王沛煉 陳思琦

摘要：中國(guó)的珠寶電子商務(wù)近20年來(lái)在電子商務(wù)平臺(tái)得到了巨大的發(fā)展，主要有網(wǎng)站、電商平臺(tái)等，電子商務(wù)有B2C模式和O2O模式，近年出現(xiàn)了其他新的模式，筆者以淘寶翡翠直播間為例，分析了淘寶翡翠直播間地優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，并提出了完善淘寶翡翠直播間的建議。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù);珠寶;直播間

Abstract： Jewelry e-commerce in China has been greatly developed in the e-commerce platform in the past 20 years， which mainly includes websites and e-commerce platforms. E-commerce has B2C model and O2O model; furthermore， other new models have been appeared in recent years. The author takes Taobao's Jadeite live streaming room as an example， analyzes the advantages and disadvantages of the Taobao's Jadeite live streaming room， and also proposes suggestions about perfecting the Taobao's Jadeite live streaming room.

Key words： e-commerce; jewelry; live streaming room

中國(guó)的珠寶電子商務(wù)近20年來(lái)在電子商務(wù)平臺(tái)得到了巨大的發(fā)展。在2003年之前，是中國(guó)電子商務(wù)的萌芽期，這段時(shí)期珠寶電子商務(wù)網(wǎng)站主要受到國(guó)外珠寶電子商務(wù)的影響而建立起來(lái)的。2001年，國(guó)內(nèi)（不包括港澳臺(tái)）最具影響力的十大珠寶網(wǎng)站有?中華珠寶網(wǎng)、酷極珠寶網(wǎng)、四九珠寶網(wǎng)、21世界珠寶網(wǎng)等。2004?2006年是中國(guó)珠寶電子商務(wù)的急劇擴(kuò)張期，在這段時(shí)期，淘寶網(wǎng)所推出的三年免費(fèi)策略以及易趣網(wǎng)的降價(jià)策略，降低了C2C類電子商務(wù)的門檻，吸引了大量的用戶參與進(jìn)來(lái)，珠寶產(chǎn)品成為C2C類拍賣網(wǎng)的熱銷產(chǎn)品。2007年后，國(guó)內(nèi)珠寶電子商務(wù)進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)和理性發(fā)展期，2007年1月，中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)黃金珠寶玉石首飾行業(yè)專業(yè)委員會(huì)在北京成立。

珠寶電子商務(wù)主要有兩種模式：

一是純電子商務(wù)模式，也稱為B2C模式，此模式將互聯(lián)網(wǎng)作為珠寶銷售活動(dòng)的主要平臺(tái)。戴維尼公司就是這種新型電商模式的代表，這種新型銷售模式的出現(xiàn)為傳統(tǒng)珠寶電商行業(yè)的發(fā)展注入了新的活力。

二是電子商務(wù)和體驗(yàn)店相結(jié)合的模式，又稱為O2O模式，在珠寶電商中較為成功的主要有北京的柯蘭、閃爍，上海的鉆石小鳥等。

一、珠寶電子商務(wù)新模式

截至2018年5月份，淘寶珠寶模塊交易指數(shù)排名在前十位的如表1。

從表1可以看出，交易指數(shù)排名前十的大部分都是大品牌，具有眾多連鎖店或者直營(yíng)店。但是排名在第10位的是石力派翡翠代購(gòu)1號(hào)，石力派翡翠代購(gòu)1號(hào)是這兩年通過(guò)淘寶直播成長(zhǎng)起來(lái)的，這是一種新的電商模式。

近幾年，珠寶電子商務(wù)從B2C之中開(kāi)創(chuàng)了新的模式，即網(wǎng)絡(luò)視頻直播模式。網(wǎng)絡(luò)視頻直播吸取和延續(xù)了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，利用視訊方式進(jìn)行網(wǎng)上現(xiàn)場(chǎng)直播，可以將產(chǎn)品展示、對(duì)話訪談等內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上，利用互聯(lián)網(wǎng)的直觀、快速，表現(xiàn)形式好、內(nèi)容豐富、交互性強(qiáng)、地域不受限制、受眾可劃分等特點(diǎn)，加強(qiáng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的推廣效果?，F(xiàn)場(chǎng)直播完成后，還可以隨時(shí)為讀者繼續(xù)提供重播、點(diǎn)播，有效延長(zhǎng)了直播的時(shí)間和空間，發(fā)揮直播內(nèi)容的最大價(jià)值。

