趙越

在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時(shí)，那些看起來(lái)“傻笨愚呆”“口舌笨拙”“一問(wèn)三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來(lái)，他們采用了“裝愚示傻”的謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手“英雄無(wú)用武之地”。

談判界津津樂(lè)道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說(shuō)明了這一點(diǎn)。

一次，日本某公司選派了三名代表同美國(guó)一家公司談判。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，能言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。顯而易見(jiàn)，要硬對(duì)硬、強(qiáng)對(duì)強(qiáng)，取勝的把握不大，于是，他們決定使用“裝愚示傻”法來(lái)與美國(guó)人談判。

早八點(diǎn)，美日雙方正式開(kāi)始談判。果然不出日本人所料，美方開(kāi)局就控制了局面。他們利用屏幕向日方詳細(xì)地介紹了公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開(kāi)價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。這一演示、介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便充滿自信地問(wèn)日方代表說(shuō)：

“你們認(rèn)為我們所談的如何？”

誰(shuí)知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說(shuō)：“我們不明白?！?/p>

這話不亞于晴空霹靂，美方主談的臉上頓時(shí)失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”

另一位日方代表也面帶微笑地回答：“所有的一切我們都不明白?！?/p>

美方主談?dòng)X得肝部隱隱作痛，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問(wèn)：“你們從什么時(shí)候開(kāi)始不明白的？”

第三位日方代表慢條斯理地答道：“從你將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開(kāi)始的?！?/p>

美國(guó)人都傻眼了。主談無(wú)奈而焦慮地問(wèn)：“那你們希望我們?cè)趺崔k？”

三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們?cè)俳榻B一遍?！?/p>

美國(guó)人徹底泄氣了，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒(méi)有最初的熱誠(chéng)和信心，去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹。再說(shuō)，即使他們硬著頭皮這樣做，誰(shuí)又能保證日方不故伎重演呢？

結(jié)果，精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分的美國(guó)人敗在了“什么都不懂”的日本人手下——要價(jià)被壓到了最低碼。

可以說(shuō)，裝愚示傻法是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器。試想，當(dāng)你和一位根本聽(tīng)不懂你在說(shuō)些什么的人交涉時(shí)，即使你有再?gòu)V博的學(xué)問(wèn)、再豐富的資料、再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫛⒃俑呱畹睦碚?、再精辟的?jiàn)解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來(lái)，你不僅不還手，還后退走開(kāi)，對(duì)方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。

因此，在實(shí)際生活中，當(dāng)遇到強(qiáng)勁的對(duì)手時(shí)，不要膽怯，也無(wú)須憂慮，采用“裝傻戰(zhàn)術(shù)”，一愚到底，不失為一條妙計(jì)。

（摘自《智富時(shí)代》 圖/游飛揚(yáng)）