李春水

生來便與餐飲結(jié)緣的盧雲(yún)灶，對餐飲充滿了熱愛和想法。擅長發(fā)明美食的他執(zhí)著於創(chuàng)新，要走出一條與眾不同的道路，這樣才能最大限度地跳脫「同質(zhì)競爭」的窠臼。

盧雲(yún)灶對品牌壽命的理解是，以創(chuàng)新來維繫其生命力，不再固守「百年老店」的想法，篤定「船小好調(diào)頭」的策略，秉持「多品牌化、連鎖經(jīng)營」的思路，盧雲(yún)灶在繼續(xù)探索……

梳著整齊的背頭，盧雲(yún)灶給人的感觀是乾淨(jìng)俐落。這和他喜歡聘用西餐廚師一樣，西餐廚師的廚房操作手法相對乾淨(jìng)俐落，用盧雲(yún)灶的話來說就是「可塑性強」。盧雲(yún)灶在培訓(xùn)自己的廚師上有獨特的想法，他把廚師技藝比喻成「裝著醬油的瓶子」，「把原有的醬油倒掉一些，再裝入一些臺灣的醬油?！谷绱艘粊恚@些廚師融合了臺灣的菜系概念，在廚房操作調(diào)配上具有更高的可控性。

盧雲(yún)灶的高標(biāo)準(zhǔn)和要求是為了讓自己的餐飲藝術(shù)發(fā)揮到理想範(fàn)圍。對於餐飲，盧雲(yún)灶是一名技藝高超的創(chuàng)新型藝術(shù)家——他發(fā)明了大陸第一杯招牌水果茶，征服了無數(shù)水果茶愛好者，也被茶飲界廣泛複製；他還發(fā)明了第一支綿綿冰，創(chuàng)立及參與創(chuàng)立了諸多較為知名的餐飲品牌和茶飲品牌。其目前在深圳擁有直營餐飲品牌如「蝦宴」、「春語堂」、「三引水產(chǎn)」、「和牛館」、「v集市」、「momo喜多」、「果汁先生」、「活力果子」、甜品等。

進入大陸20多年的他見證了大陸餐飲行業(yè)的巨大變遷?，F(xiàn)如今，年輕消費者是消費主力軍，他們關(guān)注的重點從品牌、價格轉(zhuǎn)向產(chǎn)品和服務(wù)本身，注重消費體驗，因此，創(chuàng)新成為餐飲的核心競爭力之一。

餐飲的品牌更迭速度也因此前所未有，根據(jù)2017年的公開資料顯示，已關(guān)餐廳平均壽命僅為508天。事實上，盧雲(yún)灶的基因裏似乎就刻著對餐飲概念的深刻理解，他對餐飲的前瞻性判斷往往與後來發(fā)生的改變不謀而合。「現(xiàn)在經(jīng)營的餐飲在我的概念中已經(jīng)沒有一個所謂的百年品牌可以經(jīng)營了，一定要因應(yīng)時代社會的改變進行持續(xù)升級?！?/p>

與餐飲結(jié)緣

盧雲(yún)灶生來便與餐飲結(jié)緣，家族生意就是開餐飲店?；蛟S自小耳濡目染，盧雲(yún)灶退伍後的第一份工作也是這一行業(yè)。期間盧雲(yún)灶也曾嘗試去做電器批發(fā)，在新竹當(dāng)?shù)剡€拿到了銷售冠軍。只不過，心有旁騖的盧雲(yún)灶還是擺脫不了做餐飲的念頭。於是盧雲(yún)灶在臺灣新竹開了一家頗具規(guī)模的歐式自助餐廳，導(dǎo)入五星級酒店自助餐的概念，這也是盧雲(yún)灶開出的第一家餐飲店。

盧雲(yún)灶並未就此滿足，而是不斷嘗試去做一些咖啡廳和休閒餐廳等方面的探索。他與一些知名的連鎖品牌合作，不斷探索的過程中，盧雲(yún)灶創(chuàng)造非常多的以小單品項目創(chuàng)造新的餐飲業(yè)態(tài)模式，如西瓜汁傳奇和脆皮泡芙等等。

