■林小瑞

山西大同大學(xué)商學(xué)院

隨著時代的發(fā)展，素質(zhì)高專業(yè)強的高精尖人才是各行各業(yè)的需求，使得廣大望子成龍望女成鳳的家長，在中小學(xué)階段甚至幼兒時期就在起跑線上投資，傳統(tǒng)教育形式和體制與社會發(fā)展不一致，教育資源分布不均衡，家長和學(xué)生們選擇了課外輔導(dǎo)，這樣就促使課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)數(shù)量不斷加大，但是輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)市場教育水準(zhǔn)不一，導(dǎo)致一些機(jī)構(gòu)慢慢被淘汰。課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)有必要進(jìn)行做好營銷工作，營銷是企業(yè)運營發(fā)展的關(guān)鍵點,適合經(jīng)營的營銷策略能加強客戶的迫切需求,能夠提高企業(yè)對顧客相應(yīng)服務(wù),有效的營銷策略是企業(yè)賴以生存、發(fā)展、壯大的先決條件。

1 中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的營銷存在的問題

1.1 輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重

多數(shù)的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)推出的產(chǎn)品基本相似，如一對一授課，小班授課等等。各個輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)對市場所提供的服務(wù)也是基本相同。多數(shù)是與學(xué)校教材同步，都是以升學(xué)考試為目標(biāo)，如針對小升初、中考、高考等等各類考試項目有針對性的進(jìn)行輔導(dǎo)。

1.2 輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的營銷手段傳統(tǒng)單一，缺乏多元化

多數(shù)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)都是以學(xué)校為主要關(guān)注對象，一般采用發(fā)傳單、現(xiàn)場咨詢服務(wù)、以及發(fā)短信微信等大撒網(wǎng)形式進(jìn)行宣傳，有些機(jī)構(gòu)建立了自己的門戶網(wǎng)站，沒有進(jìn)行其他網(wǎng)絡(luò)推廣方法和手段。

1.3 輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)對自己的品牌資產(chǎn)管理不完善

輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)有自己的公司品牌，這個品牌的建設(shè)需要一個過程，需要長時間的經(jīng)營管理；但是有些公司不重視品牌建設(shè)，不注重品牌營銷。輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)公司沒有像其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有自己的特有的價值觀點，并以自己的價值觀點為中心進(jìn)行品牌識別、包裝、做廣告等方式管理和宣傳。消費者也不了解公司價值理念，知名度不高。

2 課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的營銷策略

中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)是教育行業(yè)，教育行業(yè)的營銷是服務(wù)營銷，服務(wù)營銷以顧客為中心，必須通過提高顧客的認(rèn)知和感悟，加強學(xué)校和機(jī)構(gòu)的互補活動，使顧客得到最佳的服務(wù)。

2.1 產(chǎn)品策略

課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)現(xiàn)在發(fā)展局限性是推出的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，機(jī)構(gòu)要研究自己的產(chǎn)品，使自己的產(chǎn)品有別于其他機(jī)構(gòu)。首先，要對現(xiàn)有的優(yōu)勢產(chǎn)品加以強化。根據(jù)顧客的需求對教學(xué)服務(wù)內(nèi)容和效果進(jìn)行改進(jìn)，使產(chǎn)品從競爭對手中凸顯出來。保證課程的教學(xué)質(zhì)量，同時根據(jù)顧客的實際需求，對機(jī)構(gòu)的課程內(nèi)容、授課數(shù)量、授課時間進(jìn)行修改推廣，著重研討并形成自己特有的教材資料。并且要關(guān)注售前售后的擴(kuò)展服務(wù)，實時到位，在授課過程中要加強教師之間、教師和學(xué)生之間以及教師和家長之間的溝通交流，發(fā)現(xiàn)問題及時反饋并解決。其次，相應(yīng)的增加服務(wù)產(chǎn)品的高附加值?，F(xiàn)有的傳統(tǒng)教學(xué)媒介比較單一，可以采用多媒體等教學(xué)方式，使課堂內(nèi)容豐富，增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣度；在正常授課的基礎(chǔ)上，增加課前課后十分鐘的“教師答疑解惑”服務(wù)，可以是“學(xué)習(xí)提高中心”服務(wù)，可以是“能力拓展”服務(wù)，也可以是“招生普及”服務(wù)，甚至可以是“職場基本禮儀”服務(wù)等，通過學(xué)習(xí)可以提高學(xué)生的本職學(xué)業(yè)，更能提升學(xué)生的綜合分析問題解決問題的能力以及臨場應(yīng)變能力。

2.2 實現(xiàn)教育服務(wù)產(chǎn)品多元化

中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況及客戶的需求，適當(dāng)?shù)脑黾右恍┓?wù)產(chǎn)品，如針對青少年心里問題增加“心靈疏導(dǎo)”服務(wù)課程，通過心靈教育游戲使學(xué)生增強自我認(rèn)可和生活學(xué)習(xí)的信心，提升學(xué)生的人際關(guān)系交往能力，有助于學(xué)生無意識樹立正確的人生觀。也可以迎合社會發(fā)展，拓寬中小學(xué)生的升學(xué)就業(yè)方

向，開設(shè)“藝術(shù)興趣”課程，增加舞蹈、美術(shù)、音樂、書法、樂器等課程可，能夠吸引潛在消費者。

2.3 產(chǎn)品的價格策略

課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)要掌握客戶群體，根據(jù)客戶制度出合理的有針對性的有差異的不同價格，如一對一的略高價格，大班授課的優(yōu)惠價格等等，滿足不同消費者的要求。其次是系列產(chǎn)品價格策略，根據(jù)不同時期組合產(chǎn)品系列價格，或者相同時期的不同產(chǎn)品價格等等，如假期班、沖刺班、點題班等等有著自己不同的優(yōu)惠于顧客的價格。

2.4 產(chǎn)品的渠道策略

現(xiàn)在課外輔導(dǎo)市場競爭激烈，有必要選擇拓寬機(jī)構(gòu)的銷售渠道。根據(jù)機(jī)構(gòu)的自身情況擴(kuò)張辦學(xué)規(guī)模，向周邊或者下級城市進(jìn)行延伸機(jī)構(gòu)網(wǎng)點，新的品牌可以盡早占據(jù)二線三線城市的市場，選擇加盟或直營以及網(wǎng)絡(luò)教學(xué)等形式，增加潛在的消費客戶。

3 產(chǎn)品營銷策略的實施保障

要確保營銷策略和營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，必須制定實施有效的措施和方法。首先要求對公司的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，適應(yīng)市場要求增加或減少部門。為增加宣傳必須增加市場部，以利于對公司對產(chǎn)品的宣傳推廣，加大營銷力度。其次是注重人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，培訓(xùn)輔導(dǎo)行業(yè)的競爭是人才的競爭，要科學(xué)合理的培養(yǎng)現(xiàn)有的員工，同時更要加大力度引進(jìn)高素質(zhì)的教師人才。在經(jīng)營期間要對員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)目己?，促進(jìn)教師員工的工作和求知欲望，更好的服務(wù)與公司。

結(jié)語

綜上所述,課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的營銷要有目標(biāo)的實現(xiàn)，必須要從人力資源方面、管理組織制度方面、客戶關(guān)系方面進(jìn)行加強保障。根據(jù)環(huán)境的變化不斷優(yōu)化自己的組織架構(gòu)；構(gòu)建客戶檔案資料，輔導(dǎo)培訓(xùn)前（售前）、授課過程中（售中）、課程結(jié)束（售后）各個環(huán)節(jié)都要保持有良好的互動。

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