基于新華人壽保險探究人壽保險業(yè)務宣傳品使用績效

朱夢然

摘要：文章以貴州省黔東南州的新華人壽保險公司為例，通過實地走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保險公司業(yè)務宣傳品使用率低、客戶滿意度不高、當?shù)鼐用駥︼L險認識的正確度以及不同年齡段人群對宣傳品需求的不同等都是影響使用績效的直接因素。因此，加強與政府合作開展保險知識普及宣傳、提高居民風險意識、采用新穎的宣傳方式等是提高保險公司宣傳品使用績效的有效途徑。

關鍵詞：保險業(yè)務；宣傳品；使用績效

隨著我國居民收入的大幅提高，消費者的消費需求也變得更加個性化和多樣化，因此保險業(yè)務宣傳品的多樣化和個性化也是社會經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展狀態(tài)下的必然趨勢，本文通過對新華保險公司業(yè)務宣傳品的使用績效進行研究分析以后，對其未來使用業(yè)務宣傳品的營銷方向提出建設性的建議，以期能為提升人壽保險行業(yè)業(yè)務宣傳品的使用績效提供有益的參考。

一、新華壽險公司業(yè)務宣傳品的使用現(xiàn)狀及面臨問題

黔東南州新華壽險公司業(yè)務宣傳品的使用現(xiàn)狀可以歸結(jié)為以下幾點：一是宣傳品贈送普遍，贈送宣傳品是各家保險公司打服務品牌的一個重要手段，任意撥打一家保險公司的電銷專線都能獲得禮品贈送，這不僅提升了客戶對保險公司的服務滿意度，讓客戶在使用這些贈品的時候還能對該保險公司存有印象，而且是一種潛在的宣傳手段。二是贈品的品種多樣，贈送宣傳品是保險公司的重要手段，為公司發(fā)掘了潛在的客戶群體，以細微的形式進行了廣告宣傳。為滿足不同客戶群體的不同需求，更好地服務客戶，保險公司推出的贈品種類也多種多樣，贈品大致包括環(huán)保袋、廣告?zhèn)?、杯子、鑰匙扣、書夾、記事本以及床上用品等各類生活用品和家用產(chǎn)品，種類繁多，贈品的現(xiàn)金價值也在幾元到幾百元間不等。三是宣傳方式多樣，新華保險公司除了擁有一些在壽險行業(yè)中常見的使用類宣傳品外，還會組織一些具有新華保險公司獨特風格的非物品類宣傳活動，例如與其他單位或者商家聯(lián)合組織婚紗攝影、組織客戶一起看電影、野外燒烤、戶外爬山、港澳游等各色活動。這樣的方式不僅讓客戶對新華保險公司的好感度以及服務滿意度有了提升，也使得客戶在游玩過程中更深地了解新華保險公司，感受新華保險公司的企業(yè)文化，增強了客戶對公司的認同度。

雖然保險公司的宣傳方式和手段多種多樣，但是就目前來說，黔東南州壽險公司普遍都面臨著以下這些問題。

首先，行業(yè)監(jiān)管規(guī)范問題。為了確保保險市場的有序規(guī)范競爭，各地的保險監(jiān)管委員會都相繼頒布實施了有關的行業(yè)監(jiān)管要求，對人壽保險宣傳品的贈送提出了相關的要求。貴州省目前擁有兩大監(jiān)管機構(gòu)：中國保險監(jiān)督管理委員會貴州監(jiān)管局和貴州保險行業(yè)協(xié)會。當前，貴州省對于專門的人壽業(yè)務宣傳品沒有做具體的準則和有關通知，在執(zhí)行時是按照國家有關的統(tǒng)一標準執(zhí)行。中國保險監(jiān)督管理委員會在保監(jiān)會2013令2號文《保險從業(yè)人員管理辦法》中明確指出：嚴禁保險從業(yè)人員以任何形式或方式給予或者承諾給予投保人、被保險人或者受益人保險合同約定以外的利益。這些利益是指以保險公司、保險從業(yè)人員或者合作單位名義給予客戶相應的現(xiàn)金等價物或其他實物，如果為了滿足客戶的需求，保險從業(yè)人員擅自擴大贈品內(nèi)容可能將會面臨監(jiān)管的處罰。

其次，稅務問題。新華人壽保險公司業(yè)務宣傳品的稅務問題主要有兩種：一是企業(yè)所得稅方面的問題。《企業(yè)所得稅實施條例》明確規(guī)定：企業(yè)發(fā)生的符合條件的廣告費和業(yè)務部門另有規(guī)定的外，業(yè)務宣傳費支出不超過當年銷售（營業(yè)）收入的15%的部分，可以準予全部扣除；超過部分，準予其在以后納稅年度內(nèi)結(jié)轉(zhuǎn)扣除。如果保險公司對宣傳品的列支沒有按照規(guī)定的比例進行規(guī)范或者調(diào)整，企業(yè)將會面臨企業(yè)所得稅的懲罰。二是個人所得稅方面的問題，根據(jù)個人所得稅法的有關規(guī)定，偶然所得也應該繳納個人所得稅，并且適用稅率為20%?，F(xiàn)階段，在沒有明確政策規(guī)定的情況下，沒有代扣代繳個人所得稅問題存在比較大的稅務隱患。

