馮鐵民，王 佳，王 磊

（國(guó)網(wǎng)朝陽(yáng)供電公司，遼寧北票122100）

引言

國(guó)務(wù)院于2015年發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》，該文件指明了我國(guó)電力體制中急需解決的問(wèn)題，闡述了未來(lái)改革的措施和走向。同時(shí)，認(rèn)為在電力市場(chǎng)環(huán)境下，電力公司的獲利方式應(yīng)該從以購(gòu)銷差價(jià)為主轉(zhuǎn)變?yōu)槭杖∵^(guò)網(wǎng)費(fèi)為主轉(zhuǎn)變。另外，為了形成規(guī)范公平的電力市場(chǎng)平臺(tái)，政府部門應(yīng)該建立相對(duì)獨(dú)立的電力交易機(jī)構(gòu)，并且鼓勵(lì)售電側(cè)的競(jìng)爭(zhēng)。電力體制的改革必將為電力營(yíng)銷帶來(lái)很多挑戰(zhàn)，而想化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，電力營(yíng)銷模式必將進(jìn)行全方位的改革。

國(guó)外很多學(xué)者在理論層面對(duì)電力市場(chǎng)環(huán)境下電力營(yíng)銷的模式進(jìn)行了研究，具體又可分為兩個(gè)角度，一是政策性研究，二是具體營(yíng)銷模式及對(duì)策建議的研究。與此相對(duì)應(yīng)，國(guó)外學(xué)者在實(shí)踐層面亦為電力營(yíng)銷提供很多營(yíng)銷模式和策略，為電力市場(chǎng)環(huán)境下中國(guó)電力公司的電力營(yíng)銷提供了許多借鑒。以德國(guó)為例，德國(guó)不同區(qū)域具有不同的電力體制，其不但有發(fā)—輸配—售完全分離的市場(chǎng)體系，亦有發(fā)—輸配—售垂直一體化的體系。盡管差別很大，但是相關(guān)電力公司都十分注重創(chuàng)新，通過(guò)完善營(yíng)銷模式，不斷改進(jìn)服務(wù)以更好的吸引消費(fèi)者，進(jìn)而不斷開發(fā)市場(chǎng)。國(guó)外的電力發(fā)展模式對(duì)于不斷深化改革的中國(guó)電力市場(chǎng)而言是一種借鑒，相關(guān)電力公司應(yīng)作出正確的選擇，把握準(zhǔn)確的勢(shì)態(tài)。

1 電力市場(chǎng)環(huán)境下電網(wǎng)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略

我國(guó)電力市場(chǎng)體制的變革在一定程度上限制了電力公司的獲利方式，其變革的重點(diǎn)將當(dāng)前以購(gòu)銷差價(jià)為主的獲利方式轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)電力公司進(jìn)行整體收入的監(jiān)管。換言之，在電力公司有效資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，政府對(duì)其成本以及收益進(jìn)行一定的核定準(zhǔn)許，將電力公司的整體收入固定在一定范圍內(nèi)。與此同時(shí)，政府還將公布獨(dú)立的輸配電價(jià)。

1.1 電網(wǎng)公司應(yīng)服務(wù)于大用戶直接交易市場(chǎng)

電力公司應(yīng)著力于大用戶直接交易市場(chǎng)，其中，大用戶直接交易是指對(duì)于電力需求較大的用戶或企業(yè)，發(fā)電企業(yè)直接與其簽訂雙邊的電力交易合同，當(dāng)然，其具體施行模式也比較多樣。該服務(wù)方式的目的主要是將資源配置的模式由管制轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)，實(shí)際上是在電力營(yíng)銷的過(guò)程中植入競(jìng)爭(zhēng)。大的用戶企業(yè)與相應(yīng)的電力公司通過(guò)直接交易的方式達(dá)到買賣雙方的直接互動(dòng)，在價(jià)格的影響下可以實(shí)現(xiàn)供求平衡，能有效的化解相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，克服了傳統(tǒng)電力企業(yè)營(yíng)銷方式中風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中的弊端。同時(shí)，在相應(yīng)的供電合同下未來(lái)電力電量平衡的不確定性以及電網(wǎng)投資的巨大風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)相應(yīng)降低。因此，電力公司更應(yīng)該發(fā)揮這一交易的優(yōu)勢(shì)，建立相應(yīng)的交易服務(wù)平臺(tái)，提供廣泛的市場(chǎng)信息，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)交易的正確引導(dǎo)。

1.2 電網(wǎng)公司應(yīng)服務(wù)于電力交易二級(jí)市場(chǎng)

