龍開放

（中國石油四川眉山銷售分公司，四川眉山 620010）

1 前言

1.1 單站效益優(yōu)化是推動加油站向“有效益的零售”轉(zhuǎn)變的有效途徑

近年來，國際油價總體上處于低位運行，“低油價、低增長”已成為新常態(tài)。銷售企業(yè)要實現(xiàn)“保增長、增效益”目標(biāo)，最根本的是需要打好零售創(chuàng)效攻堅戰(zhàn)。由于一些加油站投資不達(dá)標(biāo)、經(jīng)營不創(chuàng)效，長期處于低效、虧損狀態(tài)，制約了企業(yè)整體利潤的提升。因此，需要加快加油站從傳統(tǒng)的“有銷量的零售”向“有效益的零售”轉(zhuǎn)變，切實提高單站經(jīng)營質(zhì)量和經(jīng)營效益。

1.2 單站效益優(yōu)化是實現(xiàn)銷售企業(yè)有質(zhì)量、有效益、可持續(xù)發(fā)展的基本保證

加油站是銷售企業(yè)最基本的經(jīng)營單元，是發(fā)展的支柱、創(chuàng)效的終端。近年來，隨著市場環(huán)境和投資形勢的變化，銷售企業(yè)低效站、虧損站增多，加油站經(jīng)營“二元化”加劇，迫切需要改善加油站經(jīng)營管理。著力優(yōu)化單站效益管理，提高單站營運質(zhì)量，有利于提升企業(yè)市場競爭力，促進(jìn)銷售企業(yè)實現(xiàn)有質(zhì)量、有效益、可持續(xù)發(fā)展。

1.3 單站效益優(yōu)化是提升銷售企業(yè)整體效益的重要手段

在油品需求出現(xiàn)拐點，資源過剩的情況下，“價格戰(zhàn)”“低毛利”成為加油站經(jīng)營新常態(tài)，銷售企業(yè)“低量低效”“有量無效”的加油站日益增多，切實做強做優(yōu)加油站變得至關(guān)重要。為提升企業(yè)整體發(fā)展質(zhì)量和創(chuàng)效能力，需要全面診斷每個加油站效益情況，因站制宜，一站一策，優(yōu)化單站投資效益、經(jīng)營效益和管理效益，最大程度提高加油站的盈利能力。

2 新常態(tài)下加油站單站效益優(yōu)化的內(nèi)涵

為應(yīng)對“低油價、低增長”的新常態(tài)和不利形勢，加油站單站效益優(yōu)化應(yīng)以開源創(chuàng)效為核心、以降本增效為保障、以提質(zhì)增效為目標(biāo)。加油站單站效益優(yōu)化管理的內(nèi)涵是：在加油站全面建立與實施“四位一體”的單站效益優(yōu)化體系，即以全方位統(tǒng)籌優(yōu)化、全要素挖潛增效、全口徑單站核算、全過程單站管理“四全”優(yōu)化管理為抓手，以單站、單品、單客“三單”精細(xì)管理為支撐，以聯(lián)量、聯(lián)費、聯(lián)利、聯(lián)管理“四聯(lián)”考核管理為動力，以單站微改造、微維護(hù)、微改進(jìn)“三微”優(yōu)化工作為保障，以銷量增加、利潤增加，成本下降、噸油用工下降，管控能力提升、營運效率提升、經(jīng)濟(jì)效益提升“兩增兩降三提升”為目標(biāo)，通過提高每個加油站經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)銷售企業(yè)整體效益持續(xù)增長。

3 加油站單站效益優(yōu)化的實施路徑

近年來，“低油價、低增長、價格戰(zhàn)”已成為新常態(tài)，面對不斷變化的市場環(huán)境和成品油市場競爭的加劇，成品油銷售企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，以提升單站整體效益為目標(biāo)，以“雙低”站治理為契機，緊緊抓住單站效益驅(qū)動因素，堅持全要素挖潛增效，探索有效優(yōu)化單站效益的實施路徑（見圖1），以“商品多銷、毛利多獲、費用多省”為基本抓手，制定“一站一策”增效措施，通過著力提升單站規(guī)模與效益，促進(jìn)企業(yè)實現(xiàn)更有質(zhì)量、更有效益的發(fā)展。

