艾丹

教育部《關(guān)于全面推進(jìn)素質(zhì)教育、深化中等職業(yè)教育教學(xué)改革的意見》指出：“中等職業(yè)教育的特色在于使學(xué)生在掌握必需的文化知識和專業(yè)知識的同時具有熟練的職業(yè)技能和適應(yīng)職業(yè)變化的能力。中等職業(yè)學(xué)校要積極探索、總結(jié)和推行有利于全面提高學(xué)生素質(zhì)和綜合職業(yè)能力的教學(xué)方法和教學(xué)組織形式，要改進(jìn)考試考核方法，重視考核學(xué)生應(yīng)用所學(xué)知識解決實際問題的能力，建立有利于培養(yǎng)學(xué)生全面素質(zhì)和綜合職業(yè)能力的教學(xué)質(zhì)量評價體系。”

《推銷實務(wù)》課程是中職市場營銷專業(yè)的一門核心技能課程，課程的一大特點是應(yīng)用性強，有很強的操作性與實踐性。長期以來，該課程的考試方式無論是采取開卷還是閉卷形式，都是以傳統(tǒng)的筆試為主，且期中、期末筆試試卷的成績占課程成績的70%，對學(xué)生學(xué)習(xí)成績的評定起著重要決定作用。這樣一種考試方式注重考核的是學(xué)生對理論知識的掌握程度和學(xué)生的記憶能力，導(dǎo)致學(xué)生不太關(guān)注平時學(xué)習(xí)的積累和運用，只注重考前突擊，容易滋生投機取巧的心理，形成不良的考風(fēng)和學(xué)風(fēng)。對于《推銷實務(wù)》這種強調(diào)技能的實踐與運用的課程而言，傳統(tǒng)的考試方式弱化了考試原本具有的診斷、評定、反饋與激勵功能，不利于學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)和綜合素質(zhì)的提高，不符合營銷專業(yè)和課程的人才培養(yǎng)目標(biāo)與要求。為此，筆者從2013年底開始，從調(diào)查了解營銷專業(yè)人才的職業(yè)面向與職業(yè)活動出發(fā)，分析營銷職業(yè)人才具有的特質(zhì)與能力，分析《推銷實務(wù)》課程的培養(yǎng)目標(biāo)與要求，提出了基于職業(yè)能力的考試改革思路，并在我校的市場營銷專業(yè)班進(jìn)行改革試點，探索突出職教特色，以能力測試為中心的新型課程考試方式。

一、《推銷實務(wù)》課程培養(yǎng)目標(biāo)與能力

（一）課程培養(yǎng)目標(biāo)

中職市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)主要面向商業(yè)企業(yè)，能從事企業(yè)營銷一線工作，具備產(chǎn)品銷售、市場調(diào)查、推廣與策劃、客戶服務(wù)等職業(yè)能力，以及繼續(xù)學(xué)習(xí)能力，有良好的人際溝通、團(tuán)隊合作、創(chuàng)新意識等職業(yè)素養(yǎng)的高素質(zhì)勞動者和技能型人才。專業(yè)的職業(yè)范圍對應(yīng)的崗位群主要有三類：一是銷售類，包括營業(yè)員、業(yè)務(wù)代表、銷售代表、導(dǎo)購員、促銷員、推銷員、采購員等；二是市場類，包括市場調(diào)查員、市場信息員、市場推廣員、市場策劃員等；三是客服類，包括客服代表、商場客服、電話客服、在線客服等。其中產(chǎn)品銷售是職業(yè)能力的基礎(chǔ)，營業(yè)員、業(yè)務(wù)代表、銷售代表、導(dǎo)購員、促銷員、采購員等崗位也是市場營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展路徑中的最重要、所占比例最大的初次就業(yè)崗位（見表1）。所以，推銷能力成為了本專業(yè)學(xué)生需具備的最基本、最核心的一項技能，《推銷實務(wù)》課程也在市場營銷專業(yè)整個課程體系中占據(jù)了非常重要的地位，不僅支撐著專業(yè)學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)的形成，也對專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的實現(xiàn)起著關(guān)鍵性作用。

通過表2可以將《推銷實務(wù)》課程培養(yǎng)的職業(yè)能力與素養(yǎng)概括如下：

1.關(guān)鍵能力：包括積極的心態(tài)、良好的品德、團(tuán)隊協(xié)作能力、與客戶進(jìn)行良好的溝通、建立人際關(guān)系的能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、市場信息判斷與推理能力、寫作能力。

2.核心能力：包括客戶接近能力、業(yè)務(wù)洽談能力、異議處理能力、交易促成技能。

3.綜合素質(zhì)：除了以上能力外，還包括推銷職業(yè)道德、推銷人員形象、禮儀、人格魅力、綜合應(yīng)用知識等。

二、基于職業(yè)能力的《推銷實務(wù)》課程考試方式改革實踐

針對傳統(tǒng)考試方式的不足，結(jié)合專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和課程培養(yǎng)能力與要求，我們進(jìn)行了以下考試改革實踐與探索：

