競(jìng)合式全景模擬法在高校商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)中的應(yīng)用研究

彭馨馨

摘 要：現(xiàn)代企業(yè)對(duì)高校學(xué)生能力提升有著很大的期盼，根據(jù)高校商務(wù)談判課程特點(diǎn)和教學(xué)要求，結(jié)合近年來(lái)在教學(xué)上的積極探索成果，提出了在商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)中采用競(jìng)合式全景模擬法有助于學(xué)生綜合談判能力的全面提升，有助于提高談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)效率，有助于改善教學(xué)內(nèi)容“滯后性”難題，并能更好鍛煉學(xué)生深層次談判能力。在分析競(jìng)合式全景模擬法的實(shí)施前提和要求的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)探討了競(jìng)合式全景模擬法談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)，總結(jié)了在實(shí)施過(guò)程中的難點(diǎn)所在，以期對(duì)商務(wù)談判課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式的進(jìn)一步完善提供幫助。

關(guān)鍵詞：高校商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)；競(jìng)合；全景模擬；談判能力

中圖分類號(hào)： G424.31 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-7394（2018）01-0116-07

商務(wù)談判是綜合性極強(qiáng)的一門課程，是從長(zhǎng)期的實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的一門學(xué)科，基礎(chǔ)理論涉及較為廣泛，主要有市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、傳播學(xué)、邏輯學(xué)、心理學(xué)和產(chǎn)品學(xué)等學(xué)科。[1]教學(xué)中突出談判思維過(guò)程和實(shí)際工作流程，突出談判計(jì)劃、談判策略和談判方案的制定及實(shí)施。因而，商務(wù)談判課程教學(xué)要求提高學(xué)生實(shí)踐參與度，在實(shí)踐中提升學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理解和掌握。經(jīng)過(guò)近年來(lái)在教學(xué)上的積極探索，筆者認(rèn)為競(jìng)合式全景模擬法在商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程中的應(yīng)用能較好的發(fā)揮學(xué)生的參與積極性和主觀能動(dòng)性，有助于引導(dǎo)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行深化理解。因此，本文將在分析商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)要求的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)探討競(jìng)合式全景模擬法的實(shí)施要點(diǎn)和可能出現(xiàn)的問(wèn)題，希望對(duì)更好的開(kāi)展商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)提供借鑒。

一、競(jìng)合式全景模擬法在商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)中應(yīng)用的必要性

商務(wù)談判課程教學(xué)不但要求學(xué)生在理論課堂上熟悉和掌握商務(wù)談判理論知識(shí)，并能夠在學(xué)習(xí)過(guò)程中接觸市場(chǎng)實(shí)際案例，了解談判流程和理念，而且更需要提供實(shí)踐機(jī)會(huì)幫助學(xué)生提高談判技巧的綜合運(yùn)用水平，通過(guò)實(shí)踐使學(xué)生能獲得談判交易心理體驗(yàn)、切身經(jīng)驗(yàn)，為其提高談判綜合素質(zhì)獲。