在一個朋友的引薦下，盧雲(yún)灶帶著自己的創(chuàng)立的「果汁先生」、「芒果牛奶冰」、「50元披薩」、「活力果子」等品牌西進大陸，開始佈局大陸市場。盧雲(yún)灶找到大陸的股東合夥人聯(lián)手合作，「活力果子」作為水果主題餐廳在十幾年前進入大陸市場，受到年輕人的追捧，每開一家都異?；鸨氨葧r下受歡迎的「喜茶」、「貢茶」。不過這種良好效益帶來的欣喜沒持續(xù)多久，盧雲(yún)灶便陷入一連串的困境之中。首先是店鋪租金問題，恰逢大陸房產(chǎn)市場暴漲，租金每年成倍上漲，房租續(xù)約後不斷增加，困擾了盧雲(yún)灶許久；其次，盧雲(yún)灶發(fā)現(xiàn)大陸的加盟概念不同於臺灣，加盟店的操作完全脫離了盧雲(yún)灶的加盟概念，造成複製現(xiàn)象嚴重?！赣行┘用松藤嶅X了就想仿造你的品牌自己開，虧錢了就推脫責(zé)任，我們不得已又要把虧錢的店收回來?！?/p>

以流量取勝

歷經(jīng)加盟的挫折之後，盧雲(yún)灶重新調(diào)整策略，他開始思考直營路線。在現(xiàn)有的直營店中，盧雲(yún)灶決定釋放出5%甚至是20%～40%的股份比例給當(dāng)?shù)赜腥嗣}和資源的股東，以此拉動店鋪業(yè)績，并實行所有權(quán)與管理權(quán)分離的模式。

盧雲(yún)灶採用海豚分錢哲學(xué)，定期每個月分紅。事實上，這一做法確實收到很好的效果，極大的鼓勵了股東的積極性，利用人脈資源優(yōu)勢帶動消費，「光靠一個人要開10家100家店，人脈非常有限；但是通過我們的行銷方式可以極大的匯聚人脈關(guān)係，重要的是我們還能以此找到一些有能力的股東?！贡R雲(yún)灶下一步的計畫是在北京、杭州、上海、海南、西安、南寧等地開闢市場，他希望能找到當(dāng)?shù)赜幸欢▽嵙Φ呐_商合作。

競爭殘酷，適者生存，如何降低成本、實現(xiàn)利益最大化，是餐飲企業(yè)長久發(fā)展的關(guān)鍵，而盧雲(yún)灶對營業(yè)成本占比的控制有著獨到的見解?！竚omo喜多」是盧雲(yún)灶創(chuàng)立的品牌之一，而開在海岸城的「momo喜多」卻由於商場管理方限制其陽傘、桌椅的擺放，業(yè)績不理想。盧雲(yún)灶認為，一家以水果茶為主題的店鋪，賣水必須達到70%以上的營業(yè)額占比才可以獲得最高利潤；另外的30%則來自麵包。管理方的干涉致使其業(yè)績發(fā)生了變化：麵包占了70%，簡餐為20%，水卻被壓縮到可憐的10%；在利潤方面，麵包的毛利潤為50%，而賣水可以達到80%～90%。顯然，良好的外部條件直接影響盧雲(yún)灶對營業(yè)成本的計畫。

「很多人說開餐廳一開始要6個月的磨合期，要經(jīng)營一兩年把口碑做出來，生意才會火爆，這是大家的早期想法；現(xiàn)在如果一開始就沒有火爆、沒有排隊、沒有流量，就可能根本無法生存下去。」在盧雲(yún)灶的品牌概念裏，店是否足夠大、品牌是否足夠硬都不是關(guān)鍵。他認為，每一個店、每一個區(qū)域的特性都不一樣，有足夠的流量能將盈利最大化才是硬道理，因此擇址也至關(guān)重要。

早在10年前，盧雲(yún)灶就看中了「海上世界」休閒的露天環(huán)境，產(chǎn)生在此開起一間活蝦料理店的願望，結(jié)果因為種種原因未能如願。10年後，戲劇般的，還是原來那個位置，「海上世界」將其重新改建、包裝，主動找到盧雲(yún)灶，一拍即合下，盧雲(yún)灶順利地拿到店鋪，這間店鋪就是第一家「蝦宴」。良好的位置條件驅(qū)動下，立刻引爆了消費，「蝦宴」的成功讓盧雲(yún)灶接連開出了另外5家店，年營業(yè)額1億人民幣。

多業(yè)態(tài)並存

如果說良好的位置是外部條件優(yōu)勢，那麼「蝦宴」成功的核心優(yōu)勢則是在於它本身獨具匠心的創(chuàng)新。盧雲(yún)灶早期在臺灣的時候就對活蝦料理情有獨鍾，他常去的一家活蝦料理餐廳，其推出的胡椒蝦、檸檬蝦、蒜頭蝦等七八種口味的蝦一下子拴住了盧雲(yún)灶的味蕾。盧雲(yún)灶產(chǎn)生一個念頭，想要把蝦做出更多種類的料理，於是他開始世界各地考察，法式、日式等各種關(guān)於蝦的吃法。