基于職業(yè)能力的中職《推銷實務(wù)》課程考試方式改革實踐與探索

（一）考試內(nèi)容：變重理論知識考核為重能力測試

根據(jù)課程培養(yǎng)的職業(yè)能力，我們將能力測試分成了自我推銷、接近顧客、業(yè)務(wù)洽談、綜合業(yè)務(wù)知識四個模塊分項測試。其中，接近顧客模塊又包括了三個分項，分別是尋找顧客方案設(shè)計、電話約見技巧與信函約見技巧測試。業(yè)務(wù)洽談模塊也包括了產(chǎn)品介紹、推銷異議處理和促成交易技巧三個小項目。項目具體內(nèi)容及評分標(biāo)準(zhǔn)如下：

（四）考試評價：變單一為多元

考試評價主體由原來的單一的任教教師個人增加為教師評審團(tuán)、學(xué)生評審團(tuán)和學(xué)生自我等多方評價。其中教師評審團(tuán)由專業(yè)學(xué)科3～5人教師組成。學(xué)生評審團(tuán)由班級全體學(xué)生組成。

三、課程考試改革試點效果分析

進(jìn)行考試改革試點以來，總體效果較好，主要表現(xiàn)在：

（一）學(xué)生反映考試評價更合理、更有效

通過調(diào)查了解，學(xué)生對新型的考試方式比較認(rèn)可，尤其是增設(shè)的口試、現(xiàn)場演示等，讓學(xué)生不再注重對理論基礎(chǔ)知識的死記硬背，而是對知識的真正理解和掌握，并能靈活應(yīng)用，大大降低了筆試作弊和臨時突擊投機取巧的機會，讓考試更加公平、合理，真實反映出學(xué)生的學(xué)習(xí)水平。

有學(xué)生在考試總結(jié)中是這樣寫的：“《推銷實務(wù)》考試方式很好，有特色。我們需要的是口才的鍛煉，而不是書面上的表達(dá)，應(yīng)付式的死記硬背。只有實踐才能使自己獲得推銷技能的提升?？荚嚨膬?nèi)容也很豐富，很考驗人。其中自我推銷，我覺得是找工作必需的一個基礎(chǔ)訓(xùn)練。抽簽項目也考出了我的現(xiàn)場推銷水平、口頭表達(dá)能力與應(yīng)變能力。我感覺自己比較緊張，沒有很好地展示自己實力，今后我要在這方面多努力?！?/p>

也有學(xué)生是這樣寫道：“我更喜歡這種新式的考試方式，因為更能考驗我們推銷實操方面的能力，考出我們的溝通、應(yīng)變能力和推銷人員應(yīng)具備的心理承受力。這些是卷面考試無法做到的?！?/p>

（二）教師反映學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度有了明顯的變化

自從開展考試方式改革后，任課教師發(fā)現(xiàn)學(xué)生的課堂表現(xiàn)有了改善。以前學(xué)生記記抄抄，心煩意亂，現(xiàn)在靈活多樣的考試形式調(diào)動起學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，課堂上學(xué)生開始積極探索、主動上臺展示、課后認(rèn)真演練。學(xué)生開始懂得只有端正學(xué)習(xí)態(tài)度，注重知識的積累，注重能力的訓(xùn)練，才能順利通過考試。學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺性明顯提高，良好的學(xué)習(xí)風(fēng)氣正在形成。

（三）實習(xí)企業(yè)反映學(xué)生的綜合能力與素質(zhì)較好，實習(xí)評價高

據(jù)卜蜂蓮花超市的實習(xí)負(fù)責(zé)人反映，我校營銷班在導(dǎo)購與促銷崗位實習(xí)的學(xué)生語言表達(dá)能力比較好，能與客戶進(jìn)行良好的溝通，有效地促進(jìn)了特價商品、滯銷商品的銷售。

紅心美凱龍家具公司的吳經(jīng)理也對我校營銷班實習(xí)的學(xué)生很高的評價。為了配合該公司的五一大型促銷活動，我校營銷班20名學(xué)生參與了為期一周的電話約見潛在顧客到場的推廣任務(wù)。這20名學(xué)生七天內(nèi)共打出30000多個電話，其中與顧客有良好溝通，順利約見的電話（A類）有3345個，已明確顧客家具購買需求、有強烈購買欲望的電話（A+類）有465個。五一活動當(dāng)天到達(dá)促銷現(xiàn)場的客戶很多，會場氣氛熱烈，該公司非常滿意我校學(xué)生的表現(xiàn)并給予了高度的贊賞，也期待后期進(jìn)一步合作。

四、結(jié)語

基于職業(yè)能力的《推銷實務(wù)》課程考試方式有效地促進(jìn)了學(xué)生溝通應(yīng)變能力、語言表達(dá)能力、團(tuán)隊合作意識等，這些能力的培養(yǎng)都為縮短學(xué)生今后上崗的過渡期起到了關(guān)鍵性作用。但改革實踐的過程中我們也發(fā)現(xiàn)，新型的考試方式大大增加了教師的工作量，同時期中期末開放考核項目比較多，當(dāng)考核人數(shù)眾多時，比如三個班級學(xué)生，考試的時間安排跨度就很長，非常牽扯教師的精力。因此，我們正在考慮能否運用一些教育信息化手段來簡化操作過程。

責(zé)任編輯何麗華