讓害蟲不省人事

Mango

大疆進入植保市場不算早，但我們或許還能做更多的事情，負責中國區(qū)銷售的陳韜說：“以前對農(nóng)業(yè)的直接接觸可能就是去菜市場買買土豆，而現(xiàn)在是真正在關注和深入了解農(nóng)業(yè)。這是一份與民生息息相關的工作?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2018/07/07/qkimagesfocufocu201806focu20180607-1-l.jpg"/>

進入市場

從負責廣東片區(qū)的銷售，到新疆負責子公司運營，再回到深圳負責中國南區(qū)銷售，到現(xiàn)在負責整個中國區(qū)銷售，正在接受采訪的陳韜并沒有半點因工作壓力所帶來的“疲勞感”，談吐間神態(tài)充滿“活力值”。

這份工作在“地里”，且需要“深耕”，采訪當天，大疆的農(nóng)機部門只剩下幾個人“留守”本部。

“怎么找到這些客戶的？”

“跑咯?！?/p>

2016年陳韜被派駐新疆的半年時間里，是一個從0到L再從1到N的過程。從0到1是一個從無到有、垂直進步的過程，2016年初跑市場的時候，陳韜發(fā)現(xiàn)很多人并不知道植保無人機，哪怕在兩年后的今天，還是有很多人問一樣的問題：“這個機子能飛多高，飛多久？”，因此在大家都不知道這個行業(yè)的環(huán)境下，要把農(nóng)機推廣出去，除了各種渠道的宣傳配合以外，有時候最有效的可能還是最“笨”的方法——跑。

“飛機當然是要飛起來的”，陳韜說，只有讓客戶們眼見為實，才會產(chǎn)生購買欲望。大疆最初是以設備供應商的身份進入市場，而它的定位是提供農(nóng)業(yè)服務解決方案的供應商。

目前我國航空植保的覆蓋率只占到整體植保面積的8%，從1到N最直接有效的方式就是提高農(nóng)機的保有量。占中國陸地面積近1/6的新疆，后備耕地面積2億多畝居全國首位，陳韜到新疆的一年時間里，農(nóng)機的當?shù)劁N量翻了4倍多。

“讓男人女人省事，讓害蟲不省人事?！笔谴蠼r(nóng)機刷墻廣告的Slogan，一改品牌“高冷”的形象，十分接地氣。使用了植保無人機，只要操作恰當，都能提高總體作業(yè)效率。

“讓男人女人省事，讓害蟲不省人事。”是大疆農(nóng)機刷墻廣告的Slogan，一改品牌“高冷”的形象，十分接地氣。使用了農(nóng)機，只要操作恰當，都能提高總體作業(yè)效率。以低矮作物為例，人工通常四五個小時才能噴灑10畝地，而無人機1個小時就可以噴灑100畝地，作業(yè)效率是人工的近50倍。大疆品牌帶頭，加上代理商協(xié)助推廣，用戶把產(chǎn)品飛起來，當然還有同行的努力，都在某種程度上讓植保飛防變得“更可見”。

大疆進入這個市場并不算早，但在入行后的2年多時間里，市場上植保機的保有量至少翻了一倍。不少藥企主動聯(lián)系大疆，希望合作研發(fā)專門適合無人機噴灑的、結(jié)合不同作物作業(yè)需求的低毒飛防藥劑。今年5月份，大疆和巴斯夫簽署合作，使用與無人機植保有高適用性的飛防藥劑，目前已經(jīng)在山東、河南、河北共同完成4.5萬畝小麥的飛防施藥。

必由之路

普遍認知中，農(nóng)村從業(yè)人員老齡化嚴重，人力嚴重短缺，年輕人一般都不會選擇從事農(nóng)業(yè)。但讓人感到意外和驚喜的是，70%以上的植保飛防從業(yè)人員都是90后，也有不少海歸加入?！白屇贻p人回鄉(xiāng)下務農(nóng)他們可能不愿意，但是讓他們回田里飛飛機，很多人就感興趣了?！标愴w解釋道。從接觸的客戶來看，陳韜常能感覺到這是一個朝氣蓬勃的行業(yè)，其一大概是由于無人機讓這個職業(yè)變“潮”了，其二是因為這是一個有“錢途”的行業(yè)。

