馬現(xiàn)敏

摘 要：本文通過分析研究供應(yīng)鏈合作伙伴間信任關(guān)系的建立和發(fā)展，運用博弈論中單次博弈與無限重復(fù)多次博弈進行博弈分析，指出供應(yīng)鏈合作伙伴間信任關(guān)系的建立和發(fā)展中存在的困境，并從內(nèi)部和外部壞境兩個方面提出相應(yīng)的風險防范措施，以期能夠?qū)?yīng)鏈合作伙伴間信任關(guān)系的建立過程及風險防范提供一些有益的幫助。

關(guān)鍵字：供應(yīng)鏈合作伙伴；信任機制；博弈分析

一、引言

目前，企業(yè)與企業(yè)之間的單獨競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。供應(yīng)鏈上的企業(yè)為了快速反應(yīng)不斷變化的市場而連接在一起，但由于各個企業(yè)彼此相互獨立，為了各自企業(yè)的利潤最大化，往往以犧牲整體利益為代價，在企業(yè)間形成了一種博弈。供應(yīng)鏈合作能夠促進供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)的快速進步和發(fā)展，但供需各方缺乏溝通、缺少信任成為各方合作的最大問題。因此供應(yīng)鏈合作伙伴間信任關(guān)系的建立，將會對供應(yīng)鏈整體效益產(chǎn)生很大的影響。然而在當代中國，因為人的意識形態(tài)和法律機制問題，人與人之間甚至企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生了很大的信任危機，因此供應(yīng)鏈合作伙伴間信任關(guān)系的建立，對供應(yīng)鏈合作具有重要意義。

本文在已有相關(guān)理論研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系間合作的獨特性，運用博弈論中的單次博弈和重復(fù)博弈對供應(yīng)鏈合作伙伴間的合作進行博弈分析，對供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的信任機制進行系統(tǒng)的分析研究，并提出相應(yīng)的風險防范措施。

二、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系間信任問題描述

供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系（SCP）一般是指：在供應(yīng)鏈內(nèi)部兩個或兩個以上獨立的成員之間形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實現(xiàn)某個特定的目標或效益。

1.信任可以提高供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)的核心競爭力及供應(yīng)鏈的合作績效

信任可以促進供應(yīng)鏈合作伙伴間的密切合作，使供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)將更多的精力和資金投資于自己的優(yōu)勢領(lǐng)域，建立并加強自己的核心競爭力，加強技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)擴散，快速響應(yīng)市場的需求，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，提高顧客滿意度。通過培養(yǎng)供應(yīng)鏈合作伙伴間的相互信任還可以減少供應(yīng)鏈內(nèi)部的復(fù)雜性和不確定性，提高供應(yīng)鏈合作伙伴間的合作績效。這是因為建立在以相互信任為基礎(chǔ)上的供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)的相互合作，他們之間有著長期穩(wěn)定的交易往來和經(jīng)濟關(guān)系，因此，彼此之間減少了機會主義傾向，各方的高度依賴與信任，增加了不依賴于正式合同的非正式交易，減少了依賴正式合同的官方交易經(jīng)濟行為，進而提高了整條供應(yīng)鏈的合作績效。

2.信任可以提高信息共享水平及供應(yīng)鏈的運作效率

多變的市場經(jīng)濟環(huán)境，使得供應(yīng)鏈內(nèi)外部環(huán)境存在很多的不確定因素，建立在以信任為基礎(chǔ)上的供應(yīng)鏈合作伙伴間的相互合作，減少了花費在管理和控制監(jiān)督方面花費的人力、物力和財力，從而降低了供應(yīng)鏈合作伙伴間的管理和監(jiān)督成本。供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系是一種協(xié)調(diào)關(guān)系，他們之間共享利益，共擔風險，并擁有共同的目標。因此，當外部環(huán)境出現(xiàn)變化或發(fā)生偶然性事件時，供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)不會因為各自獨立的利益沖突，做出有損其他企業(yè)的行為，因為他們之間擁有共同的目標，尋求供應(yīng)鏈的利益最大化。

3.信任可以減少企業(yè)重新選擇合作伙伴的次數(shù)

供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)現(xiàn)有的合作伙伴關(guān)系，是在彼此信任的基礎(chǔ)上建立起來的，因為他們可以彼此信任，說明他們對現(xiàn)有的合作關(guān)系是滿意的，因此，就沒有必要重新選擇新的合作伙伴。因為供應(yīng)鏈合作伙伴間的信任是逐步建立起來的，而且供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的潛在效益，往往在SCP建立后三年左右甚至是更長的時間才能轉(zhuǎn)化為實際效益或利潤，所以現(xiàn)有的合作伙伴之間彼此了解，合作起來更加順暢和簡單，重新選擇新的合作伙伴不僅費時費力，還面臨更大的合作風險，影響整個供應(yīng)鏈的運行效果。