最后，公司利潤降低問題。業(yè)務宣傳及管理費用是新華人壽保險公司在保險業(yè)務營銷和管理過程中產(chǎn)生的除了手續(xù)費用以外的其他各項費用支出，其中，宣傳費用占了很重要的比重。如果人壽保險公司為了贏得客戶，隨意增加宣傳品的價位和種類，也會相應增加人壽保險公司的展業(yè)成本，這樣就直接導致了公司利潤降低。另外，企業(yè)為了規(guī)避代扣個人所得稅的問題，多數(shù)單位會選擇讓公司為客戶承擔個稅的方式，然而公司承擔的個稅又不得不在企業(yè)所得稅前將之扣除，這必然就增加了企業(yè)的所得稅負，降低了公司利潤。

二、新華保險公司業(yè)務宣傳品使用績效影響因素分析

（一）社會經(jīng)濟發(fā)展及居民收入水平

近幾年黔東南州經(jīng)濟發(fā)展速度很快，從縱向比較，全州2016年全年地區(qū)生產(chǎn)總值939.05億元，比上年增長13.3%，增速位居全省第一。全州人均地區(qū)生產(chǎn)總值26858元，比上年增長12.9%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入25282元，比上年增長9.1%；全州農(nóng)民人均可支配收入7584元，比上年增長10.5%。另一方面從橫向比較，黔東南州地區(qū)總產(chǎn)值在貴州省九個市州中排名第七，相比于2015年排名第六稍降了一點。

國民經(jīng)濟收入的增長對人壽保險需求的影響是多方面的。一是隨著國民經(jīng)濟收入的大幅提高，國民家庭生活條件的改善，由學者休布納提出的生命價值學說可知，人們在發(fā)生人身風險的狀態(tài)下，居民家庭的經(jīng)濟損失與以前相比更大，這加大了人們對人壽保險的需求。當人們對人壽保險產(chǎn)生需求以后，人們會對各家保險企業(yè)進行權(quán)衡比較，其中，保險業(yè)務宣傳品也成為了人們的考慮因素之一。二是通過馬斯洛提出的需求原理層次理論可知，人們在滿足了最基本的生存需求之后，便會開始花更多心思在安全等方面的更高層次的其他需求上，這也毫無疑問地增加了人們對人壽保險的需求，因此人們對業(yè)務宣傳品的關注也就更多，據(jù)走訪調(diào)查顯示，黔東南州的當?shù)鼐用裢鶗谌藟郛a(chǎn)品沒有太大區(qū)別的情況下選擇宣傳品種類更繁多的保險公司進行投保。

（二）壽險價格及服務質(zhì)量因素

居民對人壽保險業(yè)務宣傳品的績效高低主要受到人壽保險公司普遍存在的保險核保以及后續(xù)保險服務質(zhì)量這兩個方面的影響。如果人壽保險公司的承保服務質(zhì)量好，在人們心中理賠信譽度較高口碑好，那么人們的后續(xù)保險需求就會增加，業(yè)務宣傳品的績效也就會隨之增加。反之，則會降低人們對該人壽保險公司的保險需求，拉低業(yè)務宣傳品的績效。當人壽保險公司的后續(xù)服務未能跟上及時更新進步時，保險業(yè)務宣傳品的績效也會降低，人們的投訴量也就隨之上升。2016年，貴州省保險監(jiān)督管理委員會共收到有效投訴328件，同比增加0.9%。其中，12378投訴291件，同比增加15.48%；來訪投訴27件，同比減少43.75%；網(wǎng)絡投訴2件，與去年持平。從整體來看，2015年投訴量的增長趨勢得到一定程度遏制。從投訴內(nèi)容來看，財產(chǎn)險中的車險理賠問題，人身險中的銷售誤導問題仍是貴州省保險市場的主要矛盾糾紛所在。在貴州省人身險公司投訴量的排名中，新華人壽保險公司排名第七，投訴量共八件，據(jù)行政管理人員透露，大多是因為保險從業(yè)人員的銷售誤導而引起的投訴。

（三）當?shù)鼐用衿毡槭芙逃潭?/p>

一般來說，一個國家或者地區(qū)的國民接受的教育水平越高，人們的風險保障意識也就越強，購買人身保險產(chǎn)品用于規(guī)避風險的意識也就越強。當教育程度較低時，人們的風險意識也就相對較低。

2016年，全省15周歲及以上人口人均受教育年限為7.88年，黔西南州全州有普通高中45所，全州高等教育毛入學率為30.07%，教育目標小康實現(xiàn)程度達94.84%。根據(jù)這些數(shù)據(jù)可分析，貴州省的人均受教育程度相對不高，黔西南州的入學率也不高，這直接導致了黔東南州全州的人口素質(zhì)高低不一，人壽保險的普及度不高，當?shù)鼐用駥︼L險的規(guī)避意識也不夠，這就直接造成了黔東南州人壽保險業(yè)務宣傳品績效的低迷。

