錢俊偉 段恒星

摘 要：推銷成功技巧是提高推銷效果，創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益的必要保障。推銷人員在參與推銷工作的過程中，只有保證具備一定的推銷技巧，才能夠逐步實(shí)現(xiàn)成功推銷，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展的同時(shí)也為企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)提供相應(yīng)的支持。本文從掌握推銷成功技巧的重要性入手，對(duì)推銷成功技巧強(qiáng)化措施加以分析，力求能夠?yàn)槌晒ν其N提供重要的參照。

關(guān)鍵詞：推銷；商品交換；技巧

一、掌握推銷成功技巧的重要性

推銷工作主要是在推銷經(jīng)濟(jì)活動(dòng)體系中從事推銷方面工作的工作人員與潛在的客戶進(jìn)行直接的接觸和商談，并在介紹產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上對(duì)潛在客戶加以說服，使其做出購買產(chǎn)品服務(wù)的行為。廣義上對(duì)推銷進(jìn)行分析，其不僅僅代表說服活動(dòng)，更是讓目標(biāo)客戶接受推銷人員所提出的產(chǎn)品和服務(wù)觀點(diǎn)，對(duì)于推銷工作人員而言，掌握成功的推銷技巧，能夠使其在推銷活動(dòng)中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而逐步實(shí)現(xiàn)成功推銷，在推銷工作中創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。推銷工作在我國具有悠久的發(fā)展歷史，在長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展過程中形成了規(guī)?；睦碚擉w系，推銷工作也能夠?qū)崿F(xiàn)逐步優(yōu)化開展。但是應(yīng)該明確認(rèn)識(shí)到，隨著現(xiàn)代社會(huì)人們消費(fèi)過程中個(gè)性化需求的日漸提高和對(duì)服務(wù)水平的高要求，傳統(tǒng)的推銷工作理念和模式已經(jīng)難以與推銷工作的基本要求相適應(yīng)，因此新時(shí)期必須結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展情況和對(duì)推銷工作提出的新要求，制定個(gè)性化的推銷方案，探索成功推銷技巧，保證所組織開展的推銷工作能夠與顧客的實(shí)際情況相適應(yīng)，滿足顧客需求的同時(shí)也能獲得顧客的支持和肯定，最終實(shí)現(xiàn)成功推銷，借助推銷活動(dòng)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益，為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)活動(dòng)創(chuàng)造相應(yīng)的條件。

二、主要推銷成功的技巧解構(gòu)

在對(duì)推銷成功技巧形成初步認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，要想能夠?qū)⑼其N成功技巧合理應(yīng)用到實(shí)際推銷活動(dòng)中，就需要對(duì)不同的推銷成功技巧進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕馕?，進(jìn)而結(jié)合不同技巧的應(yīng)用對(duì)推銷活動(dòng)的開展提出合理化建議。下面就結(jié)合新時(shí)期的實(shí)際情況對(duì)推銷成功技巧進(jìn)行細(xì)化解讀，力求能夠?yàn)樾聲r(shí)期推銷工作的全面優(yōu)化開展提供良好的理論參照。

1.始終保持熱情的態(tài)度

話語是否具有正面性是推銷工作中推銷人員必須重點(diǎn)關(guān)注的問題，只有積極、正面的話語才能夠激發(fā)顧客的積極反應(yīng)，向顧客傳遞出積極的信息，進(jìn)而與顧客進(jìn)行良好的溝通和交流，刺激顧客的消費(fèi)欲望。因此要想進(jìn)行成功推銷，推銷人員在參與工作時(shí)往往要保持熱情開朗的態(tài)度，使用積極肯定的話語，以較大的熱情參與到工作實(shí)踐中，讓顧客受到心情的感染，進(jìn)而確保在與顧客針對(duì)推銷活動(dòng)進(jìn)行溝通的過程中，可以讓顧客快速的接受自己，與顧客營造和諧的交流空間，增強(qiáng)顧客對(duì)推銷人員的信任感，實(shí)現(xiàn)成功推銷的目標(biāo)。所以針對(duì)推銷工作人員長(zhǎng)時(shí)間工作中難以始終保持熱情的情況，應(yīng)該對(duì)推銷人員實(shí)施適當(dāng)?shù)慕逃椭笇?dǎo)，借助有效的激勵(lì)促使推銷人員可以在工作中始終保持積極的狀態(tài)，切實(shí)促進(jìn)推銷工作質(zhì)量的進(jìn)一步增強(qiáng)。

