鄒格兵

摘 要：外貿(mào)實(shí)踐中，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)不僅用來(lái)表示商品價(jià)格構(gòu)成、買(mǎi)賣(mài)雙方責(zé)任、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)劃分界限，還關(guān)乎到出口方能否接到訂單并順利履行訂單，以及能否對(duì)出口貿(mào)易全流程進(jìn)行有效控制，進(jìn)而保證貨物所有權(quán)，直到安全收回全部貨款。然而很多初涉外貿(mào)企業(yè)及人員由于缺少對(duì)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的深度理解而錯(cuò)誤的選用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，給企業(yè)帶來(lái)本不該發(fā)生的損失。因此出口方在報(bào)價(jià)以及簽訂合同過(guò)程中應(yīng)該如何正確選用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)值得研究。

關(guān)鍵詞：貿(mào)易術(shù)語(yǔ)；風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；指定貨代；租船訂艙；物權(quán)控制

貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（Trade Terms）也稱(chēng)價(jià)格術(shù)語(yǔ)（Price Terms）是用來(lái)表示商品價(jià)格構(gòu)成、買(mǎi)賣(mài)雙方責(zé)任、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)劃分的專(zhuān)門(mén)用語(yǔ)?！禝ncoterms 2010》中將貿(mào)易術(shù)語(yǔ)分為2組11中，其中應(yīng)用比較廣泛的有7種，筆者根據(jù)其使用頻率將其分為3類(lèi)，第一類(lèi)是裝運(yùn)港船上交貨術(shù)語(yǔ)3種， 即FOB、CFR、CIF；第二類(lèi)是貨交承運(yùn)人術(shù)語(yǔ)3種，即FCA、CPT、CIP；第三類(lèi)是工廠交貨術(shù)語(yǔ)， 即EXW。

外貿(mào)實(shí)踐中貿(mào)易術(shù)語(yǔ)不僅影響商品價(jià)格、買(mǎi)賣(mài)雙方責(zé)任、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)劃分界限，還關(guān)乎到出口方能否接到訂單并順利履行訂單，以及能否對(duì)整個(gè)物流供應(yīng)鏈進(jìn)行有效控制，進(jìn)而保證貨物所有權(quán)，直到安全收回全部貨款。本文將以浙江慕容時(shí)尚家居有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)慕容家居）外貿(mào)實(shí)踐工作中選用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的相關(guān)案例來(lái)分析如何根據(jù)實(shí)際貿(mào)易場(chǎng)景正確選用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)以及正確選用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的重要性，希望能給更多外貿(mào)同行帶來(lái)借鑒作用。

一、充分考慮報(bào)價(jià)效率對(duì)獲得訂單的影響選用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)

從報(bào)價(jià)效率上來(lái)說(shuō)，有三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)可以選擇，即EXW、FCA、FOB，因?yàn)檫@三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)無(wú)需確認(rèn)運(yùn)費(fèi)事宜，可以第一時(shí)間給客戶(hù)報(bào)價(jià)。所以，如果客戶(hù)急需報(bào)價(jià)或是判斷有眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)同時(shí)報(bào)價(jià)時(shí)，就要在收到詢(xún)盤(pán)的第一時(shí)間報(bào)EXW、FCA或FOB價(jià)格， 而不是需要和第三方確認(rèn)運(yùn)費(fèi)的CFR、CIF、CPT、CIP價(jià)格。這種情況下將價(jià)格及時(shí)傳遞給客詢(xún)價(jià)戶(hù)非常重要，如果客戶(hù)在收到的前幾份報(bào)價(jià)中已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了合適的供應(yīng)商，很有可能放棄對(duì)后面報(bào)價(jià)的查閱，尤其是對(duì)于個(gè)別緊急的訂單。

