□ 裴文翔 儲澤暉 嚴方偉

一、基層農行本外幣一體化經營存在難點

（一）歷史和長期經營戰(zhàn)略定位不精準。從占比上來看，基層農行經營戰(zhàn)略上一直偏重于本幣業(yè)務，外幣業(yè)務在整體業(yè)務中所占比重小、市場份額低。從產品服務創(chuàng)新來看，福費廷、內保外貸、遠期結售匯等業(yè)務的創(chuàng)新發(fā)展較慢，變化較少。由于本外幣業(yè)務分屬不同部門，導致相關信息隔離。尤其是部門之間有時仍存在推諉扯皮現象，難以形成營銷合力。銀行客戶的生產、貿易、投資行為的國際化趨勢越來越明顯，對銀行服務的要求也向國際化、多元化、標準化方向發(fā)展，比如除了要求銀行提供國際結算、進出口貿易融資等服務，還要求銀行能夠為其在國際市場融資、提供各種衍生金融產品及其他投資理財服務等等，目前基層農行的國際業(yè)務部門無論從經營實力還是從人員配置都不能真正滿足這些需求。

（二）營銷管理人員不足，聯動拓展不到位。一是基層網點不熟悉國際業(yè)務。基層農行網點客戶經理在對企業(yè)客戶等進行產品服務營銷的過程中，一直都是以本幣業(yè)務為營銷重點，他們中的大多數對外匯業(yè)務又不甚了解，在學習過程中大多會產生畏難心理，基層客戶經理在拓展營銷過程中，往往會忽視對客戶外匯業(yè)務的營銷介紹，在客戶實際有進出口業(yè)務時，也不知道該營銷哪些產品，自然就不知道為客戶介紹外匯業(yè)務產品，客戶在辦理外匯業(yè)務時提供更全面的服務，能夠帶動農行本幣業(yè)務發(fā)展，實現客戶與銀行合作的雙贏。二是國際金融部前臺營銷人員配置不足?；鶎愚r行國際金融部的組成人員一般分為以下幾種：總經理、產品經理、結售匯、跨境人民幣、進出口單證、國際清算等人員。除此人員之外，幾乎很少有專門的營銷經理，雖然也會對來辦理業(yè)務的企業(yè)客戶進行產品營銷和介紹，但是由于受眾少，時間短，并不能夠像專職營銷人員一樣清晰具體地為客戶做產品介紹，具有一定的局限性?；鶎愚r行國際業(yè)務部門仍以外匯會計及單證結算處理為主, 缺少真正的外匯業(yè)務產品經理及客戶經理, 未能成立一支專門的營銷隊伍。三是外匯從業(yè)人員知識面不夠。當前基層農行國際業(yè)務從業(yè)人員基本素質普遍較高，人員年齡結構也偏向年輕化，學習工作的勁頭都比較足，但是由于國際業(yè)務的專業(yè)性較強和門檻較高，而國際業(yè)務從業(yè)人員的人員又比較緊張，所以基本都是各人做各人自己手上的一塊業(yè)務，不能夠全方位地學習和掌握到國際業(yè)務的知識，大多數從業(yè)人員都只對自己手頭的業(yè)務較為熟悉。因此，自然對本外幣一體化營銷也一知半解。四是營銷浮于表面，具體后續(xù)對接落實沒有到位?；鶎愚r行客戶經理在為客戶營銷過程中，知曉客戶的需求和困難后，為其提供一系列的方案和措施，并借此推薦農行的產品，但在具體辦理過程中由于制度、流程、手續(xù)等方面較為繁瑣，容易產生抵觸心理，怕后續(xù)落實過程中會遇到許多不確定的阻力因素，便會放棄自己的想法，進而影響到本外幣業(yè)務發(fā)展。

（三）信息系統(tǒng)端客戶管理體系未統(tǒng)一?；鶎愚r行本外幣這兩種業(yè)務辦理系統(tǒng)是相對獨立的, 因此在對客戶的全部有效信息進行核查分析時, 需要分別進入不同系統(tǒng)進行查詢,特別是對全行外幣客戶授信、用信情況、注冊開戶、經營情況等方面的信息, 還是不能簡單高效、全面直觀地獲取, 直接影響了對外貿企業(yè)客戶經營情況了解，對客戶資金情況的管理控制存在一定的困難。

（四）考核激勵機制還未完善?；鶎愚r行國際業(yè)務部門人員也屬于前臺營銷崗位人員，但在營銷過程中對計價業(yè)務的營銷并成功推薦客戶辦理后，并未獲得相應的計價所得，影響了業(yè)務人員的積極性。對外匯業(yè)務專項考核力度不夠大, 導致外匯人員收入與其經營業(yè)績、業(yè)務量不相匹配, 從而在一定程度上制約了從業(yè)人員的積極性?；鶎愚r行雖然制定了相關的專項考核激勵辦法, 但由于外幣業(yè)務占全部業(yè)務比重較小,在一定程度上并未增加對本幣業(yè)務的激勵促進作用, 同時由于未考慮到外匯業(yè)務辦理流程比本幣更具有專業(yè)性及時效性，因此并沒有很好地將業(yè)務人員的積極性和熱情充分調動起來。