盧雲(yún)灶對蝦料理的狂熱，公司幹部卻並不看好，「沒有一個人支持我做這個項目，他們沒有看過大陸有單獨賣蝦這一個單品?！贡R雲(yún)灶說。不過這並未阻攔盧雲(yún)灶的熱情。俗話說，眾口難調(diào)，盧雲(yún)灶抓住這個「眾」字大做文章，做出不同風(fēng)味的料理，迎合「眾口」。「當(dāng)時我第一家店推出24種做法，有酸甜苦辣等檸檬蝦、胡椒蝦、川味麻辣蝦、燒酒蝦、香蒜奶油蝦，有人喜歡吃重口味，有人喜歡甜、酸的、辣的，某一種口味，一定有某些人接受並喜歡的?！?/p>

雖然是「蝦宴」，盧雲(yún)灶對其想象力的發(fā)揮不只是停留在單一的食材，他透過菜單進行創(chuàng)新，將其「廣義化」。在店鋪裝修上，第一家蝦宴的裝修概念是以巴厘島風(fēng)格進行裝修，再導(dǎo)入了部分東南亞料理。盧雲(yún)灶認為，除了主打的蝦以外，蔬菜、雞肉、魚肉也是很好的食材，酸辣的東南亞風(fēng)味的檸檬魚也被他加入了菜單?；钗r料理在臺灣有幾十年的歷史，盧雲(yún)灶也將這一部分加入菜單?！肝r宴」的品牌就這樣被盧雲(yún)灶用東南亞料理、臺灣料理、活蝦料理三者整合而成，賦予了新生命。第一家店一經(jīng)推出，就異常火爆，業(yè)績蹭蹭往上漲。「期間很多人找上門想合作加盟，要給幾百萬加盟，我全部拒絕?！?/p>

除了「蝦宴」，盧雲(yún)灶還創(chuàng)立了「春語堂」、「三引水產(chǎn)」、「V集市」、「和牛館」等品牌?！复赫Z堂」屬於新中式人文休閒餐飲店，錯開各個消費時間段，將其功能發(fā)揮到極致。盧雲(yún)灶創(chuàng)立了一個新概念叫「三館合一」：午餐、晚餐時間，它是飯館；下午茶、晚茶時間它是茶館；晚上9點半以後到淩晨一點它搖身變成了酒館。地處「歡樂海岸」的「春語堂」位置優(yōu)越，周邊環(huán)繞的也不乏茶館、餐館，盧雲(yún)灶則設(shè)法將其與周邊的商家區(qū)別開來，甚至將其昇華。他認為，現(xiàn)在的休閒餐飲店都屬於西式、現(xiàn)代化、年輕休閒風(fēng)格，要與眾不同可以在風(fēng)格上做文章。盧雲(yún)灶將「春語堂」打造成中國風(fēng)、融入人文氣息的茶館。主打臺灣、香港的料理、小吃，引入臺灣梨山茶、洞頂烏龍茶、日月潭紅茶等茶葉品種，簡化功夫茶泡茶步驟，打造吸引年輕人的茶具，嵌入十二生肖、百家姓等元素，營造出很濃郁的中國風(fēng)氛圍。「這間『春語堂』營業(yè)已經(jīng)一年多了，消費者的接受程度都很好?！?/p>

一店多業(yè)態(tài)的經(jīng)營風(fēng)格似乎也可以窺探出盧雲(yún)灶在創(chuàng)新上的核心詞，盧雲(yún)灶喊出了「讓現(xiàn)在年輕人選擇性更強」的口號。囊括了海鮮炭烤、海鮮即食、軟飲酒吧、日料壽司、進口輕飲超市、家居軟裝等多種業(yè)態(tài)並存的「三引水產(chǎn)」品牌。同時將炭火燒肉+海鮮鍋物兩種品類完美結(jié)合孵化出「和牛館」品牌。

創(chuàng)新也讓盧雲(yún)灶掌握了市場的更多主動權(quán)?！浮篻aga鮮語』在cocoparck開出的時候，90%的人就是沖著招牌水果茶來的?！贡R雲(yún)灶說。這杯極受熱捧的招牌水果茶後來被整個休閒餐飲業(yè)界複製，而整個大陸第一杯招牌水果茶就是盧雲(yún)灶親手創(chuàng)造出來的。