慕容家居初涉外貿(mào)時(shí)曾按照個(gè)別所謂外貿(mào)大咖的建議不在第一時(shí)間報(bào)價(jià)給客戶(hù)，而是先與客戶(hù)初步溝通后再報(bào)價(jià)；也曾經(jīng)接受老外貿(mào)人的建議在報(bào)價(jià)時(shí)給客戶(hù)提供多種選擇，即報(bào)FOB價(jià)格，也在報(bào)價(jià)列明中運(yùn)費(fèi)及保費(fèi)，供客戶(hù)選擇以何種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)成交。結(jié)果因?yàn)閳?bào)價(jià)效率低，沒(méi)能在第一時(shí)間給客戶(hù)報(bào)價(jià)，很多客戶(hù)反饋已經(jīng)選定供應(yīng)商了，錯(cuò)過(guò)了最佳報(bào)價(jià)時(shí)間。隨著外貿(mào)出口業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，筆者有機(jī)會(huì)親自與國(guó)外買(mǎi)家確認(rèn)對(duì)于報(bào)價(jià)最受歡迎的做法。他們一致認(rèn)為，對(duì)于內(nèi)容完整的報(bào)盤(pán)，他們希望第一時(shí)間得到供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，任何其他與報(bào)價(jià)無(wú)關(guān)的內(nèi)容都被視為浪費(fèi)時(shí)間。同時(shí)他們認(rèn)為FOB或是FCA價(jià)格就可以了，畢竟對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是需要進(jìn)行比較和選擇，而運(yùn)輸相關(guān)的費(fèi)用則是相對(duì)透明。至于EXW價(jià)格，一般只有樣品單才能接受，大貨報(bào)EXW價(jià)格的供應(yīng)商很大可能會(huì)被直接放棄?；诳蛻?hù)的真實(shí)反饋，筆者要求外貿(mào)部所有來(lái)自阿里巴巴等電商平臺(tái)的詢(xún)價(jià)，都第一時(shí)間報(bào)FOB或是FCA價(jià)格（根據(jù)沙發(fā)產(chǎn)品的特性以及國(guó)外客戶(hù)的要求以FOB價(jià)格為主），以期能在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之中有機(jī)會(huì)將報(bào)價(jià)展現(xiàn)給客戶(hù)。不同的是，筆者要求市場(chǎng)部報(bào)價(jià)的同時(shí)，儲(chǔ)運(yùn)部也同時(shí)去咨詢(xún)運(yùn)費(fèi)的相關(guān)事宜，有了具體的運(yùn)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)后由市場(chǎng)部將相關(guān)信息補(bǔ)充費(fèi)詢(xún)價(jià)客戶(hù)。從實(shí)際效果來(lái)看，采用這種報(bào)價(jià)方法后，客戶(hù)的反饋率提高了30%左右。

二、按不同運(yùn)輸方式匹配或選用不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)

外貿(mào)中常用的7種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)， 裝運(yùn)港船上交貨術(shù)語(yǔ)只適合水上運(yùn)輸方式。由于慕容家居地處浙江海寧，貨物通常由上海港或是寧波港以海運(yùn)的形式發(fā)出，所以通常要求報(bào)價(jià)或是簽訂外銷(xiāo)合同時(shí)采用裝運(yùn)港船上交貨貿(mào)易術(shù)語(yǔ)FOB、CFR或CIF；但是個(gè)別緊急訂單需從上海機(jī)場(chǎng)以空運(yùn)方式發(fā)出，則用FCA、CPT或CIP貿(mào)易術(shù)語(yǔ)成交。2016年以來(lái)，隨著義新歐班列的開(kāi)通，慕容家居的部分歐洲訂單了采用了FCA YIWU成交，即通過(guò)公路運(yùn)輸?shù)搅x烏，從義烏通過(guò)鐵路運(yùn)輸方式將貨物運(yùn)往歐洲的部分國(guó)家。外貿(mào)實(shí)踐工作中，出口企業(yè)必須按照實(shí)際的運(yùn)輸方式采用與之匹配的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，否則可能給企業(yè)帶來(lái)意外損失。