（一）競(jìng)合式全景模擬法創(chuàng)新應(yīng)用有助于學(xué)生綜合談判能力的全面提升

商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)是商務(wù)談判教學(xué)的重要組成部分，在高校培養(yǎng)經(jīng)管類專業(yè)學(xué)生綜合能力方面發(fā)揮著重要作用，包括（1）驗(yàn)證理論作用。通過(guò)課程實(shí)驗(yàn)理解、驗(yàn)證和鞏固商務(wù)談判理論、經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)理論，以鞏固已獲得的專業(yè)知識(shí)；（2）技能訓(xùn)練作用。通過(guò)商務(wù)談判課程實(shí)驗(yàn)得到專業(yè)技能的基本訓(xùn)練，提高學(xué)生的技術(shù)技巧學(xué)習(xí)能力；（3）能力構(gòu)建作用。通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，在模擬情境中通過(guò)計(jì)劃安排、背景分析、實(shí)戰(zhàn)對(duì)練、禮儀表現(xiàn)、情緒控制、信息判斷等的操作、觀察、記錄， 完成自我修正、自我能力評(píng)價(jià)工作，根據(jù)自身實(shí)驗(yàn)表現(xiàn)重新構(gòu)建和完善能力體系。目前的實(shí)驗(yàn)教學(xué)方式往往是用教師的理解去取代生的思維，用教師的認(rèn)識(shí)結(jié)果去取代學(xué)生的認(rèn)識(shí)過(guò)程；本文認(rèn)為以現(xiàn)代的教學(xué)思想為指導(dǎo)、從教學(xué)實(shí)際出發(fā)，根據(jù)各類教學(xué)方法的特點(diǎn)，創(chuàng)新綜合應(yīng)用競(jìng)合式全景模擬法，促進(jìn)學(xué)生自建知識(shí)庫(kù)，形成與其自身契合的商務(wù)談判氣質(zhì)，從而達(dá)到最佳的商務(wù)談判教學(xué)效果。

（二）競(jìng)合式全景模擬法創(chuàng)新應(yīng)用有助于提高談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)效率

目前高校各專業(yè)教學(xué)培養(yǎng)已經(jīng)逐步加大實(shí)踐教學(xué)比例，然而由于受總教學(xué)學(xué)時(shí)的限制，相對(duì)于培養(yǎng)目標(biāo)而言，各類實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)絕對(duì)課時(shí)還是捉襟見(jiàn)肘。

商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)課時(shí)比例在高校教學(xué)計(jì)劃設(shè)置中普遍較高，但理論教學(xué)課時(shí)仍占多數(shù)，在理論教學(xué)過(guò)程中教師也加入了大量的案例，但仍不能脫離“滿堂灌”教學(xué)方法的范疇，而實(shí)踐教學(xué)課時(shí)一般少于理論課時(shí)，提高實(shí)驗(yàn)教學(xué)質(zhì)量已經(jīng)成為高校商務(wù)談判教學(xué)迫切需要解決的問(wèn)題。

以江蘇理工學(xué)院為例，通過(guò)對(duì)連續(xù)5屆本科四年級(jí)約15個(gè)教學(xué)班代表學(xué)生進(jìn)行關(guān)于商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)課程相關(guān)看法的問(wèn)卷調(diào)查（發(fā)放問(wèn)卷300份，有效問(wèn)卷296份）。通過(guò)調(diào)查得出如下結(jié)論：現(xiàn)有教學(xué)模式能幫助學(xué)生了解商務(wù)談判相關(guān)理論知識(shí)；學(xué)生對(duì)純粹的談判理論知識(shí)興趣欠缺；談判實(shí)驗(yàn)總體實(shí)施效果不佳，無(wú)法深入的理解和感悟談判理念，商務(wù)談判能力難以提升；商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)流程僵化，談判實(shí)驗(yàn)程序化，難于更加深刻的認(rèn)識(shí)談判等。

可見(jiàn)，商務(wù)談判作為實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，盡管已經(jīng)安排了超過(guò)總課時(shí)1/3的實(shí)驗(yàn)課時(shí)，但目前談判實(shí)驗(yàn)課程往往以教師安排為主軸，學(xué)生在教師框定的背景資料下開(kāi)展“過(guò)家家式”的實(shí)踐活動(dòng)，過(guò)于強(qiáng)調(diào)談判“唇槍舌戰(zhàn)”，忽視談判“幕后活動(dòng)”，導(dǎo)致商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)課程難以實(shí)現(xiàn)快速提升學(xué)生綜合能力的目標(biāo)，實(shí)驗(yàn)課程整體教學(xué)效率較低。而競(jìng)合式全景模擬法的創(chuàng)新應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的全貫通，有助于提高實(shí)驗(yàn)教學(xué)效率。

