文/本刊特約主筆 王馨妍

短短十年間成就四次IPO，對于業(yè)界任何一位CFO而言，這都是一段難以復(fù)制的傳奇和經(jīng)歷。楊家康對公司合規(guī)與底線的理解也更深刻更現(xiàn)實，對資本市場和投資者有了更加全面豐富的認識，也已形成了一套完整的IPO上市邏輯和方法論。

作為2017年最成功也是最大規(guī)模的中概股IPO，趣店享受了資本市場的萬眾矚目，也經(jīng)歷了史無前例的輿論風(fēng)波。

2017年10月18日，趣店在紐交所正式掛牌上市，發(fā)行價為每股美國存托股（ADS）24美元，高于此前招股書中的19-22美元定價區(qū)間。股市開盤后，發(fā)行價大漲43.13%，市值一舉沖破百億，高達113.31億美元。但隨后幾天，對趣店商業(yè)模式和整個現(xiàn)金貸行業(yè)的爭論也使其深陷輿論漩渦。

“從一個Deal的角度，我們還是蠻成功的。與業(yè)界公司8倍PE相比，我們是14倍PE，募集資金11億美元，訂單需求量高達300億美元，是去年中概股最大的IPO?！痹诮邮堋妒紫攧?wù)官》專訪時，趣店CFO楊家康談及此次IPO，略感欣慰。

楊家康憑此成功躋身美股“百億市值CFO俱樂部”，成為繼前微博CFO余正均、新東方CFO楊志輝、好未來CFO羅戎之后又一位百億市值CFO新成員。不言而喻，這次IPO大獲成功，也將楊家康的職業(yè)生涯推上了新的高峰。

在紐交所敲鐘當日，楊家康還邀請了太太一同前往，彼時太太正身懷六甲，在紐交所合影留念時，楊家康開玩笑地在朋友圈寫道：寶寶的起點是紐交所敲鐘臺。

生于1979年的楊家康目前已經(jīng)成功將四家公司送上市。2008年，年僅28歲的楊家康帶領(lǐng)考試測評服務(wù)公司ATA在美國掛牌上市；2010年，楊家康再次帶領(lǐng)手機軟件平臺公司斯凱網(wǎng)絡(luò)登陸美國資本市場；2014年，楊家康再次成功幫助百奧家庭互動實現(xiàn)港股IPO。

十年，4個IPO，這個成績對于業(yè)界任何一位CFO而言，這都是難以復(fù)制的傳奇和經(jīng)歷。何況四家上市公司行業(yè)涉及智能評測、游戲、兒童娛樂、消費金融等多個不同的領(lǐng)域。

酷愛各種極限運動的楊家康，很享受不斷挑戰(zhàn)自我的樂趣。真正敢玩的人都是經(jīng)過了大量的訓(xùn)練和嘗試，積累了足夠的經(jīng)驗與安全措施，才有了敢于挑戰(zhàn)的勇氣和自信。正如成就四次IPO的楊家康，他對公司合規(guī)與底線的理解更深刻更現(xiàn)實。能在此時接受媒體訪問，說明趣店已經(jīng)走出風(fēng)波，以及身為CFO的楊家康有足以駕馭與傳媒溝通的經(jīng)驗和底氣。

第四個IPO

借用沸點資本合伙人姚亞平的話，創(chuàng)業(yè)就像沖浪，趨勢一波接一波地更替向前。遇到一波3米高的小浪還是一波12米高的大浪，兩者的成就會很不一樣。實際上，大浪是不常見的，大部分時間里你能遇到的都是小浪花。浪的大小對創(chuàng)業(yè)者而言是運氣，對于企業(yè)就是周期，對于CFO來說，一生中抓住一次這樣的機遇就足夠了。最幸運的是，楊家康抓住了四次這樣的機遇。

與2008年首次帶領(lǐng)ATA團隊籌備上市時的青澀表現(xiàn)相比，坐在眼前的楊家康已然成熟了許多。歷經(jīng)四個IPO，對資本市場和投資者有了更加全面豐富的認識，也已形成了一套完整的IPO上市邏輯和方法論。

