◇胡晨茹

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是自由競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)濟(jì)，大部分企業(yè)都采用了信用銷售方式來(lái)提高企業(yè)的銷售量。賒銷在盤活企業(yè)經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，也帶來(lái)了越來(lái)越多的應(yīng)收賬款，過(guò)高的應(yīng)收賬款會(huì)直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流，增加引發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)，隨之增大的壞賬風(fēng)險(xiǎn)也在一定程度上影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的真實(shí)性。應(yīng)收賬款實(shí)際上是企業(yè)將產(chǎn)品賣給客戶的同時(shí)借給客戶使用的一筆具有一定時(shí)限的資金，其最終目的是為了提高銷售量和銷售收入。當(dāng)應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)的收益超過(guò)企業(yè)為其承擔(dān)的各種成本時(shí)，企業(yè)應(yīng)收賬款促進(jìn)銷售的目的才得以真正實(shí)現(xiàn)，因此，如何通過(guò)提高應(yīng)收賬款管理水平來(lái)促使持有應(yīng)收賬款的成本小于其收益就顯得尤為重要，應(yīng)該引起管理層的重視。

一、我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款問(wèn)題的成因

1.應(yīng)收賬款職能管理設(shè)置不當(dāng)

財(cái)務(wù)部門主要對(duì)公司的各種業(yè)務(wù)進(jìn)行賬務(wù)處理，對(duì)企業(yè)的融資、投資和分配進(jìn)行規(guī)劃。對(duì)于應(yīng)收賬款，財(cái)務(wù)部門一般只是按照所提供資料對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行部分財(cái)務(wù)指標(biāo)分析和壞賬準(zhǔn)備計(jì)提以及提示銷售部門催收貨款，而財(cái)務(wù)部門不直接與客戶進(jìn)行商品交易，客戶的資信狀況、交易背景、信用信息等情況并不由財(cái)務(wù)部門掌握，財(cái)務(wù)部門缺乏充足的條件對(duì)每一筆應(yīng)收賬款進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控并及時(shí)做出正確的賬款逾期發(fā)生時(shí)的應(yīng)對(duì)措施。

由此可見，我國(guó)企業(yè)的職能設(shè)置并未對(duì)應(yīng)收賬款做到真正意義上的管理，應(yīng)收賬款的有效管理應(yīng)該是綜合性的，不應(yīng)該僅僅是應(yīng)收賬款的產(chǎn)生和對(duì)應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，應(yīng)包括客戶信息調(diào)查評(píng)估、信用信息管理、應(yīng)收賬款日常管理、貨款清收等內(nèi)容。

2.銷售人員素質(zhì)不高

作為企業(yè)銷售人員，除了擁有專業(yè)銷售技能，也應(yīng)該對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)包括應(yīng)收賬款的基本知識(shí)有所理解和掌握。銷售目標(biāo)的真正完成應(yīng)該是銷售人員為公司帶來(lái)現(xiàn)金流的流入，銷售人員通過(guò)賒銷獲得的并不是實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金而只是現(xiàn)金交易憑證。財(cái)務(wù)狀況、資產(chǎn)變動(dòng)、發(fā)展前景、外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化直接決定了客戶的信用狀況。

我國(guó)大部分企業(yè)的銷售人員重視的僅僅是銷售行為。為了使自身的銷售業(yè)績(jī)提高，拿到相應(yīng)水平的業(yè)務(wù)提成回報(bào)，銷售人員的首要目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了產(chǎn)品的銷售，客戶的信用如何、當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況如何、外有市場(chǎng)環(huán)境、內(nèi)有財(cái)務(wù)狀況、營(yíng)運(yùn)能力、客戶提出的信用條件是否苛刻，都容易被銷售人員有意或者無(wú)意的忽視；對(duì)于賒銷合同的認(rèn)知也僅僅停留在銷售額的增加上面，覺(jué)得跟客戶把合同簽了交貨就算完成銷售任務(wù)，而不會(huì)對(duì)客戶繼續(xù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟進(jìn)并反映給財(cái)務(wù)部門；貨款催收時(shí)也只在月底結(jié)賬前去催收貨款，由于客戶信息長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有得到及時(shí)的更新，到后期貨款催收時(shí)才發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)重大情況的發(fā)生導(dǎo)致應(yīng)收賬款的回收工作難以按時(shí)按量完成。

