夏淑媛

金融產(chǎn)品每年穩(wěn)健增長的收益比暴漲暴跌要好很多。作為高凈值人士的財(cái)富管理方案，在保值基礎(chǔ)上的穩(wěn)健增值才是最健康的財(cái)務(wù)狀態(tài)。

成立于2012年的經(jīng)緯仁合自誕生伊始，就帶著金融機(jī)構(gòu)獨(dú)有的嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)健基因。這在一定程度上歸結(jié)于其創(chuàng)始人長期在銀行的熏陶。作為公司創(chuàng)始人、總裁，14年的銀行從業(yè)經(jīng)歷讓陳方充分認(rèn)識到傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的制約，更具價(jià)值的是，這樣的經(jīng)歷讓他把錢的利益價(jià)值看得很淡，而風(fēng)險(xiǎn)被尤為看重。在某次接受行業(yè)采訪時(shí)，陳方表示，自己最羨慕巴菲特的并不是他的巨額財(cái)富，反而是他的長壽?！熬拖裨诮鹑谶@個(gè)領(lǐng)域，只有堅(jiān)持得久才能笑到最后，短期的爆發(fā)往往只能曇花一現(xiàn)?！?/p>

而脫離傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)后的陳方更加懂得敬畏市場。深知擁有自己獨(dú)立思考與判斷能力之于理財(cái)師的重要性。經(jīng)緯仁合成立之之時(shí)正逢國內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)大發(fā)展時(shí)期，高凈值人群的財(cái)富管理，資產(chǎn)配置需求也不斷向多元化發(fā)展。“國內(nèi)的財(cái)富管理從2005年正式起步，經(jīng)歷了7年的發(fā)展，在理財(cái)產(chǎn)品類別、服務(wù)方式、服務(wù)意識等方面開始精細(xì)化發(fā)展。作為最早一批為服務(wù)高凈值人群進(jìn)行財(cái)富管理服務(wù)的理財(cái)師，感受在當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)所能提供專業(yè)金融服務(wù)有一定的局限。只有突破，創(chuàng)立新的金融服務(wù)模式，才能更好地服務(wù)高凈值人群，由此，我和其他幾人共同創(chuàng)立了蘇州經(jīng)緯仁合財(cái)富投資管理有限公司，旨在為高凈值人群提供更為精細(xì)化、專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)，同時(shí)也更能實(shí)現(xiàn)金融理財(cái)師自身的專業(yè)價(jià)值?！标惙礁嬖V記者。

“穩(wěn)健”成為經(jīng)緯仁合最重要的特質(zhì)，這體現(xiàn)在公司對產(chǎn)品的嚴(yán)格篩選上，同時(shí)也體現(xiàn)在人員的穩(wěn)定上。成立6年以來，經(jīng)緯仁合審查了超過2000個(gè)產(chǎn)品，最終建議客戶參與配置的產(chǎn)品僅200多個(gè)，產(chǎn)品通過率不到10%。也正是這種嚴(yán)謹(jǐn)和穩(wěn)健，使經(jīng)緯仁合為客戶配置的產(chǎn)品至今運(yùn)行穩(wěn)健，沒有發(fā)生過風(fēng)險(xiǎn)事件。而在人員的構(gòu)成上，發(fā)展至今，經(jīng)緯仁合的團(tuán)隊(duì)極其穩(wěn)定，成為其在市場競爭中立于不敗之地的又一重要保障。

如今，經(jīng)緯仁合已發(fā)展成蘇州乃至國內(nèi)都有較大影響力的財(cái)富管理公司。即便如此，在今天國內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)面臨新的發(fā)展機(jī)遇之時(shí)，陳方及經(jīng)緯仁合的合伙人們也并沒有讓公司快速擴(kuò)張的打算。

嚴(yán)格的組織管理層層把控風(fēng)險(xiǎn)

：公司如何設(shè)計(jì)自身的業(yè)務(wù)條線和架構(gòu)？在隨后的發(fā)展過程中，在哪些方面進(jìn)行了改進(jìn)和優(yōu)化？

陳方：公司成立之初，定位是為高凈值人群提供專屬的財(cái)富管理服務(wù)。因此經(jīng)緯仁合的主業(yè)務(wù)架構(gòu)和人才隊(duì)伍搭建都是緊密圍繞財(cái)富管理展開。比如為客戶做風(fēng)險(xiǎn)評估、了解客戶家庭和事業(yè)的綜合財(cái)務(wù)需求、制訂綜合金融服務(wù)方案，再落實(shí)到具體資產(chǎn)配置建議，這些是我們的主要業(yè)務(wù)方向。人員配置也分3大塊：有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的持證金融理財(cái)師團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品甄別與篩選及風(fēng)險(xiǎn)評估與控制團(tuán)隊(duì)、行政綜合團(tuán)隊(duì)，同時(shí)對外聘請法律、稅務(wù)、財(cái)務(wù)咨詢3個(gè)外部運(yùn)營支持團(tuán)隊(duì)。

