朱東梅

進入2018年，舒適家居行業(yè)遭遇雙重“劫難”。

首先，從2017年開始的地產(chǎn)調(diào)控，各地紛紛出臺的限購至今毫無松懈的跡象。新房交付數(shù)量的減少，直接影響舒適家居的簽單量。這對于舒適家居集成商來說像是個小災。舒適家居行業(yè)的面臨更大的難題是精裝房政策帶來的。

2018年中，至少有8個省及直轄市發(fā)布了精裝修房政策并實施。據(jù)統(tǒng)計，一線城市精裝修交付比例80%左右，二線城市精裝修交付比例40%左右，三四線城市精裝修交付比例在個位數(shù)。

每個政策的推行，都是有人歡喜有人愁。

例如，精裝房政策的實施給本就已經(jīng)大熱的定制家具行業(yè)再添一把火；與此同時，成品家居企業(yè)則在思考如何通過個性化突圍精裝房市場。精裝房硬裝“統(tǒng)一化”在帶來便捷的同時，“個性化”也成為其最大的短板。在環(huán)保的大背景下，如何滿足終端消費者的年輕化、個性化已成為一個與精裝房關(guān)聯(lián)行業(yè)的關(guān)鍵詞。

精裝房政策對于舒適家居行業(yè)的影響也是喜憂參半。

在2019年即將來臨之前，中國家電營銷年會中，舒適家居行業(yè)峰會也將作為精裝房作為論壇的話題之一。精裝房時代，舒適家居集成商被“跳過”還是被“融合”？這一話題引起舒適家居業(yè)者的熱議。

安徽擎天冷暖設備工程有限公司副總經(jīng)理賀斌認為，安徽擎天冷暖設備工程有限公司成立于1994年，已經(jīng)在安徽市場深耕了25年，并且一直是以工程市場為主導。全國十強的房地產(chǎn)公司在安徽的項目中，安徽擎天成為唯一集采商的有4家，包括萬科、融創(chuàng)和恒大這樣數(shù)一數(shù)二的地產(chǎn)商。

賀斌認為，中國的地產(chǎn)項目從毛坯到精裝修，對于舒適家居集成商來說，肯定會有很多的機遇，可以被融合。但是也面臨一個非常關(guān)鍵的問題，那就是現(xiàn)金流。特別是今年，國家對于房地產(chǎn)市場的調(diào)控，銀根的縮緊，大量的工程項目付款方式從原來的現(xiàn)金變成了商業(yè)承兌。這時候，舒適家居集成商就有想被跳過的想法。

至于被融合，也該被融合的是，安徽擎天希望能夠與資信好有實力的地產(chǎn)商融合。例如萬科地產(chǎn)在安徽做精裝修的子公司美好家，安徽擎天公司是美好家在安徽的唯一戰(zhàn)略合作伙伴。在合作的過程中，擎天協(xié)助美好家開拓當?shù)氐姆康禺a(chǎn)項目做精裝修的加載項，在這些加載項目中由安徽擎天負責空調(diào)、凈水和采暖等。雙方之間形成了抱團取暖的關(guān)系。

安徽擎天公司除了做房地產(chǎn)項目以外，也有零售業(yè)務。精裝房對于擎天公司的零售業(yè)務影響也很大。因此，擎天公司的零售業(yè)務在尋找突破。如兩聯(lián)供、三聯(lián)供、地源熱泵等差異化的產(chǎn)品。舒適家居公司如果同時有工裝業(yè)務和零售兩塊業(yè)務，一定分別由專業(yè)化的團隊，從設計、施工、安裝、物流等，都需要單獨的團隊來運營，不能交叉管理。如果在與房地產(chǎn)工程領(lǐng)域拓展遇到資質(zhì)的問題，可以先掛靠在大公司的下面，從小的項目上做起。在選擇開發(fā)商的時候，要選擇在當?shù)赜虚L期項目的公司，而不是那些機會主義者。以安徽為例，基本每個城市都有一個在當?shù)睾軓妱莸牡禺a(chǎn)開發(fā)商，這個開發(fā)商在這個城市可能有幾十個樓盤。

浩澤凈水浩澤碧麗凈水事業(yè)部總經(jīng)理雷志勇介紹，15年前，浩澤就開始致力于商業(yè)凈水市場的運營和研究，是專業(yè)從事商業(yè)凈水產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的品牌，對于家用凈水市場研究和參與的都比較少。

