羅飛

從香港的中環(huán)地鐵站出來，沿著德輔道步行2分鐘，躍入眼簾的便是恒生銀行和匯豐銀行在香港的兩棟標志性大樓，周邊渣打銀行、中國銀行等巨大的廣告牌隨處可見。

寸土寸金的中環(huán)，向來都是富豪的集中地，也是金融從業(yè)者的廝殺之地。

陳晨這次來香港，并未像過去多年一樣走進某外資私人銀行，而是徑直去了德輔道西邊的一家中資機構。在那里，他一次性就轉了數億港元至該機構財富管理中心的賬戶上。

和大多數內地企業(yè)家一樣，陳晨多年前就開始進行海外投資，并在香港某外資行開設了私人銀行賬戶，賬戶數目一度達到500萬美元。但過去這些年，陳晨覺得這家銀行的客戶經理除了賣基金產品外，并未真正對自己提供更多的服務。在他看來，外資行手頭的超級富豪太多，并不是特別關注他這樣的普通客戶。于是，他在最近轉去中資銀行。

在外資行做了近10年私人銀行客戶經理的謝渺對于陳晨的選擇并不意外。早些年，外資銀行對于內地這批富豪的關注度的確不夠，隨著這幾年中資機構涌入，內地富豪有了更多選擇后，外資行的這部分客戶群體開始流失。

最近兩年，一向“傲嬌”的外資行也開始醒悟：不僅要抓住超級富豪，也要努力獲得更多的普通富豪和內地新貴們。

宇宙大行生意難做

十年前，投行出身的謝渺選擇了一條大多數投行人不會走的路：轉去匯豐私人銀行部門，隨后他又去了瑞信私人銀行部。

用謝渺的話來說，當時的香港做私人銀行業(yè)務比較好賺錢。匯豐銀行被稱為香港的“央行”和“宇宙行”，除了李嘉誠這類港島富豪外，包括馬云在內的很多內地富豪都是匯豐私人銀行的客戶。

謝渺還記得早年剛轉型做私人銀行業(yè)務時，第一批客戶中就有恒大集團董事長許家印和融創(chuàng)董事長孫宏斌等。由于謝渺有獨特的投行思維，很快就幫許家印做了股票回購事宜而獲得其信任，隨后又幫孫宏斌做了上市融資。

然而，這種傍著大佬“撿錢”的年代已一去不復返?，F如今，謝渺覺得日子太難過：大家都在瘋狂的“搶”客戶，但是像他這樣的外資私人銀行經理，在過去這兩年多里卻“根本搶不到客戶”。

一般來說，在港的私人銀行門檻大概為300萬美金左右，高于財富管理機構門檻。然而，過去這些年，比起內地每五天出一個億萬富翁的速度，香港的富豪圈卻在逐漸固化，新增富豪越來越少，獲客也就越來越難。而面對內地新貴時，外資私人銀行卻沒有更多的特色產品，甚至服務更落后。

這一點謝渺深有體會。去年，他的一個內地客戶在其任職的外資行開戶，歷時超過9個月，最后卻被位于歐洲的總行告知：該客戶不符合條件，但并沒有解釋具體原因。謝渺吐槽稱，總行只會機械地審核，他們并不知道的是，這個新的富豪客戶是謝渺及團隊按照公司的門檻要求，花了很大精力才拓展 到。

近三年來，香港的外資銀行給富豪開戶的條件越來越苛刻，這是謝渺最直接的感受。在面對如何證明自己的第一桶金以及任何一筆收入的交易證據時，這些內地客戶們總是被問得暈頭轉向。

關于越發(fā)嚴苛的原因，謝渺并不完全清楚。在他看來，這或許和香港加強了監(jiān)管有關。2016年初，匯豐銀行私人銀行就因2003年～2008年違規(guī)銷售雷曼兄弟相關結構性產品而被香港證監(jiān)會提議罰款6億港元，不過經過申訴后，最終于2017年11月調整罰款4億港元。這也是香港證監(jiān)會歷年來開出最高罰單。

中資機構入港搶灘

今年初，感覺業(yè)務越難越難做的謝渺從瑞信離職，徹底離開做了十年的私人銀行業(yè)，轉至香港某富豪家族的family office，主要負責投資業(yè)務。

謝渺身邊的外資私人銀行經理跳槽去中資機構的也越來越多。在謝渺看來，不斷涌入的中資機構也是外資行生意難做的主要因素之一。據不完全統計，過去這幾年，除了國有的中國銀行、工商銀行外，中信銀行、民生銀行、招商銀行等都相繼在香港開設針對內地高端客戶的財富管理業(yè)務。

多位在港從事私人銀行業(yè)務多年的人士表示，近年來港的內地新貴們有著自己的投資特點，與香港傳統富豪二代或者三代接班不同，前者對于融資杠桿更具有冒險精神。因為這些內地新貴都相對年輕，財富積累速度較快，也更習慣于高回報高風險的配置。

因此，不管是出于溝通便利的考慮，還是之前的投資習慣，他們更愿意延續(xù)其在內地時的中資機構作為服務提供商。更重要的是，如今在香港，可選擇的服務機構太多，外資銀行在融資杠桿方面早已沒有任何優(yōu)勢。