（四）居民的傳統(tǒng)習慣和風險意識

一方面，國民的傳統(tǒng)文化、生活習慣、傳統(tǒng)倫理觀念對其風險偏好程度、風險規(guī)避意識以及處置風險的方法都有著根深蒂固的影響，人們信奉“生老病死，自有定數(shù)”，對生、老、病、死等這些風險事件絕口不提，這樣的觀念直至今天都還有很多人相信，因此，在很大一部人眼里，與生老病死關系緊密的人壽保險是一件晦氣和太多余的事情。另一方面，自從建國后中國推行了幾十年的計劃經(jīng)濟，“大鍋飯”的體制使得人們對政府和社會養(yǎng)成了高度的依賴性，很多人都不想自己獨自承擔風險，因此許多人并沒有相應的風險意識和需要購買保險的意識。這樣的觀念極大地抑制了人們對人壽保險的需求，也間接降低了人壽保險公司業(yè)務宣傳品的績效。

三、對新華壽險公司業(yè)務宣傳品使用績效提升方式的建議

（一）對當?shù)鼐用裾归_保險知識科教宣傳

伴隨著整個貴州省經(jīng)濟的快速發(fā)展，黔東南州的經(jīng)濟也得到了提高，但是黔東南州居民對人壽保險的正確認識度是不高的，保險從業(yè)人員在進行展業(yè)活動時，仍然會遇到被居民誤以為是傳銷組織的情況。因此，做好人壽保險知識的宣傳科普工作是人壽保險公司應該做得最基本的事情，在進行人壽保險知識科普教育的時候，新華人壽保險公司可以與政府教育部門和社區(qū)居委會等具有公眾力的部門進行合作舉辦，這樣能夠增加民眾的信服力，提升保險產(chǎn)品在居民心中的重要性。此外，這樣做可以間接地對公司品牌進行宣傳推廣。

（二）針對不同收入層客戶推薦不同產(chǎn)品

當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展狀況以及當?shù)鼐用袷杖胨綍绊懰麄儗θ藟郾ｋU產(chǎn)品的需求，也會影響人壽保險業(yè)務宣傳品的績效。因此，作為新華人壽保險公司的保險從業(yè)人員來說，應根據(jù)不同的客戶設置不同的保險產(chǎn)品，為他們量身定做適合他們的保險產(chǎn)品規(guī)劃，盡可能地滿足他們對產(chǎn)品的需求。人壽保險產(chǎn)品配置因人而異，在滿足客戶對保險產(chǎn)品的需求下，客戶會更留心業(yè)務宣傳品，對業(yè)務宣傳品的滿意度也會隨著對產(chǎn)品需求的滿足度而提高。

（三）依據(jù)不同年齡段選取適宜宣傳品

60歲左右的老人喜歡平穩(wěn)安定，針對保險從業(yè)人員應該使用傳統(tǒng)工藝之類的業(yè)務宣傳品；40歲左右的青年人更偏向于成熟化，對電子科技產(chǎn)品情有獨鐘；20歲左右的年輕人富于冒險精神，對于他們可以選擇具有新穎外觀的贈品。針對不同的客戶采取不同的業(yè)務宣傳品，在付出相同的成本情況下能讓客戶獲得更高的滿意度，業(yè)務宣傳品的績效也就隨之提高。

（四）聯(lián)合其他商家推送多樣化宣傳品

業(yè)務宣傳品種類陳舊是黔東南州各家公司普遍面臨的問題，一方面可以從人壽保險產(chǎn)品上博得客戶眼球以外，還可以從業(yè)務宣傳品方面獲得客戶青睞。與其他企業(yè)商家合作，推出新穎的客戶體驗方式等。

（五）采用新穎的網(wǎng)絡宣傳手段

人壽保險公司應該緊跟這樣的社會潮流，采用新穎的網(wǎng)絡宣傳手段，利用互聯(lián)網(wǎng)動畫、電子雜志和動漫平臺等各類網(wǎng)站進行宣傳，也可以設置虛擬的網(wǎng)絡禮品，例如網(wǎng)站積分換購、游戲金幣等方式可以吸引到更多網(wǎng)迷朋友們。

四、結(jié)語

在經(jīng)濟全球化的大背景下，中國各保險公司要想在激烈的保險市場競爭面前占據(jù)一席之地，就亟需開始反思自身的市場價值并作出改變，對業(yè)務宣傳品的前行方向也要做進一步地思考。黔東南州現(xiàn)有的各家人壽保險公司在保險產(chǎn)品之間的區(qū)分并不大，如果要想獲得客戶更多的青睞，壽險公司在業(yè)務宣傳品的績效研究上也不能放松警惕。

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（作者單位：貴州大學經(jīng)濟學院）