黃晨怡??

摘要：隨著我國經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展，居民財富的日益積累，導致對財富配置的需求熱潮不斷上漲，理財市場規(guī)模愈發(fā)壯大，個人理財業(yè)務在商業(yè)銀行的地位穩(wěn)步提高。因此著手于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀，對當前理財業(yè)務所存在的問題進行深入分析，提出了相應的營銷對策。在泛資管時代和信息化的大背景下，客戶理財?shù)呐d趣走向理性化和多元化，商業(yè)銀行如何沉著應對，把握住自己的客戶群，拓寬自己的理財市場，是關注的重點。

關鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務；理財產品創(chuàng)新

中圖分類號：F83文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.16723198.2018.09.057

1商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務專指，商業(yè)銀行接受客戶委托，運用財務分析與規(guī)劃，對其資產進行投資管理的活動。與發(fā)達國家相比較，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務具有發(fā)展理念落后、起步較晚、發(fā)展時間短但增速快的特點。個人理財業(yè)務的發(fā)展迅猛明顯體現(xiàn)在理財產品上，《中國銀行業(yè)理財市場年度報告（2016）》顯示，截至2016年底，共有497家銀行業(yè)金融機構有存續(xù)的理財產品，理財產品數(shù)742萬只，理財產品存續(xù)余額為2905萬億元，較年初的增幅為2363%。在2016年，理財市場發(fā)行了理財產品共有523家銀行業(yè)金融機構，發(fā)行產品數(shù)約20萬只，累計募集資金約168萬億元。

我國個人理財業(yè)務發(fā)展平穩(wěn)，因為商業(yè)銀行在資產增值方面有較高的安全性，使其穩(wěn)坐理財市場的頭把交椅。目前理財產品配置的三大類資產主要是債券、存款、貨幣市場工具，理財投資結構的穩(wěn)定使得資產的預期收益率波動較小。而銀行業(yè)理財市場兌付客戶的收益在逐年增加，能夠給客戶帶來穩(wěn)健的回報。同時，銀行業(yè)理財基礎設施建設也在穩(wěn)步推進。2016年，中央國債登記結算公司正式運作“銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行摹?，主要負責理財?shù)怯?、托管、結算業(yè)務及市場監(jiān)測分析等。

我國理財市場已經(jīng)進入泛資產管理時代，這對商業(yè)銀行造成的壓力不可小覷。銀行理財產品十幾年的蓬勃發(fā)展，得益于其穩(wěn)健的收益與較低的風險，但隨著居民理財意識不再局限于固定類收益產品，更多偏向第三方所提供的專業(yè)性理財。我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務未來將會把目標放在財富管理發(fā)展的多元化上，不斷增加各種各樣的理財產品，在保持原有客戶群的基礎上，占據(jù)理財市場的主動。

信息化時代的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)支付科技的廣泛運用，余額寶類的互聯(lián)網(wǎng)理財產品具有投資門檻低，資金支取便捷，產品豐富等優(yōu)勢，擠壓著商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的生存空間?？紤]到新的利潤增長點，商業(yè)銀行開始抓住互聯(lián)網(wǎng)金融的風口，發(fā)力移動端金融，為客戶提供線上線下相結合的理財服務，如網(wǎng)上銀行或者手機銀行就能購買恒豐銀行的恒裕金。在個人理財業(yè)務方面，商業(yè)銀行努力為客戶提供一個便捷且高效的環(huán)境。

2我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的問題

21產品同質化嚴重

銀行理財產品的種類日益增多，理財產品參差不齊，但基本上是將原有的理財產品功能加以整合，并非實質性改變的新型理財產品。主要原因是國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務起步較晚，發(fā)展不成熟，導致產品的研發(fā)周期較長，結構單一，理財產品本身的技術含量不高，品牌特色極為模糊，對市場缺乏明確的定位；商業(yè)銀行理財產品創(chuàng)新由總行負責，研發(fā)新產品對各地區(qū)的考慮不全面，產品標準的同一很難打開整體市場的銷路，無法滿足客戶的個性化設計；而一個新的理財產品在一家機構發(fā)行后，由于銀行內部的激烈競爭，其他機構往往會仿效，復制性強，使得此類理財產品在市場上千篇一律，僅僅預期收益率和申購期限稍有改動。因此，近年來商業(yè)銀行的理財產品在市場規(guī)模和數(shù)量上成倍上升，但突破甚少，這嚴重制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展。

2.2風險管理不到位

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務實際上是一種信托關系?？蛻艋谛湃味l(fā)生的資金托管行為，而商業(yè)銀行將之當作委托代理進行，這就導致商業(yè)銀行為了追求收益率而不夠重視對風險的控制。商業(yè)銀行為搶占理財市場的份額盲目提高理財產品收益水平，在資金盈利有限的情況下，往往會增加商業(yè)銀行的整體風險，這并非真實的理財投資，收取中介費的同時卻違背了客戶對該業(yè)務的信任，未承擔相應的專業(yè)化理財投資的責任。部分理財客戶經(jīng)理甚至利用中老年客戶風險防范意識較低，不明白預期收益率不等同于最終收益率、將理財當成了存款替代的心理，一味地強調收益而不與有可能損失資金的風險掛鉤，屬于非正常銷售，這種急功近利的行徑傷及客戶再次理財?shù)男判摹６鴮嶋H收益率未達到預期收益率的情況下，商業(yè)銀行在事后的剛性兌付以此自負盈虧，很大程度上影響了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的資金流動。