三、供應(yīng)鏈合作伙伴間信任關(guān)系建立和發(fā)展的困境

1.供應(yīng)鏈合作伙伴間的信息共享很難真正實現(xiàn)

供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)之間的關(guān)系處于一種既相互合作又存在一定競爭的微妙關(guān)系，企業(yè)之間存在大量的涉及企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)過程的具有保密性質(zhì)的信息和知識，因此，很難真正意義上實現(xiàn)供應(yīng)鏈合作伙伴間的信息交流和知識共享。而供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)之間信息的交流和知識的共享，對供應(yīng)鏈合作伙伴間信任的建立和發(fā)展有至關(guān)重要的影響。

2.供應(yīng)鏈合作伙伴間的企業(yè)文化和管理理念存在沖突

不同企業(yè)的企業(yè)文化和管理理念不同，供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)在合作中很容易產(chǎn)生一定的沖突，如何避免因企業(yè)文化背景和管理理念的不同帶來的不利影響，是建立和維護供應(yīng)鏈合作伙伴間信任的一大難題與關(guān)鍵。

四、供應(yīng)鏈合作伙伴間信任關(guān)系的建立和發(fā)展機制

供應(yīng)鏈的合作類似于一種重復(fù)博弈的過程，在合作初期，合作各方依靠可信的威脅進行合作（所謂可信的威脅，是指在未來的合作中一定會發(fā)生的威脅），假如在第一次合作中，參與一方選擇信任一方選擇不信任，則在未來的合作中，選擇信任的一方必定會采取針鋒相對的策略，做出與對手或合作伙伴相同的選擇，即選擇不信任。在重復(fù)合作博弈的過程中，只要雙方都關(guān)心自己未來的收益，希望繼續(xù)合作下去，未來不信任的威脅就會變成可信的威脅。而這種可信威脅的存在使得供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)在第一次合作中就做出信任的選擇。隨著合作博弈的繼續(xù)深入，合作各方對彼此更加了解，也在前期的合作中享受到合作給自身企業(yè)帶來的巨大收益以及供應(yīng)鏈整體收益的提高，因此，節(jié)點企業(yè)之間的相互信任逐漸建立起來，彼此的相互信任取代可信任的威脅成為供應(yīng)鏈合作的紐帶。

1.供應(yīng)鏈合作伙伴間信任關(guān)系的博弈分析

（1）一次合作博弈中的“囚徒困境”

供應(yīng)鏈一般由供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商以及最終消費者組成，現(xiàn)假設(shè)供應(yīng)鏈節(jié)點上存在供應(yīng)商A企業(yè)和制造商B企業(yè)進行單次合作博弈。企業(yè)A和企業(yè)B都有兩種策略選擇：選擇合作或背叛，各方收益的多少，不僅受到自己策略選擇的影響，也受到對方策略選擇的影響，即各方的策略選擇存在某種關(guān)聯(lián)性，不是獨立存在的。假設(shè)企業(yè)A和企業(yè)B同時選擇合作時，兩企業(yè)因合作增加的收益相同，各為8個單位；同時選擇背叛時，即兩企業(yè)之間不存在合作關(guān)系，因此企業(yè)A和企業(yè)B收益增加各為0個單位；當一方企業(yè)選擇合作，另一方企業(yè)選擇背叛，則選擇合作策略的企業(yè)，收益增加為1個單位，選擇背叛策略的企業(yè)，收益增加為10個單位。

由以上的分析可知，假如A企業(yè)和B企業(yè)只考慮自身利益的最大化，那么他們會同時作出背叛的策略選擇，此時兩個企業(yè)的收益增加都為0，既沒有實現(xiàn)個體利益增加的最優(yōu)（各企業(yè)利益增加最優(yōu)為10），也沒有實現(xiàn)整體利益增加的最優(yōu)（整體利益最優(yōu)為16）。因此個體追求利益最大化的行為，往往不能得到整體利益的最大化，也不能真正意義上實現(xiàn)個體利益的最大化。所以供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)要想實現(xiàn)供應(yīng)鏈的長期合作，真正意義上實現(xiàn)個體利益最大化，必須以供應(yīng)鏈整體利益最大化作為供應(yīng)鏈合作伙伴的共同目標。這時他們將都會作出合作的策略選擇，此時便實現(xiàn)了供應(yīng)鏈整體利益最大化的目標，也實現(xiàn)了個體利益的有效增加。避免了一次合作博弈的低效率，進入重復(fù)合作博弈階段。

