賀卓：化繭成蝶

陳小慧

從事理財(cái)行業(yè)6年，入職融義財(cái)富3年，賀卓從傳統(tǒng)的銀行轉(zhuǎn)向第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的過程，也是從為完成銷售任務(wù)而進(jìn)行推銷的銷售，轉(zhuǎn)向主動(dòng)了解客戶需求，根據(jù)客戶需求配置產(chǎn)品的專業(yè)理財(cái)師的過程。正如其在融義財(cái)富的平臺(tái)上所分享的那樣，在融義財(cái)富的這3年，感觸最深的是：“理財(cái)師責(zé)任重大，并不是單純的產(chǎn)品推薦，而是真正的財(cái)富管家。產(chǎn)品推薦只是銷售，并不能真正幫到客戶，財(cái)富管家才能給客戶帶來幸福，幫客戶把資金打理好。”

大眾理財(cái)顧問：剛進(jìn)入行業(yè)時(shí)，行業(yè)整體處于一個(gè)怎樣的發(fā)展?fàn)顩r？

賀卓：剛?cè)胄袝r(shí)是2012年，當(dāng)年正值銀行理財(cái)大熱、信托資管迅速發(fā)展、眾多公募基金經(jīng)理開始轉(zhuǎn)向私募、P2P剛剛開始興起，大部分投資者不太接受除銀行以外的機(jī)構(gòu)，而銀行的理財(cái)經(jīng)理水平參差不齊，客戶得到的產(chǎn)品和服務(wù)完全取決于理財(cái)經(jīng)理的水平，而客戶對于銀行的理財(cái)經(jīng)理是完全依賴且完全信任，這也導(dǎo)致了后來很多的飛單。

大眾理財(cái)顧問：當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)哪方面工作？

賀卓：當(dāng)時(shí)我的職位是銀行大堂經(jīng)理兼理財(cái)經(jīng)理，工作的內(nèi)容主要是負(fù)責(zé)在前臺(tái)引導(dǎo)客戶。當(dāng)客戶有理財(cái)需求時(shí)則對接理財(cái)產(chǎn)品并引導(dǎo)至理財(cái)區(qū)購買。

大眾理財(cái)顧問：如何看待自己從事這份職業(yè)的前景？

賀卓：在銀行的培訓(xùn)以及與行長等同事的交流中，認(rèn)識(shí)到理財(cái)是個(gè)非常好的行業(yè)，但是除銀行外，大部分理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)很高，將來理財(cái)?shù)陌l(fā)展也一定是銀行領(lǐng)先。當(dāng)時(shí)自己的職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)局限在銀行內(nèi)部的晉升上，且認(rèn)為最高目標(biāo)也就是做到私行而后做到省分行。

大眾理財(cái)顧問：隨著從業(yè)年限的增長，如何看待行業(yè)的變化？

賀卓：從業(yè)這幾年，行業(yè)有了非常大的變化。截至今年6月，銀行理財(cái)在行業(yè)中的占比雖然依舊很大，但其地位已經(jīng)有所撼動(dòng)。同時(shí)，資管新規(guī)的出臺(tái)將使整個(gè)銀行理財(cái)更為收緊，去資金池對于銀行理財(cái)?shù)挠绊懛浅４蟆Ｐ磐凶鳛榍皫啄甑墓淌罩?，如今也被禁止剛兌，風(fēng)險(xiǎn)在逐漸暴露。私募通過這幾年的類固收、二級市場、股權(quán)投資提升了自己的聲譽(yù)，也贏得了很大的占比，但隨著新規(guī)出臺(tái)，也銳減了很大比例。P2P的興起和衰落影響了很大一批人。這幾年，市場發(fā)生了很大的變化，我看到很多以前銀行的同事都跳槽出來，也看到很多之前在P2P風(fēng)光的朋友面臨客戶的追債。就個(gè)人而言，這種變化是由市場需求所導(dǎo)致的，是再正常不過的事。同時(shí)，這些變化也表明中國的金融體系正在不斷完善、健全，在往好的方向發(fā)展。作為理財(cái)師，應(yīng)該在這種變化中保持初心，同步成長。

大眾理財(cái)顧問：對自身職業(yè)的認(rèn)識(shí)發(fā)生了哪些轉(zhuǎn)變？

賀卓：開始我覺得自己只是一個(gè)完成銀行銷售任務(wù)的人，后來覺得自己是要做一個(gè)比較優(yōu)秀的銷售，而到最后，才明白自己應(yīng)該做客戶一輩子的理財(cái)規(guī)劃師。對自身的職業(yè)規(guī)劃也從當(dāng)時(shí)目標(biāo)做私行管理200個(gè)客戶的理財(cái)師，轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)35名高凈值客戶的理財(cái)規(guī)劃師。

