國際貿(mào)易中商務(wù)英語談判素質(zhì)的培養(yǎng)

閆洪勇 曲秀艷

本文系黑龍江省高等學(xué)校教改工程項(xiàng)目（項(xiàng)目編號：JG2014011130）；黑龍江省教育廳人文社會科學(xué)（面上）項(xiàng)目（項(xiàng)目編號：12522304）；佳木斯大學(xué)教學(xué)研究專項(xiàng)項(xiàng)目（項(xiàng)目編號：JYWA2013-19）；佳木斯大學(xué)教育科研專項(xiàng)課題（課題編號：JKA2012-039）；佳木斯市重點(diǎn)科研課題：（課題編號：12104）；佳木斯市重點(diǎn)科研課題：（課題編號：170011）的階段性研究成果

摘 要：由于社會經(jīng)濟(jì)形態(tài)的大發(fā)展，全球一體化進(jìn)程不斷加快，進(jìn)而導(dǎo)致國際間的貿(mào)易活動發(fā)展十分迅猛，由此使得商務(wù)英語在其中發(fā)揮著重要的作用。商務(wù)英語的靈活運(yùn)用，是談判成功最重要的環(huán)節(jié)之一，直接與企業(yè)的競爭下的發(fā)展擴(kuò)大相掛鉤。所以，在國際間的談判交流過程中一定要關(guān)注于談判的技術(shù)以及相關(guān)的能力。

關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易；商務(wù)英語；談判素質(zhì)的培養(yǎng)

自從我國實(shí)行改革開放政策以來，外貿(mào)間的活動不斷擴(kuò)大與發(fā)展，國際間的影響力、話語權(quán)和號召力也在不斷的提升，商業(yè)間的大活動帶動著商務(wù)英語的使用效率、使用頻率不斷上升。商務(wù)英語是一種復(fù)雜的、跨國的一種經(jīng)濟(jì)性組織活動。因此怎樣更好的使用提升商務(wù)英語的使用技巧，怎樣培養(yǎng)商務(wù)英語在國際貿(mào)易間的使用技巧以及素質(zhì)的培養(yǎng)，是我們值得思考與分析研究的問題。

商務(wù)英語在整個國際貿(mào)易活動中發(fā)揮著重要的作用，商務(wù)英語是進(jìn)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中最主要的交流手段以及交流工具。商務(wù)談判者不僅僅在生活中的普遍交流中會經(jīng)常用到英語，而且還需要進(jìn)行商務(wù)英語的談判、講解分析以及相關(guān)的企業(yè)合作間的策劃工作等重要的場合中都會被要求使用英語。因此在國際的談判交流中，所需要的英語技能技巧專業(yè)性十分的強(qiáng)。

一、商務(wù)談判的人員需要具備各種素質(zhì)技能

精通英語。在進(jìn)行國際間的商務(wù)談判時(shí)，談判人員必須具備清楚、自信的語言表述技能；靈活隨機(jī)應(yīng)變技能以及最主要的人際交往的能力。

1.對于國際間的貿(mào)易活動十分了解。對于國際商務(wù)談判人員來說，了解整個業(yè)務(wù)間的流程以及業(yè)務(wù)具有非常重要的意義。必須要了解FOB，CIF等所代表的意義與含義，以及相對應(yīng)的操作流程以及相關(guān)步驟。

2.不僅要具備過硬的專業(yè)知識，而且還必須要了解并且熟練各個國家間關(guān)于對外貿(mào)易的政策以及相關(guān)規(guī)定，熟悉聯(lián)合國之間對于各個國家間貿(mào)易的相關(guān)明細(xì)規(guī)定。國際商務(wù)法、國際間的運(yùn)輸、整個國際間的綜合營銷等常規(guī)知識。