以淘寶翡翠直播間為例，現(xiàn)階段翡翠直播間主要集中在廣東的肇慶四會(huì)和揭陽(yáng)陽(yáng)美。在四會(huì)排名靠前的直播間有石力派翡翠代購(gòu)、中天翡翠代購(gòu)、果敢翡翠旗艦店等;陽(yáng)美排名靠前的直播間有溫潤(rùn)珠寶旗艦店、源玉興翡翠、元合玉翡翠等。翡翠在淘寶的銷售額度數(shù)據(jù)如表2：

從表2可以看出，翡翠類目產(chǎn)品在淘寶2017年4月至2018年4月銷售總件數(shù)11億件，且平均值為1144.23元，總價(jià)達(dá)到12634.41億元。

現(xiàn)階段翡翠直播間的成交額高，各個(gè)直播間參差不齊，除了淘寶直播間還有虎牙、亞馬遜等平臺(tái)，形成百花齊放，遍地開(kāi)花的現(xiàn)象，取得了很大的進(jìn)步。相比以往的淘寶店靜態(tài)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，有了質(zhì)的飛躍。直播間主要分為商家自己賣貨和主播幫客戶代購(gòu)這兩種模式。

筆者對(duì)眾多翡翠直播間進(jìn)行了關(guān)注以及深入了解金檸珠寶有限公司的直播數(shù)據(jù)（表3）

從表3可以看出，金檸珠寶有限公司從2017年8月的零銷售額至2018年4月份的348.9萬(wàn)元銷售額，這是一個(gè)珠寶直播成功的一個(gè)體現(xiàn)。金檸珠寶有限公司主要產(chǎn)品是翡翠，次要產(chǎn)品是碧璽和黃金。金檸珠寶有限公司負(fù)責(zé)人吳天榮先生說(shuō)道：“現(xiàn)階段淘寶直播間的客戶量大，是一個(gè)不錯(cuò)的發(fā)展趨勢(shì)，我們公司也是有幸能夠搭上淘寶直播這艘船。金檸珠寶有限公司論資歷或者經(jīng)驗(yàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上石力派翡翠代購(gòu)或者中天翡翠代購(gòu)，但我相信，只要做好各方面的服務(wù)（產(chǎn)品、客服、 物流等方面），公司有信心做得更大、更強(qiáng)，畢竟淘寶直播是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我們就要按照互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則來(lái)進(jìn)行?！?/p>

二、翡翠淘寶直播間的優(yōu)點(diǎn)

1.產(chǎn)品動(dòng)態(tài)展示

在淘寶翡翠直播間客戶能夠全方位觀察到該翡翠的種、水、色、地、工等特點(diǎn)，同時(shí)通過(guò)主播了解到該翡翠是否含有石紋、綹裂等瑕疵，也能夠詳細(xì)了解該翡翠的詳細(xì)信息，如尺寸、上身效果等。

2.最大化降低成本

在淘寶翡翠直播這個(gè)模式下，商家可以節(jié)約很多成本，如產(chǎn)品的拍攝、產(chǎn)品的P圖、產(chǎn)品的詳細(xì)介紹等程序，從而降低人工成本。如是代購(gòu)模式，只需淘寶店面的一個(gè)鏈接即可，主播直接賺取代購(gòu)費(fèi)用。

3.主播與客戶之間互動(dòng)

購(gòu)買的過(guò)程中，主播在介紹商品時(shí)和客戶之間形成良好的溝通，讓客戶能找到實(shí)體店購(gòu)買的感覺(jué)，客戶也可以通過(guò)主播幫忙尋找自己想要的產(chǎn)品，減少很多挑選產(chǎn)品的時(shí)間;同時(shí)可以通過(guò)適當(dāng)砍價(jià)，降低產(chǎn)品的成交價(jià)格。

4.客戶可觀看其成交過(guò)程

購(gòu)買的過(guò)程中，客戶如不喜歡該產(chǎn)品，可在直播間觀看是否有其他客戶購(gòu)買該產(chǎn)品，了解成交價(jià)格，可對(duì)自己即將購(gòu)買的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量及價(jià)格的對(duì)比。避免類似實(shí)體店多方詢價(jià)之后不買造成的尷尬。