15年前，暖通行業(yè)就開始有外資凈水品牌在運營全屋凈水的方案?，F(xiàn)在的精裝房市場也在探討全屋凈水的實施方案，這說明市場還是處于教育和推廣階段。15年前，浩澤在商用凈水市場就提出杜絕桶裝水的行動，但是現(xiàn)在，桶裝水依然占用凈水行業(yè)很大的市場份額。說明每個行業(yè)的發(fā)展都存在一定的周期性。

精裝房既然是大勢所趨，那么無論是廠家還是商家都要面對，但不用過于緊張，首先要順勢而為，去順應精裝房的大趨勢。舒適家居集成商要思考一下，在精裝房發(fā)展的這個過程中，商家是繼續(xù)搭車，還是下車，亦或是換乘。也就是說要沿用原來的市場操作模式獨立經(jīng)營，還是與其他的公司深度合作，亦或者在產(chǎn)品的方向上做一些調(diào)整。一個時代的到來，一定會拿走一部分人的紅利，也會給一部分人帶來新的機會。機會也往往是在調(diào)整中孕育而生的。

至于被跳過還是去融合，大家首先要明白是我們?nèi)ト诤蟿e人，還是被別人跳過。因為，任何一個公司的商業(yè)設計和商業(yè)邏輯都要提前布局。浩澤之所以能依靠一個單品領(lǐng)先市場，并成為香港主板上市，都是依靠商業(yè)邏輯設計的科學和合理性。

再看起步階段的精裝房行業(yè)，不管是半配套，還是全配套，目前涉及的大多數(shù)都是地面、墻面、衛(wèi)浴和廚房電器等配套率高，家用電器產(chǎn)品的配套還處于過度階段。但是這個配套還是以服務為主。因此，無論是廠家還是商家都要以服務價值為基點考慮，植入到精裝房中。例如，安裝凈水器之后，幾年的服務費用遠遠超過了購買產(chǎn)品本身的價格。洗碗機等產(chǎn)品，都可以設計成這樣的模式，通過收取增值服務的費用，來代替產(chǎn)品的購買費用。所以，廠家要聯(lián)合商家從產(chǎn)品設計開始應對后精裝房時代。

另外，除了精裝房，市場上還有大量的二手房，次新房。這塊市場的業(yè)務量也是穩(wěn)定的。同時，一些舒適家居商家也需要未雨綢繆，在相關(guān)領(lǐng)域甚至跨領(lǐng)域的市場拓展，給自己一個備胎。除了新領(lǐng)域的拓展，商家還要思考一下模式的變革。因為現(xiàn)在的市場格局變了，還用老的套路來應對新市場，也是有風險的。

五星舒適家居的副總魏持勇介紹，浙江佳源地產(chǎn)是五星電器的大股東，因此，所有佳源地產(chǎn)的項目都是由五星舒適家居做配套施工的。精裝房對于大型的舒適家居公司來說，是必須要做的。五星舒適家居有5個億的規(guī)模，在全國范圍內(nèi)也是屈指可數(shù)的。因此，五星舒適家居必須融入到精裝房市場。

但是，舒適家居行業(yè)中大量都是規(guī)模在2000萬～1億元的中小企業(yè)。因此，到底是被跳過還是融入精裝房市場，對于這類企業(yè)來說才是最應該探討的問題。這類舒適家居集成商對于精裝房的態(tài)度是積極且保守的。對于類似于萬科這樣的第一陣營的全國性房地產(chǎn)開發(fā)商來說，他們有很多合作五到十年的成熟的配套體系和服務商伙伴。例如安徽的擎天，跟地產(chǎn)商有十多年的合作，雙方已經(jīng)形成了牢固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。所以，一些中小型舒適家居集成商再想擠進這個大型房地產(chǎn)公司的配套服務的圈子難度是很大的。

但是，第二陣營的房地產(chǎn)開發(fā)公司在地方市場非?；钴S。他們以前做毛坯房，下一階段也要做精裝房，也需要合作伙伴，這時候那些中型的舒適家居集成商就有了機會。因此，作為舒適家居集成商要保持一個積極的心態(tài)。同時，也要謹慎，因為隨著國家政策的調(diào)整，這一陣營的地產(chǎn)商資金鏈會吃緊，存在一定的風險。