2.對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確判斷

分析客戶信息和判斷顧客是每一個(gè)推銷工作人員所必須掌握的技能，只有推銷人員在與顧客接觸的過程中可以對(duì)顧客做出客觀準(zhǔn)確判斷，才能夠保證完成準(zhǔn)確的推銷定位，為成功推銷奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，推銷員在推銷工作的過程中對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，也能夠減少不必要的時(shí)間浪費(fèi)，迅速把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)情況，選擇科學(xué)合理的推銷策略，促進(jìn)推銷效果的進(jìn)一步提高。因此在具體工作實(shí)踐中，推銷人員需要事先對(duì)推銷活動(dòng)的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行分析，把握產(chǎn)品特色和目標(biāo)客戶的需求，進(jìn)而按照不同的客戶制定差異化的推銷策略，將合適的產(chǎn)品和適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)客戶進(jìn)行有效對(duì)接，確保可以最大限度的彰顯出推銷工作的優(yōu)勢(shì)，形成一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為逐步實(shí)現(xiàn)成功推銷提供堅(jiān)實(shí)的保障。由此能夠看出，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確定位是每一個(gè)推銷員在參與推銷工作的過程中所必須掌握的技巧，應(yīng)該引起相關(guān)推銷人員的高度重視。

3.保持信息交流的對(duì)稱性

在開展推銷工作的過程中保持信息交流的對(duì)稱性，能夠?qū)Ω黜?xiàng)推銷工作問題做出準(zhǔn)確的判斷，進(jìn)而制定更為科學(xué)的推銷規(guī)劃，提高推銷工作的成功率，爭(zhēng)取創(chuàng)造更大的效益。如某推銷員口才相對(duì)較好，進(jìn)行了多次成功的推銷，但是其在多次成功后產(chǎn)生了驕傲的心理，在一次推銷時(shí)滔滔不絕的對(duì)客戶進(jìn)行分析，講解產(chǎn)品特性，客戶甚至沒有發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，最終導(dǎo)致客戶對(duì)推銷員推銷活動(dòng)的觀感相對(duì)較差，推銷失敗。這一情況的表面原因是推銷員推銷行為不夠恰當(dāng)，但是實(shí)質(zhì)上是推銷員和顧客之間出現(xiàn)了信息不對(duì)稱的情況，顧客無法發(fā)表意見獲得自己所需要的信息，導(dǎo)致顧客對(duì)推銷工作的認(rèn)同感偏低。從這一點(diǎn)進(jìn)行論述，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到推銷工作要想取得成功，就必須關(guān)注信息交流的對(duì)稱性，在向客戶講解相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)信息的同時(shí)也要為顧客自主獲取信息提供一定的空間，讓顧客感受到重視和尊重，進(jìn)而形成良好的關(guān)系，促進(jìn)推銷活動(dòng)成功率的進(jìn)一步增強(qiáng)。

4.突出推銷的針對(duì)性

推銷工作的針對(duì)性是提高推銷效果、創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益的前提條件。在推銷員參與推銷活動(dòng)的過程中，如果無法回答客戶提出的針對(duì)性問題，亦或是在回答問題的過程中顧左右而言其他，就極有可能導(dǎo)致客戶對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生不信任感，最終造成推銷活動(dòng)的失敗。所以推銷人員必須正確認(rèn)識(shí)推銷活動(dòng)中針對(duì)性的重要性，在實(shí)際推銷方面突出問題的針對(duì)性、語言的針對(duì)性，確保既可以結(jié)合客戶的需求將產(chǎn)品的信息有針對(duì)性的展現(xiàn)給顧客，提高顧客對(duì)產(chǎn)品信息的認(rèn)同感，也能在推銷方面回答客戶的問題，解決客戶的困惑，提高顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信任程度，實(shí)現(xiàn)成功推銷，爭(zhēng)取在實(shí)際推銷活動(dòng)中創(chuàng)造更大的效益。

5.保持思路的清晰

推銷人員在參與推銷活動(dòng)的過程中必須要保證思路的清晰，能夠在整個(gè)推銷工作中占據(jù)主動(dòng)，循序漸進(jìn)的提高推銷活動(dòng)的實(shí)際效果，為更好的完成推銷活動(dòng)任務(wù)夯實(shí)基礎(chǔ)。在具體開展推銷工作的過程中，推銷人員應(yīng)該事先對(duì)可能遇到的問題進(jìn)行分析，預(yù)見性的解決客戶所關(guān)心的問題，進(jìn)而確保在對(duì)問題進(jìn)行闡釋的過程中可以將客戶帶入到已經(jīng)設(shè)計(jì)好的思路中，引導(dǎo)顧客的思維，能夠結(jié)合顧客所提出的問題進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕獯穑M(jìn)而在讓顧客對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行全面系統(tǒng)了解的基礎(chǔ)上，借助對(duì)推銷工作細(xì)節(jié)和過程的控制，刺激顧客的消費(fèi)欲望，爭(zhēng)取在推銷活動(dòng)中創(chuàng)造更大的優(yōu)勢(shì)。

