作者 余 明

這兩年，家裝零售市場的迅速崛起培養(yǎng)了一大批中央空調(diào)渠道商。不論是中央空調(diào)工程商在市場下行壓力下的轉(zhuǎn)型，還是傳統(tǒng)家用渠道經(jīng)銷商的加入，亦或是夫妻店的掛牌銷售，這些讓中央空調(diào)行業(yè)里的渠道數(shù)量越來越多，渠道層次差距愈發(fā)明顯。

之前，筆者與一位行業(yè)人士談及這一問題。他告訴筆者，某行業(yè)知名廠家僅在一個(gè)地級(jí)市的渠道數(shù)量就多達(dá)一兩千家（包含非授權(quán)渠道商）。一些與中央空調(diào)行業(yè)無關(guān)的群體也可以通過關(guān)系拿貨，當(dāng)廠家無法投入太多的精力加以管控時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格必然出現(xiàn)混亂。

這是個(gè)例現(xiàn)象嗎？

答案是否定的。只要渠道出貨數(shù)量增多，出貨渠道合理，廠家固然支持。當(dāng)這種現(xiàn)象從個(gè)例發(fā)展成為行業(yè)共識(shí)時(shí)，就會(huì)變得一發(fā)不可收拾。

渠道數(shù)量多的確是好事，但是當(dāng)渠道質(zhì)量無法提升的時(shí)候，中央空調(diào)渠道準(zhǔn)入門檻自然會(huì)被拉低。在經(jīng)濟(jì)相對落后的地區(qū)，這種現(xiàn)象愈發(fā)突出。最主要的原因在于市場出貨量不明顯，廠家和代理商無法將太多人力資源和精力投入到渠道市場的直接管理當(dāng)中。多方渠道拿貨，自然受到廠家和代理商的默許。

渠道數(shù)量越多越好嗎？

中央空調(diào)廠家為爭奪家裝市場，的確培養(yǎng)了一大批經(jīng)銷商。這在家裝迅速增長的階段，讓廠家嘗到了不少甜頭。但是在市場不景氣，廠家面對下行壓力時(shí)，也同樣把渠道推向了市場的拐點(diǎn)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前，全國中央空調(diào)專賣店數(shù)量超過1 000家的分別有大金、日立、美的、格力、東芝、三菱重工。據(jù)格力電器官網(wǎng)稱，格力現(xiàn)有的專賣店數(shù)量超過了30 000家，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)超過了60 000家。這一龐大的數(shù)字最終所累積出的出貨數(shù)量是可觀的。

當(dāng)渠道數(shù)量逐漸增多時(shí)，渠道之間普遍存在的問題是競爭加劇，再加上房租、人員工資、活動(dòng)投入等方面的店鋪運(yùn)營成本堆高，導(dǎo)致渠道商整體的毛利率下滑嚴(yán)重。另一方面，渠道庫存壓力巨大，對企業(yè)的流動(dòng)資金亦構(gòu)成了很大的壓力，成本的增加以及廠家壓貨現(xiàn)象導(dǎo)致渠道商的現(xiàn)金流動(dòng)緊張，從而不利于整個(gè)公司的運(yùn)營。

筆者曾經(jīng)與行業(yè)內(nèi)一家規(guī)模較大的渠道商在談及當(dāng)下零售市場問題時(shí)，他直言道，由于前期經(jīng)營方面鋪得太大，導(dǎo)致整個(gè)運(yùn)營成本增加，壓力劇增。而在該渠道商旗下開設(shè)的就有三家專賣店，其中有一家則是某品牌在當(dāng)?shù)刈畲蟮钠炫灥辍?/p>

筆者在市場調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，中央空調(diào)專賣店的平均單店規(guī)模普遍偏低。從規(guī)模來看，一個(gè)專賣店的空調(diào)銷售規(guī)模維持在150萬元已經(jīng)成為常態(tài)。而在這樣的銷售規(guī)模下，有的企業(yè)僅處于盈利的邊緣，甚至有的企業(yè)處于虧損狀態(tài)。當(dāng)渠道虧損持續(xù)升級(jí)時(shí)，關(guān)店是遲早的事。在家裝市場沒能持續(xù)好轉(zhuǎn)的形勢下，接下來，將會(huì)有一大批小規(guī)模的渠道商，包括廠家授權(quán)渠道商、夫妻店面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。