保住「獨家地位」

從「蝦宴」的菜系到「春語堂」的菜系，都由盧雲(yún)灶一手創(chuàng)作，再交給廚師長落實下去。他將原來的「momo喜多」的廚師培訓(xùn)成「蝦宴」的廚師?！竒aga鮮語」的招牌水果茶被廣泛複製，讓盧雲(yún)灶開始思考將自己創(chuàng)造的心血保護起來。他將調(diào)料製成獨家秘方，由中央工廠統(tǒng)一生產(chǎn)料包，「每一道產(chǎn)品都有一個料包，所以人家挖不走我的廚師，就算挖走了，對我來說也沒有影響?！贡R雲(yún)灶表示，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)不但防止了被複製的狀況發(fā)生，也幫助其將菜品管理保持在可控範(fàn)圍。

在蝦的品種選擇上，盧雲(yún)灶直接控制貨源，為「蝦宴」作為「獨家」羅氏蝦的經(jīng)營品牌把住關(guān)口。早期在甄選蝦的品種時，盧雲(yún)灶對比過不同種類的海蝦、河蝦，最終發(fā)現(xiàn)「羅氏蝦」是最適合做不同口味變化的食材。值得一提的是，「羅氏蝦」雖然在廣東省內(nèi)有養(yǎng)殖場，但是數(shù)量並不多，「蝦宴」一天要消耗幾千斤的「羅氏蝦」，而深圳市羅湖區(qū)整個海鮮批發(fā)市場的「羅氏蝦」總量不過百來斤。

保住了品牌「獨家」的地位，盧雲(yún)灶取得了市場定價的話語權(quán)，這意味著在利潤上有著更多的可控空間。盧雲(yún)灶表示，運用「羅氏蝦」來製作各種料理，只有臺灣的活蝦料理廚師才懂得，但是臺灣的活蝦料理都是以大排檔方式進行銷售。盧雲(yún)灶則投入600萬到1000萬人民幣去打造硬體環(huán)境，如此一來，蝦的單品價格也相應(yīng)提高了。盧雲(yún)灶透露，餐飲行業(yè)，毛利潤在60%左右，算是比較成功的案例；而他家的「蝦宴」，毛利潤可達70%到80%以上。盧雲(yún)灶表示，在眾多海鮮食材中，唯獨蝦可以做出多種口味，能夠讓消費者體驗到不同風(fēng)味的菜品；在大陸用蝦來作為主題餐廳的僅此一家，市場價格定位的權(quán)力就自然落到盧雲(yún)灶手中。

創(chuàng)新才能不敗

據(jù)悉，隨著中國大陸消費升級，大陸餐飲業(yè)未來小而美是趨勢，快時尚異軍突起，多品牌經(jīng)營覆蓋更多消費群體。這些趨勢變化，似乎盧雲(yún)灶都占了，「品牌壽命」在盧雲(yún)灶的概念中已經(jīng)弱化，面對變化，盧雲(yún)灶選擇主動應(yīng)對和改變。盧雲(yún)灶認為一個品牌的壽命可能就只有10年，那就把握住這10年去做好，經(jīng)營不下去就開創(chuàng)新的品牌，調(diào)整戰(zhàn)略，去迎合消費者的需求?！肝矣心芰θ?chuàng)品牌，我不在乎是否要一個品牌抓在手上一百年，這個是不可能的?！?/p>

盧雲(yún)灶表示，現(xiàn)在年輕的大陸消費者對品牌的忠誠度在下降，他們更看重產(chǎn)品和經(jīng)營模式，在大陸從業(yè)多年，盧雲(yún)灶一直在觀察和對比，他見證過不少因政策因素、經(jīng)濟影響陷入困境的餐飲品牌，「一些大陸的高端餐飲品牌，因為政策等原因而跌落神壇。」

陷入困境的也有不少從臺灣引進到大陸的餐飲品牌，當(dāng)初排隊的現(xiàn)象一去不復(fù)返，取而代之的是五花八門的新崛起的品牌。盧雲(yún)灶表示，多品牌化經(jīng)營是降低經(jīng)營風(fēng)險的明智之舉。

「餐飲行業(yè)雖然是有著幾千年歷史的傳統(tǒng)行業(yè)，在現(xiàn)代社會其實算一個很新的行業(yè)，一定要創(chuàng)新。不走創(chuàng)新的這條路一定會被市場打敗?！贡R雲(yún)灶說。