黃明端的第一桶金

重陽子

他出生于臺灣的一個貧苦漁村，曾經(jīng)一度誤入歧途，為了生活，他浪子回頭，發(fā)奮圖強，考入臺灣大學(xué)商業(yè)研究所。他勇抓機遇，以自己非凡的才干，開創(chuàng)了“大潤發(fā)”的零售業(yè)帝國。他就是黃明端。

浪子回頭金不換

黃明端，1955年2月生于在臺灣臺南西港鄉(xiāng)，一個主產(chǎn)水稻、甘蔗、玉米的標準臺灣南部農(nóng)村。他過于貧困的原生家庭和自己排在七個兄弟姐妹最末的年齡，讓他像許多農(nóng)村子弟一樣，從小極度拒絕上學(xué)讀書。他曾自稱逃學(xué)帶著小弟們?nèi)ゴ蛉杭?，去賭坊當看門小弟掙錢。然而母親一直堅持讓他去學(xué)校讀書，學(xué)費不夠，母親就領(lǐng)著他用家里的甘蔗和還沒養(yǎng)肥的豬做抵押，向親鄰借錢湊學(xué)費。親鄰借錢時難看的臉色和言語，極大地挫傷了黃明端的自尊心，他決定上進。

那時的臺灣中小學(xué)教育有一項為上進學(xué)生準備的福利，前三名不僅免學(xué)費，還有獎學(xué)金。自言不愛學(xué)習(xí)的黃明端，為了那份獎學(xué)金，開始開掛式地奮發(fā)讀書。初中畢業(yè)后，黃明端去高雄就讀類似中專職高的木工專業(yè)。窮人子弟讀書，總還是考慮到18歲成年了，就能出來為家里掙錢。木工中專畢業(yè)后，找不到工作的黃明端，干脆去臺北繼續(xù)讀木工類的大專。等到大專畢業(yè)后，不知是因為依然找不到工作，還是黃明端與知識教育之間，已經(jīng)達成一種深刻的人格融合，黃明端居然考上了臺灣大學(xué)商業(yè)研究所。這個學(xué)校地位和專業(yè)屬性，等同于北京大學(xué)光華管理學(xué)院的碩士培養(yǎng)機構(gòu)。

巧遇貴人得襄助

黃明端進入臺大后，遇到了影響他一輩子商業(yè)成就的人——尹衍梁。或許是彼此之間有共同的少年“灰色”經(jīng)歷和性格脾氣，比黃明端年長5歲的尹衍梁，入學(xué)之后與黃明端很快成為彼此意氣相投的小團隊。

據(jù)尹衍梁身邊人回憶，臺大期間的尹衍梁，已經(jīng)在同學(xué)之中有意識地物色自己一輩子的“蕭何、張良”式隊伍。已經(jīng)習(xí)慣拿獎學(xué)金的黃明端，上學(xué)期間在尹衍梁的口中，一直以“狀元”稱呼，讓黃明端別“小氣”，把獎學(xué)金交出來讓“弟兄們”好吃好喝。黃明端也覺得錢就是大家的，交出來合理應(yīng)該。只是貧困家庭的他，白天上完課，晚上就要出去打夜工掙錢，養(yǎng)自己養(yǎng)家里。

有一個趣聞引為尹衍梁身邊人廣為談?wù)?。某天半夜，黃明端一身灰土回到宿舍，被尹衍梁看到，趕緊問他是不是跟人打架了？有事跟兄弟們說話！這時旁邊同學(xué)插話道：“你讓人家把獎學(xué)金交出來，他不像你是公子哥出身，他要打工掙錢的?！被蛟S此事及若干類似的生活小事，或許是尹衍梁力主黃明端成為自己事業(yè)及人生伙伴的重要原因之一。

