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      北京5·8展會,他賣了20萬,有何訣竅?

      2018-07-25 08:09:02鄒璐萍byZouLuping
      寶藏 2018年7期
      關鍵詞:新貨楊子貨柜

      文/鄒璐萍 by Zou Luping

      4月,《寶藏》雜志官方微信和今日頭條平臺推送的一篇《最新觀察:非洲石登上銷售排行榜榜首》的報道,在石友中迅速燃起熱點,有不少人聯(lián)系微信后臺,打聽進貨渠道,可謂一石激起千層浪。

      本次北京5·8展會,那個獨家銷售非洲灰色瑪瑙、古磐石的攤主楊子只身前來。從石家莊展、太原展到北京展,楊子可謂展展必到,《寶藏》雜志的編輯們也都會去他的攤位上坐坐,聊會兒天。

      題名:【牛氣沖天】

      這次北京展會中,非洲石種繼續(xù)保持強勁的銷售勢頭,這些非洲石易出形、好上手、價格不貴,不但受到圈內(nèi)人的追捧,很多看熱鬧的老百姓也紛紛路轉(zhuǎn)粉,買上幾塊回家把玩。開展第二天,當別的攤位剛剛刷新3萬元的最高銷售額時,楊子的攤位已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)賣出了7萬元。5月15日,再聯(lián)系時,他還在潘家園,銷售額已達20萬。

      還記得這塊犀牛嗎,其實就是從楊子手里出去的。2017年上海滬太路石展時,他隔壁攤位的石友胡建強看上了此石,最終以1500元的價格成交,并帶回了廣州芳村。隨后,又以幾萬元的價格轉(zhuǎn)手賣給了廣州的趙俊。不久后,趙俊又將其轉(zhuǎn)讓給了內(nèi)蒙古觀賞石協(xié)會會長金五一。今年,這塊石頭在太原石展中大放異彩,一舉奪得了金獎,當場有人喊價到了38萬元。太原展后,最終以58萬元的價格成交。

      據(jù)楊子介紹,他的走貨量這么高,主要是因為有一批“追隨”他的忠實買家,他的攤位擺在哪,這些人就追到哪,所以他不愁客源。那么,為什么楊子的攤位能如此吸引人呢?

      一、把握貨源,成為唯一“代理商”

      楊子說,他“一對一”地將運進國內(nèi)的全部非洲石貨柜都承包了,每年他大概能收到7~8個貨柜,每個貨柜有時9噸、有時12噸、有時20噸。正是因為他壟斷了貨源,成為了放貨的唯一源頭,才能穩(wěn)穩(wěn)把握住客源。

      二、每展必帶新貨

      除了給一些固定客戶送貨外,為了拓展和接觸全國更多的客戶,展會自然成為楊子銷售的主要戰(zhàn)場,多年跑展,也讓他總結出了不少經(jīng)驗,其中一點便是注重“新貨率”。凡是全國性的大展或是有影響力的展會,必然要有8成以上的新貨,以滿足客戶的購買欲望。而其他一些展會的新貨量則保持在5成左右。還有些展會上,因為客戶是按公斤購買石頭,因此老貨占比就會大一些。

      三、根據(jù)客戶選帶石頭

      有些客戶會在趕展前就和楊子訂好了看貨時間,因此楊子會根據(jù)不同的客戶選帶不同品質(zhì)的石頭?!捌肇洝贝蠖鄶?shù)被散擺在攤位上,供普通石友選玩,“尖貨”則被鎖在箱子里,要等有緣人來了才露面。這種有針對性的銷售方式也是楊子的法寶之一。

      四、為客戶報銷、訂房,還管飯

      是的,沒錯,楊子經(jīng)常給“跟展”而來的客戶訂房間,請他們吃飯,有時還主動提出給客戶報銷車費??蓷钭右舱f,大部分客戶都不會用他報銷,他們還會笑著和他說:“多拿點好東西來賣就好了?!闭菞钭拥倪@份大方,讓他擁有了更多的客戶,大家都喜歡在他這買石頭。

      前不久,這塊非洲瑪瑙剛以10萬元的價格賣給了柳州的一個石友

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