金夢媛

客戶的積極反饋能讓理財(cái)師在實(shí)際業(yè)務(wù)中感受到客戶的真正信任和支持，這種信任和支持反過來使理財(cái)師在心態(tài)上變得更加開放，也更有自信。

成立于2015年的麥策金融發(fā)展的時(shí)間并不算長，但其創(chuàng)始人、CEO王偉強(qiáng)在探索“向客戶收費(fèi)”模式的道路上卻已走過了十幾個(gè)年頭。麥策的創(chuàng)立，是王偉強(qiáng)對理財(cái)師真正價(jià)值思考的結(jié)果，而3年的實(shí)踐中，從客戶那里得到的積極反饋也給了麥策巨大的信心，成為王偉強(qiáng)及其團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持踐行收費(fèi)模式的原動(dòng)力。

定位全面資產(chǎn)方案提供者

長期的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)歷讓王偉強(qiáng)越發(fā)感受到傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的弊端。隨著人們財(cái)富的增長，投資者的資產(chǎn)配置需求越來越朝著多元化方向發(fā)展，而產(chǎn)品導(dǎo)向模式下，金融機(jī)構(gòu)對投資者需求的滿足卻差強(qiáng)人意。在王偉強(qiáng)看來，對于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，其核心競爭力是品牌、產(chǎn)品和資管能力，要看牌子夠不夠硬，產(chǎn)品夠不夠好，資管能力夠不夠強(qiáng)?！霸俅蟮呢?cái)富管理機(jī)構(gòu)和資管公司，都是想著如何把自己公司的產(chǎn)品更好地推薦給客戶，并不是真正從客戶的角度出發(fā)。而客戶需要的是一個(gè)客觀、中立的產(chǎn)品和服務(wù)提供者。”王偉強(qiáng)指出。

而做一名產(chǎn)品銷售也不是王偉強(qiáng)最終的追求，真正以買方立場為客戶提供資產(chǎn)配置的建議和服務(wù)才是他心中的夢想。離開機(jī)構(gòu)成為理想與現(xiàn)實(shí)雙重矛盾之下的必然選擇。2015年，王偉強(qiáng)毅然離開所在機(jī)構(gòu)，成立了自己的工作室——拾麥理財(cái)，踐行“向客戶收費(fèi)”的財(cái)富管理咨詢模式，為客戶提供全方位的家庭財(cái)富規(guī)劃服務(wù)。同年，麥策金融成立，從資產(chǎn)端解決投資者產(chǎn)品配置問題。

成立伊始，麥策就定位于為高凈值人群提供全面的資產(chǎn)配置解決方案。而眾所周知，高凈值人群的資產(chǎn)配置往往具有全球性，這決定了麥策一開始就必須將目光放在全球。王偉強(qiáng)告訴記者，成立之初，麥策就為在客戶打理其海外資產(chǎn)。早期主要通過海外私人銀行的EAM模式為客戶管理賬戶。此外，麥策還尋找并篩選不同領(lǐng)域的優(yōu)秀資產(chǎn)管理人，聯(lián)合雙方優(yōu)勢，為客戶提供更加全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

“以財(cái)富管理成熟市場為例，稅務(wù)籌劃、投資和保險(xiǎn)是其投資者的3個(gè)剛性需求?！蓖鮽?qiáng)進(jìn)一步解釋。稅務(wù)籌劃主要包含客戶企業(yè)與家庭稅務(wù)的規(guī)劃、隔離，客戶投資及財(cái)產(chǎn)的稅收籌劃，客戶全球資產(chǎn)的稅務(wù)籌劃，客戶家族資產(chǎn)傳承的稅務(wù)籌劃等，其追求的是稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避及最小化稅負(fù)。投資的需求主要包含現(xiàn)金管理、穩(wěn)健類資產(chǎn)投資、股權(quán)和股票類投資、另類資產(chǎn)投資等，其追求的是在流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)及收益之間的平衡。而保險(xiǎn)的功能則是風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁和控制，包含健康、財(cái)產(chǎn)和壽命的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁等?！皩τ趪鴥?nèi)投資者，我們要做的是運(yùn)用專業(yè)的分析，為客戶提供符合其自身需求的服務(wù)?！蓖鮽?qiáng)表示。

人才、技術(shù)雙重保障

重視管理系統(tǒng)及產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫開發(fā)是麥策的一大特點(diǎn)。成立伊始，麥策就建立了自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。組織架構(gòu)上，麥策設(shè)立了財(cái)富管理部、產(chǎn)品部、運(yùn)營部及技術(shù)部，并通過組織同業(yè)交流與合作，提升麥策在行業(yè)中的影響力，并獲取更優(yōu)質(zhì)的資源及定價(jià)權(quán)。