二、進(jìn)行談判前的必要準(zhǔn)備工作

例如，以商品的展覽會為例進(jìn)行講解與分析，商品展覽會是國際間的商務(wù)活動中最常見的一種商業(yè)活動方式與行為，其實(shí)質(zhì)就是為賣方提供第一次與新客戶進(jìn)行面對面洽談的機(jī)會場所，除此之外，也可以借助這次的展覽會及加深對于老客戶之間的友誼與感情。對于新客戶來說，在與新客戶進(jìn)行交談與談?wù)搱?bào)價(jià)問題時(shí)，首先要注意的是詞語的使用禮貌問題，初次見面可以采用輕描淡寫比較隨和的“price”單詞進(jìn)行價(jià)格間的描述，而應(yīng)該盡量注意不要使用“quote”這樣比較正規(guī)的，適用于在進(jìn)行交易成功或者是合同制定方面的英語單詞。應(yīng)該認(rèn)清場所，盡管展覽會是為賣方營造的一個近距離的機(jī)會，但是不能將目的性暴露的太過于明顯，否則會讓人產(chǎn)生厭煩心理。其次，為了可以與新客戶進(jìn)行接下來的交談，促進(jìn)新合作，應(yīng)該將最低的訂貨量明確的向其表達(dá)表現(xiàn)出來，作為以后討價(jià)還價(jià)中議價(jià)的主要籌碼之一。

1.對客戶進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查，做到知彼

將在商品展覽會上收到的各個客戶間的名片后，專業(yè)的商務(wù)人員首先要做的就是調(diào)查一下客戶的信譽(yù)度以及所需要的需求度是多少，通過自己將自己收集整理的信息進(jìn)行綜合分析與評價(jià)，然后從中找出相關(guān)的重要目標(biāo)客戶。商務(wù)人員需要運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)以及思維方式了解信息、分析信息進(jìn)而做出正確的判斷，抓住機(jī)遇與機(jī)會，促成相應(yīng)的合作。但是也會出現(xiàn)一些比較復(fù)雜的情況，例如一些大客戶中擁有自己獨(dú)有的網(wǎng)站以及相關(guān)機(jī)構(gòu)以及配貨點(diǎn)，遇到這樣的情況必須要運(yùn)用自己的各種專業(yè)技能，拿下這樣的用戶，哪怕在這次的談判、合作的過程中會喪失一些利潤，但是如果將這樣的客戶轉(zhuǎn)化為長期合作的客戶關(guān)系，將會為企業(yè)帶來不可想象的巨大利益。

2.估算整個成本的價(jià)值大小

要時(shí)常翻閱老客戶中的交易成品數(shù)量以及交易的成交額的大小，尤其是以產(chǎn)品中款式比較多的公司企業(yè)為主要調(diào)查范圍。從中可能會發(fā)現(xiàn)一些，不一樣的變動比較大的數(shù)據(jù)，例如，企業(yè)為了減少自己的成本、費(fèi)用壓力，可能會為了維持生產(chǎn)的穩(wěn)定性，接受一些利潤比較低的單子。或者是因?yàn)橘Y金鏈斷裂或者資金的周轉(zhuǎn)發(fā)生困難，著急用錢或者是還貸等等。尤其是一些消費(fèi)類、奢侈品行業(yè)，很容易因?yàn)榈蛢r(jià)的緣故激發(fā)顧客間的興趣。

三、國際貿(mào)易活動中的商務(wù)談判技巧的掌握

在進(jìn)行談判之前會先進(jìn)行各方的自我介紹，簡單介紹自己的觀點(diǎn)、意見，然后聽取對方對此的提出的相關(guān)方案計(jì)劃，進(jìn)而經(jīng)過雙方間的交涉等各自讓步取得一致的意見，最后簽署協(xié)議合同。要想讓整個談判環(huán)節(jié)可以輕松且取得滿意的效果，就需要商務(wù)人員掌握以下幾點(diǎn)技能：