2017年3月，慕容家居接到英國(guó)客戶(hù)一個(gè)40尺集裝箱的沙發(fā)訂單，以FOB SHANGHAI術(shù)語(yǔ)成交，受《INCOTERMS 2010》約定，TT付款，30%訂金，70%尾款憑提單副本付清，4月15日之前裝運(yùn)。英國(guó)客戶(hù)指定了承運(yùn)人（船代）代其辦理運(yùn)輸手續(xù)安排事宜，4月13日，指定承運(yùn)人安排集卡車(chē)輛到慕容家居順利完成轉(zhuǎn)貨后，連夜返回上海港準(zhǔn)備趕4月15日的船，意外的是集卡車(chē)輛在返回上海港的路上出了事故并導(dǎo)致部分貨物發(fā)生損壞。慕容家居立即與客戶(hù)溝通，要求將合同規(guī)定的交貨期延遲1周，客戶(hù)最終同意變更合同，但是卻以交貨期延遲需要賠償最終客戶(hù)為由要求降價(jià)5%，慕容家居不得已滿(mǎn)足客戶(hù)的要求并變更了合同。在本案中，既然是以FOB術(shù)語(yǔ)成交，按照《INCOTERMS 2010》的規(guī)定，貨物安全裝船前的一切風(fēng)險(xiǎn)由賣(mài)方也就是慕容家居承擔(dān)。但是本案中英國(guó)客戶(hù)實(shí)際指定了承運(yùn)人，實(shí)際運(yùn)輸方式也屬于陸海聯(lián)運(yùn)，如果以更適合陸海聯(lián)運(yùn)的FCA術(shù)語(yǔ)成交，當(dāng)貨物在工廠安全裝箱后，就相當(dāng)于貨物交給了指定承運(yùn)人照管，風(fēng)險(xiǎn)由賣(mài)方轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方。即使貨物同樣發(fā)生意外，由于風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移給了客戶(hù)，客戶(hù)就沒(méi)有任何理由要求降價(jià)，慕容家居也就沒(méi)有相應(yīng)的損失。所以外貿(mào)實(shí)踐工作根據(jù)特定運(yùn)輸方式選用與之匹配的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)很重要。沒(méi)有意外一切都好，一旦出現(xiàn)意外，不同貿(mào)易術(shù)語(yǔ)就意味著不同的責(zé)任劃分，外貿(mào)出口企業(yè)必須充分重視這個(gè)問(wèn)題。

三、依據(jù)國(guó)際物流供應(yīng)鏈控制與費(fèi)用預(yù)算選用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)

以CFR、CIF、CPT、CIP術(shù)語(yǔ)成交，己方尋找的國(guó)際物流服務(wù)供應(yīng)商（也稱(chēng)國(guó)際貨運(yùn)代理，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“貨代”）能提供多種解決方案以及更有競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)費(fèi)率，還可以在較短時(shí)間內(nèi)得到準(zhǔn)確的回復(fù)確認(rèn)。同時(shí)，內(nèi)陸運(yùn)輸、清關(guān)甚至是保險(xiǎn)都由出口方來(lái)安排，出口方能對(duì)整個(gè)國(guó)際物流供應(yīng)鏈加以控制，可以更好進(jìn)行貨運(yùn)輸工具的銜接。尤其是在一旦發(fā)生出口運(yùn)輸相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，己方貨代能夠更好地幫助出口方解決問(wèn)題，以保證出口方權(quán)益。在出口方有很多國(guó)外客戶(hù)訂單需要安排運(yùn)輸?shù)臅r(shí)候，由己方來(lái)安排運(yùn)輸?shù)脑?huà)可以由一家或是幾家特定的貨代來(lái)完成，而不是與各種各樣工作方式和服務(wù)水平都不同的不熟悉的貨代打交道，甚至可以實(shí)現(xiàn)月結(jié)等優(yōu)惠。相反，如果是以FOB、FCA術(shù)語(yǔ)成交，則運(yùn)輸由買(mǎi)方或是買(mǎi)方指定貨代安排，出口方?jīng)]有辦法對(duì)整個(gè)物流供應(yīng)鏈加以控制，同時(shí)指定貨代收取的費(fèi)用通常也高于己方的貨代。

