張丹

摘要：客戶的多少?zèng)Q定一個(gè)企業(yè)成功與否，如何開發(fā)客戶是困擾新外銷員的難題。文章詳細(xì)介紹使用LinkedIn、托馬斯企業(yè)名錄、必應(yīng)搜索行業(yè)協(xié)會(huì)三種方式尋找客戶的步驟和技巧，為探討傳統(tǒng)貿(mào)易方式下的外銷員利用新的尋找方案尋找新客戶，突破業(yè)績(jī)提供參考。

關(guān)鍵詞：社交軟件；企業(yè)名錄；行業(yè)協(xié)會(huì)；尋找客戶

中圖分類號(hào)：F323文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1003-4374（2017）01-0044-03

Abstract： The success of an enterprise depends much onthe amounts of its customers and how to look for international customers remains a headache for new sales representatives.In order to solve this problem，this paper walks readers through effective solutions by offering step-by-step use of LinkedIn，Thomas business directory and trade association via the search engine Bing.Implications are therefore implied.

Key words： social software；business directory；trade association；look for international customers

客戶的多少?zèng)Q定一個(gè)企業(yè)成功與否，這對(duì)中小企業(yè)的外銷員來說更為重要。因?yàn)橹行⊥赓Q(mào)企業(yè)一般只給試用期的員工三個(gè)月的時(shí)間來檢驗(yàn)?zāi)芰Γ匀绾伍_發(fā)客戶是困擾新外銷員的難題。大多數(shù)的外銷員已經(jīng)在師傅那里學(xué)會(huì)了Google翻墻等開發(fā)客戶的方式[1]，但是這仍不能滿足業(yè)績(jī)要求。本文將探討外銷員尋找客戶的新方法，期待對(duì)中小企業(yè)外銷員有一定的啟迪作用。

1通過Linkedin尋找客戶

社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)交往軟件，主要依據(jù)六度人脈的原理，以朋友的朋友為基礎(chǔ)建立自己的網(wǎng)狀人脈關(guān)系。在傳統(tǒng)貿(mào)易方式下，它是外銷員挖掘客戶的有效渠道。因?yàn)樯鐣?huì)性網(wǎng)絡(luò)交往軟件可以更加精準(zhǔn)的找到目標(biāo)企業(yè)的關(guān)鍵人物，提高了溝通效率，它的互動(dòng)功能，可以得到行情的即時(shí)反饋。所以成熟的外銷員使用這類軟件結(jié)合電子郵件和搜索引擎的方式來挖掘新客戶。常見社交軟件的有：LinkedIn、Facebook、Google+、YouTube等，下面以第一個(gè)軟件為例說明如何運(yùn)用。

1.1用戶如何使用LinkedIn網(wǎng)站

LinkedIn是面向職業(yè)人群的社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的網(wǎng)站，目的是讓注冊(cè)用戶維護(hù)商業(yè)交往中的人脈，即網(wǎng)站顯示的“connection”用戶可以邀請(qǐng)他加入鏈接。LinkedIn是一個(gè)職業(yè)化的社交社區(qū)，注重的是職業(yè)的方向趨勢(shì)，職業(yè)背景的介紹，職業(yè)歷程的展示。它上面注冊(cè)的是維護(hù)企業(yè)形象的老板、尋找貨源的采購(gòu)、產(chǎn)品推廣經(jīng)理等，這與外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)是相一致的。LinkedIn要求公布學(xué)歷背景，一般在這里都是業(yè)內(nèi)熟識(shí)人士，注重個(gè)人商譽(yù)，很少造假。LinkedIn注重專業(yè)區(qū)分，用戶信息越全面越容易找到客戶和商機(jī)，所以大多數(shù)用戶都會(huì)填出詳實(shí)的背景材料，提高業(yè)務(wù)效率。

中小企業(yè)業(yè)務(wù)員想尋找新客戶，可以通過注冊(cè)LinkedIn賬號(hào)，然后按提示輸入產(chǎn)品名稱，進(jìn)行群組分類搜索，等待被審核。在view模式下看到的背景很少，可以點(diǎn)擊“company website”就可看到對(duì)方公司的網(wǎng)址。通過此步驟可以了解到一個(gè)目標(biāo)客戶，也有可能遇到網(wǎng)址打不開的現(xiàn)象。例如，我想出口羅漢果美容茶，在網(wǎng)站上搜索“Cosmetics”（化妝品），這時(shí)會(huì)遇到了“Jeanine Pollakusky”，她的工作經(jīng)歷是“Senior Buyer-Fragrance，Skin Care & Cosmetics ，International Shoppes，April 2016–Present （5 months）”（資深買手，香水，護(hù)膚品和化妝品，國(guó)際專柜，2016年4月-現(xiàn)在），但是在谷歌上搜索她所在的公司卻打不開，于是我在必應(yīng)上采取了“客戶名稱+客戶公司域名的方式”，就可看到其在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布的郵箱號(hào)碼，以及老板的郵箱了。