（三）競(jìng)合式全景模擬法創(chuàng)新應(yīng)用有助于改善教學(xué)內(nèi)容“滯后性”難題

目前，為保證課程理論體系的完整性，高校教師的授課大多圍繞教材開(kāi)展，由于教材的“延時(shí)性”，授課內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)、新理論、其他學(xué)科及實(shí)際應(yīng)用聯(lián)系較少。實(shí)驗(yàn)課程內(nèi)容亦是圍繞理論教學(xué)展開(kāi)，必然會(huì)產(chǎn)生同樣的問(wèn)題，對(duì)于實(shí)踐性強(qiáng)的商務(wù)談判課程，這個(gè)困擾尤為凸顯。例如，隨著商務(wù)交易領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)化，商務(wù)交易信息的公開(kāi)化，企業(yè)與企業(yè)之間的商務(wù)談判較量更多的體現(xiàn)在戰(zhàn)略布局、信息溝通等“隱形流程”，對(duì)“顯性流程”，即“商務(wù)談判的準(zhǔn)備—開(kāi)場(chǎng)陳述—開(kāi)局—交鋒、讓步—結(jié)束（達(dá)成協(xié)議或破裂等）”的規(guī)范化要求逐漸降低。而目前高校商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)課程，大多通過(guò)創(chuàng)設(shè)仿真度高低不等的市場(chǎng)環(huán)境與談判條件、談判場(chǎng)景，讓學(xué)生擔(dān)任不同的談判角色，模擬介入商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程，一般按照典型的商務(wù)談判過(guò)程，即：商務(wù)談判的準(zhǔn)備—開(kāi)場(chǎng)陳述—開(kāi)局—交鋒、讓步—結(jié)束（達(dá)成協(xié)議或破裂等）。實(shí)施談判；并布置談判室、進(jìn)行座次的安排，結(jié)合運(yùn)用儀表外形設(shè)計(jì)、簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)，演練整個(gè)談判的過(guò)程，對(duì)“顯性流程”的要求遠(yuǎn)高于“隱形流程”，忽略了對(duì)學(xué)生“幕后活動(dòng)”能力的現(xiàn)實(shí)要求，而競(jìng)合式全景模擬法的創(chuàng)新應(yīng)用，加大對(duì)學(xué)生“幕后活動(dòng)”能力的培養(yǎng)，讓學(xué)生體驗(yàn)“不完整隱形流程”，有助于改善教學(xué)內(nèi)容“滯后性”難題。

二、商務(wù)談判實(shí)踐中競(jìng)合式全景模擬法的實(shí)施前提和要求

企業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然也有合作，是一種合作競(jìng)爭(zhēng)的新理念。而競(jìng)合式是基于合作與競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合的活動(dòng)模式，該模式建立在博弈論之上，競(jìng)合式主張引領(lǐng)一種正和游戲，所有參與者獲得的收益總和大于全部參與者投入游戲的總和。

競(jìng)合式全景模擬商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)強(qiáng)調(diào)利用博弈理論和方法、綜合市場(chǎng)各因素及參與方情況，制定企業(yè)參與合作競(jìng)爭(zhēng)的談判計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃制定的整體性、靈活性、互動(dòng)性和系統(tǒng)性，要求學(xué)生模擬利益主體身份和信息，在容納了數(shù)量不等的同行競(jìng)爭(zhēng)方、競(jìng)合行業(yè)潛在談判方等主體的全情境中完成相關(guān)談判“隱形+顯性”實(shí)驗(yàn)流程。實(shí)驗(yàn)的有效完成離不開(kāi)一定的實(shí)施前提和要求。

（一）優(yōu)化理論教學(xué)內(nèi)容，促進(jìn)學(xué)生建立競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系理念

在談判實(shí)驗(yàn)課程內(nèi)學(xué)生各自模擬的利益主體間關(guān)系處理應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系理念進(jìn)行處理，因此，商務(wù)談判理論教學(xué)應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)優(yōu)化，幫助學(xué)生建立競(jìng)合觀念。

