祝佳麗 四川民族學(xué)院

為了解康定特色水果的知名度及市場(chǎng)占有率，以分析康定特色水果銷售的途徑、發(fā)展趨勢(shì)和前景，2017年6月2日，基于020模式的康定市特產(chǎn)水果銷售項(xiàng)目組的成員赴康定對(duì)康定特色水果顧客購(gòu)買意愿進(jìn)行了專項(xiàng)調(diào)查。此次調(diào)研以隨機(jī)抽樣、問卷調(diào)查的形式進(jìn)行，問卷內(nèi)容涉及到顧客的性別、年齡、所屬地、職業(yè)、月收入水平、購(gòu)買水果的頻率以及水果價(jià)格等方面，以此來了解康定特色水果的銷售率。此次調(diào)研，我們分別在餐館、學(xué)校、商店等場(chǎng)所對(duì)不同職業(yè)、年齡段的近400名的顧客進(jìn)行了調(diào)查，實(shí)地調(diào)查了康定特色水果的知名度及市場(chǎng)占有率，現(xiàn)將調(diào)研情況匯報(bào)如下：

此次調(diào)研，我們將顧客人群分為兩大類：一是甘孜本地人，二是非甘孜地區(qū)人。這兩大人群在康定特色水果的價(jià)格、銷售渠道、購(gòu)買地既有相同之處，也有不同的地方。

從調(diào)查結(jié)果來看，甘孜本地顧客在購(gòu)買康定特色水果時(shí)具有以下特點(diǎn)：

1.甘孜地區(qū)消費(fèi)人群的月收入較高，大約在4000元人民幣，因此對(duì)康定特色水果的價(jià)格接受度較高，可接受的單價(jià)在15—20元甚至是20元以上。

2.在此類人群中，相同年齡段但性別不同的，他們?cè)谫?gòu)買水果時(shí)又有些不同之處。女性在購(gòu)買水果時(shí)考慮更多的是價(jià)格和水果所具有的有益功效，而男性考慮更多的則是解渴和解饞。

3.不同年齡段，但性別相同的消費(fèi)者在購(gòu)買水果時(shí)也有不同之處。年齡較大的消費(fèi)者比較傾向于健康低價(jià)的水果，年輕人則更喜歡有美容功效、可解讒的水果。

非甘孜地區(qū)的消費(fèi)者在購(gòu)買水果時(shí)具有以下特點(diǎn)：

1.非甘孜地區(qū)消費(fèi)人群的月收入偏低，大約在2000元人民幣，而且大部分是學(xué)生購(gòu)買，非學(xué)生消費(fèi)群體覺得康定的整體物價(jià)偏高，不愿花較多支出在購(gòu)買水果上。學(xué)生對(duì)康定特色水果價(jià)格的接受度在3—5元。

2.相同性別，但年齡段不同的消費(fèi)者在購(gòu)買水果時(shí)考慮的因素與甘孜本地人是一樣的；年齡段相同，性別不同的消費(fèi)者也是一樣。

從調(diào)查結(jié)果來看，甘孜地區(qū)消費(fèi)者和非甘孜地區(qū)消費(fèi)者都比較清楚康定特色水果的種類與品種，幾乎都知道達(dá)杠蘋果、仙桃、櫻桃、枇杷是康定最有特色的四大水果，而且他們都比較贊同在網(wǎng)上購(gòu)買水果，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，他們認(rèn)為水果網(wǎng)上購(gòu)買比較便捷，選擇空間大，而且在一定程度上可保證水果的新鮮度。此外，在網(wǎng)上購(gòu)買水果，他們還更加注重水果的單價(jià)、物流速度和新鮮度。

通過此次的調(diào)研，我們團(tuán)隊(duì)對(duì)我們項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)方向更加明確了。因?yàn)槲覀兪亲鏊N售的，所以我們將從市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷五個(gè)方面進(jìn)行定位。首先，在市場(chǎng)定位上，我們會(huì)選擇年齡段在17至22歲的年輕人作為我們的目標(biāo)顧客。通過此次調(diào)研，我們了解到此年齡段的消費(fèi)者，他們收入比較樂觀，而且愿意將收入的大部分用于購(gòu)買食品，而在購(gòu)買水果方面，他們比較注重水果的有益作用，比如健康與美容功效等，恰好，我們所銷售的產(chǎn)品正具有這些功效，能很好滿足他們的消費(fèi)需求。其次，在問卷中反映出水果消費(fèi)者對(duì)健康無(wú)污染的產(chǎn)品比較青睞，所以我們的產(chǎn)品主要定位在健康無(wú)污染的康定特色水果上，比如：達(dá)杠蘋果、仙桃、櫻桃、枇杷，在采購(gòu)、銷售的環(huán)節(jié)，我們會(huì)嚴(yán)格把控產(chǎn)品的質(zhì)量，讓健康合格的產(chǎn)品到達(dá)顧客手中。此外還有品牌與包裝的設(shè)計(jì)，這兩部分內(nèi)容我們將會(huì)尋求美術(shù)系的同學(xué)進(jìn)行協(xié)助，最終達(dá)到以精美的包裝和形象良好的品牌促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)。問卷中的數(shù)據(jù)顯示，康定消費(fèi)者的收入水平主要分為三個(gè)等級(jí)，即1000元以下、2000元—3000元和5000元以上，所以在價(jià)格定位方面，我們會(huì)設(shè)3個(gè)等級(jí)的價(jià)格進(jìn)行銷售，以滿足不同層次的消費(fèi)者。針對(duì)低端消費(fèi)人群，如在校學(xué)生，我們會(huì)以低價(jià)銷售那些個(gè)頭小、外觀不好看但質(zhì)量合格的產(chǎn)品；針對(duì)中端消費(fèi)人群，我們會(huì)以中間價(jià)銷售那些沒進(jìn)行精美包裝的產(chǎn)品；針對(duì)高端消費(fèi)者，我們會(huì)以高價(jià)銷售經(jīng)過精美包裝的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以作為禮品來贈(zèng)送親朋好友。據(jù)調(diào)查顯示，康定地區(qū)的人群幾乎都接受網(wǎng)購(gòu)，而且他們覺得網(wǎng)購(gòu)的選擇余地大、新鮮度較高，因此在銷售渠道方面，我們會(huì)以線上線下的方式進(jìn)行，一方面，我們將會(huì)尋求已擁有良好信譽(yù)的水果網(wǎng)店進(jìn)行合作，借助他們的平臺(tái)將我們的產(chǎn)品推銷出去，贏得更多消費(fèi)者的青睞，另一方面，我們會(huì)把我們的產(chǎn)品介紹給康定各水果店進(jìn)行合買，既可節(jié)約成本，又可互贏。據(jù)調(diào)查可得，康定地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)康定的特色水果了解還不是很全面，主要就知道蘋果和櫻桃，對(duì)其他特色水果還不是很熟悉最后，所以，在促銷方面，前期我們會(huì)做好宣傳工作，著重點(diǎn)在特色和健康上，樹立好形象，讓廣大消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品有較好的認(rèn)知，后期則是優(yōu)惠與服務(wù)，讓廣大消費(fèi)者買得開心、買得放心、買得劃算。

總的來說，通過此次的調(diào)研，我們了解到康定特色水果的知名度僅限于本地區(qū)，市場(chǎng)空間大，如果能做好宣傳、銷售、服務(wù)等工作，康定特色水果銷售的發(fā)展趨勢(shì)和前景是比較好的。