我們分別從成本費用、銷量、價格、銷售結(jié)構(gòu)、投資等方面分別對加油站效益優(yōu)化的具體方法進(jìn)行研究。

4 加油站單站效益優(yōu)化的主要方法

4.1 加油站單站成本優(yōu)化方法

4.1.1 單站費用優(yōu)化方法

單站費用是指單個加油站經(jīng)營發(fā)生的所有商品流通費用，既包括油品業(yè)務(wù)發(fā)生的商品流通費用，也包括非油品業(yè)務(wù)發(fā)生的商品流通費用。加油站主營業(yè)務(wù)為成品油業(yè)務(wù)，成品油購、銷、存各環(huán)節(jié)發(fā)生的商流費占加油站費用總額的絕大部分，因此是單站費用管理和費用優(yōu)化的重點。為保持參數(shù)可比性，便于對標(biāo)管理，以加油站成品油業(yè)務(wù)為例，結(jié)合加油站實現(xiàn)的油品銷量，對單個加油站商品流通費用進(jìn)行優(yōu)化，建立單站噸油費用最低模型如下：

模型中，f—單站噸油費用；VMCi—單站第i種變動營銷成本；FMCi—單站第i種固定營銷成本；Ek—單站第k種財務(wù)費用；Q—單站純槍銷售量。

降低和優(yōu)化單站費用的基本途徑有：一是提高純槍銷量攤薄噸油約束性固定營銷成本；二是加強費用預(yù)算管理，降低酌量性固定營銷成本；三是優(yōu)化物流、銷售和存貨管理[1]，以降低技術(shù)性、酌量性變動營銷成本；四是優(yōu)化單站投資和商品庫存管理，降低投資成本和存貨資金占用。

4.1.2 單站完全成本優(yōu)化方法

加油站完全成本是加油站在購進(jìn)、銷售、存儲和管理各環(huán)節(jié)發(fā)生的所有經(jīng)營成本，不僅包括各種商品購進(jìn)成本，還包括各項商品流通費用。單站完全成本既包括油品業(yè)務(wù)完全成本，也包括非油品業(yè)務(wù)完全成本。為確保一般性和適用性，分別建立優(yōu)化單個加油站油品完全成本和非油品完全成本模型如下：

圖1 加油站單站效益優(yōu)化的實施路徑

1）單站噸油完全成本最低模型

加油站油品完全成本包括油品購進(jìn)成本和油品購銷存各環(huán)節(jié)商品流通費用。降低單站完全成本就是降低每銷一噸油品對應(yīng)的購進(jìn)成本與商流費用，由此建立單站噸油完全成本最低模型如下：

模型中，C—單站噸油完全成本；qi—第i種油品純槍銷售量；pi—第i種油品購進(jìn)單價；cj—第j種當(dāng)期需現(xiàn)金支付的付現(xiàn)性商流費；ncck—第k種非付現(xiàn)性商流費，主要包括固定資產(chǎn)折舊費、無形資產(chǎn)攤銷費、長期租賃費攤銷額。

2）單站非油商品完全成本最優(yōu)模型

非油商品成本包括采購成本、訂貨成本和存儲成本。訂貨成本與訂貨批量成反比，存儲成本與訂貨批量成正比。

非油商品總成本＝采購成本＋訂貨成本＋存儲成本

由此，建立非油商品總成本最優(yōu)化模型為：

模型中，TC—非油商品總成本；D—商品需求量；Q—商品訂購批量；C—每次訂購成本；P—商品采購成本單價；K—每件商品的存儲成本。

油品銷售企業(yè)應(yīng)采用采購、物流、銷售、庫存、資金等綜合優(yōu)化方法，從系統(tǒng)優(yōu)化和整體優(yōu)化出發(fā)，最大限度降低單站完全成本。