2014年，為了更好地把控產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，我們創(chuàng)立了的蘇州經(jīng)緯元合資產(chǎn)管理有限公司，這是一家獨(dú)立于經(jīng)緯仁合，具備私募基金管理人資格的專業(yè)從事資產(chǎn)管理的公司。通過對一系列金融產(chǎn)品的運(yùn)行管理，在融、投、管、退等環(huán)節(jié)的把控風(fēng)險(xiǎn)，積累大量的實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，更好地實(shí)現(xiàn)了為高凈值人士的資產(chǎn)進(jìn)行優(yōu)化配置。

：采取了哪些措施以保證能為客戶匹配到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品？

陳方：我們認(rèn)為金融產(chǎn)品每年穩(wěn)健增長的收益比暴漲暴跌要好得多。作為高凈值人士的財(cái)富管理方案，在保值基礎(chǔ)上的穩(wěn)健增值才是最健康的財(cái)務(wù)狀態(tài)。由此，我們在做資產(chǎn)配置綜合建議時(shí)，會建議客戶重點(diǎn)考慮全市場信托類產(chǎn)品中選擇具體投向更穩(wěn)健的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，我們也可以為客戶直接做單項(xiàng)目針對性甄選與具體建議。

做好產(chǎn)品篩選、了解具體的資產(chǎn)質(zhì)量、清楚資產(chǎn)背后運(yùn)行邏輯、考量資產(chǎn)管理人的管理能力等是我們要做的一項(xiàng)非常重要的工作。我們的團(tuán)隊(duì)成員均來自國有大型金融機(jī)構(gòu)，平均從業(yè)年限在15年左右，有著豐富的金融市場經(jīng)驗(yàn)。

我們從兩個(gè)維度進(jìn)行篩選：產(chǎn)品風(fēng)控部以嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制口徑對金融產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)控排查。風(fēng)控綜合評審?fù)ㄟ^之后，再由理財(cái)師分析判斷該金融產(chǎn)品是否與客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受相匹配。在過去6年時(shí)間里，產(chǎn)品風(fēng)控部審查了2000多個(gè)產(chǎn)品，最終我們建議客戶參與配置的僅200多個(gè)，配置通過率僅10%。目前，我們所建議客戶配置的金融產(chǎn)品均穩(wěn)健運(yùn)行，沒有發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事件。

高水平人才保證高質(zhì)量服務(wù)

：公司聚焦于為高凈值人群提供全方位的財(cái)富管理服務(wù)，具體通過哪些途徑和措施來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？

陳方：首先要了解客戶，也就是我們常說的KYC，了解他的個(gè)人及家庭情況、風(fēng)險(xiǎn)承受力、投資偏好等，再根據(jù)他的綜合財(cái)務(wù)需初步制訂一套適合他的財(cái)富管理方案（包括資產(chǎn)配置建議），并對方案進(jìn)行持續(xù)的跟蹤與動態(tài)優(yōu)化調(diào)整。綜合資產(chǎn)配置建議范圍分布維度包括但不限于：類固定收益金融產(chǎn)品、股權(quán)類金融產(chǎn)品、一級半市場，以及二級市場金融產(chǎn)品和相關(guān)的非金融類服務(wù)。不同的客戶在人生階段、資產(chǎn)配置與投資偏好方面各有不同，風(fēng)險(xiǎn)承受能力也大相徑庭，據(jù)此給出適合不同客戶的個(gè)性化財(cái)富管理方案，在此基礎(chǔ)上同步引導(dǎo)客戶正確面對風(fēng)險(xiǎn)和收益，最終目標(biāo)是使高凈值客戶的資產(chǎn)穩(wěn)健增值，達(dá)成其人生各階段的財(cái)務(wù)目標(biāo)。

：要服務(wù)好高凈值人群，更需要有優(yōu)秀的隊(duì)伍。經(jīng)緯仁合目前已建立起了一只從產(chǎn)品開發(fā)、運(yùn)營，到理財(cái)服務(wù)、后臺支持等多方面的人才隊(duì)伍。這樣一支隊(duì)伍是怎樣搭建起來的？經(jīng)歷了怎樣的過程，才最終將這一群人聚集到一起的？是什么原因促使他們最終決定加入？

