靜婷

編玩邊學(xué)的課程是直播課形式，采用“哈克尼斯”圓桌模式將學(xué)生作為課堂主體，課前先通過動(dòng)畫片視頻引導(dǎo)學(xué)生完成 PBL（項(xiàng)目制學(xué)習(xí)），然后進(jìn)行互動(dòng)教學(xué)、討論和答疑，一節(jié)課 45 分鐘。

今年上半年少兒編程是最受資本關(guān)注的教育賽道之一，除了小碼王、編程貓先后獲得過億元的大額融資，核桃編程、妙小程等都獲得了千萬(wàn)人民幣級(jí)融資。多位玩家同期入場(chǎng)，獲客問題成兵家必爭(zhēng)之地。據(jù)透露，少兒編程獲客成本在一年內(nèi)翻了幾十倍，怎么低成本快速獲客成了每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都在思考的問題。

編玩邊學(xué)是2015年入場(chǎng)編程的“老玩家”，它在小程序、短視頻和朋友圈三個(gè)方面都有布局，形成了獨(dú)特的“獲客套路”。

小程序

編玩邊學(xué)開發(fā)了一款“動(dòng)手玩轉(zhuǎn)少兒編程”的微信小程序，將小程序分享到3個(gè)群就可以體驗(yàn)編程，整個(gè)流程不超過5分鐘，完成編程后就可以直接玩“自己創(chuàng)作”的游戲作品。

“不用裝軟件，也不用做任何配置，微信里直接編程，幾分鐘完成一款游戲的編寫，然后曬朋友圈、發(fā)群獲取獎(jiǎng)勵(lì)，朋友在微信里可以直接體驗(yàn)并立即開始學(xué)習(xí)，完成后分享，形成閉環(huán)，持續(xù)裂變?！本幫孢厡W(xué)創(chuàng)始人郝祥林介紹。

據(jù)官方數(shù)據(jù)，目前小程序已經(jīng)有20多萬(wàn)的微信用戶，通過激勵(lì)用戶預(yù)約免費(fèi)試聽課、填寫信息，目前已為公司帶來的潛在學(xué)員線索（電話號(hào)碼）超過1萬(wàn)條，轉(zhuǎn)化付費(fèi)學(xué)員300余人，獲客成本大概在1元/人。

既然小程序引流效果這么好，為什么此前行業(yè)內(nèi)沒有批量出現(xiàn)大規(guī)模的編程小程序？郝祥林稱，由于手機(jī)屏幕小，本身編程操作就已很不方便，如果加以圖文或視頻教程則更占據(jù)空間、切換體驗(yàn)也很差。由此，編玩邊學(xué)采取了“語(yǔ)音教學(xué)”，讓用戶聽語(yǔ)音、看屏幕提示、動(dòng)手拖代碼塊進(jìn)行編程實(shí)踐，讓用戶能很低門檻地入門編程。

短視頻

編玩邊學(xué)運(yùn)營(yíng)了抖音、快手、嗶哩嗶哩等短視頻賬號(hào)，現(xiàn)在全網(wǎng)擁有超過140萬(wàn)的關(guān)注用戶，視頻播放次數(shù)超過1.2億次。各視頻平臺(tái)為編玩邊學(xué)官網(wǎng)和各產(chǎn)品帶來超過13萬(wàn)注冊(cè)用戶，近期啟動(dòng)付費(fèi)轉(zhuǎn)化測(cè)試以來，已累計(jì)轉(zhuǎn)化了1100余名付費(fèi)學(xué)員。

由于短視頻偏重娛樂屬性，通常更適合“吃喝玩樂”的企業(yè)用來做宣傳，教育品牌怎么抓住這波紅利？

郝祥林說，編程能夠用短視頻引流，底層邏輯是因?yàn)榫幊叹邆鋭?chuàng)作屬性。編玩邊學(xué)依靠自身已有的游戲化編程專利技術(shù)，快速制作出用編程控制游戲的各類視覺特效。由于許多視頻都是直接從公司原有課程視頻中截取或濃縮制作的，所以視頻內(nèi)容充足。

且編玩邊學(xué)在過去幾年的課程研發(fā)過程中做了大量的青少年用戶心理研究與分析，例如游戲與哪些學(xué)科知識(shí)結(jié)合會(huì)受歡迎、小學(xué)與初中生的感興趣內(nèi)容如何、編程入門學(xué)習(xí)難度的把控等。能準(zhǔn)確挖掘青少年的興趣點(diǎn)，所以漲粉速度很快。

朋友圈裂變

在少兒編程大火的今天，常用的SEM（搜索引擎營(yíng)銷）與信息流投放的成本節(jié)節(jié)攀升，于是編玩邊學(xué)轉(zhuǎn)移到微信端，推出了“4×體驗(yàn)課”來引流獲客。

4×體驗(yàn)課是指，學(xué)員付費(fèi)99元即可體驗(yàn)4節(jié)1v6（1個(gè)班6個(gè)人）在線小班課；學(xué)員家長(zhǎng)將孩子的編程作品發(fā)朋友圈、并獲取親友與同學(xué)家長(zhǎng)對(duì)作品的點(diǎn)評(píng)即完成一次打卡。在完成 4 次打卡之后，編玩邊學(xué)將返還99元學(xué)費(fèi)，并贈(zèng)送報(bào)正式課程的優(yōu)惠獎(jiǎng)學(xué)金。

這套模式看上去并沒有什么創(chuàng)新，因?yàn)楦餍懈鳂I(yè)都在用免費(fèi)體驗(yàn)或返費(fèi)的形式獲客。郝祥林表示，相比于教育行業(yè)1v1玩家普遍采用的一次體驗(yàn)課模式，編玩邊學(xué)的優(yōu)勢(shì)在于——

