淺談石化EPC項目海外投標報價

陳雯靜

（中石化上海工程有限公司工程造價部，上海 200120）

近年隨著國際油價的下跌，國內成品油以及石油化工類產品市場價格遇冷，國內石化工程公司受此波及，普遍感受到了行業(yè)寒冬期的逼近，所以在能源化工傳統市場不景氣的情況下，這些工程公司紛紛將目光投向更為廣闊的國際市場。但同時也面對著國外工程公司的激烈競爭，相對國外工程公司而言，國內工程公司在對陌生市場的開發(fā)尤其是在項目執(zhí)行、投標報價等方面都存在一定的劣勢。要開拓海外市場，就要取得項目的中標，而項目中標的關鍵是具有競爭力的投標價格，這就對工程造價從業(yè)人員提出了更高的要求。造價人員在面對陌生的地域、市場環(huán)境，是否能夠準確地評估項目所在地市場的價格水平，合理估算投標報價費用，對于企業(yè)開拓國際市場顯得尤為重要。

1 海外EPC項目的投標報價

1.1 服務費用估算

項目服務費用，主要涉及項目管理、采購管理、施工管理、設計管理等專業(yè)的各個崗位。從費用估算方法上看，不論哪一類型的海外項目，項目服務費用的估算過程都相似，主要分為人工時的估算和人工時單價的估算。

1.1.1 服務人工時的估算

對于項目人工時的估算，主要基于項目的難度和各專業(yè)人員對于項目的理解和經驗來安排各崗位人力計劃。為了能提高項目的競爭力，在人力計劃安排上需要各專業(yè)選派具有海外項目執(zhí)行經驗的人員參與項目的執(zhí)行，盡量做到精兵簡政。人工時的估算主要由各專業(yè)按照項目執(zhí)行周期逐月編排參與EPC項目執(zhí)行各個崗位的人力計劃并按照每天有效工作時間進行人工時的估算。

1.1.2 人工時單價的估算[1]

人工時單價的估算主要分為國內和國外部分。國內部分人工時單價的計算難度不大，主要與公司內部的財務數據有關，只要一次性測算就可以得到，不論項目的情況如何，每個項目在公司工作的人工時單價基本不會發(fā)生變化。國外部分的人工時計算除了要考慮國內部分的費用外還需考慮影響人工時單價在國外發(fā)生的費用，如食宿、海外工作額外津貼、簽證費、體檢費、保險費等。

海外項目報價階段服務費用的測算要做到細致和嚴謹，一方面，海外項目外派員工人工成本相比國內高很多，報價階段的人工時消耗控制較嚴格，在滿足項目人力負荷需求的前提下需要盡可能縮減相關開支；另一方面，海外項目業(yè)主對于總承包企業(yè)人員的崗位要求要嚴于國內，崗位設置更精細，例如界面經理、分包經理、風險經理等崗位一般不會出現在國內項目組織機構中，人員專職化要求很高，在報業(yè)主的項目組織機構設置內必須專人專崗，一人身兼數職或部分崗位落實不到位會影響評標階段的評分，更會對中標后項目執(zhí)行階段的組織結構審批進度構成影響。

此外，對于總承包單位來說，在人工成本較低的地區(qū)合理選用當地技術人員參與項目施工管理工作對于項目費用控制以及與業(yè)主的溝通等方面是有利的，因此，在報價階段需要對項目所在國的人工成本以及技術水平有所了解，合理評估這部分比例及費用。

1.2 采購費用估算

1.2.1 主要設備材料的采購費用[2]