大眾理財(cái)顧問：你的職業(yè)生涯調(diào)整過程經(jīng)歷了哪些階段？哪些事情影響了你的選擇？

賀卓：分3個(gè)階段，從金融小白轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)型的銷售，再從專業(yè)的銷售調(diào)整為專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師。中間對自己影響最重要的有3件事。

第一次是當(dāng)年在銀行碰到一個(gè)客戶要購買600萬元陜國投的信托產(chǎn)品，因?yàn)樯婕爸С龃箢~資金，便通知了行長。但行長在與客戶溝通中卻和客戶說信托非常不好，試圖勸說客戶放棄購買。但客戶聽了行長的“勸告”之后表示已經(jīng)了解了產(chǎn)品，信托公司也解釋得很清楚，依然堅(jiān)持購買。兩天后，行長讓我去湖南信托幫他預(yù)約200萬元的信托，這時(shí)我才明白，行長勸說客戶是為了挽留資金，并非信托不好。這件事情讓我意識(shí)到自己對整個(gè)行業(yè)了解太少，在專業(yè)上僅限于銀行內(nèi)部培訓(xùn)，對于整個(gè)市場的情況卻一概不知，因此萌生了了解整個(gè)金融市場，做一名專業(yè)理財(cái)師的想法。

第二件事是所在網(wǎng)點(diǎn)的樓上將被改造成私行客戶接待，在網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)關(guān)于私行的內(nèi)容時(shí)，提到了私行服務(wù)排靠前的中國銀行，可以為私行客戶定制產(chǎn)品，提供完整的規(guī)劃，還包括平時(shí)的機(jī)場接機(jī)服務(wù)、邀請客戶高爾夫做商業(yè)合作平臺(tái)，這是以前在低柜完全沒有接觸到過的內(nèi)容，這時(shí)不再是一名單純的銷售，而是一個(gè)更為人性化的理財(cái)師，需要為客戶提供全方位的服務(wù)，于是我萌生了做整體規(guī)劃的理財(cái)師的想法。

第三件事是因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)有一段時(shí)間主推保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，上面攤派的任務(wù)比較重，主管讓我向一位60歲左右的阿姨推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且這個(gè)產(chǎn)品前幾年的分紅其實(shí)很一般。我內(nèi)心并不愿意，但迫于壓力仍然向客戶進(jìn)行銷售。那時(shí)我深刻感受到，很多時(shí)候我推薦給客戶的并不一定是客戶真正需要的，而是我們迫于任務(wù)給客戶推銷的，包括基金、保險(xiǎn)等，到最后受損的是客戶，一旦出現(xiàn)問題，銀行會(huì)敷衍地解決。這也讓自己產(chǎn)生了需要做一個(gè)真正站在客戶角度去考慮，為客戶做規(guī)劃的理財(cái)師的想法，并最終跳出了銀行。

大眾理財(cái)顧問：入行多長時(shí)間后明確了自身發(fā)展路徑？

賀卓：我從入行到確認(rèn)目標(biāo)用了差不多1年半左右的時(shí)間，工作方式上從原來的被動(dòng)地去推銷到現(xiàn)在主動(dòng)挖掘需求后再進(jìn)行推薦，心態(tài)上也很放松，覺得自己是理財(cái)師，能夠更好地為客戶考慮，自己是在幫他們。在和客戶溝通的過程中，重點(diǎn)關(guān)注其家庭的結(jié)構(gòu)、資金流、風(fēng)險(xiǎn)性格、風(fēng)險(xiǎn)承受力等方面。

大眾理財(cái)顧問：這些變化對你產(chǎn)生了哪些影響？

賀卓：這些變化迫使自己需要掌握更多的金融知識(shí)和更多的溝通技巧。理財(cái)師更像是一本百科全書、T字形人才，要擴(kuò)大自己的知識(shí)面，同時(shí)專精于某一個(gè)點(diǎn)。

大眾理財(cái)顧問：你認(rèn)為目前行業(yè)中哪些教育培訓(xùn)是理財(cái)師所必須學(xué)習(xí)的？

賀卓：對應(yīng)所在的機(jī)構(gòu)考取相應(yīng)的資格證書是必需的，需要完善的個(gè)人覺得應(yīng)該是在法律法規(guī)的培訓(xùn)教育這塊。改善方式主要是通過定期的抽檢會(huì)更為合適。

大眾理財(cái)顧問：除了持續(xù)學(xué)習(xí)，作為職業(yè)理財(cái)師，還需要在哪些方面不斷提升自己？

賀卓：第一，個(gè)人形象，良好的形象是理財(cái)師必備的；第二，溝通能力，語言的藝術(shù)也需要不斷地提升；第三，心智提升，理財(cái)師是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，需要不斷地提升心智來更加完善自己。