國(guó)際物流供應(yīng)鏈?zhǔn)Э卦谀承╆P(guān)鍵時(shí)刻對(duì)于企業(yè)的影響是嚴(yán)重的。2017年9月，慕容家居有一批貨物發(fā)往法國(guó)，F(xiàn)OB術(shù)語(yǔ)成交，即期付款信用證結(jié)算，9月25日，貨物如期裝運(yùn)，指定貨代也及時(shí)簽發(fā)的了提單，并發(fā)了對(duì)賬單給慕容家居，要求付款贖單。但是碰巧筆者和財(cái)務(wù)總監(jiān)一同在香港參加慕容沙發(fā)香港旗艦店開(kāi)業(yè)典禮，指定貨代的費(fèi)用7500人民幣（比正常收費(fèi)高1000左右）需要財(cái)務(wù)總監(jiān)以及筆者簽字才能付款，這是慕容家居的財(cái)務(wù)制度。但是由于筆者以及財(cái)務(wù)總監(jiān)均不在公司，無(wú)法簽字付款，指定貨代不肯寄送提單，并因此耽擱了2天，后因筆者及財(cái)務(wù)總監(jiān)實(shí)在無(wú)法趕回，經(jīng)協(xié)商外貿(mào)部經(jīng)理先將7500人民幣以個(gè)人匯款形式支付給指定貨代，待簽字付款后在退回。雖說(shuō)此事最終沒(méi)有給慕容家居交單造成實(shí)際影響，但是卻反映了國(guó)際物流供應(yīng)鏈?zhǔn)Э氐膯?wèn)題，不但收費(fèi)比照預(yù)算增加，同時(shí)還可能導(dǎo)致延遲交單。如果是以CFR或是CIF術(shù)語(yǔ)成交，由慕容家居自己的貨代安排運(yùn)輸，通常費(fèi)用都是月結(jié)，裝運(yùn)后貨代會(huì)立即寄送提單給慕容家居，不會(huì)因費(fèi)用支付問(wèn)題耽擱提單寄送。

四、按照物權(quán)控制與付款條件選用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)

在整個(gè)國(guó)際物流供應(yīng)鏈的控制過(guò)程中，最重要的就是物權(quán)控制（國(guó)際運(yùn)輸貨物所有權(quán)控制），這也是外貿(mào)出口企業(yè)最需要關(guān)注的問(wèn)題。CFR、CIF、CPT、CIP術(shù)語(yǔ)下，出口方通過(guò)己方貨代自行安排運(yùn)輸，貨代會(huì)盡最大努力控制物權(quán)。而FOB、FCA則是由買(mǎi)方指定貨代安排運(yùn)輸， 貨代是買(mǎi)方指定，他們維護(hù)的只能是買(mǎi)方利益，甚至與買(mǎi)方勾結(jié)對(duì)出口方實(shí)施詐騙。所以從物權(quán)控制角度來(lái)說(shuō)，出口方要盡量選擇CFR、CIF、CPT、CIP術(shù)語(yǔ)成交。同時(shí)外貿(mào)實(shí)踐中付款條件和物權(quán)控制相關(guān)聯(lián)，如果發(fā)貨前收到全部貨款或是信用證方式付款，也就是在付款有保證的情況下，對(duì)于出口企業(yè)而言就無(wú)需控制物權(quán)，從這個(gè)角度看可以選用任何術(shù)語(yǔ)成交。相反如果付款條件對(duì)安全收款沒(méi)有保障，出口方就必須選用能夠有效控制物權(quán)的術(shù)語(yǔ)，即CFR、CIF、CPT、CIP。

慕容家居早年曾經(jīng)有過(guò)物權(quán)控制失控的案例。2007年6月，慕容家居有一批貨物發(fā)往尼日利亞，F(xiàn)OB SHANGHAI成交，合同金額25000美元，電匯付款，50%訂金，50%尾款憑提單副本付清。最終貨物由客戶(hù)指定國(guó)外貨運(yùn)代理安排運(yùn)輸并簽發(fā)提單，發(fā)貨后慕容家居將提單副本掃描件連同發(fā)票、箱單一同發(fā)給客戶(hù)要求支付尾款時(shí)，客戶(hù)卻遲遲沒(méi)有支付尾款，慕容家居隨后就要求其指定的國(guó)外貨運(yùn)代理幫忙控制貨物，但是指定代理一直沒(méi)有回復(fù)，再后來(lái)電話(huà)都打不通了。貨物到達(dá)目的港后，客戶(hù)憑慕容家居發(fā)送的提單副本將貨物從目的港代理處提走，慕容家居落得一個(gè)錢(qián)貨兩空的結(jié)果。分析這個(gè)案例，首先是物流供應(yīng)鏈?zhǔn)Э?，?dǎo)致物權(quán)控制失控，同時(shí)在付款條件上的選擇也有問(wèn)題，對(duì)于尼日利亞客戶(hù)，以FOB術(shù)語(yǔ)成交，然后還由指定的國(guó)外代理安排運(yùn)輸，并由其簽發(fā)貨代單，這從一開(kāi)始可能就是一個(gè)騙局。所以現(xiàn)在慕容家居所有出口到這一地區(qū)的訂單，基本都要求發(fā)貨前付清全部貨款，如果是憑提單副本付清，則必須以CIF術(shù)語(yǔ)成交，切實(shí)做到要么錢(qián)已經(jīng)到手，要么由己方安排運(yùn)輸，并最終控制物權(quán)。