對于煉化工程類項目來說，關鍵設備材料的采購費用占項目整體費用水平的比例較高，一般在50%以上，這部分費用估算的準確與否對項目能否中標影響顯著。在海外EPC項目投標中對采購費用的估算，基本上是通過采購部門的預詢價，然后對預詢價結果由項目組進行商務評估后合理確定采購費用，但是要想具有競爭力就要在滿足業(yè)主標準規(guī)范的條件下盡量選用國內具有長期合作關系的供應商，因為這些供應商可以在報價極短的時間內在采購預詢價響應、價格談判以及供貨周期等方面給出較為可靠的信息，但是特別注意的是海外項目的業(yè)主對于合格供應商的把控，在業(yè)主招標文件中會有一個供應商名單，而我們所有的采購預詢價工作必須要在名單中進行以保證項目投標價格的準確合理。目前，國內很多煉化工程公司海外目標市場多集中在中東、中亞、南美以及東南亞等油氣資源豐富的地區(qū)，但這些地區(qū)在相關設備材料供應方面大多資源相對缺乏，尤其是在某些大型一體化園區(qū)建設的項目中，眾多分包商集體殺入目標市場，爭奪本土化資源，這又給相關設備材料的本土化采購提出了挑戰(zhàn)，報價人員如果在報價階段不能合理地分析目標市場當地的資源供應情況以及可選擇的海外供應商分布，準確評估相關材料、設備的價格水平和供給能力，很可能對項目費用以及進度控制造成較大的影響，最終造成失標，或者中標后虧損。

1.2.2 物資運輸清關費用

海外EPC項目投標還需注意設備、材料的運輸，清關方面的費用估算。一方面要考慮設備、材料的海外運輸外還需考慮項目所在地的內陸運輸及各種保險費；另一方面要考慮進口貨物的關稅，不同國家海關清關政策及費用存在差異。一些國家對本國有能力生產的設備材料征收極高關稅，而對本國沒有能力生產的設備材料征收的稅率極低，也有可能是零關稅，所以要合理估算這部分費用，除了要借用大型國際物流商的報價外，還需對項目所在國的關稅等信息進行調研。

1.2.3 供應商現場服務費用

對海外項目而言，施工周期長，特別是施工降效嚴重的地方，所需的現場服務時間會很長，技術服務人員的人工時單價由于受到差旅、住宿、津貼等影響也很高，所以供應商現場服務發(fā)生的費用較高。但是對于這部分費用的估算難度很大，很多供應商都無法給出具體的現場服務時間，特別是關鍵設備尤其是技術復雜、安裝難度較高的設備，業(yè)主會指定供應商名單，名單內供應商在詢價階段對該部分費用往往遮遮掩掩，給項目投標報價造成較大影響。

1.3 施工費用估算

海外EPC項目的施工費是除了采購費用之外項目報價的另一個重要組成部分，該部分費用所占項目總成本的比例能達到30%左右。但是因為其受項目所在國的勞動生產率水平、市場價格、計價方式等方面的差異，國內指標、定額已經不能準確地評估海外市場的施工費水平，但是我們在估算施工費時可以適當參考國內定額、指標的消耗量。對于美國陸福、意大利塞班、日本JGC、韓國三星等大型國際化工程公司來說，他們都具備完善的工程造價數據庫，針對不同地區(qū)、不同國家的項目，能夠第一時間調用相關數據，較為準確地評估施工費水平；對于國內工程公司，由于海外市場開發(fā)的時間較晚，這方面數據積累不夠全面，施工估算一般以國內定額作為參考，針對不同地區(qū)采用不同的系數進行調整，或者直接向具備海外施工經驗的潛在分包商詢價，喪失一定的主動性和利潤空間，報價準確性不高。所以應在借助向項目所在地施工分包商詢價的同時積極建立自己的項目數據庫，以便提高施工費用的估算準確率。

在估算施工費用的同時還要考慮人員和機具的動遷費用，臨設費用，營地等食宿費用，現場準入等審批費用，特別要注意項目所在國的勞工政策，因為當地政府為拉動本地區(qū)就業(yè)往往對項目本土化用工水平做出要求，而中東、非洲等地區(qū)的本土員工由于生活習慣、宗教信仰等原因工效較低，不能滿足項目執(zhí)行的要求，企業(yè)在付出本土化用工工資支出的同時，還要承擔工人工效低導致的施工降效風險，直接導致施工間接費上升；此外，海外項目業(yè)主對于HSE以及QA/QC等方面的要求普遍比國內項目嚴格，這部分費用支出也普遍高于國內項目。