二、推進本外幣一體化發(fā)展的建議

(一) 提高對國際業(yè)務大力發(fā)展的重視。一是加大對國際業(yè)務重要產品考核力度。增加外匯業(yè)務考核的比重; 通過前后臺部門的聯動,大力發(fā)展國際業(yè)務，要與同業(yè)比，與系統(tǒng)內其他行比，與國際業(yè)務發(fā)展較好的中行比，在費率上、業(yè)務流程簡化和便捷上下工夫，縮短與強行的差距，在各方面向行業(yè)標桿比學趕超。二是樹立組合營銷理念。 要把傳統(tǒng)的存貸款、清算、中間業(yè)務等同國際結算、貿易融資、結售匯、跨境人民幣等業(yè)務有機地結合起來, 充分在思想和意識上融合外匯業(yè)務和人民幣業(yè)務，根據客戶的需求，利用農行的業(yè)務資源豐富、品種齊全的優(yōu)勢，將組合營銷的方式方法貫徹落實。三是加強部門溝通，強化部門間配合。本外幣部門之間要加強相互配合，形成一個整體合力對外，加強對重點外匯業(yè)務的支持和傾斜，在資金和規(guī)模上要優(yōu)先支持外匯業(yè)務的需要，側重滿足進出口企業(yè)的資金需要，滿足企業(yè)在辦理國際結算同時提出的外匯業(yè)務融資需求。

(二)堅持“擴戶”與“提質”，分層次細化營銷舉措。一是堅持客戶拓展不放松。通過分層次營銷、分系列推進、分團隊落實的方法，逐步擴大和夯實客戶基礎。建立本外幣客戶聯動營銷目標責任制, 將本幣拓展與外幣營銷結合進行規(guī)劃, 對相關拓展計劃與安排落實到具體的團隊和負責人, 建立重點客戶分層跟進機制。二是推行區(qū)域化營銷方案。通過不同產品策略帶動不同發(fā)展區(qū)域客戶拓展工作。加快城區(qū)行外匯客戶拓展, 依托本幣客戶網絡開展外匯客戶營銷, 力爭客戶本外幣業(yè)務均落戶農行; 深入挖掘縣域行外匯客戶市場,細致摸排匯總分類各縣域支行的特色產業(yè)，通過對特色龍頭產業(yè)的精細化營銷，來擴大市場份額，獲取和維護優(yōu)質客戶資源。不斷推陳出新，緊隨時代潮流，加強優(yōu)質產業(yè)營銷推廣，用靈活多變的創(chuàng)新營銷方法吸引客戶在農行落戶，并將其通過一系列鏈條式產品策略綁定客戶，牢固銀企之間的合作。

(三)推進產品營銷帶動客戶拓展機制。一是以產品創(chuàng)新營銷為支點推動客戶營銷發(fā)展。國際業(yè)務部門要加大產品創(chuàng)新營銷，通過遠期結售匯、外匯掉期、外匯買賣、貿易融資等外匯基礎產品，結合人民幣理財等業(yè)務為客戶提供一攬子服務方案，幫助客戶規(guī)避匯率風險、降低財務成本等增值收益，以產品營銷帶動客戶營銷，以外匯業(yè)務服務帶動本幣業(yè)務發(fā)展，整體鎖定客戶，提高客戶綜合貢獻度及忠誠度。二是加大境內外資源聯動。有效實現境內外聯動對客戶的拓展與維護, 提高對市場及產品創(chuàng)新推廣的反映速度的同時節(jié)約客戶成本。以組合理財增值產品為支點，通過產品與客戶營銷的有機結合，加大進出口客戶營銷力度。以產品營銷帶動客戶營銷，通過客戶營銷深化產品營銷，實現本外幣存款及中間業(yè)務收入的進一步提高。三是做好內外貿延伸營銷。加大對進出口企業(yè)在國內供應鏈上關聯企業(yè)的營銷力度, 延伸服務范圍, 提升整體競爭力和風險把控水平。利用內外貿創(chuàng)新產品, 加強部門配合, 做好客戶自身的內外貿延伸營銷,通過整體營銷延伸服務范圍, 提高客戶開戶率。四是加大跨境人民幣結算及組合產品的營銷力度。隨著人民幣在國際經濟體系中地位的穩(wěn)步提升，可以加大對跨境人民幣產品的推廣，客戶通過保證金質押，辦理低風險項下的跨境參融通業(yè)務，一方面促進基層農行外匯業(yè)務發(fā)展，另一方面拓展基層農行的本幣業(yè)務。五是利用農行的境內外網絡優(yōu)勢。對于一些有集團性客戶或有跨國性經營的大公司，基層農行可以利用境外分行的網絡優(yōu)勢，為客戶提供內保外貸、海外代付等跨境金融產品，一來可以提升基層農行的業(yè)務量，帶來中間業(yè)務收入，另外也為客戶的海外子公司或關聯企業(yè)提供到其境內母公司所給予的貸款支持，實現銀企通力合作雙贏。