3.過(guò)分依賴合同控制

在賒銷交易發(fā)生時(shí)，作為雙方交易行為的憑證，合同的簽訂有利于保證交易雙方嚴(yán)格履行合同內(nèi)容。但我國(guó)仍處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的成長(zhǎng)期，法制建設(shè)和社會(huì)信用體系的建設(shè)不夠完善，由于債務(wù)人經(jīng)營(yíng)狀況、信用、故意詐騙等因素，仍然有很多合同違約、壞賬、企業(yè)故意拖欠、逃廢債等現(xiàn)象。對(duì)于信用缺失的客戶，合同的約束僅限于紙上和賬面上的權(quán)利，并不對(duì)該類客戶產(chǎn)生約束意義，這也就意味著一紙合同的簽訂并沒(méi)有就壞賬產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)做任何改變。銷售人員很有可能在業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的驅(qū)動(dòng)下，把簽訂的銷售合同作為控制風(fēng)險(xiǎn)的手段，進(jìn)行盲目賒銷。雖然銷售合同簽訂前需要經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)部門的審核，但是在實(shí)際操作中財(cái)務(wù)部門也只是對(duì)合同的文本內(nèi)容進(jìn)行控制，并非對(duì)客戶產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)的控制，這些風(fēng)險(xiǎn)是由于客戶信用狀況和經(jīng)營(yíng)狀況產(chǎn)生的。

二、對(duì)應(yīng)收賬款管理的完善建議

1.增設(shè)應(yīng)收賬款管理部門

企業(yè)應(yīng)調(diào)整自身機(jī)制，對(duì)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行規(guī)范，將應(yīng)收賬款的管理工作同時(shí)委派給財(cái)務(wù)部門和市場(chǎng)營(yíng)銷部門，并設(shè)立信用管理部門、信息中心部門和監(jiān)督部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。

其中信息中心部門收集客戶資料、建立相關(guān)客戶檔案，對(duì)授信額度進(jìn)行統(tǒng)一管理，維護(hù)并及時(shí)更新公司的市場(chǎng)信息資料，包括有關(guān)應(yīng)收賬款文字資料的整理和歸集；市場(chǎng)營(yíng)銷部通過(guò)公司信息中心部門結(jié)合已掌握客戶資料的信息，調(diào)查客戶的信用狀況，并及時(shí)將客戶信息反饋給信用管理部門；信用管理部門通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷部收集的資料參與信用政策的制定，進(jìn)行客戶信用等級(jí)的分析評(píng)定，核定客戶的授信額度和期限；市場(chǎng)營(yíng)銷再根據(jù)信用管理部門提供的關(guān)于客戶信用等級(jí)、信用額度以及信用期限等信息的評(píng)定組織相關(guān)產(chǎn)品的銷售，將與客戶簽訂的銷售合同交由信用管理部門過(guò)目審核或提出審理意見，并負(fù)責(zé)銷售貨款的回收；財(cái)務(wù)部對(duì)所形成應(yīng)收賬款進(jìn)行核算和壞賬計(jì)提，并定期對(duì)應(yīng)收賬款以及所計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備金進(jìn)行分析檢查和通報(bào)。

2.建立應(yīng)收賬款責(zé)任人制度，提高銷售人員素質(zhì)

市場(chǎng)營(yíng)銷部的銷售人員，應(yīng)樹立完全銷售理念，從銷售的客戶選擇到最后的貨款回收，銷售人員作為第一責(zé)任人，是應(yīng)收賬款能否得到順利回收的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，應(yīng)該對(duì)屬于自己接手的應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)明確責(zé)任，才能真正起到監(jiān)督和約束的作用。對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核時(shí)，也應(yīng)將銷售人員全年實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)合同銷售金額和應(yīng)收賬款回籠率共同作為重要的考核指標(biāo)，從而對(duì)銷售人員進(jìn)行制約，遏制銷售人員為了銷售業(yè)績(jī)忽略公司整體利益的行為，也能夠提高銷售人員在回收應(yīng)收賬款工作中的積極性。對(duì)于出現(xiàn)呆賬的應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的處罰，賬款回收效益好的給予獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)，除此之外，應(yīng)定期對(duì)銷售人員進(jìn)行財(cái)務(wù)知識(shí)和應(yīng)收賬款相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)和收賬技巧的提升，可增加外部培訓(xùn)，如通過(guò)上級(jí)主管部門調(diào)訓(xùn)、送外培訓(xùn)、組織員工參加行業(yè)協(xié)會(huì)或監(jiān)管部門組織的培訓(xùn)等豐富培訓(xùn)方式和培訓(xùn)內(nèi)容來(lái)提高員工的整體相關(guān)素質(zhì)。

