王先

01

5月10日是發(fā)薪日。王磊感到有點(diǎn)緊張。這些天，他都等待著，抽了很多煙。就在一個(gè)星期前，公司突然告訴他們，工資只計(jì)到4月25號(hào)?？只藕徒箲]開始蔓延。果小美有2000多個(gè)地推人員，幾乎是一夜之間，他們的命運(yùn)要被決定了，這多少有些措手不及。有些人開始感到熱情被掏空，更多的人等待著。

事情變得太快了。王磊有些不可思議。2017年，業(yè)務(wù)最順的那幾天，還有客戶想挖他過(guò)去，但被他拒絕了。他說(shuō)，“五顧茅廬”，不為所動(dòng)。結(jié)果突然出了這件事。

在中關(guān)村南路的ECO中科愛克，果小美設(shè)在北京地區(qū)的辦公室，已經(jīng)很少看到人進(jìn)出了。5月7日，我來(lái)到這的時(shí)候，向玻璃門內(nèi)張望，上周五下午“一片烏黑”的前臺(tái)，這天亮起了燈，但仍然看不到人。

這個(gè)果小美的北京辦公室，被幾家中科院下屬研究分院簇?fù)碇?，樓道間墻壁綠漆斑駁，略略散發(fā)著一點(diǎn)霉氣，有點(diǎn)脫離時(shí)代的幽靜。就在半年前，這里還是一場(chǎng)巨大變革的開始，現(xiàn)在，它成了沒(méi)落的地方。

作為無(wú)人貨架頭號(hào)玩家之一，果小美在不到1年的時(shí)間，業(yè)務(wù)覆蓋59個(gè)城市，鋪設(shè)貨架終端近10萬(wàn)臺(tái)。它是僅用半年時(shí)間就迅速融到C輪的風(fēng)口公司。但也只有半年，無(wú)人貨架受到的懷疑開始多于信任：和同行猩便利、便利蜂、便利購(gòu)經(jīng)歷的劇情幾乎一樣，果小美被曝出融資困境，將面臨撤柜裁員的壓力，有可能轉(zhuǎn)型，也可能倒閉。

進(jìn)入5月，北京像籠罩在一塊灰白的幕布里，望不透云層。同一樓層的另一側(cè)是家資產(chǎn)管理公司。那里的兩個(gè)年輕人回憶，前些天還能聽到對(duì)面前臺(tái)處有人在唱歌呢，上周突然就沒(méi)人了。

“他們?cè)趺戳?，很有名嗎，是上市公司？”他們很好奇?/p>

和我談起這件事時(shí)，干地推的王磊在家待了一個(gè)星期，他很久沒(méi)去公司了。說(shuō)起話時(shí)，他顯得有些疲憊，聲音聽起來(lái)像是感冒。他說(shuō)，最近煙抽得比較多。大學(xué)畢業(yè)5年，王磊應(yīng)聘果小美地推崗位之前幾乎完全沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，但他懂得人性：一個(gè)人面對(duì)一件事時(shí)，常以“我能有什么好處”開始想。這對(duì)干好地推非常關(guān)鍵。

那段時(shí)間，果小美創(chuàng)始人閻利珉跟公司地推人員強(qiáng)調(diào)，密度、密度、還是密度。他們每天都像經(jīng)歷一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，似乎只要鋪一個(gè)點(diǎn)位成功，就可以看作是贏得人生。

他曾經(jīng)贏過(guò)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猩便利裁員撤架時(shí)，王磊一個(gè)月順利的時(shí)候能鋪六七十個(gè)貨架，每個(gè)貨架提成400元，一個(gè)月賺到3萬(wàn)。但現(xiàn)在，果小美年后提成驟降到了每單70塊，市場(chǎng)終究難以持續(xù)。4月份，王磊只鋪了10個(gè)左右，“動(dòng)力一下就下來(lái)了?！?/p>

02

就在幾個(gè)月前，果小美的地推們還充滿激情，準(zhǔn)備大賺一把。那時(shí)候，徐佳擠在同學(xué)公司的集體宿舍里，屋子里充滿了各種味道，“每天要在鼾聲中入睡。”但他對(duì)未來(lái)充滿期待，早上6點(diǎn)就要出門去豐臺(tái)區(qū)地推，晚上11點(diǎn)再回宿舍。

他覺得自己來(lái)晚了，沒(méi)趕上第一波的浪潮。過(guò)去一個(gè)半月，他在北京寫字樓里一共只成功鋪設(shè)了六七個(gè)無(wú)人貨架。這個(gè)數(shù)字顯得有些可憐。在果小美，各種各樣靠地推發(fā)財(cái)?shù)墓适铝鱾髦?，他聽說(shuō)有熟諳策略的，一個(gè)月時(shí)間里拿過(guò)11萬(wàn)元提成?！斑@就叫風(fēng)口行業(yè)?！彼麑?duì)此不容置疑。