1.4 其他費用估算

1.4.1 當地許可費

對海外項目而言，在執(zhí)行的全過程中需要頻繁的與項目所在國政府打交道，從項目前期的人員設備動遷，到項目執(zhí)行過程中的圖紙審查、檢驗檢測、安全與環(huán)境監(jiān)測等，再到項目后期的交付驗收，這一系列的報批許可工作最好聘請與政府往來密切的當地專業(yè)分包商進行，否則在陌生的目標市場內很容易費時費力卻無法取得預期的成果，影響項目進度，增加執(zhí)行成本。

1.4.2 風險儲備金

在項目風險方面，海外項目的不確定因素更多，風險儲備基金的比例占合同總額的比例也較高，一方面，如上述所提到的，煉化工程項目目標市場多集中于中東、中南美、中亞等地區(qū)，這些地區(qū)的政局相對比較動蕩，戰(zhàn)爭、政變、財稅政策變動等因素很可能對項目執(zhí)行成本造成重要影響；另一方面，海外項目合同貨幣多為外幣，工程項目執(zhí)行周期少則兩三年，多則七八年甚至更長，在如此長的項目執(zhí)行周期內，匯率的波動也是一個重要的不確定因素。

此外，工期緊、任務重是海外項目的普遍特點，國內工程公司在海外項目執(zhí)行中由于各種原因造成工期延誤的較多，伴隨而來的就是項目施工成本的大幅度上升以及可能存在的業(yè)主的延期罰款，項目風險較大。

除了以上兩項費用外，其他費用涉及類別較多，如保險、財務費用，當地公用工程支出等費用均需考慮。

2 相關建議

2.1 服務費用估算方面

首先要明確業(yè)主招標文件（ITB）內對于崗位設置的要求，嚴格按照業(yè)主要求設置崗位，根據崗位要求制定項目各階段的人力負荷計劃，不能缺崗也要避免不合理的超額編制，同時要綜合評估本國派遣員工和本土員工的用工成本，合理確定人工時單價，必要時可對本部人工時單價做適當下調，以迎合激烈的市場競爭。

其次，投標人要根據項目特點、工程項目所在國家的經濟發(fā)展水平以及項目所在國家是否限制外來員工數量或是否有本地用工比例要求，并對比本國與當地雇傭項目管理人員的工資成本，測算本國和雇傭外方員工比例，合理確定人工費用。即便在某些勞動力成本較低的地區(qū)，也不能盲目地增加當地化用工比例，因為這些地區(qū)雖然勞動力價格低，但人員技術水平較國內員工有較大差距，如果大量使用會增加管理成本，甚至還有可能延誤工期，其結果得不償失。在這種情況下，就要確定適當的本國和當地施工管理人員比例，技術含量低的工作，如門崗、文秘、司機等崗位可聘用當地員工，技術含量高的工作使用本國員工，這種組合方式既能降低人工成本又能保證工程的進度和質量。

2.2 采購費用估算方面

海外項目采購費用的估算必須基于對業(yè)主ITB內物資采購供應商的預詢價和對目標市場的深入調研。在報價階段，一方面，需要通過積極的預詢價，掌握關鍵設備材料供應商的價格水平、供貨周期、交貨方式、供貨能力等關鍵信息，在對比確定潛在供應商后應開展一輪談判以獲得較有競爭力的價格；另一方面，對于存在當地采購意向的設備材料務必及時對目標市場進行調研，確定項目所在地的資源豐富程度、保障能力、價格水平等相關信息，對于可能存在供應困難的設備材料在業(yè)主允許的范圍內合理確定備選供應商；對于需要供應商提供現場服務的設備，需要供應商提供明確的服務費費率以及預估的現場服務人工時，避免項目中標后供應商借機蓄意提高服務人工時單價，造成采購費用的增加。