黃明端碩士研究生還沒畢業(yè)，尹衍梁力勸黃明端去自己家族——潤泰紡織公司上班。據(jù)黃明端自己回憶，尹總裁（衍梁）說他父親（潤泰紡織創(chuàng)始人尹書田）人很好，他家還是上市公司，然后問黃明端聽過潤泰沒有？黃明端回答：沒有！因為這事，黃明端還笑著說“我們總裁為了我這話還傷心了很久！”不過，黃明端還是把畢業(yè)前的實習(xí)，選擇在潤泰紡織完成的。他的臺大碩士論文，也是以潤泰紡織為題，研究臺灣紡織業(yè)在全球商業(yè)版圖的市場格局。1982年，黃明端臺大畢業(yè)，自然毫無疑問地前往潤泰上班。從此，黃明端一輩子的事業(yè)就留在了潤泰。或者說，黃明端這輩子只在潤泰一家公司工作過。尹衍梁，則繼續(xù)去臺灣政治大學(xué)讀博士，并從此成為建筑施工方面的專家級人物。

初試身手顯才干

對自己人生第一個老板尹書田，即便在其已故之后，黃明端至今都是親切地稱呼“老掌柜”，一種中國舊式的老板稱呼。老掌柜也非常喜歡自己兒子的這個同學(xué)，稱黃明端就是自己的關(guān)門弟子。不過喜歡歸喜歡，老掌柜對黃明端的嚴格管理和教育，也絲毫不改“嚴師”形象。

據(jù)黃明端回憶，老掌柜在潤泰工廠里巡查時，每次遇到黃明端，就喜歡當場拷問他，今天美元對臺幣匯率多少？黃明端剛開始的回答“我馬上去查詢”，立刻換來老掌柜的一頓訓(xùn)斥：“要查，我自己不會查？還要你來查？我問你這個，就是要提醒你們，匯率每天要做到心中時刻有數(shù)。”的確，潤泰集團在老掌柜尹書田掌控期間，就像80年代臺灣經(jīng)濟一躍騰飛時那樣，是以幾個高新（電子）產(chǎn)業(yè)為龍頭，以多個加工出口產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)。潤泰紡織的棉紗和牛仔布生意，也完全是以出口加工為主。時稱“格子布專家”“牛仔布大王”。

80年代的臺北，家家夜里燈火通明。丈夫白天出門上班，妻子晚上還要在家通宵或半通宵地做衣服做鞋子。臺灣無數(shù)個普通家庭的日子，就這樣慢慢好起來。對匯率心中有數(shù)的黃明端，很快被委派一個更重要的任務(wù)，找這些家庭作坊，為潤泰紡織代加工成衣。當黃明端來到臺北廣泛加工成衣的社區(qū)找人時，無人愿意接他的訂單。黃明端很疑惑：“這天底下居然有有錢不想掙的事情？”

有類似黃牛的“明路人”給他指點迷津，“這些家庭不接短期小單，你把訂單給我，我給你找人做，但你要比市場價每單多付我一塊錢，我再每單給你兩塊錢回扣”。據(jù)黃明端后來自己回憶，夜里躺在床上的他，按每筆訂單2元回扣計算，老掌柜交代給他的一年訂單，他就能拿到600萬臺幣回扣，在那時的臺北，可以買一套別墅。不過，黃明端有了不一樣的決定，他拒絕了“明路人”給他的指點“迷津”。后來雖繼續(xù)碰壁，但也終究碰到真正的明路人，給他的訂單提供的真正有價值、有底線的“迷津”。黃明端做人就像他的名字一樣，明白做人，端正做事。

14年時間，黃明端一路從潤泰紡織工廠經(jīng)理，做到了上市公司潤泰紡織總經(jīng)理。潤泰紡織模仿日本制造業(yè)精細化管理的方法，為黃明端后來在大潤發(fā)的精細化管理之道，奠定了基礎(chǔ)。

1995年，接班家族企業(yè)4年的尹衍梁，已將過世4年的父親扎根紡織產(chǎn)業(yè)的生意，拓展為擁有房地產(chǎn)開發(fā)、建筑施工、銀行、金融保險、醫(yī)療、環(huán)保、國際貿(mào)易等綜合性巨頭產(chǎn)業(yè)集團。