當下，美國、香港和內(nèi)地三地資本市場集體開花，Pre-IPO公司扎堆上市，CFO也迎來了一波新的歷史機遇。如何選擇一家具有成功上市潛質(zhì)的Pre-IPO公司，楊家康想也沒想，直接脫口而出，“把握時機，把握公司是不是一家有誠信的公司，然后判斷行業(yè)趨勢、熱度和時間點。所有公司都會成長滅亡，必須把握最好的時間階段。這是一套投資邏輯，因為投資的還是時間”。

擁有超過15年以上資本運作經(jīng)驗的楊家康，對操作IPO項目已非常拿手。他繼續(xù)分享自己的經(jīng)驗和心得，“在選定公司后，必須迅速開始組建IPO內(nèi)外部團隊，確定投行、審計師、律師。其中最重要的是投行，如何調(diào)動投行的積極性，讓他們很重視這個案子，怎么把一個很復(fù)雜的故事講得特別簡單，對IPO的成功非常重要。其中最為關(guān)鍵的是利益機制的設(shè)計?！?/p>

對很多公司而言，投行是一個很神性的動物。投行部門工作的是一群西裝革履、飛機頭等艙、出入超五星級酒店，玩轉(zhuǎn)資本市場，日進斗金的群體。對此，楊家康并不這么認為，即便是頂級投行，只要利益驅(qū)動機制合理，與普通的商業(yè)合作無異，分工明確后全速推進。

眾所眾知，美國市場承銷費行業(yè)慣例為7%。通常影響費率的因素有三方面，發(fā)行規(guī)模越大費率越低；承銷商品牌越好，收費越高；項目難度越大，收費越高。費率3%-5%，屬于超大發(fā)行規(guī)模了。據(jù)介紹，趣店的費率為6%，其中30%為激勵比例?！捌渲?0%由公司說了算，這是在投行獲得的基本費用基礎(chǔ)設(shè)定的浮動激勵機制。因此大家都非常積極?！睏罴铱祵Υ藦娬{(diào)，所有的人和事都是機制去驅(qū)動的。招股書顯示，趣店上市期間，共有5家公司擔任承銷商，分別是摩根士丹利、瑞士信貸、花旗集團、中金公司和瑞銀。

其次，IPO一旦確定上市，節(jié)奏必須緊湊?！绊椖繂雍螅ぷ魍七M必須有熱量有溫度，不溫不火的話，這個項目很快就會被遺忘。每個禮拜每一天做什么安排好，這個禮拜這個月這個季度的目標，要非常緊湊地去安排。如果項目啟動后，一年兩年后去IPO，這個項目很大概率會死掉。人是會累的，熱情會降溫的。”

第三，把握投資者的心理。對于如何把握投資者的心理，楊家康解釋說，每一場路演都要看投資者的反應(yīng)。了解投資者是否聽懂這個商業(yè)模式，聽懂之后，怎么去吸引他們。有哪些吸引投資者的賣點，投資者是否有興奮的狀態(tài)，太興奮的話一定要告訴投資者存在哪些風(fēng)險?！斑@是投資者關(guān)系管理的核心，信任。投資者一定要經(jīng)歷這個過程，從不懂到了解到有興趣到興奮，然后幫他降降溫。經(jīng)歷這個過程后，投資者才能做出理性的判斷，下訂單時才不會猶豫，這是最基本的銷售邏輯。”不可否認，股票承銷本質(zhì)上也是一種銷售。因此信任基礎(chǔ)的建立與持續(xù)維護極其重要。

同理，上市后投資者關(guān)系管理也是一樣。趣店自10月份上市以來，經(jīng)歷輿論風(fēng)波和監(jiān)管政策落地，趣店股價一波三折，對此，楊家康并未回避。再次強調(diào)，投資者關(guān)系的本質(zhì)是建立信任。“遇到影響股價的情況，投資者質(zhì)疑沒關(guān)系，我會實話告訴投資者當前面臨哪些風(fēng)險，會經(jīng)歷哪些困難。世界上有很多基金，但真正參與中國ADR的也就那么多，必須給出誠意。信任最重要，所有的行為決策以建立信任為目的，就沒那么難?！?/p>