4.2 加油站單站利潤優(yōu)化方法

4.2.1 全口徑費用下的單站利潤優(yōu)化模型

全口徑費用是在完全成本法下，全面歸集、分配屬于單個加油站各項費用，以全口徑反映單個加油站的經(jīng)濟(jì)效益。建立全口徑費用下的單站利潤最大化模型如下：

全口徑費用下單站利潤＝單站油品業(yè)務(wù)利潤＋單站非油業(yè)務(wù)利潤

＝油品毛利額＋非油毛利額-商品流通費用-稅金及附加

＝∑油品銷售量×（噸油收入-噸油成本-噸油變動商流費）＋∑非油品銷售量×（銷售單價-單位成本-單位變動商流費）-固定商流費-稅金及附加

根據(jù)上述推導(dǎo)過程，建立全口徑費用下的單站利潤最大化模型[2，3]如下：

模型中，Z全口徑—全口徑單站利潤；qi—第i種油品銷售量；pi—第i種油品噸油收入；ci—第i種油品噸油成本；qj—第j種非油品銷售量；pj—第j種非油品銷售單價；cj—第j種非油品銷售成本；veoil—油品變動商品流通費用；venoil—非油變動商品流通費用；fe—固定商品流通費用；t—營業(yè)稅金及附加；Qoil—客戶油品需求量；Poil—國家規(guī)定零售最高限價；Pg—油品批零調(diào)撥價差；velow—最低運行費用；Qnoil—商圈非油品需求量；Pnoil—物價部門規(guī)定價格；felow—最低固定商流費，包括資產(chǎn)折舊、攤銷等費用。

4.2.2 片區(qū)層面費用分?jǐn)傁碌膯握纠麧檭?yōu)化模型

由于片區(qū)管理機構(gòu)是管理加油站的責(zé)任部門，片區(qū)發(fā)生的人工費用、管理性費用、資產(chǎn)折舊費等費用，其費用動因是管理所轄加油站。對于單站而言，在片區(qū)管理這一層次，片區(qū)費用是所轄加油站應(yīng)承擔(dān)的共同費用和間接費用，片區(qū)間接費用也是加油站的一種完全成本，需要分?jǐn)偲瑓^(qū)費用到單個加油站，真實反映分?jǐn)偲瑓^(qū)費用后的單站效益情況，并站在片區(qū)層面上全面優(yōu)化和提升加油站效益。由此，建立片區(qū)間接費用分?jǐn)傁碌膯握纠麧檭?yōu)化模型如下：

片區(qū)費用分?jǐn)傁碌膯握纠麧?全口徑單站利潤-分?jǐn)偟钠瑓^(qū)管理機構(gòu)費用

模型中，Z分?jǐn)偲瑓^(qū)費用—片區(qū)費用分?jǐn)傁碌膯握纠麧?；Z全口徑—全口徑單站利潤；C片區(qū)—片區(qū)總費用，包括片區(qū)人工費用、管理性費用、資產(chǎn)折舊費等費用；Q單站—單站純槍銷量；Q片區(qū)—單站所屬片區(qū)純槍總銷量。

4.3 加油站單站投入產(chǎn)出優(yōu)化方法

4.3.1 單站投入產(chǎn)出相對效益優(yōu)化模型

單站投入產(chǎn)出相對效益是指加油站成本投入與效益產(chǎn)出的相對比值。為準(zhǔn)確衡量加油站投入產(chǎn)出效率，我們根據(jù)投資回報率指標(biāo)計算投入產(chǎn)出相對效益，建立單站投資回報率最優(yōu)化模型如下：

模型中，ROI—投資回報率；EBT—稅前利潤；T—所得稅率；I—單站投資額，為加油站固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)等長期資產(chǎn)平均余額。

加油站投資回報率一般應(yīng)大于企業(yè)加權(quán)平均資本成本和行業(yè)基準(zhǔn)收益率，才能增加企業(yè)整體價值。

4.3.2 加油站投入產(chǎn)出絕對效益優(yōu)化模型

加油站投入產(chǎn)出絕對效益是指加油站效益產(chǎn)出與成本投入相抵減后的凈收益。為準(zhǔn)確衡量加油站投資整體效益，這里采用凈現(xiàn)值指標(biāo)衡量加油站投入產(chǎn)出絕對效益。由于企業(yè)通常存在多個加油站投資項目，為實現(xiàn)投資項目組合效益最優(yōu)化，建立投資資金約束條件下單站項目投資組合效益最大化模型如下：