成本低：由于編玩邊學(xué)是1v6小班，做4次的小班課成本也就是與 1v1的單次課持平，擁有課型優(yōu)勢(shì)；

體驗(yàn)好：4堂課給到的連續(xù)性、成體系的課程體驗(yàn)，與完整的教務(wù)服務(wù)，比1堂1v1課的體驗(yàn)更好；

裂變強(qiáng)：4個(gè)遞進(jìn)的作品和4次發(fā)布朋友圈曬編程作品與獲取評(píng)價(jià)，對(duì)于學(xué)員的同齡同學(xué)家庭的潛移默化較大。

郝祥林表示，如果來算這筆賬，1名老師每周可排20個(gè)試聽班，超過100名試聽學(xué)員；1個(gè)月4次課下來，1名試聽學(xué)員的教師人力、教務(wù)與課程顧問人力，成本均攤下來不到200元；目前裂變課的轉(zhuǎn)化率約30%，客單均價(jià)5000元，1個(gè)老師單月可轉(zhuǎn)化30名付費(fèi)學(xué)員，有15萬(wàn)以上收入，而所有成本不到2萬(wàn)元，目前4×體驗(yàn)課帶來的用戶數(shù)量近2000個(gè)。

問題在哪兒？

郝祥林說，這個(gè)模式的瓶頸在于編程課對(duì)師資的品質(zhì)要求極高，所以容易出現(xiàn)師資供給不足的情況。編玩邊學(xué)目前全職教師團(tuán)隊(duì)有100人，如果希望這一種獲客模式每月就能貢獻(xiàn)1000萬(wàn)的正式課流水，需要70名老師全部排給試聽課。目前編玩邊學(xué)也考慮聘用兼職教師來做試聽課老師。

和K12（學(xué)前教育至高中教育的縮寫）學(xué)科教育的存量師資不同，編程教育的痛點(diǎn)之一就是師資不足。編程老師本身就是稀缺人員，IT行業(yè)的高薪現(xiàn)狀又加劇了編程老師的薪資壓力。編玩邊學(xué)在全國(guó)在讀大學(xué)生數(shù)量最多的武漢建立了教師基地，目前培養(yǎng)了近 100 名全職老師。

從數(shù)據(jù)來看，從上一輪融資到現(xiàn)在的8個(gè)月時(shí)間內(nèi)，編玩邊學(xué)的用戶增長(zhǎng)近5倍，前景可期。

延伸閱讀

什么是“哈克尼斯”圓桌課堂？

文/郭雨萌

編玩邊學(xué)采用自己開發(fā)的上課系統(tǒng)，但是和其他小班課不同的是，他們采用了“哈克尼斯”圓桌課堂的方式。這個(gè)教學(xué)法來自美國(guó)最頂尖的私立寄宿高中之一的 Phillips Exeter Academy（菲利普斯?？巳貙W(xué)院），即在一張橢圓形的木桌上，學(xué)生和老師圍坐在桌子旁，學(xué)生是課堂交流和討論的主體。

“哈克尼斯”圓桌課堂如何進(jìn)入編程領(lǐng)域？“哈克尼斯”式的教室和傳統(tǒng)教室的最大不同，是讓更多人參與到教學(xué)中，每個(gè)人都被要求全身心投入。有研究表明，學(xué)生間的合作比競(jìng)爭(zhēng)的、各自單獨(dú)的努力更有效。因?yàn)檎n堂內(nèi)以討論交流為主，學(xué)習(xí)的任務(wù)自然就被放到課外，所以“哈克尼斯”也是“翻轉(zhuǎn)課堂”的一種。

這個(gè)過程中老師起到非常重要的監(jiān)督作用，所以在學(xué)生的自覺性問題上，郝祥林介紹，“學(xué)生基本上了第一節(jié)課就會(huì)形成課前自學(xué)、課上討論的習(xí)慣”。課前，他們需要自學(xué)六七個(gè)錄播視頻，視頻中穿插編程游戲，以上任務(wù)全部完成后系統(tǒng)會(huì)有記錄，這時(shí)學(xué)生才能獲得約課機(jī)會(huì)，每節(jié)班課 6個(gè)人，每次 45 分鐘。在課堂設(shè)置上，編玩邊學(xué)將 45 分鐘分成兩部分，第一部分是每個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)報(bào)告和自學(xué)反思，第二部分是老師的逐個(gè)點(diǎn)評(píng)。

郝祥林認(rèn)為，編程是一個(gè)十分注重動(dòng)手能力的學(xué)科，如果所有的課程都是由老師來講，很難實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)效果；再或者，如果把動(dòng)手操作的部分帶到課堂上，家長(zhǎng)會(huì)覺得課程非常不值，所以從這個(gè)角度來講，翻轉(zhuǎn)課堂式的教學(xué)是有必要的。

滿班率方面，郝祥林透露，現(xiàn)在編玩邊學(xué)的滿班率在80%，學(xué)生可以按照自己的進(jìn)度隨時(shí)約課。這樣上課的好處，是打破了以往只有在開學(xué)期和寒暑假才能大規(guī)模招生的困境，只要有程度相同的學(xué)生就能隨時(shí)開班。也就是說，滿班率考驗(yàn)的還是課程顧問的招生進(jìn)度和運(yùn)營(yíng)協(xié)同。目前編玩邊學(xué)正在研發(fā)一個(gè)符合自己教學(xué)體系的標(biāo)準(zhǔn)化“教學(xué)手冊(cè)”，可以幫助老師自動(dòng)判斷學(xué)生編程作品中存在的問題，減輕他們的備課壓力。