說到這，楊家康道出資本市場的本質(zhì)規(guī)律。對他而言，金融世界本質(zhì)是哲學(xué)與心理學(xué)的世界，無論是5倍PE還是30倍PE，其背后歸根結(jié)底站立一個名詞，人性。資本市場的參與者都介于貪婪和恐懼之間，了解人性就可以了解資本市場?！拔以?jīng)看過一本書《黑天鵝》，表面上寫的是金融，如果你看懂的話，寫的是哲學(xué)和心理學(xué)。這本書太好看了，我看了三遍，它改變了我的世界觀?！?/p>

>> 擁有超過15年以上資本運作經(jīng)驗的楊家康，對操作IPO項目已非常拿手。

搶灘汽車新零售，布局新賽道

1月9日，趣店集團（NYSE：QD）旗下大白汽車繼新年首周王思聰、張一鳴和周鴻祎一波“撒幣”后，豪擲一億成為芝士超人首位廣告主。趣店在經(jīng)歷一系列風(fēng)波后，重新出現(xiàn)在聚光燈前，汽車新零售業(yè)務(wù)首次浮出水面。

在爆出布局汽車新零售后，趣店集團、大白汽車創(chuàng)始人兼CEO羅敏在1月16日的媒體溝通會上，也首次公開披露趣店新的業(yè)務(wù)布局和戰(zhàn)略雙引擎對此，楊家康在接受《首席財務(wù)官》雜志記者專訪時表示，大白汽車從11月開始嘗試，目前已經(jīng)在全國布局了175家門店，日均車輛銷售超過100臺。速度非常快，未來將成為趣店的一項重要業(yè)務(wù)，為趣店帶來可觀的收入和利潤。

楊家康表示，公司在切入汽車新零售市場，推出大白汽車前，經(jīng)歷了一段時間思考，特別是如何拓展新的消費場景，多方面滿足趣店現(xiàn)有用戶群的需求。后來選定汽車新零售業(yè)務(wù)，主要得益于在獲客渠道、運營效率和資本方面天然的優(yōu)勢。首先6000萬集團注冊用戶可以迅速實現(xiàn)導(dǎo)流，同時由于此前IPO后，現(xiàn)金儲備充足，為自建門店、集采直租的重資產(chǎn)模式布局提供了強勁的彈藥。

此前，趣店面向年輕、有信用但沒有信用卡、消費活躍的細分人群提供小額、短期的消費金融服務(wù)，取得了巨大成功。趣店作為小額消費金融的龍頭，首先從龐大的客群中嗅出了汽車新零售的商機，輕松解決了多年來讓整車廠頭疼的渠道下沉的難題。當然客群下沉的背后，年輕人新的消費觀念已經(jīng)形成。

談及大白汽車，楊家康顯得非常興奮，“開拓汽車新零售業(yè)務(wù)，我們各方面資源人、財、物已經(jīng)全部到位，團隊的執(zhí)行力真的讓人難以置信。兩個月170多家門店，這樣的執(zhí)行力全國沒有幾家的?；谶@些因素，我覺得我們的成功概率應(yīng)該非常高。我們也將通過數(shù)據(jù)和技術(shù)，將個人信用發(fā)揮到極致，為這個群體提供更大的價值。”。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)最重要的是時間成本，時間是一個客觀和實際的問題，如果不能在于競爭對手的角逐中持續(xù)“輸血”，那么錯過時間周期可能就意味著滅亡?！昂芏嗳撕芎闷骈T店擴張的速度為什么這么快。很簡單，我們團隊都是以已有的思維去考慮問題，羅敏的邏輯是沒有解決不了的問題。門店的開設(shè)主要針對二三四線城市。如果門店的開設(shè)一線商場達不成合作，就選排名第二的。對商場來說，我們可以源源不斷給商場供給流量，對我們來說，方便用戶租金又便宜，何樂而不為?！?/p>

2017年對于現(xiàn)金貸行業(yè)而言，是一個資本市場狂歡年和政策監(jiān)管加速收緊年，政策紅利和流量紅利的消退，模式創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新也遇到挑戰(zhàn)，現(xiàn)金貸發(fā)展最好的時間周期即將過去，行業(yè)盈利的天花板已隱約可見。整個互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)都在尋找新的出路。

