李昊原

在成立上海鋼銀電子商務股份有限公司（以下簡稱鋼銀）之前，朱軍紅于2000年創(chuàng)辦了鋼鐵行業(yè)資訊平臺我的鋼鐵網(wǎng)（My Steel），如果算上他1988年開始在中國鋼鐵爐料總公司任職，他在行業(yè)已經(jīng)有了30年的積累，經(jīng)歷過多次行業(yè)的周期。危機往往會孕育機會，他對此感受尤為深刻。

鋼銀成立于2008年，但真正開始運營卻一直等到了2013年，彼時正值鋼鐵行業(yè)下行，談到為什么選擇在那個節(jié)點切入，他給的答案很直接：“如果供不應求，就像以前買彩電還要憑票，那對銷售是沒要求的，只有供過于求了，才會需要提升銷售效率，這是做電商的基本判斷?！币彩窃谀且荒昵昂?，鋼鐵行業(yè)的電商平臺如雨后春筍般紛紛出現(xiàn)，但如何在傳統(tǒng)行業(yè)做好互聯(lián)網(wǎng)電商，成了擺在創(chuàng)業(yè)者們面前的破冰難題。

從無到有

帶有互聯(lián)網(wǎng)屬性的電商平臺，引流是必不可少的。最初鋼銀嘗試過撮合交易，但發(fā)現(xiàn)撮合過一兩次，他們就私下交易去了，而后鋼銀又開始了寄售的業(yè)務，提供用戶補貼，還有用戶積分等。“互聯(lián)網(wǎng)的營銷手段都用過了?！敝燔娂t說。從零開始做鋼鐵電商，大家都是摸著石頭過河，C端的電商平臺也就成了重要的借鑒對象。

在早期，自營成了鋼銀重要的引流方式：從上游購進產(chǎn)品，然后定價售出，迅速積累了大量的用戶。然而與之俱來的是巨大的風險，2015年鋼鐵價格暴跌，朱軍紅描述當時的景象：購買的鋼材，還沒到倉庫，就知道要賠了，售價跌破進價了。不到半年的時間，鋼銀就賠了2個多億。回憶最初做自營的動力，朱軍紅說，還是為了在沒有流量的時候快速獲取流量，因此即使在下跌行情中，如果有銷售機會，鋼銀也會優(yōu)先銷售客戶寄售的鋼材?！叭绻芸刂坪脻q跌，也許我們就會一直做自營了，但我們很清楚沒有能力控制好漲跌，所以做的時候就準備好了撤退?！痹趶捅P中他總結(jié)了鋼鐵行業(yè)和消費品的差別，后者價格往往相對固定，所以像京東那樣自營風險也很小，而鋼材的價格幾乎每天都在變化，自營規(guī)模越大意味著風險越大。

董事會上，朱軍紅為15年的虧損而道歉，同時也得到了董事們的支持——這一年為鋼銀積累了足夠規(guī)模的用戶。規(guī)模效應初顯后，如何運營成了關鍵。在電商平臺涌現(xiàn)之前，鋼鐵行業(yè)的傳統(tǒng)貿(mào)易形式實際已經(jīng)難以為繼，曾經(jīng)轉(zhuǎn)賣鋼材的五六道販子都可以賺到錢，而隨著信息的逐漸透明，利潤也在不斷攤薄。電商平臺的出現(xiàn)，首先進一步提升了行業(yè)的信息透明度。

舉個簡單的例子，傳統(tǒng)交易多是一對一的，企業(yè)能聯(lián)系到的交易對象有限，1個傳統(tǒng)的買家和5個貿(mào)易商很熟悉，但第6家可能就在它附近卻不知道或是不熟悉，然后跨越很遠的距離去買更貴的鋼材。另一方面，傳統(tǒng)貿(mào)易多層分銷商的存在，本身就是效率低的體現(xiàn)——一批貨物可能從A地到B地再到C地，最后又銷售回A地了。而電商平臺，用多對多的交易取代了一對一的交易，壓縮掉了中間層級，朱軍紅告訴記者，因為接觸的交易者少，傳統(tǒng)交易的人均效能低，而互聯(lián)網(wǎng)電商的模式可以大大提升效能。

但在解決了透明度后，就像消費品電商平臺上層出不窮的假貨一樣，信用風險成了實際運營的最大問題，由于涉及數(shù)額大，甚至更為嚴重。談起國內(nèi)鋼材市場的信用問題，朱軍紅用“非常痛苦”來形容。打了錢的怕收不到貨，發(fā)了貨的怕收不到錢，有時候貨到了，質(zhì)量卻不合格，或是收到了貨，卻沒收到發(fā)票——所以他在許多場合說過，B2B電商能走多遠，看的是平臺的風控能力。

