阮雪倩+康穎恩

2017年來，宜賓翠屏農(nóng)商銀行在省聯(lián)社、各級監(jiān)管部門、地方黨政的領(lǐng)導(dǎo)下，面對日益“多元”的激烈競爭，順時應(yīng)勢，適時調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，確立“鞏固農(nóng)村，拓展城區(qū)”的戰(zhàn)略思路。把發(fā)展城區(qū)業(yè)務(wù)作為拓展發(fā)展空間、提升發(fā)展水平的支點，積極探索城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展提質(zhì)增效的有效路徑，取得了各項業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)前三季度居全省第一的好成績。

加快經(jīng)營轉(zhuǎn)型，打造“升級版”

——旺季營銷搶先機，“開門紅”高歌猛進 。因地制宜研判城區(qū)業(yè)務(wù)市場形勢，搶抓“兩個旺季”營銷發(fā)展機遇。一是謀定而動。年初即早謀劃早實施旺季營銷“開門紅”戰(zhàn)略推進，統(tǒng)一思想認識，制定營銷方案，建立客戶回饋機制，強化各支行、分理處責(zé)任落實；二是把握時機。全方位、多視角宣傳農(nóng)商行經(jīng)營優(yōu)勢、產(chǎn)品特點及服務(wù)宗旨，并及時跟進、督導(dǎo)活動開展；三是集中優(yōu)勢。重點突破營銷對公客戶、小微（個體）客戶、城區(qū)居民客戶、返鄉(xiāng)民工，加大對貸款、電子銀行、存款等主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的營銷力度。一季度存款凈增13.45億元，增幅10.7%；貸款凈增4.38億元，增幅 6%；確保實現(xiàn)了首季“開門紅”。為全年業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)奠定了良好的基礎(chǔ)。

——銀政合作搭平臺，負債業(yè)務(wù)“穩(wěn)中求變”。有效整合服務(wù)渠道，加大城區(qū)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型力度。一是完善對公板塊業(yè)務(wù)營銷機制，深化銀政合作。年初結(jié)合實際情況，及時分解下達全年對公存款計劃，推動和促進全員營銷，加強政府資源營銷力度。二是狠抓龍頭客戶，擴大有效客戶規(guī)模。堅持以加強客戶關(guān)系管理，拓寬渠道的思路，實現(xiàn)從經(jīng)營存款轉(zhuǎn)向經(jīng)營客戶的理念轉(zhuǎn)變；以產(chǎn)品和服務(wù)為突破口，重點抓好代理財政資金收付業(yè)務(wù)、醫(yī)療保險業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險和新農(nóng)保業(yè)務(wù)；同時，做好存量客戶的關(guān)系維護工作，對優(yōu)質(zhì)客戶實行個性化營銷和差別化服務(wù)；加快手機銀行、網(wǎng)銀、銀行卡業(yè)務(wù)的推廣，夯實對公存款增存基礎(chǔ)。截至9月末，各項存款余額147.06億元，較年初凈增21.27億元，增幅為16.90 %。其中對公存款余額34.19 億元，較年初增加8.29億元，增幅為32%。

——多措并舉促營銷，資產(chǎn)業(yè)務(wù)“穩(wěn)中求進”。緊盯消費者有效信貸需求，優(yōu)化城區(qū)資產(chǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。一是遵循市場發(fā)展規(guī)律，將2017年信貸業(yè)務(wù)增長重點定位于住房、商用房按揭市場以及公職人員消費信貸領(lǐng)域，有效捕捉了市場發(fā)展?jié)摿Α＜訌娕c大型優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)商的溝通協(xié)作，在新開盤等關(guān)鍵時點，組成聯(lián)合金融服務(wù)隊上門服務(wù)，現(xiàn)場為客戶辦理各項業(yè)務(wù)。二是速度優(yōu)先，規(guī)模優(yōu)先。在信貸資金規(guī)模上優(yōu)先滿足大型優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)商的個人按揭貸款，做好信息溝通、組織協(xié)調(diào)，共同努力確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)。三是在售樓部設(shè)置專職人員為購房戶開卡、激活手機銀行、網(wǎng)銀，現(xiàn)場收集客戶按揭資料，及時完善相關(guān)手續(xù)，通過最大努力做好房地產(chǎn)商金融服務(wù)。四是使用消費產(chǎn)品辦公聯(lián)動平臺，對于個人住房按揭貸款，個人消費信用貸款等，客戶資料一經(jīng)錄入即可聯(lián)動打印。五是擴大品牌知名度和社會影響力，進一步挖掘教育、衛(wèi)生醫(yī)療客群資源。截至9月末，住房按揭貸款、二手住房按揭貸款、消費分期貸款、卡貸通等消費信貸產(chǎn)品共計發(fā)放貸款7305筆、金額18.37億元，個人住房消費性貸款增量和增速全省排名前列。

強化機制保障，激發(fā)“新活力”

——強化考核機制，激發(fā)全員潛能。一是強化經(jīng)營目標(biāo)考核。優(yōu)化了月度、季度、年度全面考核體系，進一步發(fā)揮薪酬激勵效能，有力地保障了經(jīng)營目標(biāo)的達成。二是加強綜合質(zhì)量考核。細化了考核措施，健全獎懲機制，強化了執(zhí)行力度，全方位提升了工作質(zhì)量與管控能力。三是強化了專項考核機制。制定和實施了針對專業(yè)團隊、單項業(yè)務(wù)條線的多項考核措施。

——強化信貸管理，確保穩(wěn)健運行。一是強化信貸制度建設(shè)。對文件精神做到及時響應(yīng)、合規(guī)操作、令行禁止，對于內(nèi)部信貸制度及時優(yōu)化，對信貸條線等多項制度進行調(diào)整；二是強化信貸產(chǎn)品體系建設(shè)。將信貸產(chǎn)品條線化、體系化，梳理并制作成電子書，提高產(chǎn)品熟悉度，便于營銷和提升風(fēng)險防控能力；三是優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)運作機制。獨立審批人制度，實現(xiàn)貸審分離。不斷完善董事會、監(jiān)事會、風(fēng)險管理委員會、貸款審批委員會、風(fēng)險管理部門及業(yè)務(wù)管理部門的風(fēng)險防控組織體系和職責(zé)，強化三道防線建設(shè)。

——優(yōu)化崗位設(shè)置，確保穩(wěn)步推進。目前，宜賓翠屏農(nóng)商銀行在涉貸隊伍崗位設(shè)置、準入退出機制、績效考核、薪酬分配等方面，已建立了較為完善的制度體系。在此基礎(chǔ)上，該行結(jié)合省聯(lián)社關(guān)于涉貸隊伍建設(shè)的指導(dǎo)意見，經(jīng)多次修訂完善后，確立了“以崗位管理為基礎(chǔ)，等級管理為突破，績效考核為保障”的總體思路。優(yōu)化崗位設(shè)置（定崗）堅持“總量匹配，風(fēng)險可控，效率并重”的原則，建立編制核定模型（定編）、進一步明晰準入退出標(biāo)準（定人）、健全崗位考評機制等強化管理崗位。充分開展現(xiàn)狀調(diào)研與分析診斷工作、強化組織領(lǐng)導(dǎo)、制定了《涉貸隊伍建設(shè)工作方案》，確保涉貸隊伍建設(shè)工作有序推進。

（作者單位：四川宜賓翠屏農(nóng)商銀行）endprint