所以，面對精裝房時代的來臨，舒適家居集成商要保持一個積極的心態(tài)，也要慎重地選擇，保守的合作。雖然是一個好的機會，但是要采取保守的態(tài)度。

對于那些小型的舒適家居公司，他們能夠活下來，肯定是因為具備核心競爭力，是因為他們的戰(zhàn)略定位與市場匹配。通過分析我們發(fā)現(xiàn)，舒適家居的零售客戶可以分為四類，任何一個公司，不管規(guī)模大小，只要你截取其中的一類客戶，并在區(qū)域內(nèi)對這一類客戶的精耕細作，成為這類細分零售市場的領(lǐng)軍者，就是核心競爭力，同樣可以實現(xiàn)長期的發(fā)展。例如，南京有一家公司只做太陽能發(fā)電、光伏熱水、熱泵等產(chǎn)品的設計安裝和售后服務再加上一些智能化的方案，年營業(yè)收入在3000萬元左右，盈利超過1000萬元。這就是他在這個領(lǐng)域的核心競爭力。

房地產(chǎn)精裝房是大勢所趨，現(xiàn)在處于起步階段，其需求也是初級的。經(jīng)過一段時間的成熟，未來精裝房比拼的將是個性化和多樣化，未來也會有更多的新的產(chǎn)品加入到精裝房的采購目錄中。例如，現(xiàn)在精裝房配套的都是燃氣鍋爐，但是過幾年很可能是二聯(lián)供的熱泵。所以，舒適家居公司只要在零售市場占有重要位置，或者是通吃這個城市這一業(yè)務模塊，有絕對的優(yōu)勢和主導權(quán)，那就是自己的核心競爭力。

在浙江，排名第一的房地產(chǎn)公司是綠城，專做城市的中高端項目；佳源地產(chǎn)避開一線城市，做的是三四線城市的中檔項目。既然地產(chǎn)商在做市場的細分，針對不同的用戶打造不同的產(chǎn)品。豪宅、輕奢、高端、大眾等等。與之配套的服務商，只需要在某一個產(chǎn)品線上打造了自己的核心競爭力，就有機會。反過來，如果別人做什么你學什么，總是處于跟隨的狀態(tài)，那么就很危險，很可能在市場整合中被淘汰，也就沒有機會了。

廣州迪森地產(chǎn)項目總監(jiān)介紹，小松鼠品牌創(chuàng)立之初就是跟地產(chǎn)項目合作發(fā)展起來的。十多年來，小松鼠在國內(nèi)地產(chǎn)市場的配套項目越來越多，也有很多的合作伙伴。隨著精裝房的來臨，小松鼠希望在全國各地的合作伙伴不要被精裝房市場跳過，同時，也希望他們能夠與地產(chǎn)商更好地合作，讓精裝房項目更好地落地。

與大型的地產(chǎn)公司合作，首先要進入到項目的集采名錄中。但是很多舒適家居公司的資質(zhì)達不到地產(chǎn)商的要求的。但從迪森的角度看，不希望跳過舒適家居公司去直接面對市場的。這時候就要求舒適家居公司能夠與廠家很好的配合，品牌商展示品牌的實力，舒適家居公司要利用在當?shù)氐膬?yōu)勢，展示自己的綜合服務能力。例如，廣州迪森去杭州與綠城談一個合作項目。如果單兵獨斗地去洽談，肯定沒有優(yōu)勢。如果與迪森在杭州的合作伙伴一起去談判，那么成功的可能性就大很多。所以，融合的局面是品牌商和服務商共創(chuàng)的。

在與地產(chǎn)商合作的過程中，舒適家居公司要尋找靈活的合作方式，投入不要過大。例如，一個地產(chǎn)項目精裝修的合同談成了，合同總額是5000萬元。在實施的過程中，首先具體的操作方和品牌方要商定一個合理的比例分成。然后，品牌商要做前期的墊資，操作方要協(xié)調(diào)當?shù)氐娜嗣}資源將項目落地，包括施工、安裝、驗收、售后服務等。最終收回的尾款再做分配等。這樣的項目小松鼠做過很多，都是采取與區(qū)域舒適家居公司合作的方式，大家共同承擔風險，共同獲得收益。