大疆還未進入這個市場的時候，市面上的機器一臺動輒要+幾萬，而大疆初代產(chǎn)品MG-1出來后直接將價格砍了一半。最新一代MG-1P價格3萬多，效率從1小時40畝提升至90畝，最多一個人可同時操作5臺植保機。購買一臺MG-1P作業(yè)，在噴灑農(nóng)藥的高峰期間，操作順利且機器無損，1-2個月就能回本，當然，這是最完美的估算。

雖然從機器價格上降低了植保作業(yè)門檻，但如今的作業(yè)價格亂象是一個令大疆和慧飛都煩惱的問題。以往10元/畝的價格，現(xiàn)在有人以6元/畝虧本的價格接單，這種競價行為常常讓需要自負盈虧的商戶頭疼不已。但即便這樣，接受飛防服務的農(nóng)戶也并非受益一方，低價往往可能存在敷衍作業(yè)等問題，一旦形成對飛防植保的不良印象，客戶也因此流失。

從農(nóng)機銷售的整個環(huán)節(jié)看，銷售和培訓是不可分割、相互銜接的。對于小白用戶，比起看說明書就能夠自學的消費級航拍無人機，植保無人機需要接受10-15天的專業(yè)培訓更為妥當。最初因植保培訓而誕生的慧飛培訓學校，在某種程度上幫助大疆和代理商承擔了這方面的重任。一個10天的植保課程包括了理論和實操，費用是6500元，最后需要通過考試方能拿到官方含金量較高的無人機植保專業(yè)資質(zhì)證明。

在售后這塊，大疆主要有三個措施來完善。一是培養(yǎng)“維修大師”，通過招一些有飛防經(jīng)驗的飛手，教他們?nèi)绾涡揎w機，取得維修資質(zhì)，提高總體的維修效率；二是培養(yǎng)全國300多個經(jīng)銷商成為維修點，保證至少能覆蓋到縣級；而不得不提到的第三點是大疆和眾安保險的合作，通過購買第三方保險來降低維修成本，幾千元的保險可覆蓋到幾萬元的維修費用。

大疆也致力于通過研發(fā)層面解決技術問題，而提高作業(yè)效率，于用戶而言也是十分受益的。陳韜跟我們分享了一個產(chǎn)品細節(jié)上的改進，初代無人機規(guī)劃飛行航線轉(zhuǎn)彎時為直角，且會停頓一下，現(xiàn)設計為流暢的半圓弧形，這個改進能讓大面積作業(yè)的時間大大縮短。

未來愿景

從農(nóng)業(yè)植保機的保有量上看，植保作業(yè)的推廣已見成效，但部分個體農(nóng)戶依然表示負擔不起購買植保機的費用，更愿意選擇耗時耗力的人工噴藥，還存在著農(nóng)藥中毒的風險隱患。

農(nóng)業(yè)賺錢不易，是擺在面前很現(xiàn)實的問題，對于生產(chǎn)利潤微薄的農(nóng)作物，農(nóng)戶們“排斥”成本的額外投入不難理解。推廣植保飛防面臨著阻礙，但機器替代人工依然是一個普遍的趨勢，而政府也在逐步接受和幫助推廣無人機植保，給出了一定的政策傾斜，例如來自政府的相關補貼，成為目前行業(yè)的推動力之一。在很多省市，都會真金白銀的補貼到購機用戶，金額有的高達數(shù)萬元。

一個有序健康的商業(yè)環(huán)境，是陳韜對這個行業(yè)的未來愿景。市場的游戲規(guī)則如何制定？傳統(tǒng)農(nóng)機的發(fā)展歷程值得借鑒。除了政府政策支持以外，加強行業(yè)人才的培養(yǎng)，提高資質(zhì)證明的含金量，與業(yè)內(nèi)關聯(lián)企業(yè)的合作等……這些無形的大手都在推動行業(yè)往更健康的方向發(fā)展。“你缺什么，就給你什么?！闭驗榇罱w系是需要考慮的問題，農(nóng)機部門即便對于銷售的招聘要求，側(cè)重點也在悄然轉(zhuǎn)變，具備農(nóng)業(yè)知識和相關經(jīng)驗也逐漸成為先決條件之一。

問及陳韜是否喜歡現(xiàn)在的工作，“以前對農(nóng)業(yè)的直接接觸可能就是去菜市場買買土豆，而現(xiàn)在是真正在關注和深入了解農(nóng)業(yè)。同時也覺得這是一份與民生息息相關的工作，我很喜歡這份工作?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2018/07/07/qkimagesfocufocu201806focu20180607-5-l.jpg"/>