陳方：我們的團(tuán)隊(duì)成員有幾個(gè)特點(diǎn)：一是均來自大型金融機(jī)構(gòu);二是均持有專業(yè)的資質(zhì)證書（CFP/CPB/AFP以及相關(guān)資質(zhì)證書）;三是理財(cái)師團(tuán)隊(duì)成員都具有10年以上財(cái)富管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn);四是產(chǎn)品風(fēng)控團(tuán)隊(duì)均具備本科以上學(xué)歷且風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)豐富。這是我們的特點(diǎn)，也是我們的護(hù)城河。一個(gè)成熟從業(yè)者的成長需要很長時(shí)間，并非一朝一夕的事情。

我們公司的理財(cái)師團(tuán)隊(duì)人才極其穩(wěn)定，其深層的原因在于我們有著對財(cái)富管理行業(yè)未來、對專業(yè)執(zhí)業(yè)理念的強(qiáng)烈共鳴。公司創(chuàng)始人均來自銀行業(yè)務(wù)一線的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，也是國內(nèi)最早一批理財(cái)師，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，深知理財(cái)師的關(guān)注點(diǎn)和痛點(diǎn)，了解理財(cái)師的需求，能與更多成熟理財(cái)師產(chǎn)生共鳴，理財(cái)師的職業(yè)人生最重要的是客觀、獨(dú)立。

我們的產(chǎn)品研發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)控制團(tuán)隊(duì)思維縝密、嚴(yán)苛;后臺支持人員行事認(rèn)真、細(xì)致;日常工作氛圍平等且相對寬松。只要對客戶有利，我們都會去努力。工作中沒有硬性指標(biāo)攤派，一切都圍繞以客戶為中心，循序漸進(jìn)地展開。公平、公開的績效評估體系讓團(tuán)隊(duì)成員更能實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)價(jià)值。只有具備良好的工作氛圍、有認(rèn)同的價(jià)值觀、有共同的追求方向，公司的團(tuán)隊(duì)才能越來越大而且極其穩(wěn)定。

：在為客戶設(shè)計(jì)財(cái)富管理方案的過程中，著重從哪些方面加以考慮，以使設(shè)計(jì)出的方案符合客戶的實(shí)際需求？

陳方：我們有兩個(gè)案例可以對這個(gè)問題做出很好的詮釋?？蛻鬉，70歲，空巢，子女在外地工作且事業(yè)有成，其本人風(fēng)險(xiǎn)偏好高，之前主要的投資方向?yàn)楣善?，閑置資金基本為銀行活期存款。

根據(jù)客戶A的情況，我們首先要做的是引導(dǎo)客戶具有正確的家庭財(cái)務(wù)管理觀念、了解人生各階段財(cái)富目標(biāo)的不同。對于空巢老人首先要確保資產(chǎn)的安全性，保障養(yǎng)老資金的充盈，其次是給客戶推薦合適的金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)健增值?？紤]到客戶的個(gè)人愛好，因此我們建議客戶把股票占比從個(gè)人金融資產(chǎn)的比重從50%降到20%以下，剩余部分均衡配置在穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品中，如短期銀行理財(cái)（滿足日常需求）、中期信托產(chǎn)品（獲取穩(wěn)健收益），長期國債（最安全，作為后備養(yǎng)老金）等，降低資金閑置，提升穩(wěn)健收益。

客戶B，企業(yè)家，身價(jià)上億，身邊有許多金融領(lǐng)域朋友，受朋友們推薦，買了大量各類型金融投資產(chǎn)品，且自己生意繁忙，無暇顧及這些產(chǎn)品的運(yùn)作情況。

對于客戶B，我們最重要的工作是金融產(chǎn)品驗(yàn)毒，對他已經(jīng)參與的眾多金融產(chǎn)品進(jìn)行了一次全面梳理，發(fā)現(xiàn)多個(gè)產(chǎn)品有一定的風(fēng)險(xiǎn)隱患，立刻建議客戶盡快贖回或到期不再參與，為客戶規(guī)避了多個(gè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。盡管如此，仍有個(gè)別產(chǎn)品無法退出，最終出現(xiàn)兌付困難。之后我們及時(shí)幫助客戶聘請專業(yè)的金融律師，采取法律手段，幫助客戶挽回了損失。

