文/孫富奇

DoorHa（道瀚）是全球較大規(guī)模的工業(yè)門生產(chǎn)商之一，在全球范圍擁有4個(gè)主要生產(chǎn)基地：俄羅斯莫斯科（總部）、烏克蘭、歐洲捷克共和國(guó)和中國(guó)蘇州，截止目前，已擁有工廠以及辦公區(qū)域建筑面積達(dá)12萬(wàn)平方米，車間面積8萬(wàn)平方米，員工2500余人，在俄羅斯和烏克蘭地區(qū)擁有18個(gè)生產(chǎn)以及配套倉(cāng)庫(kù)。生產(chǎn)領(lǐng)域主要涉及工業(yè)提升門、快速卷簾門、裝卸貨平臺(tái)、充氣式門封及裝卸貨間等。

自2008年DoorHa（道瀚）進(jìn)入中國(guó)發(fā)展，時(shí)至今日已經(jīng)過(guò)去了10個(gè)春秋，依靠著企業(yè)在歐洲市場(chǎng)的先進(jìn)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售經(jīng)驗(yàn)，以及在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的準(zhǔn)確策略，造就了如今DoorHa在中國(guó)市場(chǎng)的良好口碑和優(yōu)秀銷量。日前本刊記者采訪了DoorHa（道瀚）亞太區(qū)域銷售總監(jiān)舍祿卡，請(qǐng)他對(duì)DoorHa（道瀚）向讀者做一介紹。

專注于專業(yè)制造，以精準(zhǔn)定位助力企業(yè)發(fā)展

當(dāng)DoorHa（道瀚）集團(tuán)走進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，開(kāi)始拓展國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的時(shí)候，DoorHa（道瀚）沒(méi)有急于走向市場(chǎng)，開(kāi)展其各色業(yè)務(wù)，而是首先針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研，在產(chǎn)品直銷和渠道銷售之間做著取舍。

面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的龐大和繁雜，國(guó)內(nèi)客戶群體的多樣，DoorHa（道瀚）作為一家外資企業(yè)，毅然決然的選擇了走渠道銷售模式，并希望能夠?qū)⑵髽I(yè)精力更多的放在制造工業(yè)門上，不斷精益求精，從而為客戶提供品質(zhì)最優(yōu)的工業(yè)門具產(chǎn)品。

舍祿卡總監(jiān)表示：企業(yè)就像是一個(gè)人。一個(gè)人的精力是有限的，企業(yè)亦是如此，將精力專注于一件事要比分散關(guān)注多件事能得到更好的結(jié)果。DoorHa（道瀚）之所以定下走渠道銷售模式的原因，也是在面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的龐大和繁雜時(shí)發(fā)現(xiàn)，如果要滿足每一種客戶的需求將耗費(fèi)企業(yè)大量的精力，反而不容易給客戶帶來(lái)最好的工業(yè)門使用體驗(yàn)；但反之，如果只專注于生產(chǎn)又會(huì)給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)上的困難，很難打開(kāi)銷售市場(chǎng)。

所以，選擇渠道銷售這種能夠彌補(bǔ)生產(chǎn)與服務(wù)之間平衡的發(fā)展模式，是最好的發(fā)展途徑。通過(guò)渠道銷售加盟的代理商，為了使自身能夠獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，會(huì)不斷深挖、擴(kuò)大自身的客戶群體，而代理商客戶的增加進(jìn)而增加了企業(yè)的銷量，為企業(yè)帶來(lái)可觀的效益回報(bào)?？梢哉f(shuō)，DoorHa（道瀚）在初入中國(guó)市場(chǎng)后對(duì)自身發(fā)展的精準(zhǔn)定位和規(guī)劃，為日后企業(yè)的發(fā)展，打下了雙贏的基礎(chǔ)。

渠道銷售網(wǎng)悄然鋪開(kāi)，便捷服務(wù)助力品牌效益

據(jù)了解，截至目前DoorHa（道瀚）的渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到12個(gè)1級(jí)代理、44個(gè)二級(jí)代理，覆蓋全國(guó)。眾多的網(wǎng)點(diǎn)，不僅讓DoorHa（道瀚）的銷售覆蓋面變得更加廣闊，同時(shí)也打造了一張DoorHa（道瀚）專屬的售后服務(wù)網(wǎng)，真正做到銷售、服務(wù)同地，售后、維修及時(shí)。