運輸清關費用的估算需要基于對當地海關、內陸運輸等相關費用的調研，在時間和其他條件允許的情況下最好在投標估算階段通過向國際物流商詢價估算相應費用。

2.3 施工費估算方面

施工費用的估算可以說是貫穿整個項目始終的難點，由于大多數從事EPC業(yè)務的工程公司都沒有自己內部的施工隊伍，項目施工費用的估算需要施工分包單位協助完成，國內項目有相關定額和指標作為參考，總包單位對于工程項目施工費用會有總體的把握，即便如此，施工分包單位冒算施工費的現象還是屢見不鮮，因此，海外項目在這方面更需謹慎。

首先，在施工詢價階段，工程量清單的制作需要做到全面、細致，既不能漏項也要避免重復計量，對于不同專業(yè)間可能存在重復計量的界面交接部分需要反復確認，例如土建施工中結構專業(yè)和建筑專業(yè)之間對于建筑物地坪相關的鋼筋、混凝土量很容易出現重復計量的現象；此外，對于清單內各項工作的具體做法需要描述清楚，例如混凝土標號、添加劑類型、鋼筋是否涂層、回填土類型、防腐保溫做法等，對于施工材料分交也要做到明確劃分，避免項目中標后或者項目執(zhí)行期間施工分包借機漲價或提出大量變更。

其次，關于施工間接費的計量必須結合項目實際，對項目所在國的政治、經濟、文化以及宗教信仰等方面做詳細調研，明確業(yè)主對于總承包單位在人員機具動遷、HSE、QA/QC、當地化等方面的要求以及項目執(zhí)行的特殊性（如改造項目、擴建項目、需要趕工或者與其他分包商存在界面聯系的項目），合理考量相關費用。

最后，需要注重不同地區(qū)、不同目標市場內經驗數據的積累，逐步建立企業(yè)自己的海外項目數據庫，能夠對不同海外項目施工相關費用水平做出及時準確的評估，一方面避免某些報價時間較緊的項目出現施工詢價時間不足，影響報價進度，出現廢標的情況；另一方面能夠使總包企業(yè)對于施工相關費用做到心中有數，避免過度依賴施工分包的報價，降低項目主動性和利潤空間。

2.4 其他費用估算方面

針對上述提到的，海外項目其他費用估算主要集中在當地許可費用和風險儲備金等方面。當地許可費用的估算最好在報價階段就尋求可靠的當地分包商并向其詢價。但需要注意的是，由于政府行政審批收費等方面費用的不確定性，分包商報價的費用往往不能完全覆蓋當地許可所需的費用，報價人員需要在分包商報價的基礎上按一定系數適當上浮此項費用。

目前，關于風險儲備的計量，國內工程公司大多采用比例費率的方式計提，但近年來國際大型工程公司逐步將風險量化分析的模式引入到EPC項目中。在項目報價階段即通過相關軟件和模型對項目可能存在的風險進行量化，但這種量化分析的方式也是建立在較為充分的項目經驗以及相關數據積累的基礎上的，對于志在走國際化工程公司路線的國內企業(yè)來說，風險量化分析的模式也是需要經歷的一條必經之路。

3 結論

開拓海外市場，實行國際化戰(zhàn)略是國內大型工程公司的必然選擇，作為這些公司的工程造價相關從業(yè)人員來說，合理估算投標價格是決定項目能否中標的關鍵因素。在這個過程中需要改變國內項目報價的傳統思維，全面、謹慎地看待項目的每一項可能發(fā)生的費用，分析可能存在的不確定因素，注重經驗數據的總結和積累，最大程度地提高報價的準確性。

本文涉及的海外項目費用估算都是用于項目的報價階段，但是報價并不是只要把準確的項目費用算出就能達到效果，同時也需要考慮投標策略，且通過各種投標策略的運用，才能有機會中標。所以，由于某些投標策略引起的項目中標價可能會與造價人員對費用的初期估算有不同程度的偏差。但是盡管如此，準確的項目估價仍然是投標報價的基礎，因此也值得造價人員花費時間和精力來進行研究。