徐佳老家在遼寧，他從“得到”App上聽說(shuō)個(gè)新詞，叫“新零售”。這個(gè)1992年出生的年輕人一直在一家糧食加工廠干活。聽到“新零售”，他心潮澎湃，意識(shí)到自己“在不該穩(wěn)定的年紀(jì)穩(wěn)定不理智”。終于加入了果小美。

但等他來(lái)的時(shí)候已經(jīng)是今年3月了。最好的日子已經(jīng)過(guò)去了。果小美北京地區(qū)招聘BD據(jù)說(shuō)要經(jīng)過(guò)三輪面試，徐佳很驕傲，他說(shuō)自己只面了BDM一輪就過(guò)了。我問(wèn)他，“領(lǐng)導(dǎo)看中了你什么？”

“我的BDM說(shuō)顏值?！彼盅a(bǔ)充了一句，“正經(jīng)的。”

在無(wú)人貨架點(diǎn)位站打到白熱化時(shí)，顏值也具備戰(zhàn)略價(jià)值。他們首先要過(guò)前臺(tái)小姑娘那一關(guān)。王磊說(shuō)，巔峰期，他每天拎起三只松鼠干果大禮包跨進(jìn)一棟寫字樓，來(lái)到前臺(tái)時(shí)要提前把握好熱情尺度，確認(rèn)臉上笑容既不顯得太安利，又沒(méi)有賣保險(xiǎn)的嫌疑。

往往這時(shí)候，他們要等前臺(tái)小姑娘還沒(méi)搞懂來(lái)意，就熟稔利落地把禮包塞到人家桌子底下，擺擺手示意不要聲張，順勢(shì)推銷起自家的無(wú)人貨架。一般來(lái)說(shuō)，但凡伴手禮成功出手了，在這家公司擺貨架的事基本也就成了。除了零食禮包，王磊有時(shí)還會(huì)提點(diǎn)小吃或者簡(jiǎn)單的化妝品，因?yàn)榍芭_(tái)“大部分都是女的嘛”。

這是2017年年末的場(chǎng)景。當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口的羅盤指針轉(zhuǎn)到了無(wú)人貨架，包括猩便利、果小美等在內(nèi)的成立不到半年的頭號(hào)玩家點(diǎn)位戰(zhàn)打得正酣，資本后援以千萬(wàn)人民幣為基礎(chǔ)籌碼押注入場(chǎng)，不到3個(gè)月時(shí)間里，牌桌上涌進(jìn)至少20多億元，果小美自己就超過(guò)5億元。

點(diǎn)位搶到一定程度，甚至只要地推公司前臺(tái)小姑娘口頭答應(yīng)一聲，連合同都不用簽，就地搭設(shè)貨架鋪貨。以至于有的辦公室，哪怕只有兩三個(gè)人也可以設(shè)點(diǎn)位，有的半開放辦公室貨損率高達(dá)80%。

然而這些對(duì)于搶點(diǎn)位搶到眼紅的無(wú)人貨架地推人員來(lái)說(shuō)，似乎都不是重點(diǎn)。

幾個(gè)月前，無(wú)人貨架行業(yè)內(nèi)流傳著一些惡意競(jìng)爭(zhēng)的例子：宣傳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手倒閉、偷光競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貨架上的商品、用過(guò)期商品替換、向客戶承諾撤掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貨架提供酬謝。

說(shuō)起這些，徐佳感到有點(diǎn)靦腆?！罢O，你個(gè)小姑娘怎么總挖黑暗面，陽(yáng)光一點(diǎn)好不好，怎么挖這么多行業(yè)內(nèi)幕？”過(guò)了一會(huì)兒，他突然又來(lái)了一句：“說(shuō)的有點(diǎn)多，會(huì)被滅口不？”

但對(duì)于經(jīng)歷過(guò)風(fēng)浪的地推老兵來(lái)說(shuō)，這比起之前的百團(tuán)大戰(zhàn)那些風(fēng)口行業(yè)，只不過(guò)是小打小鬧。一個(gè)業(yè)內(nèi)資深人士對(duì)我說(shuō)，“雖然高層不會(huì)明目張膽鼓勵(lì)你那么做，但中層或一個(gè)城市管理者為了KPI考核，會(huì)想盡辦法做些不道義的事情抨擊對(duì)手?！?/p>

他說(shuō)的這些“不道義的事情”，包括自己當(dāng)年直接拿刀子：“雖然現(xiàn)在想起來(lái)好像很搞笑，但當(dāng)時(shí)想的就是必須要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手‘干掉，讓他在那個(gè)地帶消失。但是互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)你看現(xiàn)在，一合并，昨天還在動(dòng)刀子，今天你就成我兄弟了?！?/p>

在這個(gè)行業(yè)，徐佳顯得有些靦腆，缺少“流氓氣”?！拔夷艽婊钫媸莻€(gè)奇跡?！毙旒颜f(shuō)，他給我發(fā)了一張圖片，是拜訪陌生客戶時(shí)，對(duì)方門上貼的字：“謝絕推銷?！毙∽謽?biāo)明包括不買零食，最下面一行是：“但凡推銷的敲門，一律喂鯊魚！”

