南勇
天底下所有行業(yè)的業(yè)務人員都可大致被分為兩派——“釣魚派”與“撈魚派”。會“釣魚”固然好,但千萬不可扔掉手中的“漁網”。
無論是賣汽車、賣房子還是賣游艇、賣直升機,天底下“搞業(yè)務”的人都各有自己的一套“業(yè)務理論”與“業(yè)務風格”。
但是,無論天下業(yè)務人才的理論與風格如何“千奇百怪”,基本上都逃脫不了 “釣魚派”與“撈魚派”這兩個“門派”。
拿我所在的汽車銷售業(yè)界的業(yè)務人員來說,那些憑經驗、憑感覺、憑嗅覺成交的銷售人員,我稱之為“釣魚”派;而那些憑細心、憑勤奮、憑韌勁兒成交的銷售人員,我稱之為“撈魚”派。
顧名思義,“釣”魚使用的工具是“魚鉤”,它需要的是“技巧”,發(fā)的是“巧力”;“撈”魚使用的工具是“漁網”,它需要的是“勤奮”與“耐心”,發(fā)的是“蠻力”?!搬烎~派”與“撈魚派”各有長短——“釣魚派”以老業(yè)務人員居多,他們嗅覺靈敏,技藝高超,因此具備“成交快”的特點。但是,這一派的人也同時因為“小聰明”太多,而容易放棄來之不易的客戶信息,錯過大量寶貴的銷售機會;反之,“撈魚派”以新人居多,他們因為初來乍到,技術還不熟練,知識還不豐富,反應還不靈敏,因此,他們存在著“成交慢”的缺點。但是,正因如此,他們不會“投機取巧”,而是老老實實、兢兢業(yè)業(yè),所以他們總是對所有的“客戶信息”都“一視同仁”,從不輕易放棄任何一個銷售機會。
相對于“釣魚派”的“巧力”,我更欣賞“撈魚派”的“蠻力”。因為在現實世界中,“撈魚派”的業(yè)績遠比“釣魚派”穩(wěn)定,他們可以始終如一地確保自己的業(yè)績在公司中處于“中上游”的位置,令管理者放心。而“釣魚派”則不然,他們的業(yè)績總是大起大落,時而躍上巔峰,時而跌落谷底,令管理者又愛又恨,揪心不已。
但是,為什么會發(fā)生這種現象呢?道理很簡單,“釣魚派”用的是“魚竿”,所以他們只能憑借自己的經驗、技術與感覺“釣”。然而,無論一個人的經驗與技術有多好,感覺有多準確,只要你手里攥的是“魚竿”,就意味著你選擇了“小概率”事件,除非你是“魚”肚子里的“蛔蟲”,否則你的判斷永遠不可能那么準確。而且退一步講,就算你“神機妙算”,撞上了一個“大魚群”——不好意思,由于你手里握的是“魚竿”而不是“漁網”,你也只能釣上來一條魚,然后眼巴巴地看著其他的“大隊人馬”從你眼皮底下逃走,只有干瞪眼的份兒。這就容易解釋為什么“釣魚派”總是“饑一頓飽一頓”。與此相反,“撈魚派”由于使用的工具是“漁網”,所以就算他們完全不知道哪里有魚,他們只要不停地“下網”,總會有所收獲——大不了使盡吃奶的力氣,盡管拖上來的漁網里充斥著大量的磚頭和石塊,也總會撈上來幾條小魚。運氣好了,也許還會有一些“小螃蟹”“小蝦米”之類的“額外收獲”呢!這就是為什么“撈魚派”雖說永遠當不了第一,但也永遠“餓不死”的原因。
對于任何一家企業(yè)來說,“撈魚派”都是不可或缺的中堅力量。他們構成了一個業(yè)務部門的脊梁。
不止如此,我最后還留了一手。實際上,還有一種左手握著“魚竿”、右手拿著“漁網”的,結合了“釣魚”與“撈魚”兩派所有優(yōu)點的“派別”在。我稱其為“綜合派”,這一派別的銷售人員可以被稱為“超級”銷售人員。每一家公司都會或多或少地存在“綜合派”高手,他們的業(yè)績不但突出而且十分穩(wěn)定。他們往往只憑借一己之力就能夠達成一個業(yè)務部門三分之一乃至于過半的業(yè)績量。
這種“綜合派”高手從何而來?他們有的來自“釣魚派”,有的來自“撈魚派”,但歸根結底,來自“撈魚派”的“綜合派”高手才是真正的“極品”。因為,“業(yè)務”這玩意兒,就算“悟性”與“靈性”再差的人,干的時間久了,也能“上道兒”,也能掌握豐富的經驗與技巧。而“撈魚派”的“拙”勁兒與“踏實”勁兒才是真正“千金難買”的寶貴品質;相反,“釣魚派”的人往往生性懶惰,最要命的是,他們那喜歡“耍小聰明”的缺點可不是那么容易改掉的,甚至隨著時間的流逝會越來越嚴重。因此,對于“釣魚派”員工,我往往不抱太大的希望。
所以,會“釣魚”固然好,但是千萬別把手中的“漁網”扔掉。
(摘自《給你一個公司,看你怎么管》 湖南文藝出版社 圖/陳明貴)