王飛

摘 要：本文主要運(yùn)用文獻(xiàn)資料法、訪談法及問卷調(diào)查法等方法，對(duì)西安市八家武術(shù)散打俱樂部，就俱樂部開展項(xiàng)目、服務(wù)對(duì)象、收費(fèi)、品牌定位、教練員隊(duì)伍建設(shè)、推銷策略、消費(fèi)體驗(yàn)、宣傳渠道、會(huì)員來(lái)源渠道等幾個(gè)方面開展了現(xiàn)狀調(diào)查，根據(jù)現(xiàn)狀分析，歸納存在的問題，在品牌戰(zhàn)略、促銷手段以及教練員隊(duì)伍健身等方面提出更合理化的發(fā)展建議，望能夠促進(jìn)西安市武術(shù)散打俱樂部的良性發(fā)展。

關(guān)鍵詞：西安市 武術(shù)散打俱樂部 開展現(xiàn)狀 發(fā)展對(duì)策

中圖分類號(hào)：G80 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-2813（2018）04（c）-0187-02

1 研究對(duì)象與方法

本文以西安市武術(shù)散打健身俱樂部開展現(xiàn)狀為研究對(duì)象，對(duì)西安市8家武術(shù)散打俱樂部的120名健身會(huì)員、16名管理人員進(jìn)行訪談和問卷調(diào)查。

2 西安市武術(shù)散打俱樂部開展現(xiàn)狀分析

2.1 武術(shù)散打俱樂部開設(shè)項(xiàng)目、服務(wù)對(duì)象及收費(fèi)情況分析

根據(jù)調(diào)查，武術(shù)散打俱樂部所開設(shè)的項(xiàng)目中，以散打格斗類項(xiàng)目為主體，其次是健身項(xiàng)目，最后以拳擊和跆拳道項(xiàng)目為輔助。目前，西安市武術(shù)散打俱樂部的服務(wù)對(duì)象包括兩類人群，一是成人，二是少兒，且在大部分俱樂部中，成人是主要的服務(wù)對(duì)象，收費(fèi)在2800元～5500元，平均收費(fèi)在3500元～4000元，其中運(yùn)營(yíng)比較好的幾家俱樂部，收費(fèi)在這平均數(shù)之上，說明費(fèi)用的高低并不是影響俱樂部開展運(yùn)營(yíng)效益的核心因素。

2.2 武術(shù)散打俱樂部品牌定位分析

品牌定位就是要在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上找到自己的位置，并在消費(fèi)者（會(huì)員）的心里占據(jù)一個(gè)特定的位置。通過調(diào)查，西安市有四家俱樂部定位是以普通大眾健身為目的，三家俱樂部是以操辦商業(yè)比賽和普通大眾健身兩者均有的，還有一家俱樂部是散打隊(duì)選拔人才的主要基地之一，為陜西省及地方競(jìng)技散打運(yùn)動(dòng)員提供優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員。應(yīng)該說西安市武術(shù)散打類俱樂部均在結(jié)合自身的各方面資源，找到了適合自身的市場(chǎng)定位。在創(chuàng)建自身品牌的過程中，有三家俱樂部已經(jīng)形成自身的品牌，創(chuàng)出了自己的品牌。如：終南武館，會(huì)員以青少年學(xué)生為主，為陜西省及地方散打隊(duì)輸送競(jìng)技體育人才。其余大部分的體育俱樂部定位在普通大眾的健身指導(dǎo)。

2.3 教練員隊(duì)伍情況分析

根據(jù)調(diào)查，西安市的這8家散打俱樂部的教練人員的構(gòu)成情況，大部分的散打教練來(lái)源于體育院校武術(shù)專業(yè)，在校大學(xué)生占43.3%，存在著這樣的一個(gè)問題，散打教練來(lái)源于在校大學(xué)生，在校大學(xué)生在散打俱樂部帶課當(dāng)教練，是以兼職的身份，畢業(yè)后只有少部分學(xué)生還繼續(xù)從事散打教練行業(yè)，占比為36.7%，退役運(yùn)動(dòng)員當(dāng)教練占10%，導(dǎo)致了俱樂部散打教練員的隊(duì)伍不穩(wěn)定。有少部分是通過其他形式，來(lái)當(dāng)散打教練，如個(gè)人喜歡武術(shù)散打且接受過短期培訓(xùn)，通過對(duì)教練員來(lái)源情況分析，說明西安市武術(shù)散打俱樂部的教練員隊(duì)伍總體上專業(yè)性較強(qiáng)，但是人員流動(dòng)性較大，隊(duì)伍穩(wěn)定性較差。