電力交易二級(jí)市場(chǎng)的建立和不斷完善不僅為大多數(shù)市場(chǎng)成員提供規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施，與此同時(shí)，亦為其帕累托改進(jìn)提供機(jī)會(huì)。由此可見，二級(jí)交易市場(chǎng)是電力市場(chǎng)不斷完善過(guò)程中必不可少的組成部分。在電力交易二級(jí)市場(chǎng)的組織環(huán)境下，屬于一級(jí)市場(chǎng)的發(fā)電公司和用戶之間簽訂的用電合同可認(rèn)為是發(fā)電公司的發(fā)電權(quán)和相應(yīng)用戶的用電權(quán)。電力交易二級(jí)市場(chǎng)在其中發(fā)揮的作用是為發(fā)電權(quán)和用電權(quán)提供了短期的交易平臺(tái)，這與大用戶直接交易市場(chǎng)相比，使得長(zhǎng)期交易轉(zhuǎn)變?yōu)楹卸唐诘亩谓灰?，很大程度上提高了效率，促進(jìn)了相關(guān)交易的靈活性，最終也有利于資源的優(yōu)化配置。當(dāng)然，一點(diǎn)需要明確。電力交易二級(jí)市場(chǎng)的平臺(tái)不是為了組織交易，而是進(jìn)行相應(yīng)交易信息的交換與共享。而為了使信息服務(wù)更加全面，該平臺(tái)應(yīng)該提供包括：電力需求狀況、電網(wǎng)阻塞，機(jī)組檢修等。

1.3 電網(wǎng)公司應(yīng)服務(wù)于現(xiàn)貨電力交易市場(chǎng)

當(dāng)前，為了不斷加大電力交易規(guī)模，還應(yīng)逐漸建立現(xiàn)貨電力市場(chǎng)體系。同時(shí)，該體系還能提升對(duì)輸配電資產(chǎn)的需求量以及利用效率，并能夠更加有效的引導(dǎo)電網(wǎng)公司進(jìn)行投資，不斷促進(jìn)電力資源的優(yōu)化分配。眾所周知，大用戶直接交易市場(chǎng)以及二級(jí)市場(chǎng)是在分散化基礎(chǔ)上進(jìn)行的。與此相反，電力市場(chǎng)交易體系則建立在系統(tǒng)化、規(guī)范化的交易平臺(tái)之上。由此能夠促進(jìn)發(fā)、售電電力公司在統(tǒng)一平臺(tái)上按照統(tǒng)一的規(guī)則以及規(guī)范的框架進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，最終將使得現(xiàn)貨市場(chǎng)在福利最大目標(biāo)的推動(dòng)下進(jìn)行資源的不斷優(yōu)化利用。

2 電力市場(chǎng)環(huán)境下售電營(yíng)銷的新模式

當(dāng)前，正處于電力市場(chǎng)不斷建立與完善的新形勢(shì)下?；诖?，本文從電力銷售與營(yíng)銷增值服務(wù)兩個(gè)角度對(duì)電力營(yíng)銷的新方式進(jìn)行闡述。

2.1 電力銷售服務(wù)的新模式

2.1.1 菜單電價(jià)的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理

菜單電價(jià)看似簡(jiǎn)單，但實(shí)際上其經(jīng)濟(jì)學(xué)原理是價(jià)格歧視。而價(jià)格歧視又指銷售者對(duì)于相同的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行不同的標(biāo)價(jià)。這是一種十分有效的價(jià)格策略，不僅能夠提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，助其達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。同時(shí)，該種策略亦符合消費(fèi)者消費(fèi)心理的差異，順應(yīng)了消費(fèi)者不同層次的需求。而菜單價(jià)格同樣為消費(fèi)者提供可選擇和差異化的電價(jià)，是價(jià)格歧視原理的本質(zhì)體現(xiàn)。

2.1.2 菜單電價(jià)的合同形式

電價(jià)菜單亦有其組成部分，從市場(chǎng)運(yùn)行來(lái)看主要包含兩部分，一是可變電價(jià)合同，二是參考電價(jià)合同。首先，可變電價(jià)合同。從其字面意思可知，其可以提供多種不同類型的電價(jià)，并且以此為基礎(chǔ)設(shè)置不同價(jià)格水平的合同。其次，參考電價(jià)合同。其僅僅提供一種單一的電價(jià)，并且與可變電價(jià)合同一起提供給相應(yīng)的消費(fèi)者，供其進(jìn)行多樣化的選擇。 在企業(yè)管理者的學(xué)習(xí)過(guò)程中不只針對(duì)專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)同時(shí)對(duì)管理者思維方式及綜合素養(yǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，有助于企業(yè)管理者不斷提高自我，不斷進(jìn)步為企業(yè)形成高素質(zhì)的智囊團(tuán)隊(duì)做準(zhǔn)備。