第一，在談判教學(xué)中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)各利益主體應(yīng)與顧客、供應(yīng)商、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)系在一起，必須走出孤立交易的圈子，通過(guò)談判了解談判對(duì)手的價(jià)值觀和共識(shí)點(diǎn)，基于共識(shí)點(diǎn)尋求雙方合作共贏。

第二， 在談判教學(xué)中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)從利益主體自身發(fā)展和社會(huì)資源優(yōu)化配置的角度出發(fā)，構(gòu)建企業(yè)多重談判目標(biāo)體系，從合作競(jìng)爭(zhēng)視角出發(fā)，促進(jìn)談判主體間的關(guān)系發(fā)生新的調(diào)整，使談判各方建立一種動(dòng)態(tài)的合作競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)談判雙方共贏局面。

第三，在談判教學(xué)中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)談判結(jié)果從單純的企業(yè)收益追求轉(zhuǎn)向?qū)⒑献鞲?jìng)爭(zhēng)關(guān)系后能夠更多創(chuàng)造的有效的溢出成果的追求，即通過(guò)談判盡量減少因雙方互耗引起的重復(fù)與浪費(fèi)；彼此的核心能力相互借力效率；創(chuàng)造新收益機(jī)會(huì)。

第四，在談判教學(xué)中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)通過(guò)談判與談判對(duì)手建立親密的企業(yè)關(guān)系，體會(huì)合作競(jìng)爭(zhēng)能加快談判中信息和知識(shí)的流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)信息共享，進(jìn)而降低談判者信息收集和交易成本，從而逐步形成相互信任的合作競(jìng)爭(zhēng)型親密企業(yè)關(guān)系。

第五，在談判教學(xué)中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)在談判中加強(qiáng)談判主體之間相互學(xué)習(xí)，更加關(guān)注行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、談判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向和產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，強(qiáng)調(diào)跟蹤外部技術(shù)、管理創(chuàng)新等，理性的選擇談判對(duì)象，考察談判對(duì)象的資源優(yōu)勢(shì)、潛能、長(zhǎng)期戰(zhàn)略、價(jià)值觀等，形成雙方優(yōu)勢(shì)合作，最終節(jié)約企業(yè)在資源方面的投入，通過(guò)雙方資源和能力的互補(bǔ)，產(chǎn)生了 1+1>2 的協(xié)同效應(yīng)。

（二）學(xué)生應(yīng)拓展儲(chǔ)備博弈知識(shí)、行業(yè)信息知識(shí)等

競(jìng)合式全景模擬法在商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)的應(yīng)用要求學(xué)生具備一定的博弈思想，要求學(xué)生不但從模擬的利益主體“自身的認(rèn)知角度”，更要“從其他談判參與者的認(rèn)知角度”來(lái)制定整個(gè)談判計(jì)劃，避免僅從本身利益角度制定計(jì)劃的缺乏全局觀和共贏精神的弊端。同時(shí)，通過(guò)“參與者、附加值、規(guī)則、戰(zhàn)術(shù)和范圍"杠桿對(duì)博弈行為對(duì)各類信息進(jìn)行分析，增加談判計(jì)劃的互動(dòng)性、現(xiàn)實(shí)性和可行性。

因此，為更好的對(duì)全景模擬談判中的各要素之間互動(dòng)狀態(tài)進(jìn)行有效分析，就要求學(xué)生，一方面，對(duì)博弈知識(shí)進(jìn)行研修，掌握基本的理論和技術(shù)方法；另一方面，加強(qiáng)對(duì)相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息和專業(yè)知識(shí)的收集和了解，使模擬利益主體的各項(xiàng)設(shè)定符合實(shí)際，減少“現(xiàn)實(shí)”與“模擬”之間的“失真距離”。

（三）教師應(yīng)對(duì)談判全景預(yù)設(shè)框架式規(guī)范，防止實(shí)驗(yàn)“失真”