1.2開發(fā)客戶的使用技巧

首先，除了在開始注冊(cè)時(shí)進(jìn)行搜集目標(biāo)客戶郵箱，進(jìn)行聯(lián)絡(luò)外，還可以進(jìn)行客戶直接搜集和按公司、個(gè)人查找。在LinkedIn里，可以有一級(jí)二級(jí)三級(jí)聯(lián)系人，一級(jí)聯(lián)系人是你們互相確認(rèn)聯(lián)系的人群，是你的朋友；二級(jí)就是朋友的朋友；三級(jí)就是二級(jí)的朋友。你可以通過點(diǎn)擊“connections”來搜集所有聯(lián)系人的聯(lián)系信息。其次，可以按照公司查找，在ALL字母下點(diǎn)擊company進(jìn)入公司查找。以農(nóng)產(chǎn)品提取物為例，輸入“extraction of agriculture ”出現(xiàn)了BIOLCHIM S.P.A.公司，可以點(diǎn)擊進(jìn)入，找到公司的聯(lián)系方式。搜索人的方式跟公司的相同，通過聊天了解該公司的運(yùn)作，找到關(guān)鍵人物，進(jìn)行推介。要想在linkedin上能夠有更多的人來聯(lián)系你，你就要把自己打扮得更為專業(yè)，即在你的粉絲里不僅有客戶，還要有供應(yīng)商，這樣才能了解前沿的行業(yè)資訊。

2利用托馬斯企業(yè)名錄尋找客戶

通過專業(yè)企業(yè)信息名錄查找客戶聯(lián)系方式也是外銷員開發(fā)新客戶的一條途徑。企業(yè)信息名錄是指提供商業(yè)到商業(yè)的信息，涵蓋行業(yè)廣泛，產(chǎn)品類別豐富，并設(shè)有多種語言搜索需求的專業(yè)性名錄網(wǎng)站。公司信息一般包括：聯(lián)系詳情、決策層人名、業(yè)務(wù)范圍和詳細(xì)的產(chǎn)品分類、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、網(wǎng)站鏈接和電郵等。比較著名的有托馬斯、鄧白氏、康帕斯等。接下來以托馬斯名錄為例說明使用技巧。

2.1使用托馬斯企業(yè)名錄開發(fā)新客戶

這些著名的名錄網(wǎng)站不失為中小企業(yè)外銷員尋找新客戶的一種方法。外銷員可以先進(jìn)入Thomos net及TGR的網(wǎng)站并注冊(cè)。如果不注冊(cè)只搜索信息也可以，但是不能開展后續(xù)推廣。例如，以植物提取物為例，想要在歐美尋找新客戶，可以在supplier discovery中搜索hospital（醫(yī)院），因?yàn)楹芏噌t(yī)療用品為了安撫病人情緒，紙制品喜歡添加植物添加劑成分，這樣就可搜索到許多目標(biāo)客戶的信息，點(diǎn)擊任何一個(gè)就可以看到客戶在Thomos net 上的登記信息。例如hospeco這家公司的鏈接網(wǎng)站，就是經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器材的，會(huì)發(fā)現(xiàn)有濕巾和女士衛(wèi)生用品在經(jīng)營(yíng)。這兩種都顯示了需要提取物產(chǎn)品，同時(shí)，顯示它商品的賣點(diǎn)之一為“Lightly fragranced”（淡雅香味）這也指出了此類產(chǎn)品的要求，需要我們的工廠進(jìn)行改良老產(chǎn)品。同時(shí)可以看到他們公司的推特、臉書、linkedin賬號(hào)，可進(jìn)行線上聯(lián)系。還可以看到他們公司公布的地址、電話、傳真、email，可進(jìn)行溝通。此外，他們還公布了美國(guó)各個(gè)地區(qū)分銷商的電話，從分銷商那里了解客戶群的使用偏好是推銷產(chǎn)品的利器，如果從東部和中西部John marbach先生那里了解到本地醫(yī)院病人更喜歡橙子的香氛而不是薰衣草的香氛，這樣就更有說服力。

2.2通過廣告投放的方式開發(fā)新客戶

資金比較雄厚的公司，可以使用廣告投放的方式吸引新客戶。這是一種變被動(dòng)為主動(dòng)，提高轉(zhuǎn)化率。投放廣告的技巧：首先，因?yàn)樗阉鞯姆诸愑薪徊妫砸x擇涵蓋面比較廣的分類。如果不投入廣告，可同時(shí)選擇涵蓋少的分類，這樣瀏覽者不用翻頁(yè)太多就能看到你的排名。其次，要選擇當(dāng)?shù)剡m用的語言，比如德國(guó)地區(qū)，盡量選擇德語，雖然英語是通用語但是大部分東德人還是喜歡看德語檢索。不用擔(dān)心翻譯問題，THOMAS有此項(xiàng)服務(wù)，不過要支付$875；再次，因?yàn)榫W(wǎng)站資料是人工審核的，提交資料表一定要認(rèn)真，確保資料準(zhǔn)確，否則經(jīng)常的修改會(huì)延期投放，錯(cuò)過最佳時(shí)期；最后，廣告的投放不是成效迅速的推廣方式，所以還要外銷員的主動(dòng)詢盤，雙管齊下，增加訪問流量。

