馬希慶在碼頭采購(gòu)海鮮。

山東青島53歲的老漁民馬希慶，16歲跟著漁船出海，后來(lái)跑碼頭干海鮮批發(fā)，跟海鮮打了一輩子交道。最近，他又嘗試了一種賣海鮮的新“玩法”：不但在淘寶上開起了生鮮網(wǎng)店，還試著通過(guò)網(wǎng)店直播賣海鮮。

老漁民當(dāng)起主播

去年國(guó)慶假期，不少人趕到紅島碼頭購(gòu)買新鮮、地道的海鮮。馬希慶對(duì)這個(gè)碼頭再熟悉不過(guò)，從小就在這里出海打魚、收購(gòu)批發(fā)海鮮，開了網(wǎng)店的他這次有一個(gè)特殊的任務(wù)——視頻直播。

“不需要準(zhǔn)備，所有的詞都在我腦子里。我干這個(gè)幾十年了，門兒清?！彪m然說(shuō)不需要準(zhǔn)備，但是馬希慶的女兒馬敏告訴筆者，老馬還是很認(rèn)真的，為了這次直播提前好幾天就來(lái)碼頭上探點(diǎn)。直播開始前，馬希慶先用一二十分鐘的時(shí)間在碼頭上轉(zhuǎn)了個(gè)來(lái)回，對(duì)當(dāng)天上岸的海貨掌握得八九不離十，然后跟自己的團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)單溝通了直播方案。

說(shuō)起直播團(tuán)隊(duì)，除了馬希慶，還有馬敏及一位網(wǎng)店客服。馬希慶作為主播出鏡，跟網(wǎng)上的顧客講解紅島碼頭上的海鮮是多么新鮮；馬敏負(fù)責(zé)直播的技術(shù)工作，配合馬希慶的講解，將海鮮呈現(xiàn)在顧客面前，并用年輕人的語(yǔ)言跟網(wǎng)友交流，俗稱“副主播”；而網(wǎng)店客服則負(fù)責(zé)拍照，照片留作網(wǎng)店以后宣傳使用。

通過(guò)直播賣海鮮

下午2時(shí)許直播開始，碼頭上已經(jīng)聚集了很多剛上岸的漁民現(xiàn)場(chǎng)賣海鮮，還有不少等著挑選的顧客，熱鬧非凡。馬希慶帶著直播團(tuán)隊(duì)在人群里穿梭，一個(gè)攤位一個(gè)攤位地找有特色的海鮮介紹給看直播的顧客?！澳憧催@螃蟹，這是正宗的紅島螃蟹，爪都是綠色的?！薄澳憧催@魚真新鮮，顏色還這么光亮。”

老馬聲情并茂的講解引起了網(wǎng)友的極大興趣，紛紛在直播間留言：“這個(gè)螃蟹多少錢一斤？”“皮皮蝦怎么賣？”“保活嗎？”……說(shuō)起跟網(wǎng)友交流，馬希慶說(shuō)他不負(fù)責(zé)互動(dòng)，這些問(wèn)題由女兒負(fù)責(zé)回答。

整個(gè)直播過(guò)程有500多人觀看，“今天很多人是問(wèn)價(jià)格的，他們下單以后，明天我們就會(huì)來(lái)碼頭上買了發(fā)貨?！痹谥辈ブ杏幸凰掖堪?，巴掌大的螃蟹、活蹦亂跳的鱸魚……立馬吸引了一大批人圍上去搶購(gòu)，老馬也湊到前面去，在直播中介紹這些海鮮。

馬希慶16歲開始跟著別人的船出海，從此一輩子跟海貨打交道。21歲的時(shí)候，馬希慶上了岸，開始“跑?！?，就是在碼頭上拿貨再到市場(chǎng)上批發(fā)。直到30多歲買了一輛冰柜車，跑海越來(lái)越規(guī)范，他的生意也越做越大。老馬的女兒還沒(méi)畢業(yè)就利用周末幫著他打理生意，畢業(yè)后直接跟著他干。在女兒的推動(dòng)下，去年6月份，他們家的生鮮網(wǎng)店開了起來(lái)?！皠傞_始我也有顧慮，怕海鮮快遞會(huì)壞。我就開始做實(shí)驗(yàn)，往北京、東北的親戚那里發(fā)海鮮，實(shí)驗(yàn)了一個(gè)月?！弊詈笏麄儧Q定上馬，網(wǎng)店由青島一電子商務(wù)公司托管。9月，該公司給他們推薦了直播的方式，幫他們申請(qǐng)并搭建起直播通道。第一次直播賣海捕大蝦，沒(méi)想到銷量非常不錯(cuò)，于是他們又陸續(xù)做了幾次，效果都很好。

網(wǎng)上銷售特色化

該電子商務(wù)公司負(fù)責(zé)人徐州介紹：“淘寶直播是從2016年開始的，這也是網(wǎng)店特色化的一個(gè)趨勢(shì)和潮流。現(xiàn)在不再只是拼量了，而是要凸顯各種產(chǎn)品的特色。比如海鮮，到碼頭上直播就是最能體現(xiàn)其特色的一種形式，顧客直觀地看著這些鮮活的海鮮，肯定愿意買。這種生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)直播轉(zhuǎn)化率會(huì)非常好。直播的形式選擇好，往往事半功倍。”