（2）供應(yīng)鏈合作伙伴間的重復(fù)合作博弈分析

在供應(yīng)鏈管理中，供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)間的合作是長期的，他們之間的合作是一種重復(fù)合作博弈。假如在第一次或某一次合作中，參與方企業(yè)有一方選擇背叛另一方選擇合作，則在下一次合作中，不管前一次選擇背叛的企業(yè)做出何種策略選擇，之前選擇合作的企業(yè)都會做出背叛的策略選擇來懲罰對方。在無限重復(fù)合作博弈中，只要合作各方企業(yè)關(guān)心企業(yè)未來的利益，就不會在任何一次合作中，選擇背叛的策略選擇。因為，只要他們在合作中有一次選擇背叛，未來不信任的威脅就會成為可信的威脅，而這種可信威脅的存在，使供應(yīng)鏈合作伙伴做出合作的選擇。

假如供應(yīng)商A企業(yè)和制造商B企業(yè)之間的一次合作博弈變成無限次重復(fù)合作博弈，則A企業(yè)和B企業(yè)將會同時做出合作的策略選擇。因為在無限重復(fù)合作博弈中兩企業(yè)同時選擇合作，都會得到平均8個單位的收益增加，供應(yīng)鏈整體利益平均增加16個單位（8+8=16），一方企業(yè)選擇合作策略，另一方企業(yè)選擇背叛策略，選擇合作策略的企業(yè)收益增加1個單位，比原來減少7（1-8=-7）個單位，選擇背叛策略的企業(yè)收益增加10個單位，比原來增加2（10-8=2）個單位的收益，但在下一次合作中，之前選擇背叛策略的企業(yè)，將要接受對方的懲罰，收益增加變?yōu)?或0，比原來減少7（1-8=-7）個或8（0-8=-8）個單位的收益增加，所以損失大于收益（7>2或8>2）。由以上分析可知，企業(yè)短期被背叛的損失小于企業(yè)由于初次不合作而導致的未來收益的損失，所以企業(yè)一開始就不會做出選擇背叛的策略選擇。

可見，由于供應(yīng)鏈合作具有無限重復(fù)合作博弈的性質(zhì)，供應(yīng)鏈合作伙伴間不會因為短期利益的誘惑而做出有損供應(yīng)鏈上其他企業(yè)的行為，也不用擔心其他企業(yè)做出有損自己企業(yè)利益的機會主義行為，同時，供應(yīng)鏈上各節(jié)點企業(yè)有積極性樹立本企業(yè)的信譽和良好形象，也有積極性懲罰對方的機會主義行為，因此，使供應(yīng)鏈合作伙伴間的合作走出單次合作的“囚徒困境”，使供應(yīng)鏈合作伙伴間的相互信任關(guān)系得以建立。

五、供應(yīng)鏈合作伙伴間信任關(guān)系的風險防范機制

不確定的風險因素在合作之初就已存在并始終伴隨在合作的整個過程中，但供應(yīng)鏈合作伙伴間的信任卻是逐漸建立起來的，并有隨時消失的可能。因此，必須對合作過程中的不確定的風險因素進行控制和管理，同時加強對供應(yīng)鏈合作伙伴間信任關(guān)系的培養(yǎng)和維護，設(shè)計科學有效的風險防范機制。

1.建立內(nèi)部風險防范機制

首先，制定在法律允許范圍內(nèi)的保護性合同，提高欺騙成本，即供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)通過簽訂保護性合同，阻止機會主義行為的發(fā)生，使合作企業(yè)清楚的認識到，當機會主義行為發(fā)生時，企業(yè)所要面臨的巨大損失和高額賠償，遠遠超過選擇投機行為所帶來的短期收益，因為一旦選擇投機行為，企業(yè)不僅將要面臨高額的經(jīng)濟賠償（如支付違約金），企業(yè)的聲譽和信譽也會受到巨大的影響，降低企業(yè)自身的可信度并損壞企業(yè)形象，不利于企業(yè)的長久發(fā)展。

其次，制定科學的激勵措施，增加合作的收益。供應(yīng)鏈中信任關(guān)系的人為風險分為事前的機會主義風險和事后的道德風險，而上述措施的成功實施，必須依靠完善的法律體系和冗長的合同，從而減少了對相互信任的需求。供應(yīng)鏈的成功運作是建立在供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)相互信任的基礎(chǔ)上的，因此，上述措施對于建立在相互信任關(guān)系上的事后的敗德行為是不起作用的。在這種情況下，需要考慮其他措施來應(yīng)對事后的道德風險的發(fā)生。比如收益激勵是對供應(yīng)鏈各成員企業(yè)最直接和有效的激勵方式，供應(yīng)鏈各成員企業(yè)參與供應(yīng)鏈合作最直接的目標就是獲得更大的經(jīng)濟收益。另外相對于收益激勵，信譽激勵是建立在更高層次上的激勵。以信譽為基礎(chǔ)的信任，就是為了更長遠的利益而放棄眼前的短期獲利行為。信譽市場的存在，使得企業(yè)的信譽可以在信譽市場上快速傳播，因此信譽市場的存在也成為信譽可以起作用的基礎(chǔ)。有關(guān)企業(yè)做出的投機行為的任何消息都可以在信譽市場上快速傳播，獲得這些消息的企業(yè)可以在未來的合作中作為審核企業(yè)可信度的一個參考，因此，企業(yè)為了公司的長久發(fā)展，不會輕易做出違背企業(yè)信譽和有損企業(yè)形象的行為。