楊家康坦言告訴記者，趣店管理層很早就意識金融屬于強監(jiān)管行業(yè)，政策新規(guī)遲早會出臺。從中不難看出，趣店管理層一早就開始布局新賽道，進軍汽車新零售，搶占下一個風(fēng)口。

獨特高效的風(fēng)控模型

眾所周知，大額現(xiàn)金貸的風(fēng)控核心在于評估借款人的還款能力，往往通過工資流水、車、房、公積金和銀行賬戶等多方面對借款人的收入和資產(chǎn)情況進行核實，審核依據(jù)側(cè)重于金融財務(wù)信息，大數(shù)據(jù)風(fēng)控手段僅作為簡單的輔助。因此，大額現(xiàn)金貸的貸款周期長、審核維度復(fù)雜，其風(fēng)控的建模還需要漫長的數(shù)據(jù)積累和資產(chǎn)表現(xiàn)反饋。

相比之下，小額現(xiàn)金貸風(fēng)控需要新的思維。由于小額短期的特點，現(xiàn)金貸除了借款人的還款能力，同樣重視借款人的還款意愿。

除了自身大數(shù)據(jù)與技術(shù)實力，由于螞蟻金服是趣店的重要股東和合作伙伴，趣店具有更顯著的獲客優(yōu)勢和風(fēng)控優(yōu)勢。一方面，趣店通過市場方式獲得了支付寶的入口，同時還可以基于螞蟻金服和芝麻信用背后的數(shù)據(jù)進行風(fēng)控模型迭代，因此壞賬低于業(yè)界平均水平。進而獲得更多低成本資金的青睞，盈利能力逐步提升，因規(guī)模效益成本進一步被攤薄，保證了利率完全合規(guī)，進一步增強用戶粘性。

對此，楊家康表示，趣店的風(fēng)控模型非常獨特和高效，趣店目前擁有處理上億級別行為數(shù)據(jù)的分析能力，平均每小時處理3.8w筆數(shù)據(jù)，其中包含1.2w筆付款及2.4w筆還款。趣店促成了上億筆放款交易，積累上億交易數(shù)據(jù)，包括用戶的還款與逾期行為數(shù)據(jù)；利用這些獨有的且極為重要的信用行為數(shù)據(jù)，趣店推導(dǎo)并搭建出數(shù)千萬用戶的風(fēng)控體系。多維度數(shù)據(jù)，趣店集團可以實現(xiàn)業(yè)內(nèi)高水平的純線上反欺詐與風(fēng)控效果。

“2017年我們的交易額是800億元，按人均借貸1000元，交易量達到800萬單，粗略估算一下，每天放款30萬單。貸款審核速度達到毫秒級。從這個角度而言，我們的交易系統(tǒng)非常高頻、快速、穩(wěn)定。如果風(fēng)控體系不夠強大的話，目前300人的催收團隊是完全不能勝任的。在獲取新用戶的入口，通過對其身份證、地理位置、時間段、芝麻信用分等多維度進行判斷，對比借款平臺上上千萬人的群體特征，判斷是否優(yōu)質(zhì)用戶。因此，我們獲得的用戶逾期率非常低。在遇到部分逾期時，催收團隊僅通過電話對用戶進行友好提醒。用戶是馬上反應(yīng)還款，還是3小時，3天后還款，這些數(shù)據(jù)又可以告訴我們用戶的還款意愿。經(jīng)過千萬級數(shù)據(jù)不斷迭代，目前我們的風(fēng)控能力證實是十分有效的?！睂τ谌さ甑娘L(fēng)控能力，楊家康坦言其邏輯清晰、獨特，而且很有效。