業(yè)務(wù)條線上，麥策以固定收益產(chǎn)品為主?！斑@是由客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好及麥策自身的優(yōu)勢所決定的?！蓖鮽?qiáng)告訴記者。隨著市場對客戶在資產(chǎn)配置方面的投資者教育初見成效，麥策開始為客戶配置浮動(dòng)類產(chǎn)品，尤其是二級(jí)市場陽光私募。這一決定的依據(jù)是，王偉強(qiáng)認(rèn)為，“產(chǎn)品凈值化是未來的必然趨勢?！苯衲曩Y管新規(guī)的出臺(tái)剛好驗(yàn)證了這一判斷。除此之外，麥策也開始探索為客戶提供保險(xiǎn)、家族財(cái)富管理等綜合金融服務(wù)。

而要服務(wù)好高凈值人群，優(yōu)秀的理財(cái)師具有舉足輕重的作用。通過一系列人才篩選機(jī)制，麥策建立起了一支擁有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，且經(jīng)歷過周期考驗(yàn)的專業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍，從人員素質(zhì)上充分保證服務(wù)質(zhì)量。

同時(shí)，麥策還建立了完整的產(chǎn)品投研團(tuán)隊(duì)，并邀請業(yè)內(nèi)專家作為特聘顧問，從團(tuán)隊(duì)層面保證高凈值人群的需求能得到充分滿足?！拔覀儾粌H在產(chǎn)品方向和投資標(biāo)的篩選上有嚴(yán)格的風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)，每一個(gè)產(chǎn)品我們都會(huì)提供獨(dú)立的盡調(diào)報(bào)告，力求在金融資產(chǎn)的識(shí)別和判斷上，給到客戶專業(yè)客觀的咨詢建議和解決方案。”王偉強(qiáng)告訴記者。

另外，審慎的資產(chǎn)篩選及識(shí)別能力、專業(yè)細(xì)致的客戶服務(wù)能力、廣泛而優(yōu)質(zhì)的資源整合能力，使麥策在滿足客戶資產(chǎn)配置需求的同時(shí)，在生活方式、子女教育、健康醫(yī)療等領(lǐng)域也為客戶對接了豐富、優(yōu)質(zhì)的外部資源。

挑戰(zhàn)收費(fèi)模式

早在2005年剛接觸財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)，王偉強(qiáng)就開始琢磨收費(fèi)理財(cái)咨詢這一模式，但真正系統(tǒng)地思考和了解，則是在2010年構(gòu)思浙江大學(xué)MBA論文時(shí)，并在2013年參加CPB課程培訓(xùn)得以深入。一次，在與客戶討論海外配置和陽光私募產(chǎn)品配置時(shí)，王偉強(qiáng)深刻感受到配置的重要性，以及客戶實(shí)際需求的多樣性。也是從那時(shí)開始，王偉強(qiáng)體會(huì)到了從更全面的角度思考客戶財(cái)富管理的意義。

收費(fèi)的可能性

隨著對收費(fèi)模式的逐步深入思考，以及結(jié)合自身從業(yè)過程中的感受，王偉強(qiáng)開始研究：以諾亞財(cái)富為代表的第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)商業(yè)模式基礎(chǔ)上是否有改善的空間？國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)如何做才有可能帶給客戶更多實(shí)際的幫助？

在這一思想的推動(dòng)下，王偉強(qiáng)開始免費(fèi)幫助客戶了解體系之外的產(chǎn)品，以客戶需求為起點(diǎn)，學(xué)習(xí)和搜尋更多的資產(chǎn)及服務(wù)。

在成熟財(cái)富管理市場，收費(fèi)理財(cái)咨詢已被投資者普遍接受，而在國內(nèi)市場，這一模式卻舉步維艱。王偉強(qiáng)認(rèn)為，客戶的需求是真實(shí)存在的，客戶不愿付費(fèi)，只能說明一個(gè)問題——你的服務(wù)不夠好。如果服務(wù)水平足夠好，客戶一定是愿意買單的。

與此同時(shí)，王偉強(qiáng)意識(shí)到，只有向客戶收費(fèi)才能真正對客戶負(fù)責(zé)，“我希望構(gòu)建一種能夠和客戶利益綁定并持續(xù)發(fā)展的財(cái)富管理商業(yè)模式?！钡玫纳虡I(yè)模式需要供給方和需求方的利益平衡。在國內(nèi)，由于成熟的財(cái)富管理模式是銷售代理模式，如何讓客戶愿意付費(fèi)，如何讓優(yōu)秀的理財(cái)師能夠安心提供收費(fèi)服務(wù)，這是巨大的挑戰(zhàn)。