專業(yè)是理財(cái)師價(jià)值所在

：你認(rèn)為理財(cái)師的專業(yè)價(jià)值主要體現(xiàn)在哪些方面？

陳方：主要體現(xiàn)在4個(gè)方面：第一，要有定力、有正氣，堅(jiān)持客觀、獨(dú)立的角度，不因個(gè)人利益動搖;第二，要有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識，敬畏風(fēng)險(xiǎn)，有健康的價(jià)值觀;第三，要有善于溝通的能力，善于了解、分析客戶的真實(shí)需求;第四，要有統(tǒng)籌能力，能充分利用身邊的金融資源、為客戶解決綜合金融需求。

：影響理財(cái)師生存狀況的因素多種多樣，哪些方面是主要因素？

陳方：主要分外部環(huán)境因素和個(gè)人因素兩個(gè)方面。外部環(huán)境有市場發(fā)展與競爭、所在機(jī)構(gòu)對理財(cái)師群體的定位與重視程度等。個(gè)人因素主要有誠信、個(gè)人的專業(yè)能力、持之以恒的耐力及抗壓能力。另外，資源整合能力也是理財(cái)師需要具備的重要能力之一。

：與成熟理財(cái)市場的理財(cái)師相比，我國理財(cái)師目前的生存狀況有哪些不同？

陳方：主要體現(xiàn)在3個(gè)方面。第一，服務(wù)導(dǎo)向不同。國外成熟市場的理財(cái)師著眼于從客戶角度出發(fā)進(jìn)行理財(cái)建議和資產(chǎn)配置?，F(xiàn)階段，我國理財(cái)師更多地還是從資產(chǎn)端出發(fā)去配置客戶的需求。

第二，收入模式不同。成熟理財(cái)市場的理財(cái)師收入通常是向客戶收取費(fèi)用。這種收費(fèi)模式體現(xiàn)了理財(cái)師的獨(dú)立性，站在客戶的角度，為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。相比之下，現(xiàn)階段國內(nèi)理財(cái)師的收費(fèi)模式仍主要依靠產(chǎn)品銷售傭金，這讓理財(cái)師很難真正做到獨(dú)立、客觀。

第三，人才素質(zhì)不同。在理財(cái)市場成熟的歐美發(fā)達(dá)國家，從事理財(cái)?shù)膶I(yè)人士有90%以上都擁有長期在金融機(jī)構(gòu)或律師、會計(jì)、稅務(wù)事務(wù)所的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，年齡一般在40歲甚至50歲以上，即通常意義上的成功人士。而在我國，受過理財(cái)專業(yè)培訓(xùn)并擁有豐富理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士還比較少，無論銀行還是第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，冠之于“理財(cái)經(jīng)理”的從業(yè)人員，許多甚至是剛畢業(yè)幾年的社會新人，在人生閱歷、專業(yè)度、社會資源等多方面還存在很大的提升空間。

：資管新規(guī)實(shí)施后，我國理財(cái)行業(yè)正式進(jìn)入統(tǒng)一監(jiān)管，這將給行業(yè)帶來哪些變化？對第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和理財(cái)師分別有哪些影響？

陳方：全國財(cái)富管理規(guī)模龐大，整個(gè)財(cái)富管理市場已超150萬億元，其中主要是由銀行理財(cái)、保險(xiǎn)、信托、公募及私募基金、券商資管及第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)組成。4月27日，央行、銀保監(jiān)會、證監(jiān)會、外匯管理局聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》，隨著各項(xiàng)監(jiān)管政策的落地與實(shí)施，財(cái)富管理進(jìn)入強(qiáng)監(jiān)管時(shí)代。財(cái)富管理經(jīng)歷了高速發(fā)展階段，逐漸暴露出財(cái)富管理機(jī)構(gòu)良莠不齊、行業(yè)業(yè)務(wù)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、部分資金脫實(shí)向虛、空轉(zhuǎn)套利等問題與風(fēng)險(xiǎn)。在監(jiān)管趨緊的大環(huán)境下，必須要做到規(guī)范，專業(yè)的人做專業(yè)的事。嚴(yán)格監(jiān)管有利于行業(yè)的良性發(fā)展，財(cái)富管理行業(yè)將面臨一輪洗牌，堅(jiān)持規(guī)范運(yùn)營的公司將得到發(fā)展，違規(guī)的公司也將得到懲治，魚龍混雜的局面將得到改善。對于財(cái)富管理行業(yè)從業(yè)人員，必須更加強(qiáng)調(diào)專業(yè)能力、規(guī)范日常金融服務(wù)行為，在監(jiān)管下合規(guī)操作，堅(jiān)決不觸碰紅線。理財(cái)師要時(shí)刻保持客觀獨(dú)立性，盡心盡力為客戶做好財(cái)務(wù)規(guī)劃和資產(chǎn)配置建議。