“你覺得這家我是進(jìn)還是不進(jìn)？我猜流氓進(jìn)這種公司也很痛苦?！?/p>

03

3月22日，果小美創(chuàng)始人閻利珉在成都搞了一個(gè)“巔峰對(duì)話”。他說(shuō)，果小美要解決購(gòu)物最后10米的便利需求。

那時(shí)，果小美已經(jīng)拿下ABC輪融資，IDG、藍(lán)馳、祥峰、峰瑞等明星資本在不同輪次互為領(lǐng)投跟投方。到了2017年年底，但凡互聯(lián)網(wǎng)圈子里行業(yè)大會(huì)，幾乎都少不了果小美、猩便利等無(wú)人貨架頭部公司的展臺(tái)。我曾聽一個(gè)在無(wú)人貨架公司上班的白領(lǐng)講過(guò)，公司負(fù)責(zé)人批評(píng)他的團(tuán)隊(duì)：“看看人家這么多發(fā)聲，你們?yōu)槭裁床蝗?！?/p>

但實(shí)際上，王磊有時(shí)候有點(diǎn)受不了果小美的打法。他們很多大區(qū)經(jīng)理以前都是美團(tuán)的，“現(xiàn)在就是在克隆。每天培養(yǎng)新人要像打了雞血一樣?！钡⒉幌矚g受教條束縛，和許多年輕的90后一樣，下班之后，他既不想開會(huì)，也不想喝酒。最喜歡“吃雞”。

還不到2個(gè)月，事情完全不同了。情勢(shì)的逆轉(zhuǎn)，多少有些出乎意料。在各大社交平臺(tái)上，關(guān)于裁員的信息開始流傳。有人說(shuō)拿到了果小美的offer，卻被告知不能入職。還有果小美的人表示，4月16日就失業(yè)了，“公司是不是垮了也不知道，愁??！”他擔(dān)心工資。

5月4日，我給閻利珉發(fā)了條微信，想聽聽他的看法。但是他沒(méi)有回應(yīng)。早在去年年底，很多投資人曾表示對(duì)這個(gè)風(fēng)口并不看好，堅(jiān)決不投。熊貓資本毛圣傅說(shuō)，他們把這個(gè)賽道全掃了一遍，發(fā)現(xiàn)無(wú)人并不是便利店成敗的核心。

還有人認(rèn)為，無(wú)人貨架本質(zhì)上可能要講一個(gè)金融故事，但沒(méi)走完第一步。而更多人在意的是它流量的想象空間?，F(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)行做風(fēng)投的王壯在去年無(wú)人貨架最火時(shí)，曾看了一份創(chuàng)業(yè)者發(fā)來(lái)的BP，大致方向是在第一階段把用戶數(shù)據(jù)收集起來(lái)，第二階段把公司數(shù)據(jù)收集起來(lái)，第三階段把產(chǎn)品升級(jí)并且通過(guò)大數(shù)據(jù)做場(chǎng)景化服務(wù)。

有投資人猜測(cè)，果小美還是沒(méi)有闖過(guò)無(wú)人貨架的各個(gè)關(guān)卡，這其中無(wú)論是盈利、消費(fèi)人群，還是流量轉(zhuǎn)化、供應(yīng)鏈，無(wú)人貨架都不占有優(yōu)勢(shì)。因此，沒(méi)有投資人愿意去冒險(xiǎn)。

對(duì)于王磊來(lái)講，他的直接感覺是，無(wú)人貨架的貨損率太高，商品庫(kù)量太單薄。但現(xiàn)在，這些都不重要。他的工資已經(jīng)提前發(fā)下來(lái)了。公司的前途，他決定等到5月底看看再說(shuō)，如果還沒(méi)有起色，他打算去西安重新干互聯(lián)網(wǎng)金融。王磊手底下還帶著五六個(gè)“小弟”，他想離開前，幫他們找好下家，“就算走，也要把這塊兒做得圓滿?！?/p>

轉(zhuǎn)瞬即逝的風(fēng)口故事，我們已經(jīng)聽過(guò)太多。但果小美的故事仍然可以給我們提供一些啟示：一個(gè)概念從興起到衰落，周期越來(lái)越短，生命力越來(lái)越虛弱。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利已經(jīng)接近尾聲，人們的想象力也越來(lái)越匱乏。

在果小美辦公室玻璃門正對(duì)著的墻上，用中英文印著一句話：“夢(mèng)想從這里起航?！爆F(xiàn)在，在前臺(tái)右手斜前方，一臺(tái)果小美自家貨柜空空蕩蕩，棚頂一串慶祝圣誕的掛件依然懸在那里，時(shí)間仿佛在這里凝固。

（文中徐佳、王磊、王壯等均為化名）