3通過行業(yè)協(xié)會(huì)成員名單尋找客戶

行業(yè)協(xié)會(huì)是為了達(dá)到共同目的而組織起來的同行業(yè)或商人的團(tuán)體。在國(guó)外，特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，行業(yè)協(xié)會(huì)的作用很大，包括為企業(yè)提供相應(yīng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商、提供進(jìn)口和出口信息、提供產(chǎn)品的參展信息等。行業(yè)協(xié)會(huì)還會(huì)定期組織科技研討，發(fā)放專業(yè)的會(huì)刊，這是企業(yè)開展業(yè)務(wù)的好幫手。大型行業(yè)協(xié)會(huì)的網(wǎng)站是我國(guó)中小企業(yè)外銷員尋找新客戶的重要途徑[3]。

3.1利用搜索引擎挖掘行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站

使用搜索引擎的技巧：首先，不要固定使用一個(gè)搜索工具，同一關(guān)鍵詞在不同的搜索工具下有不同結(jié)果。不同的低于有本土偏好的搜索引擎，例如歐美比較知名的有Google、Yahoo、MSN、AOL、Ask等，東亞南亞日本的SearchDesk、菲律賓的Orientation Philips、馬來的Cari等。其次，可通過關(guān)鍵詞組合來定位網(wǎng)站，比如“協(xié)會(huì)”這個(gè)詞就有“Association、Alliances、Bureau、Council、Institute、Society”等，在行業(yè)協(xié)會(huì)搜索時(shí)，用這幾個(gè)詞輪流搜索可增大信息量，還可以細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)闅W美的行業(yè)協(xié)會(huì)分類很精細(xì)，細(xì)分市場(chǎng)有利于精準(zhǔn)定位和后續(xù)推廣。行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站的搜索為客戶開發(fā)奠定了基礎(chǔ)。

3.2利用行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站開發(fā)新客戶

如何使用協(xié)會(huì)網(wǎng)站，以廣西實(shí)力公司為例，欲往美國(guó)出口紙制品用香氛，外銷員可以進(jìn)入必應(yīng)網(wǎng)站搜索“paper industry”然后會(huì)看到很多專業(yè)英文網(wǎng)站，打開其中的一個(gè)“Maine Pulp and Paper Association”瀏覽，可以了解協(xié)會(huì)的各種信息，還可以找到協(xié)會(huì)的會(huì)員。網(wǎng)站介紹“緬因州的許多紙漿和造紙廠是緬因州漿紙業(yè)有限公司協(xié)會(huì)的成員。同時(shí)，下面列舉了21家企業(yè)。外銷員打開第一家公司“AxchemUSA”，可以看到公司的聯(lián)系方式“1209 Orange Street Wilmington，DE 19801 - U.S.A.；Phone ：+39 338 1987785；Email ：fpiatti@axchem-group.com”（橙色街1209號(hào)威明頓，德19801 -美國(guó)；電話：+ 39 338 1987785；電子郵件：fpiatti@axchem-group.com），在該公司主頁(yè)上可看到生產(chǎn)衛(wèi)生用紙，這正是我們要尋找的客戶。同時(shí)在“contact”一欄可以進(jìn)行線上聯(lián)系，這比電子郵件更快捷。無論是電郵還是線上聯(lián)系，外銷員查到進(jìn)口香氛的企業(yè)，積極發(fā)送開發(fā)信聯(lián)系就可以了。另外，如果知道了協(xié)會(huì)的聯(lián)系方式可向其索取近幾年的會(huì)員名錄，通過接觸，外銷員一定會(huì)接觸到最終客戶。

對(duì)于付費(fèi)才能打開的成員名單，不要急于關(guān)掉網(wǎng)站，可以看到幾個(gè)董事會(huì)成員名單，然后利用谷歌、必應(yīng)等搜索引擎二次搜索，尋找到他們的網(wǎng)站和聯(lián)系信息。有的聯(lián)系到的客戶會(huì)提出你沒有經(jīng)過某機(jī)構(gòu)的檢測(cè)，我們不能使用。這時(shí)不要泄氣，因?yàn)槟銢]聽過該機(jī)構(gòu)。你通過交年費(fèi)成為會(huì)員，就會(huì)發(fā)現(xiàn)協(xié)會(huì)會(huì)幫助你，這樣的檢測(cè)機(jī)構(gòu)正是該協(xié)會(huì)會(huì)員。外國(guó)的協(xié)會(huì)會(huì)把相關(guān)機(jī)構(gòu)納入會(huì)員，為會(huì)員牟福利。

參考文獻(xiàn)：

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[3]劉新民.尋找外貿(mào)客戶的八條途徑[J].皮革科技，1988，（10）：19.