馮艷華

摘 要 在我國的市場經(jīng)濟(jì)體系中，商業(yè)銀行發(fā)揮著十分重要的作用，同時也是市場經(jīng)濟(jì)活動的重要主體。商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行活動的執(zhí)行者之一，對商業(yè)銀行的發(fā)展具有一定的影響。本文主要結(jié)合當(dāng)前的實際情況，分析商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核體系建設(shè)的有關(guān)問題。

關(guān)鍵詞 商業(yè)銀行 個人客戶經(jīng)理 考核體系

商業(yè)銀行的個人客戶經(jīng)理對商業(yè)銀行的發(fā)展具有重要的影響，特別是在今天的社會環(huán)境下，商業(yè)銀行面臨的競爭日趨激烈，不管是來自商業(yè)銀行內(nèi)部的客戶競爭，還是來自商業(yè)銀行行業(yè)外的互聯(lián)網(wǎng)金融體系的競爭，在有限的資本系統(tǒng)內(nèi)，都直接沖擊著商業(yè)銀行的發(fā)展。此外，從國際整體發(fā)展的大趨勢來看，全球經(jīng)濟(jì)相對低迷，大型企業(yè)投資業(yè)務(wù)相對較少，銀行的發(fā)展需要更多個人業(yè)務(wù)的支持。由此可見，商業(yè)銀行通過完善個人客戶經(jīng)理管理制度吸引更多個人客戶，是目前商業(yè)銀行發(fā)展的重要途徑。商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核體系是商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理管理制度的重要組成。商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核體系建設(shè)現(xiàn)狀是怎樣的？又該如何實現(xiàn)商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核體系建設(shè)？這是本文主要研究的內(nèi)容。

一、商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核體系建設(shè)現(xiàn)狀

目前我國商業(yè)銀行的數(shù)量不斷增加，不管是傳統(tǒng)的商業(yè)銀行，還是新興的城市型商業(yè)銀行，都在不斷擴(kuò)大規(guī)模和分行的數(shù)量，這也直接決定了商業(yè)銀行行業(yè)的擴(kuò)大化趨勢。在競爭日趨加劇的今天，商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理制度不斷完善，對考核體系的建設(shè)也越來越重視。在這樣的環(huán)境下，商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核體系建設(shè)取得了一定的成就，比如考核內(nèi)容有所增加，考核方式也盡量公平。但同時我們也注意到，受多種因素的影響，商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核體系建設(shè)仍然存在一定的問題。比如，商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核制度目前細(xì)化程度不夠，考核內(nèi)容相對籠統(tǒng)，這樣就會漏掉一些考核環(huán)節(jié)和重要內(nèi)容，最終不利于個人客戶經(jīng)理考核體系的公平公正。再比如，商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核方法比較單一，沒有做到多種考核形式并行的考核機(jī)制，這同樣會影響到考核結(jié)果?？傊?，筆者認(rèn)為，當(dāng)前商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核體系建設(shè)取得了一定的成就，但同時也存在一定的問題，商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核體系建設(shè)還有較大的完善空間，這是目前商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核體系建設(shè)的基本現(xiàn)狀。

二、商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核體系建設(shè)

針對當(dāng)前商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核體系建設(shè)的實際情況，筆者認(rèn)為，商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核體系的建設(shè)主要需要從以下幾個方面實現(xiàn)：

（一）形成明確的考核體系方案

形成明確的考核體系方案是實現(xiàn)商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核體系建設(shè)的第一步，也是非常關(guān)鍵的一步?？梢哉f，只有形成明確的考核體系方案，才可能保證在具體的考核工作中有穩(wěn)定的考核內(nèi)容和形式，保證考核的穩(wěn)定性。在確定具體的考核體系方案的過程中，管理人員應(yīng)當(dāng)充分吸納多方意見，保證考核體系方案的全面性。此外，在考核體系方案確定之后，要公開考核體系方案，這樣才能讓參與考核的客戶經(jīng)理對考核體系有所了解，保證考核體系方案的公平、公開性。在明確考核體系方案的基礎(chǔ)上，還應(yīng)當(dāng)具有一定的穩(wěn)定性，不能朝令夕改，對于不斷變化的環(huán)境，考核體系方案要能調(diào)整應(yīng)對，但不宜頻繁的有較大變動。

（二）完善考核內(nèi)容

完善考核內(nèi)容同樣是商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核體系建設(shè)的重要環(huán)節(jié)?？己藘?nèi)容直接決定了商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理的工作重心，所以內(nèi)容要盡量廣泛。我們知道，商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容主要是為一些重要的個人客戶提供服務(wù)，所以其工作目標(biāo)就是維持現(xiàn)有個人客戶數(shù)量，同時爭取新的個人客戶。在這個過程中，需要個人客戶經(jīng)理有較好的服務(wù)意識和服務(wù)狀態(tài)，讓更多的老客戶滿意，通過老客戶帶動新客戶數(shù)量的增加。此外，個人客戶經(jīng)理還應(yīng)當(dāng)明確把握個人客戶的需求，能夠通過個人客戶的實際特點為個人客戶提供精準(zhǔn)的商業(yè)銀行產(chǎn)品等。所以說，商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理的要求較多，在完善考核內(nèi)容的過程中，要充分考慮這些因素，比如增加對個人客戶經(jīng)理對產(chǎn)品了解程度的考核、服務(wù)質(zhì)量的考核等多個內(nèi)容。

（三）豐富考核方式

考核方式對考核的公平公正也有重要影響，在商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核體系的建設(shè)過程中，也應(yīng)當(dāng)注重豐富考核方式。目前，大多數(shù)商業(yè)銀行在個人客戶經(jīng)理考核的過程中，都是采用業(yè)績計入的考核方式，主要通過對業(yè)績的衡量確定考核成績，這種單一的考核方式并不能完全公平地服務(wù)于優(yōu)秀的個人客戶經(jīng)理。以商業(yè)銀行的實際情況及當(dāng)前的市場情況看，也可以增加考試、內(nèi)部互評、客戶評價等考核方式。

（四）增加激勵約束機(jī)制

考核體系的建設(shè)必須有激勵約束機(jī)制跟進(jìn)，沒有激勵約束機(jī)制，考核機(jī)制形同虛設(shè)，所以說，在商業(yè)銀行個人客戶經(jīng)理考核體系的建設(shè)中，應(yīng)當(dāng)增加激勵約束機(jī)制，對于考核優(yōu)秀的個人客戶經(jīng)理，為其提供成長、晉升和發(fā)展的通道；而對于考核不合格的個人客戶經(jīng)理，則實行淘汰和退出機(jī)制，這樣考核才有意義。建立激勵約束機(jī)制不能脫離考核體系方案，應(yīng)當(dāng)與考核體系方案之間相輔相成，形成對應(yīng)關(guān)系，這樣才能更好地發(fā)揮激勵約束機(jī)制本身的作用，實現(xiàn)激勵約束機(jī)制和考核體系方案的共同建設(shè)，從而有利于商業(yè)銀行對個人客戶經(jīng)理的有效管理，促進(jìn)商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

（作者單位為建行廣西區(qū)分行）

參考文獻(xiàn)

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