2.3專業(yè)理財人員匱乏

國外理財行業(yè)考核嚴格，專業(yè)性理財人才首先應當資格認證。國外理財規(guī)劃師能夠對多種理財工具有機整合，不把雞蛋放在同一個籃子中，實現(xiàn)既定風險下的最優(yōu)收益。相比之下，國內理財客戶經(jīng)理簡單培訓后就從事理財業(yè)務，僅僅掌握了銀行的基本操作事項，對股票、基金和信托等金融領域了解不深，專業(yè)素質難以保證，不能做到以銷售機構的產品為導向，多職能進行財富管理與投資。隨著居民對資產合理配置的觀念不斷加強，理財人員的數(shù)量并不能滿足理財市場規(guī)模日趨擴張的需求。對整個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的運行機制來說，理財人員的素質與數(shù)量的問題堪憂。

3我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策

3.1制定有效的產品創(chuàng)新策略

商業(yè)銀行在進行理財產品的創(chuàng)新時，應當對理財市場的變化趨勢有敏銳的洞察力，保證銀行內部理財觀念的更新速度快于市場，開發(fā)出符合客戶需求的理財產品，以此增強理財產品用戶的粘度。首先，在自主化的角度上，應當加大理財產品自主研發(fā)的投資力度，創(chuàng)造出有自主特色的財富管理的產品，體現(xiàn)其個性化，滿足客戶的潛在需求，增強理財產品的內在效應；其次，在復合化的角度上，要滿足客戶的多元化需求，應當對現(xiàn)有理財產品予以不斷的創(chuàng)新改進，或者進行組合再創(chuàng)新來打組合拳，提升理財產品在同類市場中的競爭質量；最后，在品牌化的角度上，應當樹立良好的理財產品服務品牌。理財服務品牌是支撐商業(yè)銀行進行同業(yè)競爭的核心，賦予銀行文化和情感，是讓客戶長期信賴的基點，讓理財產品有更多的附加值。商業(yè)銀行可結合自身客戶特點和業(yè)務發(fā)展特點，設計出有自我特色的理財產品服務品牌。

3.2建立完善的風險管理體系

針對理財產品的自身特點，商業(yè)銀行應當采用切實可行的風險計量、控制和處理方法，有步驟、有層次健全風險管理體系， 并使得理財部門、個人金融部門和風險管理部門在風險管理體系上均有所偏重，形成相互支撐、相互依存的風險管理架構。此外，個人理財業(yè)務的實質是代客理財，由客戶承擔大部分的風險和收益。在投資環(huán)境中，要使得客戶的資金增值需求能夠匹配商業(yè)銀行的資產增值能力，需以風險因素作為收益值的考量標準。為了有效避免客戶與銀行之間的信息不對稱，商業(yè)銀行應當嚴格執(zhí)行銀監(jiān)會所要求的公開風險等級和風險披露。個人理財產品的業(yè)務員在接受客戶的委托時，應當充分向客戶說明理財業(yè)務可能的投資風險，詳細介紹購買的理財計劃屬于哪種類型，講明保證或者保本的理財計劃差異，確?？蛻粜睦镉袛?shù)，在熟知理財產品的流動性和風險的前提下，能夠選擇適合自己的理財投資產品。

3.3細分市場各群體，滿足客戶多層次需求

注重市場細分，針對購買理財產品的客戶群，從客戶的資金情況、購買理財產品的資歷、客戶消費偏好等方面來劃分，在理財市場范圍的不同層次上，恰如其分地幫助特定的客戶選擇契合客戶自身需要的理財產品。商業(yè)銀行內部可以引入細分客戶理念，健全與完善客戶管理系統(tǒng)，充分利用銀行所掌握的大數(shù)據(jù)，對各類客戶的理財資金使用特點加以分析，深度挖掘客戶的潛在需求，在細分理財客戶群后，通過差異化服務模式，更為貼切地提供所開發(fā)設計并銷售的資金投資和管理計劃?？紤]到地緣優(yōu)勢，商業(yè)銀行的支行相對總行而言，更為細致深入地了解對本地區(qū)的客戶理財需求，緊密接觸當?shù)氐睦碡斒袌觯傂锌梢詫χ蟹艑挷糠值臋嗬?，讓支行能夠利用一手資料，自行研發(fā)出符合各地區(qū)切實需要的新型理財產品，打通個人理財業(yè)務同一標準的地域化局限。

3.4打造專業(yè)型隊伍，拓寬服務渠道

商業(yè)銀行應當從戰(zhàn)略高度建立起專業(yè)化的投資管理和直銷團隊，在全面掌握銀行業(yè)務的同時，該高素質理財人員隊伍又要具備各種金融市場專業(yè)知識，善于營銷。秉承客戶就是上帝的理念，能通過分析判斷市場宏觀經(jīng)濟環(huán)境等投資手段，用優(yōu)質化的服務實現(xiàn)客戶資產收益的最大化。商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務應該尊重用戶體驗，多方面提高服務質量，把關好理財服務的門檻。總之，增強自我服務意識，贏得客戶的滿意度，才是發(fā)展個人理財業(yè)務的良方，客戶的信任是至關重要的。另一方面，商業(yè)銀行要充分挖掘互聯(lián)網(wǎng)金融的潛力，同步更新網(wǎng)上銀行的理財產品。在拓展服務渠道的過程中要始終搶占移動終端類的先機。加大移動終端服務平臺上理財產品的宣傳，提高產品對客戶的吸引力。

4結語

理財業(yè)務競爭的根本在于商業(yè)銀行和非銀行金融機構綜合實力的較量。我國商業(yè)銀行應當充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，在泛資管和信息化的背景下，不斷轉變個人理財業(yè)務的經(jīng)營模式，健全風險管理體系，加強理財產品的創(chuàng)新，進一步提升理財產品的科技含量，同時，要堅持以客戶為中心的服務理念，打造專業(yè)型理財隊伍，為實現(xiàn)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展蓄力，搭建商業(yè)銀行和客戶互利共贏的橋梁。

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