2.4 武術(shù)散打俱樂部的推銷策略分析

推銷是一種傳統(tǒng)的促銷方式，是指俱樂部通過派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，口頭陳述，以促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。根據(jù)調(diào)查，武術(shù)散打俱樂部的銷售人員，大部分屬于根據(jù)工作需要，臨時(shí)招募銷售人員，一般為在校大學(xué)生，利用周末時(shí)間，通過簡(jiǎn)單的個(gè)人申請(qǐng)及簡(jiǎn)單培訓(xùn)或者有的還沒有經(jīng)過培訓(xùn)，就為俱樂部進(jìn)行推銷行為，以散發(fā)宣傳單為主，部分人員做現(xiàn)場(chǎng)講解推銷，所有的俱樂部自己專業(yè)的銷售人員占總數(shù)比例均比較低，調(diào)查中，還有部分俱樂部的教練員同時(shí)也是兼職的銷售人員。由于兼職銷售人員數(shù)量多于專職，且銷售人員專業(yè)性不強(qiáng)，大部分銷售人員干銷售屬于短期行為，這是非常不利于俱樂部的健康持續(xù)發(fā)展。其次，據(jù)調(diào)查，散打俱樂部沒有給這些銷售人員購(gòu)買相關(guān)社會(huì)保險(xiǎn)的制度，對(duì)銷售人員隊(duì)伍的穩(wěn)定性，必然起到阻礙的作用。

2.5 武術(shù)散打俱樂部會(huì)員消費(fèi)體驗(yàn)分析

會(huì)員在選擇俱樂部之前，顧客是看不到服務(wù)的，但是能看到服務(wù)工具、設(shè)備、員工、信息資料、其他會(huì)員及價(jià)格表等，所有的這些有形物都是看不見的服務(wù)線索。通過對(duì)俱樂部管理人員的調(diào)查，所有俱樂部在對(duì)俱樂部的實(shí)體環(huán)境、俱樂部的設(shè)計(jì)、以及對(duì)員工的言談舉止方面，均有非常正確的認(rèn)識(shí)，在定價(jià)方面也有較為科學(xué)的認(rèn)識(shí)。根據(jù)調(diào)查，會(huì)員對(duì)健身環(huán)境滿意占85.8%、工作人員的服務(wù)及訓(xùn)練指導(dǎo)方面占74.3%和89.4%，總體上比較滿意，對(duì)俱樂部收費(fèi)方面滿意的占31.2%，滿意度不及上述幾個(gè)方面，說明在定價(jià)策略方面，要引起俱樂部的高度重視，要有適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠活動(dòng)等，刺激會(huì)員的購(gòu)買心理，滿足他們的消費(fèi)心理需求平衡。

2.6 武術(shù)散打俱樂部的宣傳渠道分析

根據(jù)調(diào)查，目前西安市武術(shù)散打類俱樂部的宣傳渠道主要包括：體驗(yàn)營(yíng)銷、廣告媒體宣傳、微信宣傳、宣傳單宣傳等這幾個(gè)方面。體驗(yàn)營(yíng)銷占76.8%，微信宣傳占84.6%，會(huì)員們了解俱樂部的方式是以體驗(yàn)營(yíng)銷和微信宣傳兩種主要方式為主，廣告媒體及宣傳單宣傳為輔助方式。2001年，美國(guó)著名未來(lái)學(xué)家阿爾文·托夫嘞預(yù)言：“服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。體驗(yàn)營(yíng)銷指企業(yè)以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為中心所開展的一切營(yíng)銷活動(dòng)?！苯∩砭銟凡康臓I(yíng)銷渠道中，體驗(yàn)營(yíng)銷理所當(dāng)然要作為主要的營(yíng)銷渠道之一。