在競(jìng)合式全景模擬法的應(yīng)用過(guò)程中，商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)主體是學(xué)生，實(shí)驗(yàn)中談判利益主體之間的談判交易也是由各組學(xué)生信息交互后最終形成，教師對(duì)談判具體過(guò)程并不過(guò)多干預(yù)，但是考慮到學(xué)生缺乏社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)利益主體的設(shè)定會(huì)出現(xiàn)相關(guān)要素“理想化”、談判標(biāo)的 “過(guò)度失真”，或者出現(xiàn)為完成談判任務(wù)進(jìn)行“市場(chǎng)串供”，擾亂談判情境等。為防止此類問(wèn)題出現(xiàn)，教師應(yīng)根據(jù)談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)情況對(duì)談判全景預(yù)設(shè)框架式規(guī)范，提示學(xué)生談判實(shí)驗(yàn)過(guò)程中的注意事項(xiàng)，增設(shè)談判“障礙”，防止出現(xiàn)重復(fù)性的談判議案，增加學(xué)生對(duì)談判實(shí)驗(yàn)的探索欲望和參與興趣，盡量避免學(xué)生的“作秀”感或“作業(yè)”感，敷衍完成實(shí)驗(yàn)。

（四）提供全景仿真度較高的實(shí)訓(xùn)硬件設(shè)施

競(jìng)合式全景模擬法在商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)課程的應(yīng)用要求教學(xué)單位能夠提供專門的談判實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，著力營(yíng)造一個(gè)真實(shí)的商務(wù)談判環(huán)境。商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)最大的難點(diǎn)在于“現(xiàn)實(shí)”與“模擬”的天然差距，這不僅體現(xiàn)在談判情境信息方面，還體現(xiàn)在硬件環(huán)境方面，學(xué)生很難感受到企業(yè)真實(shí)氛圍和經(jīng)濟(jì)利益壓力，而競(jìng)合式全景模擬法強(qiáng)調(diào)學(xué)生在一個(gè)較大的情境環(huán)境內(nèi)完成商務(wù)談判全程訓(xùn)練。因此，如果在實(shí)驗(yàn)中僅靠在教室里移動(dòng)一下桌椅或讓學(xué)生面對(duì)面就坐就進(jìn)行談判，學(xué)生很難產(chǎn)生演練激情，無(wú)法取得良好的實(shí)驗(yàn)效果。所以，競(jìng)合式全景模擬談判場(chǎng)地為盡量減少“失真感”，在硬件上應(yīng)提供“麻雀式”環(huán)境，加強(qiáng)學(xué)生體會(huì)，例如為參與談判的模擬利益主體提供“專屬領(lǐng)地”，便于利益主體之間的走訪交流，額外設(shè)有可預(yù)約的談判會(huì)議室、小型交流桌、公開(kāi)信息交流室、備用室，ppt演示儀器、談判用品等也應(yīng)力求真實(shí)。

三、競(jìng)合式全景模擬法談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)

商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)設(shè)計(jì)要求學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，在談判仿真環(huán)境中根據(jù)項(xiàng)目要求，團(tuán)結(jié)協(xié)作，完成各談判流程，提高學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力。因此，實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目選取應(yīng)與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相符合，便于學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)信息要素收集，完成競(jìng)合式全景模擬構(gòu)建，便于學(xué)生在全景模擬中運(yùn)用理論知識(shí)設(shè)計(jì)商務(wù)談判目標(biāo)、計(jì)劃，尋找談判對(duì)手完成商務(wù)談判任務(wù)。為更好的加以闡述，本文將以“養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資情境”為例對(duì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)。