5.客戶能了解成交記錄

客戶可通過(guò)直播間或者淘寶店鋪了解到該店鋪的日成交額或者月成交額，對(duì)淘寶店鋪進(jìn)行評(píng)估，判定是否能夠購(gòu)買該店鋪的產(chǎn)品。

三、淘寶翡翠直播間存在的問(wèn)題

1.主播專業(yè)能力有待提高

從各個(gè)直播間了解到，絕大部分主播的專業(yè)知識(shí)都不扎實(shí)，在產(chǎn)品介紹時(shí)未能把產(chǎn)品精準(zhǔn)地介紹出來(lái)，如油青種說(shuō)成飄蘭花、綹裂說(shuō)成石紋、礦物包體說(shuō)成“棉”等。這些小問(wèn)題會(huì)對(duì)后面的售后產(chǎn)生很大的影響，如：退貨率增加等。

2.產(chǎn)品與實(shí)物有誤差

各個(gè)直播間的燈光互不相同，同一件產(chǎn)品在不同的直播間存在一定的色差（與直播間的燈光有關(guān)），甚至是不同品牌、不同型號(hào)的手機(jī)觀看同一件產(chǎn)品也是存在一定色差。當(dāng)色差大到一定的程度，顧客購(gòu)買之后不滿意，也會(huì)增加退貨率。

3.定位不夠準(zhǔn)確，沒(méi)有穩(wěn)定的顧客

俗話說(shuō)：“黃金有價(jià)玉無(wú)價(jià)”。這句話指的是黃金有統(tǒng)一的價(jià)格，玉石沒(méi)有統(tǒng)一的價(jià)格，不同的人看同一件玉石都有不同的心理接受價(jià)格。很多翡翠直播間都是依靠借貨的方式來(lái)維持直播間的運(yùn)轉(zhuǎn)，一旦失去貨源，那么直播間就不能夠盈利了。在碰到缺貨的情況下只能夠東拼西湊，獲取不同檔次的翡翠進(jìn)行直播，當(dāng)有顧客看到直播間的產(chǎn)品價(jià)格高昂時(shí)，大部分客戶因?yàn)樨?cái)力問(wèn)題而退縮。

4.言語(yǔ)引導(dǎo)性強(qiáng)，容易刺激沖動(dòng)消費(fèi)

主播在介紹產(chǎn)品的時(shí)候經(jīng)常會(huì)有口頭禪：“這件貨多漂亮，性價(jià)比多高，如果在大商場(chǎng)或者專柜購(gòu)買需要多少錢”，當(dāng)主播說(shuō)這句話的時(shí)候，顧客并不能夠核實(shí)該產(chǎn)品在商場(chǎng)或者專柜的準(zhǔn)確價(jià)格，只能夠任由主播吹噓。沖動(dòng)消費(fèi)之后大部分顧客會(huì)選擇退貨，這會(huì)增加店鋪的退貨率。

5.產(chǎn)品種類較單一

目前做得比較好的翡翠直播間的產(chǎn)品都是以鑲嵌（18k金鑲嵌翡翠）為主，專門賣裸石的翡翠直播間較少，需要購(gòu)買翡翠裸石的顧客就不能在直播間進(jìn)行購(gòu)買了。

四、對(duì)淘寶翡翠直播間的建議

1.提高主播專業(yè)能力。只有提高主播的專業(yè)能力，才能夠?yàn)轭櫩透玫亟榻B產(chǎn)品。

2.完善直播間的設(shè)施。只有完善直播間的設(shè)施（燈光、大體環(huán)境呈黑白灰顏色等），才能夠更好地展示產(chǎn)品。不會(huì)被周圍的環(huán)境所影響。

3.明確產(chǎn)品定位。盡可能統(tǒng)一產(chǎn)品的價(jià)格，能夠?yàn)橄M(fèi)者明確。

4.豐富產(chǎn)品地種類。盡可能豐富產(chǎn)品的種類，包括各種鑲嵌類和翡翠裸石。

5.提高服務(wù)。提高各方面（客服、物流、售后等）服務(wù)，才能夠留住顧客，創(chuàng)造更多銷量。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：

王沛煉（1990- ?），男，學(xué)士，主要從事寶石鑒定及實(shí)驗(yàn)教學(xué)工作;

陳思琦（1997- ?），女，本科，寶石及材料工藝學(xué)專業(yè)。