30年的行業(yè)經(jīng)驗，讓他對風控額外重視，而在鋼鐵資訊行業(yè)十余年的信息積累，給了鋼銀極大的先發(fā)優(yōu)勢。朱軍紅開玩笑說，有的企業(yè)他們服務了十年，不要說業(yè)績和信譽，甚至連有幾套房子他們都清楚，因此用戶的信用評級體系能快速建立和投入使用。在鋼鐵行業(yè)，上游的賣家往往體量較大，擁有話語權(quán)，不同于toC電商，鋼材的貨款不能在平臺停留，行規(guī)一直是賣家先收款再發(fā)貨。因此風控的關鍵就在于賣家的信用：是否會發(fā)貨。朱軍紅介紹，不同信用評級的賣家，會設定不同的最大賣量。隨著交易量的積累，信用評級和賣量也會提升。另一方面，鋼銀也加大在大數(shù)據(jù)上的投入，利用不斷增長的交易數(shù)據(jù)來完善信用體系，但他表示積淀還不足，因此暫時沒有快速放大平臺的規(guī)模。他總結(jié)說：“控制風險第一是做好信用體系，第二是堅持分散風險。”

生態(tài)初顯

當一定規(guī)模的用戶習慣了在鋼銀交易后，補貼的停止和服務費的收取也成為了必然。最初同樣會有不滿的用戶選擇離開，但大多數(shù)還是回來了。規(guī)模化的電商平臺不但在商業(yè)模式上，在IT上的自動化處理帶來的效率優(yōu)勢也是之前企業(yè)單打獨斗遠遠比不了的。朱軍紅直白的說：“（對企業(yè)來說）即使我收服務費，我還是更便宜，而且效能更高?！?/p>

引流達成規(guī)模，完善風控運營，在自然增長外，鋼銀下一步的思考就是增加用戶的黏性。在鋼鐵交易中，一個痛點就是原材料交易需要大量的資金，交易雙方都希望加杠桿，用較少的錢先把生意做成?！吨袊溄鹑谛袠I(yè)發(fā)展回顧與市場前景預測報告》稱，2020年，中國供應鏈金融的市場規(guī)?？蛇_14.98萬億元左右，其中鋼鐵行業(yè)供應鏈金融市場容量將超5萬億元，對建立了風控和信用評級體系的鋼銀，進一步提供產(chǎn)業(yè)鏈增值服務是水到渠成的。

朱軍紅告訴記者，基于不同的交易場景，鋼銀推出了 “幫你采”“隨你押”“任你花”和“訂單融”產(chǎn)品，其中“幫你采”是收集大買家的訂單需求，買家支付鋼銀15%～20%的保證金，由鋼銀代采；“隨你押”是針對賣家的產(chǎn)品，當賣家在鋼銀有較多存貨，無法或不愿意短期售出，又需要資金周轉(zhuǎn)，可以以一定折扣的價格押給鋼銀，然后按定價零售；“任你花”是通過信用評級給與買家授予對應的信用額度，在信用額度范圍內(nèi)可以先提貨后付款；而“訂單融”針對買家擔心未來價格上漲暫時又資金不足的情況，由鋼銀幫客戶把訂單和貨物鎖好，15天后買家再支付。

據(jù)鋼銀2017年財報數(shù)據(jù)顯示，平臺總成交量為4797.31萬噸，其中寄售交易量達2219.11萬噸，寄售交易收入598.41億元，同比增長68.39%，供應鏈服務收入136.08億元，同比增長145.00%，期間凈利潤同比上升127.36%，達到4148.44萬元。

在電商平臺之外，朱軍紅同樣在開拓著邊界。最初的上海鋼聯(lián)集團是以做鋼鐵行業(yè)資訊起家，積累了大量的信息和數(shù)據(jù)，在鋼銀平臺建立后，又進一步參與到了交易之中，而后又提供了供應鏈增值服務，隨之有了倉儲的需求之后，由復星主投，鋼聯(lián)作為小股東成立了上海鋼聯(lián)物聯(lián)網(wǎng)，通過輕資產(chǎn)模式運作，擁有近30多個倉庫，鋼銀2016年上線的“隨你押”產(chǎn)品，就是在有了倉庫后才得以上線；而在這個過程中，又成立了復星控股的運鋼網(wǎng)，朱軍紅稱之為“第四方物流”?！皬臄?shù)據(jù)到交易到倉儲到運輸?shù)秸麄€供應鏈的服務，這個生態(tài)就一點一點建設起來了?！钡燔娂t表示，現(xiàn)在的生態(tài)還不是很好，因為倉儲和運輸還不足。

在未來，他希望依托規(guī)模優(yōu)勢為行業(yè)內(nèi)的企業(yè)提供標準化、價格公道的一站式服務，比如為買家尋找最合適的貨物、價格和交貨地點，為用戶提供資金、倉庫和物流，“把有需求的場景服務做好，才能形成黏性，再把風控做好，才能走得更遠”。而對未來鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，他認為才剛剛起步，鋼銀才拿下了一小塊，自己也是“剛剛找到感覺”，未來還要“慢慢做、踏實做”。