這時候的尹衍梁，看到歐美量販式大賣場在臺灣的迅猛崛起，也看到紡織產(chǎn)業(yè)在全球經(jīng)濟貿(mào)易中的日薄西山，或許更看到要為他的同學(xué)黃明端思考后續(xù)發(fā)展，尹衍梁在幕僚高人的指點下，宣布進軍堪稱“現(xiàn)金牛”的流通事業(yè)。

黃明端，自然是主導(dǎo)籌備潤泰流通事業(yè)——大潤發(fā)的不二人選。1996年初，大潤發(fā)第一家大賣場，在臺北潤泰集團總部附近開業(yè)。一個完全效仿家樂福、萬客隆、沃爾瑪式的大賣場品牌自此誕生。有趣的是，開業(yè)當天，大潤發(fā)門口路遇擋路的卡車司機。黃明端親自找到卡車司機的領(lǐng)頭，成功調(diào)解。據(jù)黃明端自己回憶，他用了臺灣混黑道才懂的黑話，說服或鎮(zhèn)服了卡車司機。

在黃明端62歲的人生里，他多次自嘲到，如果沒走正道（回學(xué)校讀書），以他的個性，做個大混混，也是很合適的。這也讓大潤發(fā)在中國實體零售業(yè)縱橫江湖的20年里，黃明端一直享受“霸氣、狼性十足”的評語。

自然，在臺灣開出第一家大潤發(fā)門店后，尹衍梁很快要求集團派出人員，前往大陸上海，這個潤泰紡織最初起源的地方，向政府申請開大賣場。2001年，尹衍梁在臺灣地區(qū)政府換屆之際，遭遇新政府強力縮緊潤泰銀根的困境。正急需資金開店搶地盤的大潤發(fā)，內(nèi)部哀鴻遍野，從高管到員工，對公司前途感到一片渺茫。為擺脫集團內(nèi)部困境，黃伊二人做了一個后來足以改變潤泰集團命運的決定。

如果說黃明端是一匹戰(zhàn)斗力強悍的狼，屬虎的尹衍梁，則做事更不拖泥帶水。尹衍梁一舉做了可謂兩個影響今天阿里巴巴入股高鑫零售的決定，將臺灣大潤發(fā)賣給等著打開臺灣市場的法國歐尚，將大陸大潤發(fā)引入歐尚的投資，并且把黃明端派到上海，接管大陸大潤發(fā)。

臨危受命創(chuàng)奇跡

來到上海后的黃明端，與他的前妻曾有過短暫的“一山暫容二虎”的狀況。不過這種局面并沒有維持多長時間。當他前妻無法平衡黃明端到來的種種改變以后，帶走一大批至今還偶爾被黃明端念想的大潤發(fā)高管、資深區(qū)總、店總，前往江蘇開創(chuàng)了另一個超市品牌。

走掉的大批高管，讓大潤發(fā)在銀根不利的情況下，更是遭遇有兵無將的窘境。此時，尹衍梁派出潤泰集團多個事業(yè)部的高管，前往上海支援黃明端。這批空降的高管，絕大多數(shù)至今還在大潤發(fā)擔(dān)任總部各部門、各大區(qū)區(qū)總。這些人里面，大都沒有絲毫的零售經(jīng)驗，甚至有些還是潤泰營造原來從事建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計的非專業(yè)人才。然而，黃明端自己，在接受籌備大潤發(fā)之前，又何嘗有過一天的零售經(jīng)驗。外行人做內(nèi)行事反而更內(nèi)行的認知，在黃明端的骨子里打下了深刻烙印。但也為他后來一腳踏入電商，希望再次以“外行人做內(nèi)行事反而更內(nèi)行”的過往成功經(jīng)驗，在互聯(lián)網(wǎng)世界里復(fù)制成功。