五、分析租船訂艙難易程度與運(yùn)費(fèi)走勢(shì)選用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)

租船訂艙難易程度與運(yùn)費(fèi)走勢(shì)也是出口方選用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)時(shí)要考慮的一個(gè)問(wèn)題。通常來(lái)說(shuō)，在運(yùn)輸?shù)耐?，比如?guó)慶節(jié)和春節(jié)前后，租船訂艙困難，運(yùn)費(fèi)就會(huì)看漲，所以預(yù)計(jì)這兩個(gè)節(jié)日前后發(fā)貨的，出口方盡量要選擇運(yùn)費(fèi)到付的術(shù)語(yǔ)，即FOB或是FCA，也就是由買(mǎi)方負(fù)責(zé)租船訂艙的術(shù)語(yǔ)，以防因運(yùn)輸旺季導(dǎo)致租不到船或是訂不到艙以及運(yùn)費(fèi)增加的風(fēng)險(xiǎn)，或是為了保艙需要支付額外的費(fèi)用。反之，在運(yùn)輸?shù)牡?，艙位充足，運(yùn)費(fèi)看跌，則要選擇運(yùn)費(fèi)預(yù)付的術(shù)語(yǔ)，即CFR、CIF、CPT、CIP，以期將來(lái)運(yùn)費(fèi)下降可獲得一定的額外利潤(rùn)。

慕容家居曾經(jīng)因運(yùn)費(fèi)上漲發(fā)生過(guò)損失。2017年5月，慕容家居接到西班牙客戶(hù)5個(gè)40尺集裝箱的沙發(fā)訂單，以CIF BARCELONA成交，交貨期為2017年9月底之前，簽訂合同時(shí)運(yùn)費(fèi)按照1300美元/40尺集裝計(jì)算。但是當(dāng)時(shí)簽單業(yè)務(wù)員沒(méi)有考慮9月底之前因十一長(zhǎng)假來(lái)臨可能發(fā)生的租船訂艙難度加大以及運(yùn)費(fèi)漲幅問(wèn)題，結(jié)果到發(fā)貨時(shí)運(yùn)費(fèi)漲到1600美元/40尺集裝箱，同時(shí)貨代還要額外100美元的保艙費(fèi)（否則有可能被船公司甩箱）。慕容家居面臨2個(gè)選擇，一是十一長(zhǎng)假之后發(fā)貨，但是延遲交貨就意味著違約，很有可能引起客戶(hù)的索賠。二是承擔(dān)運(yùn)費(fèi)上漲帶來(lái)的損失以及相應(yīng)的保艙費(fèi)，5個(gè)集裝箱損失（1600+100- 1300）*5=2000美元。所以對(duì)于外貿(mào)出口企業(yè)而言，必須對(duì)租船訂艙的難易程度以及相應(yīng)運(yùn)費(fèi)的走勢(shì)有相對(duì)準(zhǔn)確的判斷，根據(jù)判定結(jié)果選用適當(dāng)?shù)馁Q(mào)易術(shù)語(yǔ)，以防錯(cuò)誤選用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)給企業(yè)帶來(lái)額外的損失。

根據(jù)上述5個(gè)參考要素以及實(shí)際的貿(mào)易場(chǎng)景正確選用合適的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)是非常重要的，如果5個(gè)參考要素發(fā)生矛盾，要本著“兩權(quán)相利取其重 兩權(quán)相害取其輕”的原則進(jìn)行選擇。大多數(shù)情況下選擇CFR、CIF、CPT、CIP術(shù)語(yǔ)成交能夠使出口方對(duì)整個(gè)國(guó)際物流供應(yīng)鏈加以控制，有效的控制物權(quán)以及貨與運(yùn)輸工具的銜接，以便更好的完成國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同，減少因錯(cuò)誤選用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)帶來(lái)的損失。