盡管謝渺及其所在的外資私人銀行機構并不介意“冒險”的內地富豪，在他看來，這些新貴的收入相對規(guī)范，也更符合外資機構嚴苛的門檻。但每次謝渺帶著團隊去“搶”這群內地新貴時，均以失敗告終。

謝渺認為，中資機構在香港能夠為高凈值客戶提供具有競爭力的融資成本，這正是內地客戶想要的。

據招商銀行私人銀行部海外分部總經理助理黃彥軍介紹，因為招商集團旗下既有招銀國際的投行牌照，又有永隆銀行的銀行牌照，還有招行、永隆以及招銀國際等三個財富管理中心。因此，不到一年的時間，招行私人財富管理在香港的資產管理規(guī)模增速超出預期，且還在持續(xù)增長。

黃彥軍認為，像招商銀行這類中資機構能“搶”到更多的內地富豪，主要是因為其在內地龐大的客戶群體。過去十幾年，內地經濟突飛猛進，絕大多數的富人或其家族都在招商銀行內地的私人銀行有開戶。更重要的是，當香港監(jiān)管局要求對包括第一桶金在內的歷史交易拿出證明時，他們只需要從內地銀行機構調出流水解釋即可。

三方勢力的搶人大戰(zhàn)

并不是所有人都視涌入的中資機構為“猛虎”。瑞銀財富管理大中華區(qū)主席及主管盧彩云認為，盡管新增富豪主要來自內地，但是整個亞太區(qū)的財富管理市場足夠龐大。對于外資機構來說，中資的出現并不會出現競爭，而是完善了市場的需求。

公開數據顯示，包括瑞信瑞銀匯豐等在內，這些外資私人銀行管理的資產規(guī)模依舊遙遙領先于中資私人銀行或財富管理公司。數據顯示，在港外資財富管理機構的資產規(guī)模約占到整個亞洲地區(qū)的四分之一，其中瑞銀就以資產管理規(guī)模高達3730億美元排名亞洲區(qū)第一。

黃彥軍也認為，包括招商銀行在內，現在香港的業(yè)務才剛剛開始，早期更多是服務那些瑞銀們沒有覆蓋到的新晉內地富豪群體。不過，未來中資和外資在香港市場一定會開啟更直接、正面的競爭：搶奪所有的富豪。

香港私人財富管理公會的數據顯示，預計到2020年，香港擁有100萬美元～3000萬美元凈資產的人將上升至23萬，其凈資產提升約24%達到1.4萬億美元，折合約10.9萬億港元。這里的數據實際包括了內地富豪在港的資產。這讓香港市場更加充滿吸引力。

當下，盧彩云也意識到了中資快速增長的事實：作為傳統的行業(yè)老大，在一個新的市場即將來到時，若是不改變，終有一天，極有可能會被淘汰。盧彩云一直都把中國內地作為未來瑞銀財富管理的增長點，除了在北京增加人手外，兩年前瑞銀還在上海開設了新的私人銀行中心，共有100多號人。

與此同時，盧彩云的瑞銀香港團隊正在做技術簡化實現開戶的解決方案。因為盧彩云發(fā)現，很多內地新貴們早就習慣了移動互聯網時代，完全不同于傳統時代的富豪習慣所有業(yè)務都跑到銀行來辦理。

盧彩云還有更多的想法。她希望未來能夠通過大數據挖掘客戶們的投資喜好，以更好地服務他們，即數字化的財富管理。

和盧彩云一樣需求革新的人并不在少數，顏乾峰就是其中之一。作為雅柏資本管理（香港）有限公司的創(chuàng)始人，他實際上才剛過30歲，兩年前從某中資私人銀行離職創(chuàng)業(yè)。他的業(yè)務實際上仍依附于私人銀行，富豪雖然依舊還是將錢放在私人銀行，但后者實際上轉而委托給了顏乾峰的團隊來做資產配置。私人銀行和顏乾峰等獨立資產管理人均分客戶傭金。

顏乾峰并不認為這是一個新的玩法。實際上，在歐洲，這已經是非常成熟的市場，在香港卻是剛剛起步。他也正是在私人銀行工作的時候看到這個機會，才自己開始創(chuàng)業(yè)，同樣仍是服務于富豪們。

一位不愿具名的內地企業(yè)家表示，對于大機構私人銀行強制推介的投資產品，他有時候不得不礙于產品經理的情面而購買，很多時候，那些被強制推介的投資產品并不賺錢。而顏乾峰這類獨立資產經理人的優(yōu)勢則在于，他們可以通過對比市場上第三方的項目和服務為客戶選出最合適的產品，真正做到“量身定制”。

更為重要的是，和普通機構的財富管理經理不一樣的是，顏乾峰這類獨立資產管理人更傾向于從客戶處收取固定的資金管理費用，而不用強迫客戶進行頻繁交易——私人銀行等機構更多是賺取交易費用，若是客戶的錢只是趴在賬戶上，私人銀行就賺不到錢。

因此，越來越多的富豪們也開始轉向獨立財富管理人的懷抱。盡管富豪階層的增速在加快，但是服務他們的市場參與者也在增加。不管是市場的傳統參與者，還是剛涌入的中資機構，抑或是新冒出來的獨立資產管理人，如何搶到更多的優(yōu)質客戶，將是他們共同的挑戰(zhàn)。（文中陳晨、謝渺為化名）

● 摘自微信公眾號：棱鏡，ID：lengjing_qqfinance