2.7 武術(shù)散打俱樂部會(huì)員來(lái)源渠道分析

顧客是市場(chǎng)企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪。企業(yè)在爭(zhēng)取新顧客的同時(shí)，還必須重視留住老顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠(chéng)。研究表明，爭(zhēng)取一位新顧客所花費(fèi)用是留住一位老顧客所花費(fèi)用的6倍。同時(shí)老顧客也會(huì)介紹新顧客，如此下去，形成企業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，根據(jù)調(diào)查，西安市武術(shù)散打俱樂部會(huì)員大部分是靠朋友或會(huì)員介紹占51.7%，根據(jù)自己需要，尋找的占31.7%，其他途徑占16.6%，說明俱樂部的相關(guān)服務(wù)質(zhì)量是比較讓會(huì)員滿意的，如果不滿意，達(dá)不到顧客心中期望的質(zhì)量，也不會(huì)積極主動(dòng)給其他人介紹。

3 對(duì)策

（1）武術(shù)散打俱樂部要高度重視營(yíng)銷戰(zhàn)略，樹立品牌戰(zhàn)略理念，建立市場(chǎng)目標(biāo)。

商業(yè)散打俱樂部的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，營(yíng)銷理念等不同，就會(huì)產(chǎn)生不同的運(yùn)營(yíng)效果，散打俱樂部的所有員工必須充分認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的重要性，在目前會(huì)員制營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，不斷探索新的營(yíng)銷理念，學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷方式。散打俱樂部均在適合自身發(fā)展的基礎(chǔ)，逐步樹立自身的品牌，品牌建設(shè)要放在戰(zhàn)略高度上。

（2）通過武術(shù)散打俱樂部活動(dòng)、價(jià)格優(yōu)惠等手段，提升客戶忠誠(chéng)度。

散打俱樂部可以定期不定期地開展一些活動(dòng)，可以通過辦理會(huì)員積分兌換禮品、老會(huì)員續(xù)卡優(yōu)惠、節(jié)假日促銷等活動(dòng)吸引并維持會(huì)員，還可以根據(jù)入會(huì)時(shí)間的長(zhǎng)短對(duì)散打活動(dòng)的參與度給以不同級(jí)別的贈(zèng)禮、折扣等，這是主要通過價(jià)格、優(yōu)惠、禮品的形式，來(lái)達(dá)到提升客戶忠臣度的目的。散打俱樂部對(duì)散打會(huì)員進(jìn)行長(zhǎng)期觀測(cè)，建立個(gè)人數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶的個(gè)體需求，制定個(gè)性化產(chǎn)品，提供針對(duì)性的散打服務(wù)。

（3）建立長(zhǎng)效穩(wěn)定的績(jī)效考核機(jī)制，注重教練員、營(yíng)銷人員的繼續(xù)教育，注重教練員、營(yíng)銷人員隊(duì)伍的穩(wěn)定發(fā)展，為員工購(gòu)買必要的社會(huì)保險(xiǎn)。

鼓勵(lì)在現(xiàn)有的以短期銷售量作為唯一考核方式的銷售機(jī)制中加入長(zhǎng)效考核標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)俱樂部員工要定期送出去參加相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)交流，為俱樂部的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展注入新鮮血液和奠定基礎(chǔ)，俱樂部老板對(duì)員工要進(jìn)行必要的社會(huì)保障投入，購(gòu)買相關(guān)的社會(huì)保險(xiǎn)，給每位員工感受到這個(gè)俱樂部是可以為之終身奮斗的工作和事業(yè)。

（4）豐富營(yíng)銷宣傳方式，改善散打俱樂部的訓(xùn)練環(huán)境，提高訓(xùn)練效果，積極參與公益活動(dòng)，塑造品牌形象。

在現(xiàn)有宣傳方式的基礎(chǔ)上，還可以有針對(duì)性地選擇目標(biāo)受眾，拓展宣傳方式。完善散打俱樂部的健身實(shí)施設(shè)備，對(duì)俱樂部進(jìn)行必須的訓(xùn)練環(huán)境與訓(xùn)練氛圍包裝，進(jìn)行自身的品牌塑造，同時(shí)可以參與俱樂部自身能夠承受的社會(huì)公益活動(dòng)，為俱樂部的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展積累社會(huì)聲譽(yù)。

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