最后，以物聯(lián)網(wǎng)為依托，加強供應(yīng)鏈上各節(jié)點企業(yè)間的信息共享水平。物聯(lián)網(wǎng)以信息化為載體，擁有強大的信息集成處理能力，依托這一網(wǎng)絡(luò)技術(shù)加快物流信息化的發(fā)展，實現(xiàn)投入更少、成本更低和效率更高的發(fā)展。依托物聯(lián)網(wǎng)搭建相關(guān)技術(shù)和產(chǎn)品供需交流平臺，增進供應(yīng)鏈上各節(jié)點企業(yè)間的信息對接。建立智能供應(yīng)鏈，使用其強大的分析和模擬能力，優(yōu)化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，提高供應(yīng)鏈上各節(jié)點企業(yè)間的信息共享水平，當供應(yīng)鏈上各節(jié)點企業(yè)之間的信息變得透明，供應(yīng)鏈合作伙伴間的信任關(guān)系便建立起來。供應(yīng)鏈上各節(jié)點企業(yè)之間應(yīng)用其快速的信息傳輸速度，使參與企業(yè)能更及時、準確預(yù)測需求變化，亦可以大幅度降低庫存水平，降低企業(yè)間為開展合作而投入的前期成本，促進供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)間的合作。

2.建立外部環(huán)境的風險防范機制

一方面，建立完善的法律體系保障。完善的法律制度是供應(yīng)鏈企業(yè)間信任建立的重要外部條件和利益沖突解決機制。完善的法律體系的存在使得一旦企業(yè)違背合同，做出有損供應(yīng)鏈上其他企業(yè)的敗德行為，其他企業(yè)便會訴諸于法律，做出有損其他企業(yè)利益行為的企業(yè)將會受到法律的嚴厲懲罰。完善的法律體系保障，使得企業(yè)之間有法可依，失信行為的糾正和追償成本降低，供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)間維護信任關(guān)系的積極性提高。

另一方面，建立正規(guī)的資信評定機構(gòu)。市場經(jīng)濟的發(fā)展，要求有專門的機構(gòu)從事企業(yè)的資信評定工作，它要以獨立、客觀和公正為原則，按照經(jīng)濟標準、法律標準和道德標準對企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢進行綜合分析，所提供的分析報告和評定結(jié)果能夠客觀公平地反映一個企業(yè)值得信賴的程度。在供應(yīng)鏈的合作中，供應(yīng)鏈上各節(jié)點企業(yè)在對自己的意向合作伙伴不太了解的情況下，可以將資信評定機構(gòu)所提供的分析報告和評定結(jié)果作為參考。

六、結(jié)論

本文運用博弈理論，對供應(yīng)鏈合作伙伴間的競爭合作關(guān)系進行單次和重復(fù)博弈分析，得出供應(yīng)鏈上各節(jié)點企業(yè)策略選擇與收益成本關(guān)系。由于供應(yīng)鏈合作具有無限重復(fù)合作博弈的性質(zhì)，供應(yīng)鏈合作伙伴間不會因為短期利益的誘惑而做出有損供應(yīng)鏈上其他企業(yè)的行為，也不用擔心其他企業(yè)做出有損自己企業(yè)利益的機會主義行為，同時，供應(yīng)鏈上各節(jié)點企業(yè)有積極性樹立本企業(yè)的良好信譽和形象，也有積極性懲罰對方的機會主義行為，因此，使供應(yīng)鏈合作伙伴間的合作走出單次合作的“囚徒困境”，使供應(yīng)鏈合作伙伴間的相互信任關(guān)系得以建立。

本文針對供應(yīng)鏈合作伙伴間信任關(guān)系的建立和發(fā)展中存在的困境，從內(nèi)外部壞境兩個方面提出相應(yīng)的風險防范措施。本文認為通過構(gòu)建供應(yīng)鏈，延伸產(chǎn)業(yè)鏈；以物聯(lián)網(wǎng)為依托，加強供應(yīng)鏈上企業(yè)間的信息共享等措施?？梢赃M一步促進供應(yīng)鏈合作伙伴間信任關(guān)系的建立，促進供應(yīng)鏈合作的發(fā)展。

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