1.在國際間的商務(wù)談判過程中，首先過硬的商務(wù)英語是最主要的，在進(jìn)行語言的交涉時(shí)，雙方都應(yīng)該規(guī)范運(yùn)用一些簡單易懂的英語，不要運(yùn)用一些偏意詞引發(fā)雙方的誤解；其次在交談的過程中，如果完全明白了對方的意思，可以運(yùn)用“I get your meaning”進(jìn)行表達(dá)。進(jìn)行贊成或者反對的意見表決時(shí)，贊同“I agree with you”；不贊同“I don't think that's a good idea”，對于不贊同、反對可以直接說出自己的不同意，不必含蓄表達(dá)否則反而對方會不能聽懂，進(jìn)而引發(fā)一些不必要的誤會。如果在整個過程中，并沒有聽清或者聽懂對方想要表達(dá)的意見，可以采用“I am sorry，I mis-understood you”進(jìn)行表述。

2.在進(jìn)行第一次見面的時(shí)候，守時(shí)是非常重要的，在于對方進(jìn)行約定時(shí)首先要記得先征求對方的意見或者建議。雙方商量好見面的時(shí)間點(diǎn)、場所后，準(zhǔn)時(shí)赴約。在進(jìn)行交談的過程中，為了讓自己加強(qiáng)對于對方的了解，應(yīng)該讓對方多介紹一些他們的情況?！癢hat do you think of our proposal”問句進(jìn)行詢問，此外對于對方提到的一些關(guān)鍵性問題以及要求要做到及時(shí)、準(zhǔn)確的記錄下來。

3.在國際貿(mào)易談判活動中，價(jià)格談判十分的重要。剛進(jìn)行交談的時(shí)候可以報(bào)一個適中價(jià)格，然后對對方說“offer subject to our final confirmation”所提到的價(jià)格僅供參考，還可以繼續(xù)商量。由于國際間的環(huán)境變化比較大，所以價(jià)格也會隨著整個市場的行情進(jìn)而做出調(diào)整。在整個的談判過程中，雙方還會進(jìn)行一些議價(jià)的行為，我方應(yīng)該與對方多次進(jìn)行一些交談，真正做到知己知彼，真正明白客戶的真實(shí)意圖以及相關(guān)想法，此外，由于訂購批量的大小、運(yùn)輸成本以及付款方式等都會引起價(jià)格間的上下波動。當(dāng)對方的客戶接受默認(rèn)我方的一些方案要求，我方可以為了表示自己合作的誠意給以客戶一些折扣或者是優(yōu)惠。因?yàn)?，?dāng)雙方約定的交貨期間比較長的時(shí)候，對于我方的企業(yè)而言，可以大大的節(jié)省相關(guān)成本。若果對方拒絕接受我方的意見，我們可以用“We are not prepared to accept your proposal，at this time?！比缓笤诩由衔曳骄芙^的理由。最后，真正探索到對方的真正目標(biāo)以及相關(guān)利益才能成為整個談判中的關(guān)鍵所在。

四、結(jié)束語

在國際貿(mào)易活動中，談判的技巧會直接影響到整個談判過程的成功與否，所以我們必須要掌握大量的專業(yè)性的商務(wù)談判知識以及技巧，同時(shí)也要提升自己的商務(wù)英語水平以及提高自己的人際交流技能。養(yǎng)成在進(jìn)行每一場談判事先收集整理相應(yīng)的信息，采用相對應(yīng)的策略；談判的過程中，不斷學(xué)習(xí)積累談判的技巧以及相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。最重要的是，要不斷提升自己的各方面的綜合能力，在談判的過場中掌握主動權(quán)。

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作者簡介：閆洪勇（1979- ），男，籍貫：黑龍江省綏棱縣，佳木斯大學(xué)外國語學(xué)院，講師，碩士研究生學(xué)歷，主要研究方向：理論語言學(xué)、外語教學(xué)法；通訊作者：曲秀艷（1979- ），女，籍貫：黑龍江省樺川縣，佳木斯大學(xué)公共外語教研部，講師，碩士研究生學(xué)歷，主要研究方向：認(rèn)知語言學(xué)、測試學(xué)及外語教學(xué)法