（一）競(jìng)合式全景模擬談判實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的選題

商務(wù)談判課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)模擬情境的選擇必須以現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行選擇，在項(xiàng)目選題時(shí)，應(yīng)根據(jù)商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)目標(biāo)，綜合考慮學(xué)生的知識(shí)水平和能力的基礎(chǔ)上，選擇具體項(xiàng)目。首先，項(xiàng)目應(yīng)具有現(xiàn)實(shí)性，即項(xiàng)目應(yīng)與現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)，具有研究?jī)r(jià)值；其次，項(xiàng)目應(yīng)具有綜合性，即以具體現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)問(wèn)題為內(nèi)容的項(xiàng)目，不拘泥于某一布景式場(chǎng)景，項(xiàng)目?jī)?nèi)容涉及多專業(yè)知識(shí)，有利于培養(yǎng)學(xué)生將所學(xué)知識(shí)的融會(huì)貫通，提高學(xué)生多角度、多層面地思考問(wèn)題的能力；最后，項(xiàng)目應(yīng)具有探索性，即所設(shè)計(jì)的項(xiàng)目是學(xué)生生活學(xué)習(xí)過(guò)程中有所接觸的，能引起學(xué)生興趣，并確保學(xué)生在現(xiàn)有的條件和環(huán)境下有能力進(jìn)行探索和挖掘。因此，在項(xiàng)目的設(shè)定過(guò)程中，應(yīng)注意難易程度要適中，并預(yù)留市場(chǎng)擴(kuò)展的空間。

本文認(rèn)為，“養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資情境”項(xiàng)目符合選題要求。現(xiàn)在我國(guó)老齡化趨勢(shì)越來(lái)越快，與之對(duì)應(yīng)的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)將成為未來(lái)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目選擇“養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資情境”是希望學(xué)生在理論學(xué)習(xí)的時(shí)候能夠?qū)W會(huì)根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析，從政治、金融、法律、社會(huì)習(xí)俗、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等角度收集與談判背景相關(guān)的情報(bào)，并根據(jù)市場(chǎng)情況、供需特點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等方面進(jìn)一步確定自己在實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)的企業(yè)定位，創(chuàng)建符合實(shí)驗(yàn)要求的公司，最終實(shí)現(xiàn)構(gòu)建市場(chǎng)模擬全景。

（二）競(jìng)合式全景模擬談判實(shí)驗(yàn)活動(dòng)的組織形式

競(jìng)合式全景模擬談判實(shí)驗(yàn)活動(dòng)因?yàn)樯婕爸R(shí)面較廣、個(gè)人完成難度較大，因此，一般采用組隊(duì)完成任務(wù)的形式。因?yàn)閷W(xué)生們性格各有特色，知識(shí)面、能力等各有所長(zhǎng)，性格、知識(shí)、能力的互補(bǔ)性可以幫助他們解決更多的問(wèn)題。因此，在分組時(shí)教師應(yīng)強(qiáng)調(diào)差異性互補(bǔ)原則，指導(dǎo)學(xué)生盡量按“能力互補(bǔ)、性格互補(bǔ)、知識(shí)互補(bǔ)”“規(guī)模適中”等原則進(jìn)行合理分組，力求各個(gè)小組的實(shí)力配備均衡，小組內(nèi)部能做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，各組由全體組員共同推薦一名學(xué)生為負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)組內(nèi)分工進(jìn)度、管理監(jiān)控組內(nèi)活動(dòng)全程，并與指導(dǎo)教師保持聯(lián)系。[2]

在實(shí)驗(yàn)教學(xué)中一般建議以4-5人為一組，經(jīng)過(guò)不同班次實(shí)驗(yàn)效果比較，4-5人實(shí)驗(yàn)效果最佳，原因是：（1）每個(gè)學(xué)生有一定的管理和分工的鍛煉機(jī)會(huì)；（2） 學(xué)生之間的互動(dòng)合作加強(qiáng)，更加強(qiáng)調(diào)溝通和共同協(xié)作，避免人際糾紛；（3） 小組數(shù)量可控，即保證競(jìng)爭(zhēng)性，又使尋找合作對(duì)象成為可能，避免學(xué)生出現(xiàn)“沮喪”或“懶惰”心理，便于教師過(guò)程監(jiān)管。

分組方式上教師指定或自由組合相結(jié)合，鼓勵(lì)小組吸納不太合群或者不熟悉的同學(xué)為組員，提升學(xué)生與不同類別人群打交道的機(jī)會(huì)。