(四)建立客戶信息溝通渠道, 完善信息平臺建設。當前，農業(yè)銀行總行層面正在上線新的國際業(yè)務系統(tǒng)，將所有業(yè)務納入到BOEING系統(tǒng)中，這樣就能更好地對客戶信息進行全方位的管理和控制，真正實現一體化國際業(yè)務的思想, 通過對本外幣業(yè)務實時監(jiān)控、客戶信息和資金流向精準的知曉，對客戶經營狀況的分析、對客戶需求的細致化探求、對反洗錢的管理和控制有更好更強大的作用。建立縱向信息平臺, 在基層行對客戶信息、市場信息采集的基礎上, 加強上下級溝通, 如在各行設立相應的信息搜集、處理崗位, 專人負責, 專線溝通, 形成專業(yè)信息隊伍, 構建全方位信息網絡, 完善本條線業(yè)務信息采集、產品反饋及業(yè)務處理能力。

(五)加強支行國際業(yè)務部門前臺化建設, 切實發(fā)揮支行國際業(yè)務部門前臺作用。推進基層網點設立國際業(yè)務部門進程, 以基層行國際業(yè)務部為平臺, 加大對區(qū)域對公外匯客戶的專業(yè)化營銷, 同時根據區(qū)域特色,通過爭取資源傾斜和充分授權, 推動重點基層行國際業(yè)務跨越式發(fā)展。推動基層行國際業(yè)務部門經營轉型, 以產品營銷為切入點, 加強聯動營銷、分層營銷、交叉營銷, 逐步由目前的中、后臺經營模式向前、中臺經營轉型, 推動重點支行國際業(yè)務部直接承擔客戶部門職能。

(六)加強國際業(yè)務部門團隊建設。一是加快國際業(yè)務人才引進，大力培養(yǎng)國際業(yè)務能手。人才是商業(yè)銀行各項業(yè)務運作的核心, 而客戶經理是接收客戶的需求，思考哪些銀行產品為客戶提供，繼而向客戶推廣適合的銀行優(yōu)質業(yè)務的一個載體、一座橋梁、一個不可或缺的重要崗位，因此，加強本外幣一體化客戶經理隊伍建設, 是現階段亟待進行的重要事項。國際業(yè)務是未來大有可為的業(yè)務，是能不斷創(chuàng)新、無限活力的業(yè)務，需要年輕、有活力的青年才干充實進來，全面汲取國際業(yè)務知識，熟練業(yè)務操作，將本幣業(yè)務與外幣業(yè)務融會貫通，培養(yǎng)本外幣一體化，外幣與本幣互相促進互相發(fā)展的思維視野。二是建立專業(yè)化的國際業(yè)務人才隊伍。加強年紀輕、高學歷人員選配, 對國際業(yè)務條線人員實行嚴格的崗前考核、上崗培訓, 除要求國際業(yè)務專業(yè)人員具備人民幣業(yè)務基本知識、相應的英語水平外,還必須了解國際經濟相關知識, 定期不定期舉行外匯知識培訓、競賽等活動使從業(yè)人員深入了解外匯業(yè)務及相關政策, 積極主動舉辦或參加各種業(yè)務沙龍、講座, 通過實際案例的交流增強從業(yè)人員的實際業(yè)務處理水平, 鼓勵國際業(yè)務條線人員積極參加總行外語人才庫選拔考試、國家金融英語FECT考試及國際信用證專家CDCS考試。上級行要統(tǒng)一組織相關FECT、CDCS等外部考試培訓, 聘請業(yè)內國際業(yè)務專家到農行舉辦業(yè)務講座, 進一步豐富農行外匯從業(yè)人員的業(yè)務層面。三是加大對轄內基層網點客戶經理的外匯業(yè)務培訓力度。提高基層行客戶經理本外幣一體化營銷能力，上級行要定期組織專家團隊到基層農行對網點客戶經理進行國際業(yè)務產品和外匯政策等學習培訓，支行定期組織開展國際業(yè)務學習交流會，由支行國際業(yè)務骨干通過PPT、案例分享、實戰(zhàn)演練等方式方法對轄內客戶經理、柜員、網點主任等進行教學培訓，并一起討論思考，相互提問探討；開展團隊營銷, 公司客戶經理和國際業(yè)務產品經理組成聯動營銷團隊，及時掌握客戶情況、了解客戶需求、設計授信等服務方案。四是加強人才“走出去”和“引進來”。在加強全行外匯知識和經營意識普及的基礎上，一方面鼓勵全行各部門員工積極主動向國際業(yè)務條線靠攏，另一方面鼓勵國際業(yè)務從業(yè)人員到各部門進行輪崗，強化全方位人才的培養(yǎng)。