從規(guī)模來看，一個(gè)專賣店的空調(diào)銷售規(guī)模維持在150萬元已經(jīng)成為常態(tài)。而在這樣的銷售規(guī)模下，有的企業(yè)僅處于盈利的邊緣，甚至有的企業(yè)處于虧損狀態(tài)。當(dāng)渠道虧損持續(xù)升級(jí)時(shí)，關(guān)店是遲早的事。

關(guān)店對廠家影響大嗎？

回答是顯而易見的。從廠家考察到渠道商開店?duì)I業(yè)，專賣店則代表了品牌形象。關(guān)店所產(chǎn)生的影響是無形的，也是巨大的。

前段時(shí)間，杭州地區(qū)的一家暖通空調(diào)銷售公司昆盟裝飾的老板卷款潛逃。業(yè)主聯(lián)合起來討要說法，媒體記者跟進(jìn)報(bào)道。這件事鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。細(xì)細(xì)揣測起來，無非是渠道商的壓力大到已經(jīng)無法承擔(dān)起公司的運(yùn)營。正如業(yè)主所說，老板看似一個(gè)斯文人，怎會(huì)想到他能攜款跑路。

事情發(fā)生后，媒體在網(wǎng)絡(luò)上爭相報(bào)道，一時(shí)間，這家暖通空調(diào)公司所代理的品牌也被推到了風(fēng)口浪尖。媒體在評(píng)論中表示，作為一個(gè)國內(nèi)知名的空調(diào)品牌，要在一定程度上為自己的渠道商擔(dān)責(zé)，也要對自己的消費(fèi)者負(fù)責(zé)。

渠道商跑路，顯然會(huì)極大地?fù)p害各方利益，首先是普通的中央空調(diào)購買者，其次渠道商的所有員工，當(dāng)然也會(huì)對品牌在這個(gè)區(qū)域造成很大的傷害。但不管怎么樣，廠家應(yīng)該竭力防止此類問題的再次發(fā)生，而一旦發(fā)生，廠家也應(yīng)該責(zé)無旁貸地承擔(dān)一些責(zé)任。

廠家渠道該怎么辦？

媒體報(bào)道指出，昆盟裝飾屬于批發(fā)商，從杭州天誠公司批發(fā)空調(diào)。而昆盟裝飾從天誠提貨僅有50套產(chǎn)品，其余的貨不知道是從哪里提的。

眾所周知，在正常的中央空調(diào)渠道管理體系中，廠家出貨渠道有一定規(guī)范，并且有明確的區(qū)域限制和渠道出貨對象。這一現(xiàn)象的發(fā)生，顯然是渠道體系出了問題。

對廠家來說，要避免類似事情發(fā)生，首先要建立起嚴(yán)格的渠道管理體系，逐步淘汰邊緣化的渠道商。其次，加大渠道支持力度，增加渠道抗風(fēng)驗(yàn)?zāi)芰?。第三，加?qiáng)平臺(tái)建設(shè)，做好服務(wù)和培訓(xùn)管理機(jī)制，增強(qiáng)渠道運(yùn)營能力。第四，適當(dāng)?shù)乜刂茖Ｙu店數(shù)量。廠家所建立起的渠道體系應(yīng)當(dāng)發(fā)揮抗風(fēng)險(xiǎn)能力，增強(qiáng)對渠道的考核能力，包括資金、人脈、規(guī)劃，甚至老板個(gè)人和員工的素質(zhì)等。當(dāng)然，除了需要渠道自身的抗壓外，廠家需要加大專業(yè)店投入方面的支持。

對于渠道來說，未來市場的運(yùn)營壓力將長期存在。市場上也有一些渠道商逐漸看清了行業(yè)發(fā)展趨勢，逐步轉(zhuǎn)向中小項(xiàng)目市場。另外，渠道商可以開展異業(yè)聯(lián)盟等方面的合作，進(jìn)一步挖掘潛在客戶需求。渠道商還可以轉(zhuǎn)向舒適智能家居，來開拓新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。而對于代理商來說，這需要進(jìn)一步整合資源，加強(qiáng)平臺(tái)建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，提升公司的核心競爭力。

畢竟，中央空調(diào)市場已經(jīng)沒有前兩年那么好做了，渠道商的苦日子還在后頭。