（三）競(jìng)合式全景模擬談判實(shí)驗(yàn)活動(dòng)的任務(wù)分配

競(jìng)合式全景模擬談判實(shí)驗(yàn)活動(dòng)任務(wù)分配由各小組選擇的角色決定的，本例中各組角色選擇由抽簽決定。

“養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資情境”各實(shí)驗(yàn)小組確定人數(shù)后采用抽簽的形式?jīng)Q定小組屬于A組、B組或C組（C組通常為輔助型單位），為了增加學(xué)生模擬談判的真實(shí)性，在抽簽的同時(shí)簽條上規(guī)定了不同企業(yè)條件，例如投資公司（A組）可用于投資的資金數(shù)額不等（如有些公司抽到的資金可能只有50萬(wàn)，有些公司可能抽到資金有250萬(wàn)）；被投資公司（B組）發(fā)展目標(biāo)不同（如擴(kuò)張或是創(chuàng)業(yè)）；輔助型單位的性質(zhì)和功能不同，介入談判方式不同等。

在做抽簽牌的時(shí)候，ABC各組數(shù)量不一，形成投資方、融資方、輔助單位不均衡狀態(tài)，制造一些“競(jìng)爭(zhēng)”的氛圍。這主要是考慮到現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中每個(gè)能投資的企業(yè)也因?yàn)樾袠I(yè)及實(shí)力不同能夠用于投資的資金肯定不等，投資方和融資方也肯定不是兩兩配對(duì)的，抽簽可以模擬市場(chǎng)中的這個(gè)部分，同時(shí)，讓學(xué)生體會(huì)如何在企業(yè)實(shí)力占據(jù)優(yōu)勢(shì)或處于劣勢(shì)時(shí)，保持高昂的斗志和必勝的信心。

實(shí)驗(yàn)任務(wù)根據(jù)課時(shí)時(shí)間不同有所增減，以16實(shí)驗(yàn)課時(shí)為例，主要為投資方和融資方、輔助單位合作談判。A組為投資方，B組為融資方，C 組輔助單位，教學(xué)中分別要求A組為非房地產(chǎn)非金融的實(shí)業(yè)公司，因?yàn)楣景l(fā)展過(guò)程中碰到了瓶頸，前期有一定的閑散資金，所以到B市場(chǎng)尋找好的項(xiàng)目投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)；B組則既可以是現(xiàn)有的養(yǎng)老企業(yè)，也可以是正在籌建的養(yǎng)老項(xiàng)目，由于擴(kuò)張或者創(chuàng)新或經(jīng)營(yíng)瓶頸需要資金，所以到A市場(chǎng)尋找合作；C組向A組或B組提供投融資過(guò)程需要的各類商業(yè)服務(wù)項(xiàng)目， A組、B組、C組在經(jīng)過(guò)信息收集、整理、前期及人員方案的準(zhǔn)備后，就可以到相應(yīng)市場(chǎng)尋求合作伙伴。

（四）競(jìng)合式全景模擬談判實(shí)驗(yàn)活動(dòng)操作流程

在競(jìng)合式全景模擬商務(wù)談判課程實(shí)踐過(guò)程中，要求學(xué)生在實(shí)驗(yàn)課時(shí)規(guī)定內(nèi)完成不同的談判任務(wù)，并支持學(xué)生在課余時(shí)間繼續(xù)完善。如表1所示。

1.組建公司，明確目標(biāo)

在分組確定大體情況后，鼓勵(lì)各組通過(guò)各種方法，比如案頭調(diào)查法或者直接調(diào)查法等，多方面獲取養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)不同子產(chǎn)業(yè)的情況，以便設(shè)計(jì)自己公司或項(xiàng)目的情況。這個(gè)過(guò)程會(huì)出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于公司定位產(chǎn)生分歧的可能，這個(gè)時(shí)候，其實(shí)是訓(xùn)練學(xué)生在團(tuán)隊(duì)內(nèi)就要學(xué)會(huì)使用“說(shuō)服”。