6.適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?/p>

適當(dāng)?shù)馁澝滥軌驙I造和諧的交際氛圍，讓交際雙方始終保持積極的情感狀態(tài)，進(jìn)而提高處理問題的成功率。在推銷工作中，推銷人員結(jié)合顧客的實(shí)際情況適當(dāng)?shù)膶?duì)顧客進(jìn)行贊美，能夠獲得顧客對(duì)推銷人員的好感，并且使顧客在接受推銷的過程中保持積極的心理狀態(tài)，避免引發(fā)顧客的反感造成推銷失敗。值得一提的是，在實(shí)施適當(dāng)贊美的過程中一定要把握贊美的技巧，不著痕跡的對(duì)顧客加以肯定和贊揚(yáng)，一定要避免使用拙劣的語言影響贊美的效果，甚至引發(fā)反作用，對(duì)成功推銷造成一定的局限?；诖?，在開展推銷活動(dòng)時(shí)，推銷員要注意對(duì)顧客的實(shí)際情況進(jìn)行全面的研究和分析，進(jìn)而選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言加以贊美，為成功推銷提供相應(yīng)的支持和輔助。

7.解讀顧客的內(nèi)心

推銷工作中是否可以實(shí)現(xiàn)成功推銷與推銷員能否準(zhǔn)確的把握顧客的內(nèi)心世界存在緊密的聯(lián)系，如果推銷人員不善于察言觀色，無法結(jié)合每個(gè)客戶的個(gè)性化需求制定適合的推銷策略，并使用高水平的語言技巧獲得顧客的認(rèn)同和肯定，必然難以實(shí)現(xiàn)成功的推銷，導(dǎo)致推銷工作最終面臨失敗。社會(huì)上推銷員很多，但是成功的推銷員很少，主要是由于雖然大多數(shù)推銷員都使用同樣的語言技巧，但是由于大部分推銷員難以通過適當(dāng)?shù)挠^察對(duì)顧客的內(nèi)心世界加以解讀，會(huì)造成語言的使用不夠有效，無法得到顧客的認(rèn)同，降低推銷成功率。所以對(duì)于推銷人員而言，在實(shí)際工作中要對(duì)顧客需求進(jìn)行系統(tǒng)的觀察和分析，保證所制定的推銷策略和所使用的語言，都能夠僅僅抓住顧客的內(nèi)心，循循善誘的刺激顧客的消費(fèi)欲望，進(jìn)而促使顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)成功推銷。

8.為客戶提出合理化建議

成功的推銷人員在實(shí)際工作中不僅僅要向顧客推銷不同類型的產(chǎn)品和服務(wù)，獲得顧客的認(rèn)同和肯定，要想保證推銷工作的實(shí)際效果，在工作中還要與顧客進(jìn)行和諧的溝通和交流，并結(jié)合顧客的需求解決顧客在選擇產(chǎn)品方面遇到的困惑，為顧客提出有價(jià)值的建議，讓顧客認(rèn)同推銷服務(wù)工作，確保推銷效果的進(jìn)一步提高。如一位顧客想要購買汽車，并且關(guān)注汽車的安全性和經(jīng)濟(jì)性。推銷員就可以將不同類型的車在經(jīng)濟(jì)性和安全性方面的性價(jià)比以及可以達(dá)到的效果向顧客羅列出來，然后結(jié)合顧客的特點(diǎn)為顧客提供多種建議，讓顧客可以參照推銷員的建議購買產(chǎn)品，促進(jìn)推銷工作成功率的進(jìn)一步增強(qiáng)。

三、結(jié)語

綜上所述，推銷成功技巧在實(shí)際應(yīng)用過程中涉及到多方面的內(nèi)容，相關(guān)研究者只有從多角度對(duì)推銷成功技巧進(jìn)行分析，并掌握推銷成功技巧的合理應(yīng)用方式，才能夠逐步改善推銷現(xiàn)狀，發(fā)揮出推銷工作的優(yōu)勢(shì)，在社會(huì)建設(shè)和發(fā)展過程中創(chuàng)造更大的效益，從市場(chǎng)營銷角度刺激我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：段恒星（1995- ），男，漢族，籍貫：遼寧省燈塔市，大連財(cái)經(jīng)學(xué)院，市場(chǎng)營銷專業(yè)，在讀本科生