風(fēng)險(xiǎn)

在王偉強(qiáng)看來，對于麥策，收費(fèi)模式的風(fēng)險(xiǎn)主要源于兩個(gè)方面：

一是信息對稱后的客戶流失風(fēng)險(xiǎn)。銷售模式之下的收入來自于信息不對稱造成的價(jià)差。而一旦采取收費(fèi)模式之后，費(fèi)用就需要透明化。這會(huì)使客戶有機(jī)會(huì)經(jīng)常去重新評價(jià)理財(cái)師或者財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的能力是否值得其付出的費(fèi)用。每次判斷都是糾結(jié)的，經(jīng)不起考驗(yàn)的客戶和理財(cái)師會(huì)因此分道揚(yáng)鑣。真正意識(shí)到收費(fèi)模式帶來好處的客戶正在慢慢增加，但理財(cái)師要經(jīng)得起等待和時(shí)間的考驗(yàn)。

二是收費(fèi)模式非常依賴個(gè)人能力，而作為一家企業(yè)，又不能太依賴個(gè)人，否則無法形成團(tuán)隊(duì)的合力，這對麥策是最大的風(fēng)險(xiǎn)。所以我們一直在打造一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)體系，包括研究、產(chǎn)品、技術(shù)、市場和運(yùn)營的支持性團(tuán)隊(duì)，探索如何解決這個(gè)問題。我們希望未來能發(fā)展出一個(gè)能聚集優(yōu)秀理財(cái)師和優(yōu)質(zhì)客戶的平臺(tái)。

然而，風(fēng)險(xiǎn)總是與收益相伴。王偉強(qiáng)認(rèn)為，對于麥策，透明化的結(jié)果是使真正有需求的客戶和理財(cái)師之間的關(guān)系更加正?；?、長期化，理財(cái)師真正作為專家發(fā)揮其應(yīng)有的作用，客戶的預(yù)期也慢慢調(diào)整，而機(jī)構(gòu)提升了財(cái)富管理能力，聚集了更多優(yōu)秀理財(cái)師，為長期發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。“正是看到了這種風(fēng)險(xiǎn)背后的收益，才使得麥策愿意堅(jiān)持下去?！蓖鮽?qiáng)告訴記者。

而對于理財(cái)師，王偉強(qiáng)認(rèn)為，一方面，真金才能不怕火煉，理財(cái)師要真正掂量自己的能力，看自己是否真的能給客戶帶來價(jià)值;另一方面，要找到合適的客戶，目前市場上比較成熟的模式是銷售傭金模式，并不是所有客戶都愿意接受咨詢付費(fèi)模式。“合適的客戶，合理的預(yù)期，這也是收費(fèi)模式成功的前提之一?！蓖鮽?qiáng)指出。

信任是客戶付費(fèi)的前提

到今年，麥策已連續(xù)3年向客戶收費(fèi)?！按蟛糠帜曩M(fèi)客戶都留存了下來?！蓖鮽?qiáng)告訴記者，“很多客戶對此模式都比較認(rèn)可，也有很多客戶在觀望中，希望從非年費(fèi)客戶開始嘗試。”

通過實(shí)踐，王偉強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，客戶是否愿意付費(fèi)，最重要的一點(diǎn)在于是否信任?！皬膶?shí)踐來看，一旦客戶選擇了信任，就希望這一關(guān)系能保持長期穩(wěn)定，加之理財(cái)師與客戶之間關(guān)系的透明，大部分客戶會(huì)選擇持續(xù)付費(fèi)?！蓖鮽?qiáng)分析道。

此外，合理的嘗試門檻和觸手可及的利益差，也是客戶推動(dòng)付費(fèi)的主要因素。王偉強(qiáng)說：“因?yàn)槭切迈r的模式，我們不希望客戶的嘗試門檻太高，但同時(shí)也會(huì)對客戶的質(zhì)量提出要求。相信只要嘗試了這種模式，大部分客戶都會(huì)接受和喜歡。實(shí)踐也證明了這一點(diǎn)?！?/p>

實(shí)際上，對理財(cái)師而言，客戶付費(fèi)模式讓理財(cái)師打破了產(chǎn)品銷售的束縛，真正為客戶著想，而客戶的積極反饋也更能讓理財(cái)師在實(shí)際業(yè)務(wù)中感受到客戶的真正信任和支持。這種信任和支持反過來使理財(cái)師在心態(tài)方面變得更加開放，也更有自信心。

