【美】雷吉諾德·麥路

年輕的時候，我曾在費城電力公司做業(yè)務(wù)員，我負責(zé)向農(nóng)戶們推銷使用電力。我的推銷還算是順利，但有一個名叫比爾的老農(nóng)場主，無論我如何告訴他電費如何便宜，他都不愿意在農(nóng)場里拉上電線點上電燈。

有一天夜里，我的經(jīng)理來檢查我的業(yè)務(wù)狀況，他見比爾的農(nóng)場里還沒有通電，就問我為什么，我無奈地聳聳肩說：“這是一個固執(zhí)的老頭，我已經(jīng)和他說過很多次了，電費并不貴，但他始終不愿意拉上電線，我也沒有辦法。”經(jīng)理點點頭，就帶著我下了車，然后敲響了比爾家的門，比爾走出來開了門后，問我們有什么事，經(jīng)理回答他說：“先生，打擾你一下，現(xiàn)在我們已經(jīng)下班了，所以我們不是來推銷電力的，我只是想買一些雞蛋，你知道，我們下了班以后就是和所有人一樣，要吃要喝，也要買雞蛋。”

“那是，那是，歡迎你們光臨。”比爾開心地笑著，把我們請進了屋里，里面點著一盞已經(jīng)發(fā)黑了的油燈?！澳銈兿胍I幾斤雞蛋呢？”比爾搓著雙手問經(jīng)理。經(jīng)理想了想說：“我只要三斤就夠了，但我的要求很高，第一必須是淺紅色的，第二必須是沒有斑點的，因為我的要求比較挑剔，所以我愿意出雙倍的價格，好了，現(xiàn)在你可以幫我去準(zhǔn)備了?！?/p>

比爾嗯嗯地答應(yīng)著，然后端起他的油燈開始挑雞蛋，可是油燈的光線實在太暗了，他根本無法看清雞蛋的顏色，也看不清楚上面有沒有斑點，他一邊費力地挑選著一邊開始抱怨天黑得太快。我們足足等了5分鐘，他才挑出6個雞蛋。這時，經(jīng)理站起來說：“先生，我看這實在是太麻煩你了，我還是去別處看看吧，你知道，別人都已經(jīng)在農(nóng)場里點上了電燈，挑起雞蛋來非常方便。”比爾當(dāng)然非常不舍，但他只能無奈地站起來送我們出去。來到門口后，我們剛打算向他道別，沒想到他卻碰了碰我的手臂問：“我想問一下，辦電力手續(xù)是去哪兒辦？”

就這樣，第二天，我們就為比爾辦了手續(xù)，為他的農(nóng)場拉上了電線，點上了電燈。

后來，我問經(jīng)理說：“為什么無論我如何告訴他電費并不貴，可他就是不愿意安裝呢？為什么你只是假裝要買雞蛋罷了，他又那么主動地要辦電力手續(xù)了呢？”經(jīng)理笑笑說：“因為你一直在暗示他‘用電是要承擔(dān)費用的，而我只不過是在暗示他‘用電能帶來很多好處。你要記住，最高明的推銷不是告訴對方他需要承擔(dān)什么，而是讓對方意識到他是多么需要你的東西?！?/p>

編譯/李克紅