3.加強(qiáng)對(duì)賒銷合同的管理

有效的流程規(guī)范和制度保障有利于解決賒銷合同被隨意簽訂的問(wèn)題，促進(jìn)銷售合約的執(zhí)行以及銷售合約在執(zhí)行過(guò)程中的管理，從源頭開始防范壞賬的發(fā)生。

首先，審評(píng)訂單時(shí)，信用管理部門將信息中心部門反饋的合同客戶的所有資信信息歸集整理入檔并進(jìn)行分類管理，信用管理部門通過(guò)這些整理好的資料對(duì)訂單進(jìn)行評(píng)審并制作合同評(píng)審記錄表。合同按規(guī)定權(quán)限要求進(jìn)行的評(píng)審結(jié)果被總經(jīng)理審核批準(zhǔn)后，銷售部門根據(jù)經(jīng)信用管理部門和營(yíng)銷部經(jīng)理審核通過(guò)的賒銷單，根據(jù)評(píng)審結(jié)果與合同客戶進(jìn)行溝通協(xié)商達(dá)成一致后，與客戶正式簽訂賒銷合同。這樣才能保證簽訂的合同遵循企業(yè)整體利益的最大化，防止客戶或公司職員或兩者聯(lián)手損害公司利益行為的發(fā)生。其次，銷售部門應(yīng)該分派專門的人員對(duì)合同進(jìn)行統(tǒng)一管理并對(duì)所管理的合同承擔(dān)責(zé)任，與此同時(shí)財(cái)務(wù)部門配合銷售部門制作合同臺(tái)賬，以便于對(duì)合同合約執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督，預(yù)防合同風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)維護(hù)公司合法權(quán)益。最后，若發(fā)生賒銷合同糾紛時(shí)應(yīng)及時(shí)采用法律維護(hù)自身企業(yè)權(quán)益。

4.制定信用政策

信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面。信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件是應(yīng)收賬款管理的事前設(shè)計(jì)和事中控制，而收賬政策則屬于應(yīng)收賬款管理中的事后補(bǔ)救辦法，這三者都是企業(yè)制定信用管理政策的重要環(huán)節(jié)。相比于寬松的信用政策，嚴(yán)格的信用政策意味著企業(yè)壞賬損失減少，企業(yè)的流動(dòng)資金預(yù)付也會(huì)更小，但是不利于企業(yè)的銷售和盈利，使庫(kù)存增加帶來(lái)較高的存貨持有成本，而寬松的信用政策給企業(yè)帶來(lái)的影響則正好與之相反，所以企業(yè)應(yīng)在權(quán)衡不同客戶信用情況和其他信息之后對(duì)不同客戶的信用政策進(jìn)行區(qū)別對(duì)待和更新，平衡好應(yīng)收賬款持有成本、企業(yè)銷售利潤(rùn)和潛在的風(fēng)險(xiǎn)三者之間的關(guān)系，確定所制定的信用政策帶來(lái)的收益高于所付出的成本。

三、結(jié)語(yǔ)

完整、有效的應(yīng)收賬款管理體制是進(jìn)行信用銷售，降低持有應(yīng)收賬款的成本和風(fēng)險(xiǎn)，并最終達(dá)到提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的所必不可少的基礎(chǔ)。本文對(duì)我國(guó)當(dāng)前大部分企業(yè)應(yīng)收賬款存在問(wèn)題的原因進(jìn)行了剖析，主要有應(yīng)收賬款職能管理設(shè)置不當(dāng)；對(duì)應(yīng)收賬款認(rèn)識(shí)不足、管理層缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和信用管理意識(shí)等幾個(gè)因素。并根據(jù)相關(guān)問(wèn)題提出以下幾個(gè)措施來(lái)改善應(yīng)收賬款管理水平：首先，建立信用管理部門，信息中心部門、監(jiān)督部門和信用管理部門并明確各部門應(yīng)收賬款管理職能和責(zé)任，協(xié)調(diào)好各部門之間的關(guān)系；其次，制定科學(xué)、合理的信用政策，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件以及收賬政策，并根據(jù)公司自身實(shí)際情況把握和調(diào)整信用政策的松緊度，規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)；最后，建立對(duì)應(yīng)收賬款的跟蹤監(jiān)控，對(duì)重大賒銷交易和重點(diǎn)客戶加大跟蹤力度，從而使企業(yè)能夠?qū)?yīng)收賬款全面掌控。

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