對于趣店的風(fēng)控模式，業(yè)界一位現(xiàn)金貸公司CEO明確表示，趣店的風(fēng)控模式是有效的模式。據(jù)這位CEO介紹，趣店的發(fā)展分為三個階段，趣分期時期的模式與佰仟金融、捷信一樣，類似于實物的3C類消費分期模式?，F(xiàn)金貸階段跟前期3C模式很不一樣。在現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)來講，風(fēng)控管理主要分為三類，一、核身。核實這個人是自己，再加上人臉識別和活體的驗證；二、通過電商的數(shù)據(jù)，京東、淘寶，看這個人的地址和授信情況；三、通過第三方數(shù)據(jù)源如百融金服等提供的設(shè)備黑名單、手機黑名單，政法網(wǎng)、公民網(wǎng)有沒違法信息，包括通過搜索引擎和其他公開和非公開的數(shù)據(jù)源，獲取這個用戶的各類數(shù)據(jù)，為平臺反欺詐提供依據(jù)。從結(jié)果來看，趣店的風(fēng)控管理是有效的。

與聰明人共事

趣店自去年10月18日上市以來，一夜之間爆紅于整個市場，從創(chuàng)業(yè)初期成立，到宣布即將上市，一共經(jīng)歷1278天，三年半的時間就完成了資本市場的首秀。趣店速度已經(jīng)成為行業(yè)的一個奇跡。

根據(jù)中金公司分析報告，趣店在運營效率、戰(zhàn)略執(zhí)行速度和風(fēng)控方面極具競爭優(yōu)勢，建立了較高的行業(yè)競爭壁壘。

大白汽車兩個月迅速布局175家門店，也從另一方面證實了趣店的速度和執(zhí)行力非一般公司能及。

楊家康身在其中，對趣店團隊風(fēng)風(fēng)火火般的執(zhí)行力有更深刻的感受。早在加入趣店之前，經(jīng)過源碼資本曹毅的介紹，楊健康認識了羅敏。當時，楊家康已成功帶領(lǐng)三家公司完成IPO，希望將注意力放在投資上。羅敏的“舍得”哲學(xué)直接將楊家康打動。

“世界在變，用戶在變，機會在變。很多極度輝煌的高科技公司后來倒掉，如諾基亞、摩托羅拉，都是倒在同一個地方，就是放棄不了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)和利益。國內(nèi)有兩家公司特別牛，騰訊和阿里巴巴，但十年前的騰訊和今天的騰訊，十年前的阿里和今天的阿里，已經(jīng)不是同一家公司，業(yè)務(wù)都不一樣。羅敏很明白這個道理，看問題看重點。校園貸市場小，賽道窄就果斷放棄了?！睏罴铱祵Υ朔浅Ｙ澷p，并評價羅敏是一個非常特別的創(chuàng)業(yè)者，

“不固執(zhí)、很聰明，做決策很快，會放權(quán)。他對市場的判斷和商業(yè)嗅覺，與他的名字一樣，很敏感?！闭f到這，楊家康很開心地笑了。

據(jù)介紹，羅敏創(chuàng)業(yè)早期團隊的核心成員一直都很穩(wěn)定。包括現(xiàn)任副總裁何洪佳、呂東、許龍、樓麗麗、劉震濤和林友這批人平均跟了羅敏8～10年的時間。很顯然，創(chuàng)始團隊的穩(wěn)定和主人翁精神，是趣店執(zhí)行力強的原因之一。

其次，趣店也承襲了互聯(lián)網(wǎng)開放透明的基因。“我們一周上六天班。高管都上六天班，周六決策的事情周六晚上解決。管理層包括羅敏在內(nèi)，都沒有獨立辦公室。公司最核心的團隊有二十多人，大家負責不同的模塊。團隊里有羅敏等經(jīng)驗豐富的老將，也有初出茅廬的九零后小將，大家都不caretitle平等溝通，相互信任。誰有好點子，可以執(zhí)行，就出來講，開始執(zhí)行。”楊家康此時介紹起團隊來，風(fēng)格也更為短平快。

此外，趣店從上到下雷厲風(fēng)行的基因還源于，引入全球最頂尖的團隊?！肮舅胸撠熑硕际呛苈斆鞯?，同時也努力吸引全球最頂尖的精英。聰明人很容易產(chǎn)生化學(xué)作用，我講半句就能聽懂下半句的人，大家的思維速度很快，這就是效率?！笨吹贸鰜?，楊家康很享受和聰明人一起共事，“我很喜歡這個團隊，雖然每天很晚下班，周六也上班，周末還沒地方去玩。但我還是很享受?！?/p>