舍祿卡為記者舉例：行業(yè)中某些企業(yè)，它的制造生產(chǎn)可能在廣州，但客服總部卻在上海，當(dāng)一些使用該企業(yè)產(chǎn)品的客戶出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，雖然打了客服電話，但卻不一定能夠得到及時(shí)有效的處理，很大原因也是因?yàn)楦鞑块T之間的分工不明確，還有地理位置上的距離。而DoorHa（道瀚）的這種渠道銷售模式，則很好地克服了這種情況的出現(xiàn)，客戶購(gòu)買在當(dāng)?shù)?、維修在當(dāng)?shù)?，出現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行反饋后，當(dāng)?shù)氐那来砩虝?huì)第一時(shí)間為客戶解決。

DoorHa（道瀚）企業(yè)自身還會(huì)為代理商做一些培訓(xùn)，強(qiáng)化他們的服務(wù)、互助、合作意識(shí)，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)與客戶之間、網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)之間、網(wǎng)點(diǎn)與企業(yè)之間的聯(lián)系；同時(shí)，增強(qiáng)代理商的維修技能，讓代理商的維修更加專業(yè)化，力求從企業(yè)生產(chǎn)到銷售維修的各個(gè)環(huán)節(jié)中都秉持著客戶至上的態(tài)度。

DoorHa（道瀚）專業(yè)的產(chǎn)品制造，代理商專業(yè)的銷售流程，企業(yè)與代理商二者專業(yè)的維修售后，都讓DoorHa（道瀚）的品牌效益不斷提升，從企業(yè)源頭到面對(duì)客戶的流程中，都秉持著客戶至上的態(tài)度，也讓DoorHa（道瀚）在中國(guó)市場(chǎng)受到越來(lái)越多客戶的喜愛(ài)。截止2018年1季度，DoorHa（道瀚）的訂單量上升趨勢(shì)明顯，產(chǎn)品銷量環(huán)比2016年有了近50%的提升。

積極應(yīng)對(duì)未來(lái)，大行業(yè)樂(lè)觀下企業(yè)會(huì)有更長(zhǎng)足的發(fā)展

對(duì)于銷量的提升，舍祿卡總監(jiān)表示這既有企業(yè)不斷強(qiáng)化自身因素的助力，也包含大行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的原因。

舍祿卡說(shuō)：“近幾年，面對(duì)市場(chǎng)需求越來(lái)越精細(xì)化、專業(yè)化，DoorHa（道瀚）做著相對(duì)應(yīng)的改變，根據(jù)客戶、市場(chǎng)需求，改變生產(chǎn)方向，加大科研投入，基本上每?jī)赡闐oorHa（道瀚）就會(huì)推出一種新的門類產(chǎn)品。這些門小到每一個(gè)螺絲孔的大小、間距都要經(jīng)過(guò)研發(fā)人員的嚴(yán)格確認(rèn)。”

以現(xiàn)代汽車行業(yè)為例，以前對(duì)于工業(yè)門的需求可能更多的是雙層堆積門，現(xiàn)如今則幾乎都變成了硬質(zhì)快卷門，DoorHa（道瀚）在滿足客戶快速升降需求的同時(shí)，確保門的質(zhì)量強(qiáng)度、保溫隔熱等性能，為客戶帶來(lái)意外的驚喜。

除了自身產(chǎn)品的過(guò)硬，舍祿卡還表示，現(xiàn)如今工業(yè)門行業(yè)整體是樂(lè)觀積極的，不管是企業(yè)還是員工都保持著相對(duì)輕松愉快的心態(tài)，這也助推了工業(yè)門行業(yè)的發(fā)展，身在其中的DoorHa（道瀚）既是助推者也是受益者。

舍祿卡笑談2018年經(jīng)營(yíng)，“未來(lái)，希望DoorHa（道瀚）的產(chǎn)值能夠在2017年的基礎(chǔ)上再翻一番，先定下這么一個(gè)小目標(biāo)，萬(wàn)一要實(shí)現(xiàn)了呢?！泵鎸?duì)未來(lái)、面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，舍祿卡總監(jiān)充滿信心，并相信工業(yè)門行業(yè)及企業(yè)，尤其是DoorHa（道瀚）會(huì)有更長(zhǎng)足的發(fā)展。