大業(yè)務(wù)人員，導(dǎo)致N公司銷售管理不規(guī)范、不系統(tǒng)、不持續(xù)也就在所難免。