（2）對(duì)企業(yè)管理者進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)。企業(yè)要定期組織短期性、專題性的培訓(xùn)，短期性的培訓(xùn)一般有較強(qiáng)的針對(duì)性，可以提高企業(yè)管理者的專業(yè)能力和技巧。最后，要不斷提升企業(yè)管理者的自我修養(yǎng)。企業(yè)管理者的自我修養(yǎng)，企業(yè)的培訓(xùn)教育不是萬(wàn)能的，基本素質(zhì)、基本業(yè)務(wù)等方面的學(xué)習(xí)和提升大都得依靠自己。企業(yè)管理者提高個(gè)人素質(zhì)方面，也必須從修身開始，從做人開始，不斷加強(qiáng)道德方面、業(yè)務(wù)方面的修養(yǎng)，樹立“終生學(xué)習(xí)”的觀點(diǎn)，不斷提高自身素質(zhì)。通過(guò)企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)有助于形成企業(yè)獨(dú)特優(yōu)秀的企業(yè)文化，有助于企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展。

4.2 對(duì)企業(yè)員工的優(yōu)化改善

（1）加大薪酬獎(jiǎng)勵(lì)。鼓勵(lì)管理階層基層更好的工作薪酬獎(jiǎng)勵(lì)是每個(gè)公司的必行法則，金錢的利益往往很強(qiáng)大，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以制定完善的薪酬制度，將現(xiàn)金性薪酬和非現(xiàn)金性薪酬結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，前者包括工資、津貼、獎(jiǎng)金、“紅包”等，后者則包括企業(yè)為員工提供的所有保險(xiǎn)福利項(xiàng)目、實(shí)物、公司舉行的旅游、文體娛樂等并適當(dāng)縮短常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)間間隔、保持激勵(lì)的及時(shí)性，有助于取得最佳激勵(lì)效果?？茖W(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制能夠讓員工發(fā)揮出最佳的潛能,為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。它是企業(yè)對(duì)員工的回報(bào)和答謝,以獎(jiǎng)勵(lì)員工對(duì)企業(yè)所付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)造,是企業(yè)對(duì)員工所做貢獻(xiàn)的承認(rèn)。

（2）設(shè)立完善晉升機(jī)制。一個(gè)企業(yè)員工的發(fā)展看重的是晉升機(jī)制，晉升平臺(tái)的完善，才能使企業(yè)員工更好的進(jìn)行工作并為之努力，企業(yè)可以根據(jù)員工的這一特點(diǎn)，建立晉升機(jī)制，為能力高的員工制定合適的崗位，讓他們?cè)诤线m的崗位中更好的發(fā)揮主觀能動(dòng)性，帶動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略管理的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)利益。良好的晉升機(jī)制能充分調(diào)動(dòng)全體員工的主動(dòng)性和積極性，規(guī)范人才的培養(yǎng)、選拔和任用制度，建立人員晉升通道，激勵(lì)基層員工不斷提高業(yè)務(wù)水平，以卓越的現(xiàn)場(chǎng)管理推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展;并在公司內(nèi)部營(yíng)造公平、公正、公開的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，規(guī)范公司員工的晉升、晉級(jí)工作流程，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

（3）傳載優(yōu)秀的企業(yè)文化。企業(yè)文化是在一定的條件下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)中所創(chuàng)造的具有該企業(yè)特色的精神財(cái)富和物質(zhì)形態(tài)。企業(yè)文化具有鮮明的個(gè)性和特色，具有相對(duì)獨(dú)立性，每個(gè)企業(yè)都有其獨(dú)特的文化淀積，這是由企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理特色、企業(yè)傳統(tǒng)、企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)員工素質(zhì)以及內(nèi)外環(huán)境不同所決定的。企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。它包含著非常豐富的內(nèi)容，優(yōu)秀的企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的重要資源，只有將優(yōu)秀的企業(yè)文化貫通到企業(yè)的員工當(dāng)中，才能促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略管理的優(yōu)質(zhì)運(yùn)行。

5 結(jié)語(yǔ)

在企業(yè)的戰(zhàn)略管理中，人為因素貫穿了整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的整個(gè)過(guò)程，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中，企業(yè)只有在準(zhǔn)確分析并判斷市場(chǎng)信息的前提下，并由管理者進(jìn)行一系列的市場(chǎng)規(guī)劃，結(jié)合員工的能力和企業(yè)文化對(duì)戰(zhàn)略管理進(jìn)行更好的傳達(dá)和發(fā)展，才能最大程度的保證戰(zhàn)略管理有效的實(shí)施，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

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