ABC各組在抽簽條件規(guī)定范圍內(nèi)，在確定行業(yè)背景和信息的情況下建立自己的公司，在此期間，教師可對(duì)ABC組提出不同的框架規(guī)范，如可要求投資方是實(shí)體公司發(fā)展到一個(gè)瓶頸有一部分閑散資金可以用作轉(zhuǎn)型養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資；融資方是養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)里的某一個(gè)企業(yè)或者有關(guān)養(yǎng)老的一個(gè)項(xiàng)目等。

2.發(fā)出信號(hào)，收集分析資料

各組組建公司后，可提供對(duì)外公開(kāi)宣傳機(jī)會(huì)，通過(guò)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)向市場(chǎng)發(fā)出談判邀約信號(hào)，展示環(huán)節(jié)可采用的錯(cuò)位市場(chǎng)展示，即投資方的A小組需要輪流到被投資方B市場(chǎng)去做展示，介紹公司實(shí)力及與投資行業(yè)；融資方B小組需要輪流到投資方A市場(chǎng)作展示，介紹公司發(fā)展目標(biāo)或者養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，C組可自行選擇展示市場(chǎng)。通過(guò)展示，ABC各組向目標(biāo)對(duì)象發(fā)出信息，同時(shí)，收集市場(chǎng)信息，本環(huán)節(jié)不制止打探消息的行為。

3.廣泛收集資料，擬定談判計(jì)劃

要求ABC各組在公開(kāi)展示信息后，對(duì)初期信息進(jìn)行梳理，剔除不符合企業(yè)利益的潛在談判對(duì)手，對(duì)余下潛在談判對(duì)手進(jìn)行廣泛接觸，本環(huán)節(jié)鼓勵(lì)A(yù)BC組之間交叉全方位接觸，如A組可至B組、C組、其余組進(jìn)行接觸（其余組亦可拒絕接觸），制定總體行動(dòng)方案。本環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)對(duì)市場(chǎng)信息和談判對(duì)手信息的收集和分析能力的培養(yǎng)。

4.進(jìn)入談判顯性流程（開(kāi)局、交鋒、讓步妥協(xié)、結(jié)束）

ABC各組已經(jīng)了解了擬合作企業(yè)的情況，經(jīng)過(guò)小組討論后按照合作意向，分別與對(duì)方合作市場(chǎng)的現(xiàn)在目標(biāo)分別進(jìn)行溝通洽淡，確定合作的模式。這是談判實(shí)驗(yàn)最重要的過(guò)程，給于課時(shí)也比較多，需要給4個(gè)課時(shí)。在這個(gè)過(guò)程中，鼓勵(lì)各組進(jìn)行多輪談判，選取最有利于本企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的合作者，各組可根據(jù)計(jì)劃方案，結(jié)合事先給予的書(shū)面資料，選定中心議題開(kāi)展細(xì)節(jié)談判，形成談判情況備忘錄、談判結(jié)果分為達(dá)成合作協(xié)議、談判破裂。

（五）競(jìng)合式全景模擬談判實(shí)驗(yàn)活動(dòng)的管理監(jiān)督

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Application of Co-opetition Panoramic Simulation Method in Business Negotiation Experiment Teaching in University

PENG Xin-xin

（School of Business， Jiangsu University of Technology， Changzhou 213001， China）

Abstract： The modern enterprises have great expectations for the promotion of college students' ability. According to the course features and teaching requirements of business negotiation in colleges and universities， the Co-opetition panorama simulation method is adopted in the experimental teaching negotiation， which can contribute to the overall improvement of students' comprehensive negotiation ability and improve teaching efficiency. Meanwhile it can improve the "lag" problem by teaching and is able to develop negotiating skills better. Firstly， this paper analyzes the preconditions and requirements of Co-opetition panorama simulation method. Then it focuses on the negotiation process design of Co-opetition panoramic simulation method and finally， it summarizes the difficulties in the implementation process in order to improve the experimental teaching model of business negotiation.

Key words： business negotiation experiment； Co-opetition； panorama simulation；negotiating ability

責(zé)任編輯 趙文清