新機(jī)會(huì)

資管新規(guī)實(shí)施后，我國理財(cái)行業(yè)正式進(jìn)入統(tǒng)一監(jiān)管，這給財(cái)富管理行業(yè)帶來了巨大影響。王偉強(qiáng)分析，“以前國內(nèi)對財(cái)富管理行業(yè)的監(jiān)管基于資管產(chǎn)品的銷售監(jiān)管范疇，而資管新規(guī)則更多基于對行業(yè)的調(diào)整和整頓。在銷售傭金模式下，財(cái)富管理行業(yè)上游資產(chǎn)管理端的監(jiān)管變化勢必給財(cái)富管理行業(yè)帶來巨大變革，主要體現(xiàn)在銷售合規(guī)性、產(chǎn)品穿透、上下游一體化發(fā)展等變化上?！?/p>

具體而言，對于第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和獨(dú)立理財(cái)師，牌照化經(jīng)營變得更加重要。而目前現(xiàn)實(shí)的做法是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)“資產(chǎn)管理化”。也就是說，為了合規(guī)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必須變得更像資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)。業(yè)內(nèi)最近傳聞的基金業(yè)協(xié)會(huì)可能放開“資產(chǎn)配置管理類牌照”，恐怕才是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)更有可能的方向。當(dāng)然，這一過程中仍然要解決該牌照的通道化、資金池化等潛在監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。

王偉強(qiáng)指出：“強(qiáng)監(jiān)管帶來的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及門檻的提高，勢必對三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和獨(dú)立理財(cái)師帶來沖擊，在這個(gè)過程中，一定有一批同業(yè)將被監(jiān)管淘汰，活下來的機(jī)構(gòu)也必須加強(qiáng)對合規(guī)工作的重視，提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力?！?/p>

而對于理財(cái)師，投資者和行業(yè)規(guī)范的日益成熟，使得財(cái)富管理行業(yè)“賺快錢”的時(shí)代逐漸遠(yuǎn)去，理財(cái)師的專業(yè)服務(wù)能力顯得愈發(fā)寶貴，“做得快不如做得長，時(shí)間會(huì)成為最好的證明者?！?/p>

理財(cái)師這一角色在行業(yè)發(fā)展過程中既起著不可或缺的作用，又承受著巨大的壓力。王偉強(qiáng)認(rèn)為，目前國內(nèi)理財(cái)師所處的階段是“迷茫和痛苦轉(zhuǎn)型期”。他指出：“原來的理財(cái)師培養(yǎng)模式其實(shí)是金融產(chǎn)品銷售員模式。理財(cái)師被培養(yǎng)的主要是產(chǎn)品知識(shí)和營銷技能。但隨著客戶財(cái)富的積累和理財(cái)意識(shí)增強(qiáng)，其對真正的財(cái)富規(guī)劃和投資產(chǎn)品策略的選擇開始出現(xiàn)強(qiáng)烈需求。與此同時(shí)，金融科技的發(fā)展也使理財(cái)師承擔(dān)的一些純粹操作性的服務(wù)被替代，要求理財(cái)師在更高能力范圍上提供有價(jià)值的服務(wù)。這兩個(gè)方面的壓力迫使理財(cái)師要回答兩個(gè)問題，一是我能幫助客戶解決什么問題？二是我不可替代的核心競爭力是什么？找不到答案的理財(cái)師很迷茫，嘗試轉(zhuǎn)型卻碰壁的理財(cái)師很痛苦。”

具體而言，理財(cái)師要抓住行業(yè)機(jī)會(huì)，真正贏得客戶信任，進(jìn)而使其愿意為自己的服務(wù)付費(fèi)，王偉強(qiáng)認(rèn)為，需要從以下3個(gè)方面提升自身能力：

一是需要具備各類產(chǎn)品或行業(yè)顧問資格。理財(cái)師要保持學(xué)習(xí)能力，因?yàn)榭蛻襞錾系睦碡?cái)問題必定是在不斷變化的，學(xué)習(xí)能力非常重要。

二是豐富自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。只有不斷練習(xí)之后，理財(cái)師才能真正理解各類金融產(chǎn)品和立法精神。案例是理財(cái)師非常需要積累的知識(shí)。理財(cái)是服務(wù)崗位，要求理財(cái)師具有高超的人際交往和溝通能力，只有通過不斷地交流和處理足夠多的案例之后，理財(cái)師才能理解客戶。

三是過硬的人品和職業(yè)道德。理財(cái)師面臨的誘惑非常多，只有保持初心，保持較高道德標(biāo)準(zhǔn)的人，才能最終得到客戶信任。