模型中，NPV—項目投資組合凈現(xiàn)值；n—加油站投資項目個數(shù)；T—投資項目營運周期；xi—第i個項目是否投資變量；CIit—第i個項目第t年的銷售收入；COit—第i個項目第t年的運營成本；r0—最低投資回報率；Ii—第i個項目投資成本；F—項目總投資資金限額。

4.4 加油站單站措施增效方法

4.4.1 加油站提量增效模型

模型中，Δ π為單站效益增加額，Δ Q為汽柴油銷量增量，P為汽柴油零售到位價格，R為汽柴油價格到位率，C為噸油銷售成本，P×R為噸油收入，P×R-C為噸油毛利。

4.4.2 加油站優(yōu)化到位率增效模型

模型中，Δ π為單站效益增加額，ΔR為價格到位率增量，P為汽柴油零售到位價格，Q為汽柴油銷量。

4.4.3 加油站優(yōu)化柴汽比增效模型

模型中，Δπ為單站效益增加額，Δr為汽油銷售比例增量，Q為汽柴油銷量，E汽油為汽油噸油毛利，E柴油為柴油噸油毛利。

4.4.4 加油站降費增效模型

模型中，Δ π為單站效益增加額，-Δ W為加油站可控費用降低額，-ΔX為加油站不可控費用降低額。

5 加油站效益優(yōu)化實例分析

5.1 某加油站點對點競爭案例

2017年X月，四川石油所屬仁壽加油站競爭對手采取汽柴油掛牌價直降0.5元的競爭策略，導(dǎo)致該站銷量急劇下滑，為應(yīng)對激烈競爭，該站采取柴油周末掛牌價直降0.3元、加油卡客戶滿額每升優(yōu)惠0.2元、降低可控費用等價格、費用 “雙降”應(yīng)對措施，實施雙降措施前后加油站經(jīng)營指標(biāo)情況如表1所示。

5.2 加油站點對點競爭下的效益優(yōu)化策略

為避免惡性競爭，防止盲目降價導(dǎo)致效益損失，實現(xiàn)穩(wěn)量保效目標(biāo)，四川石油利用本文建立的單站措施增效模型和單站利潤優(yōu)化模型，采取量、價、費、效互動策略，對點對點競爭條件下仁壽加油站效益采取整體優(yōu)化措施，確保點對點降價競爭促進(jìn)加油站量效回升。該加油站點對點競爭下利潤優(yōu)化動因分析如表2所示：

表1 仁壽加油站點對點競爭前后經(jīng)營指標(biāo)情況表 萬元

表2 仁壽加油站點對點競爭下利潤優(yōu)化動因分析表 萬元

由表2利潤優(yōu)化動因分析可知，該站實施點對點“雙降”競爭策略后，在價格到位率和汽柴比下降減利3.3萬元的不利情況下，通過綜合采取降價提量、降費增效、非油增利等有效措施，實現(xiàn)了銷量、毛利、利潤“三增”目標(biāo)，加油站量價費互動及效益優(yōu)化效果較好，點對點競爭后經(jīng)營利潤環(huán)比增加3.1萬元。

6 結(jié)論

單站效益優(yōu)化是提升加油站效益的有效途徑。本文結(jié)合成品油銷售企業(yè)管理實際，根據(jù)加油站經(jīng)營現(xiàn)狀，闡述了單站效益優(yōu)化的內(nèi)涵，提出了單站效益優(yōu)化的基本路徑。特別是建立了單站成本優(yōu)化、利潤優(yōu)化、投入產(chǎn)出優(yōu)化和措施增效四類模型，并開展了實際案例分析，對于最大限度提升加油站經(jīng)營效益以及促進(jìn)銷售企業(yè)更有質(zhì)量、更有效益發(fā)展具有參考價值。