黃明端接手后的大潤發(fā)，做了三件主要的事：開店，精細化管理，梳理總部主導(dǎo)商品采購、全國五大區(qū)垂直、一線門店負責(zé)業(yè)績的架構(gòu)機制。黃明端出差，從不帶助理，都是一個人提著行李箱走南闖北。曾經(jīng)長時間過著上午還在東北穿著羽絨服，晚上就在海南穿著短袖襯衣到處選址的24小時飛行生活。

黃明端的選址哲學(xué)，基礎(chǔ)面雖然和沃爾瑪、家樂福沒有本質(zhì)區(qū)別，但特別講究位置的中長期增量趨勢。他從不去和對手搶奪一線城市的核心商圈物業(yè)，總是喜歡去看一個地價便宜的偏僻位置，1年以后，3年以后，5年以后的中長期居民變化趨勢。行業(yè)對大潤發(fā)的開店策略，喜歡用“農(nóng)村包圍城市”一說。但對于黃明端來說，抓住大潤發(fā)的大賣場優(yōu)勢和整個社會和門店周邊的發(fā)展變化，才是根本。即“大潤發(fā)一站式購物滿足+中國汽車保有量急速增長+門店周邊三公里10萬戶家庭”的條件組合。

在大潤發(fā)的門店，一定要有足夠大的停車場，地下或樓頂停車場到賣場之間的人流動線的無縫接駁，購物車能不能無阻礙通過？黃明端都是反復(fù)親自在現(xiàn)場觀察調(diào)試。2001年剛到大陸的黃明端，有次一席黑風(fēng)衣、紳士禮帽和墨鏡，去位于山東濟南的華北區(qū)總部巡查。從賣場一樓上滑梯經(jīng)過時，對移動伸縮隔離帶的擺放不滿意，親自把隔離帶引導(dǎo)的轉(zhuǎn)角弧線，調(diào)整為90度直角。據(jù)悉，當時在值班的賣場員工，看到這個形似《上海灘》許文強裝扮的瘦個子居然不吭聲挪東西，還引發(fā)兩人言語上的一場小沖突。

在每個大潤發(fā)門店，一定要有足以調(diào)度一個街道運力的免費班車，從百貨到雜貨最后到賣場最里層的生鮮貨架，都有統(tǒng)一標準的賣場陳列標準。具體到每一個營運細節(jié)，貨架的陳列擺放，貨架高度，價簽信息與庫存管理，運營和采購之間的職能與權(quán)利分工，等等，十幾年來，黃明端就在做這些事情。比如大潤發(fā)門店的生鮮各類目的柜臺，可以略虧導(dǎo)流，但絕不允許外包給第三方商家。

大潤發(fā)的商品采購和廠商管理，與總部-區(qū)部-門店三級之間，融為一體。上?？偛控撠?zé)全國商品和大品牌廠商的采購，四大區(qū)（華東區(qū)由上海總部直管）負責(zé)區(qū)域商品采購和廠商管理，門店則專注業(yè)績增長和日常營運（商品動銷、庫存、促銷和服務(wù)），是業(yè)績增長的戰(zhàn)場一線，對采購和廠商管理，只有建議權(quán)。

研究大潤發(fā)的經(jīng)營之道，是一門可以瑣碎到四年本科都教學(xué)不完的繁重工程。就像黃明端20年來在大潤發(fā)積累的各業(yè)務(wù)單元的SOP（標準）一樣，如果打印成冊，大潤發(fā)的各業(yè)務(wù)單元和子集的SOP比一套《大英百科全書》還要厚。2009年，大潤發(fā)僅以100多家門店，一舉稱霸中國實體零售大賣場業(yè)態(tài)，并一舉奪得“最受顧客歡迎、最受供應(yīng)商歡迎，單店業(yè)績最高的（年均2.4億）”三個行業(yè)第一名。大潤發(fā)在江蘇昆山的一家營業(yè)面積不足一萬平米的門店，曾創(chuàng)造一年7個億人民幣的營業(yè)額，是大潤發(fā)當之無愧的店王，可以說黃明端居功甚偉。